谈判中，有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的特点是刚愎自用，趾高气扬，居高临下。
对这样的谈判者，如果你以硬碰硬，往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。
如果面对咄咄逼人的对手所提出的要求时，你采用以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和、柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，可以取得谈判的最后胜利。采用“以柔克刚”的策略，可以锻炼你的意志，增你取胜的信心。
现在的市场营销中，如果我能在适当时机采用“以柔克刚”的谈判技术，就能够获得主动，然后再以“柔”之道攻击对方，你就会获得全胜，赢得巨大效益。
“以柔克刚”是对付那些高高在上、一直想着控制别人的人的有力武器。
既然“以柔克刚”有这种巨大的威力，为何你不采用这种方法呢？
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“修身齐家，治国平天下”是我国多年来取得的治国之道，修身养性可以安民，而****、虐杀却不能使国家平安。
这是因为柔可以克刚，而刚对刚却更加能激起民愤。
在历代的统治中。为何各位贤主都不采用杀戮之道呢？这是因为他们懂得“柔”的重要性，它比刚要强百倍。
为何历代在开战之前，总是以柔来说服对方呢？单凭武力不能让对方心服口服，而以柔可命令对方完全顺从你。
一个草绳如果是干枯的，你就可用刀很快地砍断它。
可是，如果你把干草绳用水泡后，这时你再用刀砍它，情况就不一样了。这就是“以柔克刚”的妙用。
在营销业务谈判中，也是同样的。
NFL（国家足球协会）在国际上的扩张就是一个很好的例子：
几年前，当我们开始在国际上出售NFL球赛的电视播映权时，没有人对英国足球有兴趣。
我们很清楚：在获得利润之前，几年内我们肯定要忍受这种没有什么利润的生意，不过我们还是决定苦苦忍受等待它的到来。
1982年，我们在英国的闭路电视台推出一种“超级球赛”。这是一种娱乐性的比赛，带点幽默色彩，但非常英国化，男人们都打着黑色领带。
那之后，我们又和英国四频道主管人洽谈，打算推出“本周运动会”节目。四频道是一个刚建立起来的独立电视台，规模很少，当时特别需要推出独具风格的电视节目。
尽管如此，我们在这笔业务收入上连“效益平平”都算不上。
我们的计划很简单，将“本周运动会”编辑成紧凑的一小时节目，希望英国观众能喜欢它。接下来，英国公众可能会逐渐接受这项运动，同时使我们在将来能够做成一些收益丰厚的业务。
可对方却一开始就盛气凌人，十分傲慢，以至我们根本无法接近。我们只好坐在一边，听他们的强词夺理的游说。
对方很坚决地向我们提出了每小时157万英镑的转播费。
当然要价未免太有点夸张了。但我们只是摇摇头，也不和他们争辩，因为我们了解对方。
对方看我们没有反应，又开始降价，154万、150万……
我们仍是坚持我们自己的价格标准130万英镑。
对方最后实在拿我们没有办法，就问我们愿意出多少英镑。
对于这种人，我们不愿出高价，只有130万英镑。
最后，他只好态度温和下来了，价格也降了下来，这样，我们才提到137万英镑，促成了这份合同。
实战技巧
1.要有打持久战的精神准备。
①多看一些有关持久战的电视、书籍。
②读一下******的《持久战》。
③要经济常坚持锻炼。
④从小事做起，锻炼自己的意志。
⑤使某项活动成习惯。
2.采取迂回战术。
①首先要了解对方的性格。
②与对方展开拉锯战。
③要有取胜的心理准备。
④坚持自己的立场，不能在对方的强烈攻击下有所动摇。
⑤学会忍耐。
⑥不要说话，先听对方发泄。
⑦抓住对方的错误之处、话柄。
3.要坚持以理服人。
①首先自己要言谈举止让对方服你。
②说话要有理、有利、有节。
③要做到使对方心急而无处发、恼怒而无处泄。
4.要明白以柔克刚的用意。
5.善于用柔克刚。
①微笑着对待谈判对手。
②躲开对方最锐利的地方。
③要有给对方发泄的余地。
④适当做出一点让步，使对方有所满足。
