【知识目标】
1.掌握谈判团队的结构和规模
2.熟悉探测对方信息的方法和谨防对方窥测的技巧
3.熟悉谈判风格
4.掌握制定谈判议程所包含的内容
5.掌握营造开局气氛方法
【技能目标】
1.通过组建谈判团队，具备初步的谈判人员管理能力
2.能够根据实际谈判项目制定谈判议程
3.能够根据所掌握的资料撰写营造开局的方案
4.使学生能够辨析不同的谈判风格
任务一 组建谈判团队
与A银行电脑业务的谈判计划已经制订完成，经过讨论已经确定了该谈判计划的可行性，张晓认为马上就可以和A银行进行商务谈判。这时比较有经验的老马说：“不要着急，我们必须把队伍组织好，才能去打仗。你了解电脑吗？你知道相关的法律规定吗？所以，现在我们要做的是组建谈判团队。”张晓听后，豁然开朗，马上着手组建谈判团队，但是到底团队中多少人员合适，需要哪些人员呢？这是张晓目前所面临的问题。
在现代社会中，一场商务谈判往往比较复杂，涉及的范围比较广。就涉及的知识而言，包括产品、技术、市场、金融、运输、保险和法律等许多方面。若是国际间的商务谈判，还涉及海关条例、外语等知识。这些知识绝非个人的精力、知识、能力所能胜任。所以，商务谈判除了一对一的单人谈判外，在更多情况下是在谈判团体之间进行的。作为谈判人员在此任务实施过程中的主要任务是根据实际谈判项目为企业组建谈判团队。
商务谈判团队是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。商务谈判团队放大了个人力量，并且形成一种新的力量，这种新的力量同个体的力量有着本质的差别。它是组织的总体效应，仅仅依附于组织的存在。其中组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素质和能力，另一方面是组织成员之间的协作。
商务谈判团队的准备工作主要是确定组织成员的结构和规模。它贯穿商务谈判活动的全过程，目的是资源成本最小化，组织能量最大化。
一、谈判团队的结构和规模
（一）谈判团队的结构
1.谈判团队人员选配原则
（1）知识具有互补性
知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，是处理不同问题的专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势；二是谈判人员理论知识与工作经验互补。谈判队伍中既有高学历的青年知识学者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手，高学历学者专家可以发挥理论知识和专业技术特长，有实践经验的人可以发挥见多识广、成熟老练的优势，这样知识与经验互补，才能提高谈判队伍整体战斗力。
（2）性格具有互补性
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，才能将不同性格的优势发挥出来。性格活泼开朗的人，善于表达、反应敏捷、处事果断，但是性情可能比较急躁，看问题总是不够深刻，甚至是疏忽大意；性格稳重沉静的人，办事认真细致、说话比较谨慎、原则性强、看问题比较深刻、善于观察和思考、理性思维比较明显，但是他们不够热情、不善于表达、反应相对比较迟钝、处理问题不够果断、灵活性较差。如果这两种性格的人组合在一起，分别担任不同的角色，就可以发挥出各自的性格特长，优势互补，协调合作。
（3）分工明确
谈判班子的每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。每个人都有自己特殊的任务，不能工作越位，角色混淆。遇到争论不能七嘴八舌地发言，要有主角和配角、中心和外围、台上和台下之分，应做到分工明确、纪律严明。当然，分工明确的同时要求注意大家都要为一个共同的目标而通力合作、协同作战。
2.谈判团队的人员构成
要使谈判团队高效率地工作，一方面，参加谈判的人员都应具有良好的专业基础知识，并且能够迅速有效地解决随时可能出现的各种问题；另一方面，参加谈判的人员必须关系融洽，能够求同存异；再者，谈判团队的人员应专家齐备，否则将影响谈判的质量。一般情况下谈判团队应由以下人员构成：
（1）商务人员
商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。商务人员要负责合同价格条件的谈判，帮助谈判方整理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。
（2）技术人员
技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科学发展动态的工程师担任。技术人员在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中的价格决策做技术顾问。
（3）财务人员
财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识、具有较强的财务核算能力的财务人员担任。其主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
（4）法律人员
法律人员由精通经济贸易的各种法律条款以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判。
（5）翻译人员
翻译人员由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字的翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。在涉外商务谈判中翻译人员的翻译水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。
除了以上几类人员之外，还可配备一些其他辅助人员，但是数量要适当，应与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员配置。
（二）谈判团队的规模
团队的规模应根据谈判的具体内容、性质、议题及对方参加谈判的人数来决定谈判团队的人员数量和结构。对于简单的小项目谈判可以采用较少的人数甚至个体谈判；对于大型的谈判项目，则必须组成一个强有力的谈判团队负责谈判。但是，通常情况下，过多的人参加谈判或进行单独谈判都是不利的。国内外谈判专家普遍认为，一个谈判团队的理想规模以四人左右为宜。主要有以下几个方面的原因：
（一）四人左右谈判团队的工作效率最高
一个集体能够高效率工作的前提是内部必须进行严密的分工和协作，而且要保持信息交流的畅通。如果人数过多，成员之间的交流和沟通就会发生障碍，需耗费更多的精力统一意见，从而降低工作效率。所以从大多数谈判情况看，谈判团队人数在四人左右时工作效率是最高的。
（二）四人左右谈判团队是最佳的管理幅度和跨度
管理学研究表明，一个领导能够有效地管理其下属的人数是有限的，即存在有效管理幅度。管理幅度的宽窄与管理工作的性质和内容有关。在一般性的管理工作中，管理幅度以4～7人为宜，但对于商务谈判这种紧张、复杂、多变的工作，既需要充分发挥个人独创性和独立应付事情的能力，又需要其内部协调统一、一致对外，故其领导者的有效管理幅度在四人左右才是最佳的。超越这个幅度，内部的协调和控制就会发生困难。
（三）四人左右谈判团队能满足一般谈判所需的知识范围
多数商务谈判涉及的业务知识领域大致有下列四个方面：
（1）商务方面，如确定价格、交货风险等。
（2）技术方面，如确定质量、规格、程序和工艺等。
（3）法律方面，如起草合同文本、合同中各项条款的法律解释等。
（4）金融方面，如确定支付方式、信用保证、证券与资金担保等。
（四）四人左右便于团队成员调换
参加谈判的人员不是一成不变的，随着谈判的不断深入，所需专业人员也有所不同。如在洽谈的摸底阶段，生产和技术方面的专家作用大些；而在谈判的签约阶段，法律方面的专家则起着关键性作用。这样，随着谈判的进行，团队成员可以随时调换。因此，谈判组保持四人的规模是比较合理的。
上述谈判团队四人的规模，只是就一般情况而言，并且只是一种经验之谈。有些大型的谈判，领导和各部门负责人都可能参与，再加上工作人员如秘书等，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，如大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其他人只在谈判桌外向其提供建议和服务等。
二、确定谈判团队负责人和谈判团队成员
（一）谈判团队负责人的确定
谈判团队负责人应当根据谈判的具体内容、参与谈判人员的数量和级别，在企业内部有关部门挑选，可以是某一部门的主管，也可以是企业最高领导。谈判团队负责人并不一定是己方主谈人员，但应是直接领导和管理谈判队伍的人。
1.谈判团队负责人应具备的条件
（1）具备较全面的知识
谈判团队负责人除本身应具有较高的思想政治素质和业务素质之外，还必须掌握整个谈判所涉及的大多方面的知识。只有这样才能针对谈判中出现的问题提出正确的见解，制定正确的策略，使谈判朝着正确的方向发展。
（2）具备果断的决策能力
当谈判出现机遇或是遇到障碍时，负责人能够敏锐地利用机遇，解决问题，做出果断的判断和正确的决策。
（3）具备较强的管理能力
谈判团队负责人必须要具备授权能力、用人能力、协调能力、激励能力、总结能力，使谈判团队成为具备高度凝聚力和战斗力的集体。
（4）具备一定的权威地位
谈判团队负责人要具备权威性，有较大的权力，如决策权、用人权、否定权、签字权等；要有丰富的管理经验和领导威信，能胜任对谈判团队的管理。谈判团队负责人一般由高层管理人员或某方面的专家担任，最好与对方谈判团队负责人具有相对应的地位。
2.谈判团队负责人的职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判团队，并就谈判过程中的人员变动问题与上层领导取得协调。
（2）负责管理谈判组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况作出灵活调整。
（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度、谈判节奏的掌握、决策的时机和方案做出决策安排。
（5）负责落实交易磋商的记录工作。
（6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。
（二）确定谈判团队成员
由于人员素质的差别，不同的人组成的谈判团队，其工作效率和谈判结果大不相同。因此，精心挑选谈判团队成员，保证谈判的高质量是至关重要的。确定谈判团队成员一般应考虑以下几个方面：
1.谈判团队成员选择应根据谈判内容和其重要性而定
每一项谈判都有其特定的内容，其重要程度也各异。因此，在选择谈判团队成员时，一定要充分考虑谈判内容涉及的业务知识面，使得谈判组的知识结构满足谈判内容的需要。
2.谈判成员的选择应考虑谈判的连续性
如果某些成员已与对方打过交道，并且双方关系处理良好，则这项谈判还应选派这些人员参加。这样，可以增加对对方的了解和赢得对方的信任，大大缩短双方的距离和谈判的时间。
3.谈判成员在素质上要形成群体优势
谈判团队成员的组合，在性格、气质、能力及知识方面应优势互补，形成群体优势。
4.谈判成员之间应形成一体化气氛
要想赢得谈判的成功，在组成高质量的谈判团队的基础上，最重要的工作就是团队成员通力合作，关系融洽，形成合力。否则，容易出现内战，必将导致谈判的失败。因此，选择谈判团队成员应避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选。
三、谈判团队的合作与分工
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合。因此，谈判团队之间的协调与合作极其重要。
（一）主谈和辅谈的合作与分工
主谈是指在谈判中的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为首席谈判代表；主谈外的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人员。商务谈判中一旦确定了主谈人，则本方的意见、观点都由主谈人表达，其他辅谈人应当在口头上和态度上表示支持。
（二）前台和后台的合作与分工
前台是指直接参加谈判的人员。后台是指为前台出谋划策和准备材料证据的人员。二者之间一定要通力合作，后台人员虽不直接参加谈判，但是所搜集整理的意见、资料却直接影响谈判的结果。
（三）其他的合作与分工
一般情况下，在商务条款的谈判中，商务人员处于主谈地位；在技术条款的谈判中，则应以技术人员为主；在法律条款的谈判中，则以法律人员为主。
总之，谈判组成员应协作一致、加强沟通、各司其职、互相配合，以达到团队协作的最佳效果，从而争取企业的最大利益。
负责人与主谈人的错误配合
在日本X公司向中国Y公司引进家用电器产品时，X公司销售科长将报价给了Y公司的业务人员，约定某年某月到Y公司来进行谈判。当X公司的中村科长到Y公司与主管业务的C先生谈判搁置后，中村科长到要求宴请C先生和其上司。C先生和其上司F经理接受了邀请。席间气氛十分活跃，中村科长在席上送F经理健身器一套，F经理表示这正是他喜欢的东西。席后中村先生希望F经理挤时间参加谈判，F经理满口答应次日参加谈判。晚宴后，因酒喝得较多，C先生和F经理，就此分手，当晚无话。
次日，继续谈判，中村先生一看F先生没到场，便问C先生：“今天F先生为什么没来会谈？”C先生愕然：“F经理没给我讲呀！”中村先生：“能否请您给F先生打个电话？”C先生不情愿地说：“可以”在会谈间拨通电话说“F经理，中村先生说您答应参加谈判的，您看怎么办？”，F经理：“噢，是的，昨天晚上，我随便说了一句，他当真了，好！我马上来。”
F先生到会场后，中村先生十分高兴，把C先生搁在一边，对F先生很热情，谈判态度也好转了。整个上午又解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判结束，并当着F先生面把价格降了二次，共降了5%，并要F先生还价。F先生问C先生：“双方差距还有多大？”C先生回答：“40%，”F先生对中村先生说：“我看你态度不错，我们双方共同努力一下，各让一半即20%如何？”中村先生：“我坚决响应您的建议。鉴于我在前后已让了二步，贵方也让这么多后，再折中，即我方与贵方在35%的基础上折中，我方再让17.8%”，F经理：“那就这么办。”C先生脸露难色，散会后向F经理讲：“中村先生报价较虚，我们原计划应让其降价30%以上。”F经理说：“怎么不早讲呢？”C先生：“我不知道您要参加谈判。”
思考：通过阅读本案例，总结出Y公司本次谈判失利所在。
商务谈判团队的组建主要是依据谈判项目的大小及复杂程度等来确定的。简单的项目可以单人完成，而复杂的、涉及影响比较大的谈判项目则需要组建谈判团队。一般来说谈判团队的人员构成应考虑五个方面，即商务、技术、法律、财务和翻译。此外，成功的谈判依赖于谈判团队集体的智慧结晶和成员的默契合作。因此，也要注意团队成员之间的合作与分工。
本任务的教学重点和核心是培养学生能够根据实际谈判项目为企业组建谈判团队以及为谈判团队的组建提出可行性建议的能力。
1.在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成？
2.作为谈判团队负责人应具备哪些条件，其职责有哪些？
3.为什么说在一般的商务谈判中理想的谈判团队规模是四人？
【实训项目】
本项目的主人公张晓经过努力已与A银行初步达成电脑业务意向，张晓所制订的谈判计划书也已通过，目前面临的是组建谈判团队的问题。但是关于组建谈判团队张晓还是第一次，因此，请你根据所学内容和应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团队。
【实训目标】
（1）使学生能够根据实际情况，为企业确定谈判团队的人员规模、人员构成。
（2）能够根据实际谈判项目为企业组建团队提出可行性建议。
【实施过程】
（1）全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论如何组建谈判团队。
（2）在课堂上，以学习小组为单位对如何组建谈判团队进行发言，并说明组建谈判团队所考虑的因素。
（3）各学习小组根据发言情况，为张晓组建谈判团队提出建议，并以Word文档的形式上交。
【实训考核】
（1）建议的逻辑性、条理性、可行性（40%）。
（2）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（30%）。
（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。
任务二 制定商务谈判议程
张晓充分考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务等方面的要求，通过有效的沟通，组成了以张晓为首的四人谈判团队。下面张晓要做的是确定此次谈判的时间安排、议题以及具体议程，以保证谈判的顺利进行。
谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。作为谈判人员在此任务实施过程中的主要任务是根据实际情况制定商务谈判议程。
谈判议程是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方共同协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程则供己方使用。一般情况下，谈判议程要考虑以下五个方面的问题：
一、时间安排
时间安排即确定在什么时间举行谈判、持续多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖宕，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
二、确定谈判议题
谈判议题就是指谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略；这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。
三、拟定通则议程和细则议程
（一）通则议程
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：
（1）谈判总体时间及分段时间的安排。
（2）双方谈判讨论的中心议题及问题讨论的顺序。
（3）谈判中各种人员的安排。
（4）谈判地点及招待事宜。
（二）细则议程
细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：
（1）谈判中统一口径，如提出的观点、文件资料的说明等。
（2）对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
（3）己方发言的策略，何时提出问题、提什么问题、向何人提问、谁来提出问题、谁来补充、谁来回答对方问题、谁来反驳对方提问、什么情况下要求暂时停止谈判等。
（4）谈判人员更换的预先安排。
（5）己方谈判时间的策略安排及谈判时间期限。
四、己方拟定谈判议程时应注意的几个问题
（1）谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
（2）议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对于一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
（3）谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。
（4）在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判过早破裂。
（5）不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可将其分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议，而是掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。
五、对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面
（1）未详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
（2）在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
（3）详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
（4）千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。
（5）对议程不满意时，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
（6）要注意利用对方议程中可能暴露的谈判意图，后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判。当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。
“期限”也能使你翻船
美国谈判专家荷伯科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了20年前初次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验被谈判对手击败的情形。他乘上了去东京的飞机参加为期4天的谈判。在此之前，他力所能及地翻阅了关于日本人的精神及心理方面的书籍，并在内心一直鼓励自己：“一定要干好，一定能干好。”飞机在东京机场安全着陆了，荷伯科恩小跑地走下舷梯。舷梯下有两位衣着考究，面带微笑的日本先生在迎接他，并客气地向他躬身行礼，他感动极了。两位日本人帮他通过海关，然后又陪同他坐上一辆大型豪华卧车。他舒舒服服地靠在锦绒座椅背上，再一看那两个日本人，竟笔直地坐在两个折叠椅上，心里顿时拥有一种居高临下、众星捧月的优越感，便妄自尊大起来，并煞有介事、大大咧咧地说道：“你们为什么不跟我坐在一起呢？后面这不有的是地方嘛？”两个日本人毕恭毕敬地答道：“噢，不！您远道而来，您是重要人物，刚下飞机，需好好休息一下。”对于两人的回答，荷伯科恩很满意。其中一位日本人问道：“先生，请问您懂我们这儿的语言吗？”“噢，真是太遗憾了，我不懂日语，但我想学几句常用的商业谈判用语，我随身带了一本字典。”科恩说。日本人又说：“先生，您是否关心您乘的飞机返程的时间？我们可以安排车子送您到机场。”多体谅别人呀！犹如一种到了家的亲切感觉，荷伯科恩十分感动，说实在的，在此之前，他并没有被关心过。科恩从衣服口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送自己到机场。当时，科恩在激动之余并没有对此产生任何疑虑，更不知对方是计，未存在任何戒备之心，完全是身不由己。谁知日本人看到他的返程机票后，就此知道了他们之间预计谈判的截止日期。而荷伯科恩并不知对方秘密――谈判计划截止日期。到达目的地后，日本人并没有急于安排谈判议程，而是安排荷伯科恩旅游观光，甚至坐禅听英语课，每当科恩要求开始谈判时，对方总是应付道：“不忙，不忙，有的是时间，何必这么着急呢？先玩好，吃好，睡好，再谈判不是效率更高吗？”一直到第2天，谈判总算正式开始了，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。第3天又接着谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第4天早上，也就是在荷伯科恩临行的当天，双方才恢复了认真的谈判。可正当谈判深入到问题的核心时，卧车开来了，要接荷伯科恩去机场，谈判双方代表全部挤在车内，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，双方最终达成协议。结果，本次谈判以荷伯科恩的惨败而告终，他为了完成上司交给他的任务，与对方草草签订协议了事。日本人从中获得了较多的利益。
这是荷伯科恩首次参加谈判惨遭失败的例子，这个例子给我们以下启示：
1.荷伯科恩初出茅庐充满责任感、自豪感和优越感，对自己的能力过于自信，为后来误中日本人“笑里藏刀”之计埋下隐患。
2.日本人表面上对荷伯科恩大献殷勤，甚至显得卑躬屈膝，来麻痹迷惑科恩。在科恩得意忘形之时，日本人设计“劫”获其返程机票时间，为采用谈判“截止日期”策略暗作准备，用游览观光、宴请娱乐等活动来耗费时间，一直拖到第4天，即荷伯科恩定于回国的当天才开始实质性谈判。待谈到核心问题时，荷伯科恩所订飞机航班起飞时间已近，只好在赴机场途中，由于受飞机起飞时间即谈判截止时间的制约，科恩不得不匆忙签约，因为他已无讨价还价的时间了，让日本人占了大便宜。
3.在这次谈判中，荷伯科恩失利，而日本人却笑里藏刀巧用“截止日期”技巧获利。此例说明了在谈判中“害人之心不可有，防人之心不可无。”的道理。
4.荷伯科恩初次出师不利，而后来却成为世界著名的谈判专家，这说明谈判才能不是天生的，要靠自己勤学苦练，在实践中不断总结经验。古人曰：“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”只有靠自己长期的磨炼，方能走向成功之路。
谈判议程是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。谈判议程的内容主要包括：安排时间；确定谈判议题；拟定通则议程和细则议程。其谈判议程安排本身就是一种谈判策略，必须高度重视。
本任务的教学重点和核心技能是使学生掌握己方或对方订立谈判议程时我们应注意的问题，并能够为实际商务谈判拟定谈判议程提出可行性建议。
1.在己方拟定谈判议程时应注意哪几个问题？
2.当对方拟定谈判议程时己方应注意哪几个方面？
【实训项目】
本项目的主人公张晓充分考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的要求，通过有效的沟通，组成了四人谈判团队。目前张晓要为此次谈判拟定谈判议程，请你根据所学内容，依据背景资料为张晓拟订一份谈判议程。
【实训目标】
（1）使学生掌握制定谈判议程所包含的内容。
（2）能够根据实际谈判项目为企业制定谈判议程提出可行性建议。
【实施过程】
（1）全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论己方或对方制定谈判议程时我们应注意的问题。
（2）以学习小组为单位，在讨论的基础上，依据背景资料制定一份谈判议程。
（3）各学习小组派出代表进行汇报自己谈判议程的制定情况，并接受其他小组成员的提问。
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
【实训考核】
（1）谈判议程制定的合理性、可行性（40%）。
（2）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（30%）。
（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。
任务三 营造开局气氛
经过几次与A银行的接触，双方终于要进入实质性的谈判阶段了。据了解A银行派出了以王行长为首的三人谈判团，王行长分管业务，技术方面在A银行是首屈一指的，但为人非常严谨，不苟言笑；为了使谈判能在一个和谐、愉快的环境下顺利进行，营造一个良好的谈判的开局气氛是非常重要的，那么张晓该如何营造开局气氛呢？
气氛影响着人们的心理、情绪、感觉和对问题的判断，虽然商务谈判不应该情绪化，但人的情绪客观存在。任何谈判个体的情绪、态度与行为都可以影响或改变谈判开局气氛；与此同时，任何谈判个体的情绪、思维都要受到谈判开局气氛的影响，从而影响到整个谈判结果。作为谈判人员在此任务实施过程中的主要任务是利用谈判开局气氛营造的方式，为企业营造有利的开局气氛。
谈判开局气氛是在谈判开局后很短时间内形成的，会对整个谈判进程发挥重要的影响作用。实践中，谈判气氛的表现形态是丰富多样和错综复杂的。一般来说，理论上按出现于谈判开局阶段的谈判气氛的表现状态和情势的高低，可将谈判开局气氛分为三种情形，即高调气氛、低调气氛与自然气氛。
一、高调气氛
高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极，态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。高调气氛通常会对谈判的开局及谈判的顺利进展发挥积极的促进作用。在这种谈判气氛中，谈判对手往往只注意到对他自己有利的方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。因此，高调气氛易于促进协议的达成。
（一）高调气氛的表现
高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛。谈判双方态度诚恳、真挚，彼此主动适应对方的需要；见面时话题活跃，口气轻松，感情愉悦，常有幽默感。双方显得精力充沛，兴致勃勃；谈判人员服装整洁，举止大方，目光和善；见面热情友好，相互让座，欣然落座，相互问候，互敬烟茶等。双方对谈判的成功充满信心，把谈判的成功看成友谊的象征。
（二）营造高调气氛的条件
在什么情况下营造高调气氛，应具体考虑谈判双方的实力对比、双方企业之间的业务关系、双方谈判人员的个人关系以及谈判者的成交意愿等因素。通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛：
1.己方占有较大优势
如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方清醒地意识到这一点，从而在谈判中不抱过高的期望值，产生威慑作用。同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方自信的气势。
2.双方企业有过业务往来，关系很好
这种友好关系应该作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。本方谈判人员在开局时，语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅叙双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，也可以适当地称赞对方企业的发展和进步；姿态上应该比较自由、放松、亲切。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方合作得一直非常愉快，我想，这次我们依然会有一个皆大欢喜的结果，让我们一起开始努力吧！”
3.双方谈判人员个人之间的关系友好
谈判是人们相互之间交流思想的一种行为。个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段应该畅谈友谊。可以回忆过去交往的情景，也可以讲述离别后的经历，还可以询问对方的家庭情况，以增进双方之间的感情。一旦双方谈判人员之间建立和发展了私人感情，那么，提出要求、做出让步、达成协议就不是一件太困难的事了。
4.己方希望尽早与对方达成协议
由于己方的成交愿望强烈，希望把握时机，担心失去机会；或者对谈判成交前景判断乐观，希望提高谈判效率，迅速成交，因而全力投入，态度恳切，积极烘托热烈向上的谈判气氛。
（三）高调气氛营造方法
1.感情攻击法
感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。
2.称赞法
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。
采用称赞法时应注意以下几点：
（1）选择恰当的称赞目标，选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以为自豪的，并希望己方注意的目标。
（2）选择恰当的称赞时机，如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
（3）选择恰当的称赞方式，称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。
3.幽默法
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。
采用幽默法时应注意以下几点：
（1）选择恰当的时机。
（2）采取适当的方式。
（3）要收放有度。
4.问题挑逗法
问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
二、低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判双方情绪消极，态度冷淡，不快因素构成谈判情势主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，心理承受力弱的一方往往会妥协让步。
（一）低调气氛的表现
1.冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛
谈判双方见面不热情，彼此互不关心，目光不相遇，相见不抬头，相近不握手，企图在衣着、语言、表情、行为等方面以优势因素压倒对方，交谈时语带双关，甚至使用讥讽的口吻等，双方处于明显的戒备、不信任的心理状态和强烈的对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。这种谈判气氛给整个开局蒙上了一层阴影。这一类型的谈判气氛有时是在法院等第三方参与调解、双方利益严重对立的情况下产生的。
2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
商务谈判中不乏持续性、分阶段性的洽谈。这时，谈判双方人员对谈判已经厌倦。谈判人员进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振。相见时握手例行公事、不紧不松；面部表情麻木、眼视他方；入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。对双方谈判的目标不表示信心，对对方的话题不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问，双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的氛围之中。
（二）营造低调气氛的条件
在什么情况下营造低调气氛，应具体考虑谈判双方的实力对比和谈判双方之间的业务关系等因素。通常，可以在以下几种情况下营造低调气氛：
1.己方有讨价还价的砝码，但并不占绝对优势
如果己方谈判实力相对弱于对方，为了不使对方在气势上占上风和轻视己方，谈判人员要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心和一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的砝码迫使对方让步。
2.双方企业有过业务往来，但己方企业对对方企业的印象不佳
这时，开局气氛通常是严肃的、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满、遗憾，表示希望通过本次交易磋商来改变这种状况，也可以谈谈途中见闻、体育比赛等中性话题；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判：“我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是，并不那么愉快，希望这一次能有令人愉快的合作。千里之行，始于足下。让我们重新开始吧！”
（三）低调气氛营造方法
1.感情攻击法
这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
2.沉默法
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。但是应该注意的是，在商务谈判实践中，运用沉默法并非总是一言不发，而是指己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。沉默的同时要注意倾听，悉心倾听对方吐露的每一个字，注意他的措辞和他选择的表达方式，以及他的语气和声调。这些都能为你提供线索，去发现对方的一言一行背后隐含的真实动机、目的和需要，并感受对方的情绪。
采用沉默法时要注意以下几点：
（1）要有恰当的沉默理由。通常，人们采用的理由有假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个问题的陈述或假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。
（2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
3.疲劳战术
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从而从生理和心理上感到疲劳，降低对手的热情和谈判情绪。在商务谈判中，有时会遇到锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以种种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，并逐渐磨去其锐气。同时也扭转己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽、头昏脑涨之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方的条件。
心理学研究表明，人类的心理特质有很大的差异性。在气质、性格等方面，几乎人人不同，而人们个性上的差异又使人们的行为有其独特的色彩。一般来说，性格比较急躁、外露，对外界环境富于挑战特点的人，往往缺乏耐心及忍耐力。一旦其气势被遏制住，自信心就会丧失殆尽，很快败下阵来。遏制其气势的最好办法就是采取马拉松式的战术，攻其弱点，避其锋芒，在回避与周旋中消磨其锐气，做到以柔克刚。实行疲劳战术最忌讳的就是硬碰硬，因为这很容易激起双方的对立情绪，况且硬是对方的长处，只有以柔克刚、以软制硬，才会收效显著。此外，如果确信谈判对手比己方更急于达成协议，运用疲劳战术会很奏效。
三、自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。因为谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。
（一）自然气氛的表现
自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。通常，谈判双方已不是谈判生手，也不是初次见面，但处于一定的形势之中或受到一定条件的制约；或者，谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。因此，谈判双方见面时并不热情，握手一触即弃，入座并不相让，抽烟喝茶并不互请；讲话时语言平实，句子简练，音质清晰，语速适中；双方目光对视，面带微笑一闪而过；谈判人员心态平静，谨慎自信，不事声张。双方处于一种相互提防、似有成见的氛围之中。
（二）营造自然气氛的条件
自然气氛一般无须刻意地去营造，商务活动中的许多谈判都是在这种气氛中开始的。但是，具体考虑谈判双方的实力对比和谈判双方之间的业务关系等因素，也可以针对性地营造自然气氛。
1.谈判双方势均力敌或实力相差不多
谈判人员应该努力防止一开始就强化对方的戒备心理或激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性谈判阶段而导致双方一争高低，结果两败俱伤。因此，在开局阶段，谈判人员要保持沉稳大方的态度，语言和姿态要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信。
2.双方企业有过业务往来，关系一般
开局目标是要争取创造一个比较友好、随和的气氛，但是本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以一般性地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可以谈一谈双方人员在日常生活中的兴趣爱好；在姿态上可以保持随和自然的态度。在寒暄结束时，可以这样来将话题引入实质性谈判：“过去我们双方之间一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们两个企业之间的关系推进到一个新的高度，让我们一起动手干吧！”
3.双方企业在过去没有业务关系往来，这是第一次业务接触
开局目标是要争取创造一个比较友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至是稍含敌意的心理，为后面的实质性谈判奠定基础。因此，本方谈判人员在语言上应该表现得礼貌、友好，但又不失身份；在内容上以旅途见闻、体育消息、天气状况、个人业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责范围、专业经历等问题进行一般性的询问和交谈；在姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在寒暄结束时，可以这样来将话题引入实质性谈判阶段：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的良好开端。我们都是带着希望来的，我想只要共同努力，一定也能够带着满意而归。”
棋逢对手的谈判开局
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地的转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解。我公司是由××公司和××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。去年在贵市开发的××花园收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。贵市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备拆迁原有的住户，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么拆迁阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”B公司代表：“很高兴能有机会与你们合作。我们之间以前虽然没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处人员也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但并不急于脱手，因为除了你们公司外，××、××等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较理想，我们还是愿意优先与你们合作的。我们可以帮助你们简化相关手续，使你们的工程能早日开工。”
双方谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家。A公司代表明确、直接地进行了自我介绍，同时又充分显示了己方的谈判地位与实力。B公司代表也表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，也显示了己方不可小视的谈判实力，使己方在谈判开局时不落于下风。
（三）营造开局气氛中谈判者应注意的问题
1.注意环境的烘托作用
谈判环境的布置是营造良好谈判气氛的重要环节。对方会从环境的布置中看出你对谈判的诚意和重视程度，从而留下较为深刻与持久的印象。特别是一些较为重要和大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成你对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的气氛。
谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，即能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使谈判人员以轻松、愉悦的心情参与谈判。谈判座位的安排也大有学问，要充分考虑双方人员的主次关系及谈判人员的心理因素以及文化、社会背景。此外，要合理组织谈判时间、地点及与谈判有关的活动，甚至组织谈判前的非正式接触或谈判场所以外的礼节性活动等。
2.注意言行举止
谈判者步入会场时，要步履轻松、稳健、充满自信；双方见面时，握手应毫不迟疑、坚定有力；要互致问候、注重礼仪；寒暄要恰到好处，不能毫无目的、漫无边际地闲扯；谈话时要正视对方，以免给对方留下心不在焉或缺乏信心的印象。
言行举止要自然得体，表情要轻松自如，不能慌慌张张、吞吞吐吐；发言要简洁明确、重点突出，要恰如其分地表达己方的观点和情感倾向；要避免引起对方的敌意与不满；不要涉及个人隐私和敏感的问题；语调要平稳，语速要适中；要注意倾听、观察和体验对方的感受；要适当地进行提问或反馈；要均等地享受和提供发言与陈述的机会，要乐于接受对方的合理可行的建议和意见。
谈判者的服饰、仪表要符合个人身份与内在气质，姿态要端庄得体，要塑造适合个性特征与特定谈判要求的形象；服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。在国际商务谈判中，由于不同国家或地区经济发展水平不同，风俗习惯各异，谈判者的服饰要与具体场合相适应。实际上，无论是语言、动作还是服饰、仪表都内含微妙而丰富的无声信息，谈判人员要细心领会，要善于运用非言语沟通方式。
3.具体研究和观察谈判对手
谈判前，谈判人员应初步了解并具体分析谈判对手的有关情况，特别应重点掌握对方主谈人的有关工作和生活背景。具体内容涉及对方的工作环境，对方在企业中的地位，对方的家庭状况，对方的生活方式及生活观念，以及对方的个性类型，如心胸开阔、慷慨大方、谨慎内敛、墨守成规、妄自尊大、盛气凌人、反复无信等。
4.把握好开局的关键时机
开局之初的瞬间非常关键。这时，谈判人员精力最为充沛，注意力最为集中，所有人都在专心倾听别人的发言，并在注意观察对方的一举一动。谈判人员应表现出坦诚、自信的精神状态和尊重对方与平等的姿态。在开局谈判时，有针对性地调整好自己的心理状况。开场之初最好站着交谈，因为站着的时候比较容易改变同对方接触的角度，发挥体态语言的优势，从而有助于创造融洽的气氛，感染对方。
在谈判初期，谈判人员要通过细心观察对方的行为、举止，认真倾听对方的发言，来了解和判断对方的谈判经验、谈判策略、谈判技巧、谈判作风等。并根据对方的行为举止表现出的种种无声的信息，了解对方的虚实。一般来说，第一次的目光接触最为重要，它可以了解对方是开诚布公还是躲躲闪闪；是以诚相待还是怀疑猜测。又如对方的姿势，可以反映出对方是信心十足还是优柔寡断；是精力充沛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是剑拔弩张。又如反映情绪变化的身体关键部位的头部、手臂和肩膀，对方的双臂交叉于胸前，往往表示防备疑惑；摊开双手，解开衣扣，表示开诚布公；两手手指对贴，掌心分开，形似尖塔，表示高傲自信；凑近对方，表示问题接近解决。又如握手的手势、姿态和力度可以反映对方是强硬还是温和；是理智还是冲动。此外，还可以观察对方的仪表，是大众化还是别出心裁；是整洁还是肮脏。有时甚至人身上的气味也会成为影响谈判气氛的因素，如存在令周围人无法忍受的体味和气息，就会引起谈判人员的烦躁等。
5.选择中性话题入题
开局之初常被称为“破冰期”。素不相识的谈判双方走到一起谈判，最初极易出现停顿和冷场；谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。双方坐下后，一般不要急于切入正题，而应利用一定的时间谈些非业务性的轻松话题以活跃气氛，但到底用多长时间为好，并无统一的标准。虽然也有专家认为应该把谈判时间的5%的作破冰阶段，但也不必拘泥，谈判者完全可以根据具体的情况来把握。当然，这种切入正题前的闲聊也不是漫无边际的瞎侃，所选择的话题应具有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，例如，体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好、社会兼职以及双方过去经历中的某些共同的社会背景关系，如校友、同行、同乡等。谈判时以这些内容切入话题，可以调动对方的兴趣，使对方乐于和你接触，甚至能使对方感到彼此趣味相投，这样有利于创造出一种融洽的气氛。在谈判中，不可忽视这一策略。如果运用得当，的确能发挥重要的作用，有时甚至是成功的关键因素。
谈判气氛的类型虽然复杂多样，但是具体选择并营造一种什么样的谈判气氛却不是一件随意和想当然的事情。一方面，开局气氛的营造要体现灵活性、技巧性和策略性；另一方面，开局气氛的营造更取决于各种复杂的客观背景与环境因素。一般来说，谈判开局气氛主要有高调气氛，低调气氛和自然气氛。
本任务的教学重点和核心技能是使学生掌握开局气氛的营造方式，并能够根据实际情况灵活地选择营造开局气氛的方法。
1.请根据自己的理解来说明在什么情况下适合营造高调开局气氛？
2.试举例说明低调气氛的营造方法有哪些？
3.营造自然开局气氛的谈判者应特别注意哪些基本问题？
【实训项目】
本项目的主人公张晓所在的公司经过几次与A银行的接触，双方要进入实质性的谈判阶段了。张晓了解到对方谈判代表是以A银行王行长为首的三人谈判团，据了解王行长为人严谨，不苟言笑，为了能使谈判在一个和谐、愉快的环境下顺利进行，请你根据所学知识，为该谈判撰写一份营造开局气氛的方案，以便于张晓作为参考。
【实训目标】
（1）使学生能够识别不同的开局气氛。
（2）能够为企业在现实谈判中营造开局气氛提出可行性建议。
（3）能够根据现实谈判情况撰写营造开局气氛的方案。
【实施过程】
（1）全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论如果你是张晓你将营造哪种开局气氛。
（2）以学习小组为单位，在讨论的基础上，制订一份营造开局气氛的方案。
（3）各学习小组派出代表进行汇报，并说明营造该种开局气氛的原因。
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
【实训考核】
（1）团队协作性（20%）。
（2）方案的逻辑性、条理性、可行性（40%）。
（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）。
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
任务四 商务谈判摸底
张晓通过其他渠道了解到，A银行的三人谈判团中的刘新，是位谈判高手，擅长在谈判过程中窥测对方信息。为了确保本次谈判的成功，张晓就自己该如何去做专门请教了公司的谈判专家。专家整理了相关资料，供张晓学习。
谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触摸底阶段。在这一阶段，双方的重要任务就是探测对方的真实意图，设法弄清对方的“底牌”。在这方面双方都会竭尽所能，谁能够在谈判过程中更多地获取对方的“底牌”，掌握对方的真实动向，谁就能在谈判中掌握更多的主动权。作为谈判人员，在此任务实施中过程，主要任务是利用探测对方信息的方法有效地窥测对方信息，以及规避对方探测。
谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触摸底阶段。在这一阶段，双方的重要任务就是探测对方的真实意图，设法弄清对方的底牌，从而在谈判中获得优势。
一、探测对方信息
任何一个谈判者都清楚，要想取得谈判的胜利，仅靠谈判前所搜集的谈判信息是远远不够的。在谈判过程中，如果对变化中的谈判信息不能及时捕捉、分析，己方就无法及时作出相应的对策，在继续深入的谈判进程中就会失去主动权；反之，若能在谈判过程中及时地探测和捕捉到新的谈判信息，并作出正确的分析判断，适时调整谈判策略，就可根据情势需要，改变不利境况，将谈判导向成功。
二、谨防对方窥测
（一）搞好自我保密
在谈判中，除由于谈判需要而必须向对方传递的信息以外，其他涉及己方的重要信息如己方的最后期限、己方所面临的困境、己方的最低出价信息等，在谈判过程中都必须严格保密，切不可和盘托出，不能让对方掌握自己的信息命脉，否则会给谈判造成无法挽回的影响。
当然，对于谈判人员来说，明白什么样的信息需要保密这一点非常重要。在谈判前，要能正确估计出对方对己方谈判信息的掌握情况，并由此判定在谈判过程中，对哪些信息应该保密，保密到什么程度，以及需要注意哪些保密环节。在谈判中，对于随身携带的谈判资料一定要妥善保管，不能随意丢放，特别是谈判方案和关键性的数据资料，即使谈判时摊放在自己的桌面上，也要防止被对方看到。其次，应尽量避免在谈判现场协调内部行动，以防对方从自己的表情、眼神、口形上判断出己方的信息内容。谈判中己方人员若必须对需要马上作出答复的问题在现场发表意见，可以用交换纸条的方法，或请求退场协调。即使是在谈判间歇或休息期间，己方在交谈时也应防止被对方窃听，在公共场所更不应讨论与谈判业务有关的事宜，以防无意中泄露了谈判机密。
（二）如何应对对方的直接探问
在谈判中，谈判者可能时常会遇到对方直接向你提出一些你不愿意回答的、关乎己方谈判机密的问题。对此，除了正面向对方明确表示这是过分的或不公正的要求而予以正面拒绝以外，还可采取诸如转移话题、偷换概念、假装不知、避实就虚、或超量披露信息，使用鱼目混珠，混淆视听等手法进行应对。《三国演义》中有一段关于曹刘二人青梅煮酒论英雄的情节，说的是刘备巧妙地以闻雷心惊来掩饰匙箸落地的窘态，非常机敏地利用了当时的天气变化，把曹操提出的“天下谁是英雄”的敏感话题转到“是否畏雷”的话题上，避开了自己难以正面表述的问题。在《孟子？梁惠王》上篇中记载有孟子说服齐宣王的一则故事：一次，齐宣王提出要孟子谈谈齐桓公与魏文公争霸的事，这对于一贯主张仁义道德的孟子来说，无疑是个难以启齿的话题。对此，孟子先以“仲尼之徒无道桓文之事”为理由，避开了对方所提的问题，转而提出了自己“保民而王”的主张，并以生动有力的言词吸引了对方的注意力，最终达到了说服对方的目的。
在以上这两个例子中，刘备和孟子都采用了转移话题的方法，回避了对方的直接提问，所不同的是刘备使用的是间接转移的方法，而孟子使用的是直接转移的方法。总之，学会从容、机敏地规避对方的直接探测，不仅能让自己避开尴尬与窘困的境地，还可使谈判避免陷入被动之中。
（三）防止落入场外陷阱
在谈判中若采用直接的方法探测谈判信息，势必会引起对方的警觉与防范，特别是在一些涉及重要内容的谈判中，双方的警惕性都很高。为避免打草惊蛇，谈判的组织者们便将注意力转移到谈判场外，精心设计、安排一系列热情的场外活动，如欢迎、欢送宴会、参观、游览、娱乐、礼节性拜访等，希望通过这些热情的场外活动使对方放松警惕，在酒酣耳热之际不经意地泄露出“天机”。而在一些跨国的重大谈判中，有的甚至不惜采用“美人计”、“苦肉计”等手段，以猎取重要的谈判信息。因此，谈判者必须随时保持高度的警惕性，尤其是在客场谈判时，更要处处留心，谨防陷入对方的场外陷阱。否则，一旦被对方摸到了“底牌”，就会给谈判带来难以想象的损失。
谈判场外的较量
日本一家企业想购买英国某公司的技术专利，但谈来谈去，英方就是不卖。日本人只好宣布作罢。可是没过多久，这家英国公司的附近出现了一个新开的小餐馆，物美价廉，服务良好，该公司的许多员工都纷纷前往就餐。过了不久，英国人不肯出让技术的那种产品就在日本问世了，这家餐馆也随之歇业。此时，英国人才意识到这两者之间的联系。原来，英国这家公司的员工在就餐时，同事之间谈论涉及业务的话题都被餐馆的“服务人员”一点一滴地搜集了去，最终成为一份完整的技术资料。英国人在谈判桌上费了好大劲想守住的东西，却在不知不觉中被场外的日本人给弄到了手。
三、辨析谈判风格
一般而言，由于人的秉性不一，处事的态度各异，表现在谈判中的行为方式上也各不相同。在一个谈判者身上惯常表现出来的这种谈判行为方式，称为谈判风格。
每位谈判者基本上都拥有自己独特的谈判风格，如果谈判双方的谈判风格相差甚远，无法匹配，就会影响谈判效果。因此，谈判者应在谈判的摸底阶段，设法摸清对手的谈判风格，并与自己的谈判风格进行比较，一旦发现两者不匹配，就要根据需要调整自己的谈判风格，以增加谈判成功的系数。虽然谈判者性格各异，风格不一，但通过归纳把谈判风格分为以下五种类型：
（一）合作型
合作型谈判风格的谈判者对待谈判的立场是维持人际关系，确保双方都能达到个人目标。当遇到冲突时，合作型谈判风格的谈判者会采用适当的方式来控制局面，不致造成激烈的对抗。运用这种风格要求谈判双方都采取“双赢”立场，而且需要谈判者都具有一定的毅力和创造力。
（二）妥协型
妥协型谈判风格的谈判者对待谈判的态度是既考虑谈判目标，又要考虑双方的关系。这种风格以说服和运用技巧为特点，其追求的目标是找到某种权宜性的、双方都可以接受的方案。采取妥协型谈判风格意味着双方都采取“微赢或微输”的立场。
（三）顺从型
顺从型谈判风格的谈判者对待谈判的态度是竭力维持人际关系，很少或不关心谈判双方的目标，把退让、抚慰和避免冲突看做是维护人际关系的方法。顺从型谈判风格是一种退让的风格。
（四）控制型
控制型谈判风格的谈判者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，对待冲突的态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力。控制型谈判风格是一种支配导向型风格，即使用所有可支配的力量来维护自己的立场，寻求胜利。
（五）避免型
避免型谈判风格的核心是逃避，当遇到冲突时，这种谈判风格的谈判者会不惜一切代价避免冲突，甚至可能会以转移话题或推迟讨论的手段来回避紧张激烈的对抗气氛。避免型谈判风格是一种撤退的风格，能够容忍对方获胜。因此，谈判双方的目标很难得到满足，谈判后的人际关系也很难维持。
以上五种谈判风格显示了谈判者是如何满足自己需要的基本态度的。分辨出不同的风格特点，对于己方调整谈判立场、采取适当的对策措施会有直接的帮助。
互利互惠的交易
我国山东省某食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商王先生谈一笔大蒜生意，将我国大蒜卖给王先生。在第一轮谈判中，我公司报盘每吨720美元，而王先生只肯出705美元/吨的价格。经过谈判，双方均未作出让步，只得休会。几天后，双方决定举行第二轮谈判，当时，大蒜收获季节即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出；而王先生则考虑要赶在大蒜收获的季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，因为过了收获期，大蒜越来越少，价格也会上涨，双方从各自利益出发，又回到谈判桌前。
我公司权衡利弊后，愿以705美元/吨的价位成交，一下子让价15美元。尽管这个价格比名牌上海嘉定蒜便宜，但也符合国际市场行情，因为，当时美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，也等于提了价。可是王先生却在每吨705美元的基础上加价5美元，即以每吨710美元成交。等合同签字生效后，我方代表问王先生为什么加价购买。王先生回答说：“新加坡华人多，本公司的老主顾都是北方人，对大蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜味浓，我们脱手照样能卖个好价钱。虽然这批货每吨加价5美元，总共少赚1万美元，但贵公司对此会永生难忘，我们双方以后还要长期交往，一旦有求于你们，想必贵方一定是会乐意相助的。”
后来发生的事情验证了王先生的精明之举。
本来这批大蒜订在青岛口岸发货，可青岛港只在每月初有一轮船航班驶往新加坡。如果能赶在其他公司前将这批大蒜上市，便可卖个好价钱，这就必须及早装船。可是，当王先生买得这批大蒜时已错过月初的船期，要等一个月再发货，这会给王先生造成很大损失。王先生将自己的处境和盘托出，请我方将发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期有到新加坡的轮船。我方马上答应了王先生的请求，用火车把这批大蒜运到了上海，赶上了驶往新加坡的轮船航班，圆满地完成了这笔交易。
谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触摸底阶段。在这一阶段，双方的重要任务就是探测对方的真实意图。这其中主要包括三方面的问题：第一，探测对方信息；第二，谨防对方窥测；第三，辨析谈判风格，以期获得对方最大的信息量，从而在谈判中取得优势。
本任务的教学重点和核心技能是使学生掌握探测对方信息的方法以及防止对方窥测我方信息的技巧。
【实训项目】
张晓通过其他渠道了解到，A银行的三人谈判团中的刘新，是位谈判高手，擅长在谈判过程中窥测对方信息。为了确保本次谈判的成功，请你根据所学内容设计一个谈判摸底阶段的情景剧，以便于张晓学习。
【实训目标】
（1）使学生掌握探测对方信息的方法。
（2）使学生掌握防止对方窥测的技巧。
（3）使学生能够辨析不同的谈判风格。
【实施过程】
（1）全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论在谈判摸底中应注意的事项。
（2）各小组成员自行设计谈判模拟情景剧，进行分角色扮演演练。
（3）选取小组在课堂上进行演示，并说明所设计情景剧中所使用的技巧和方法，同时对其他小组成员的提问进行回答。
（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。
【实训考核】
（1）团队协作性（20%）。
（2）项目工作完成的逻辑性、合理性、创新性（40%）。
（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）。
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
