推销人员成功的道路，只有一条，便是在“服务”上下功夫。
顾客的心理，是怕麻烦的，更怕不相识的推销人员。
一旦客户和你建立了关系，便一面倒地信任你。
如果你提供的服务是合理的话，就算价钱贵些，他也乐意和你的公司继续进行交易。
所以一个成功的推销人员，一定要努力地注意服务态度，务求使客户满意。凡是满意的客户，都会在最短的时间内，将你的好处向不同的人讲述，这便是口碑。这样地传下去，生意便做得顺利。
这主要是因为你提供了好的服务，客户例会将你看做朋友。他会对人说我有位老友在该处工作，往往一句话，便将你由推销人员的地位转变成了一名专家。
有些不满的客户说：“这位推销员烦死我了。”这么一句话，便会将你的地位降低，变成了人家躲避不及的对象。
当货物出售后，我们更应留心客人的反应。
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善于运用策略的人，有时反倒会自作自受。有些业务员花招百出，自己并且以此洋洋自得，不过有时显得太做作，反倒使自己陷人进退两难的困境。
R公司的李科长便是个典型的厉害角色，连经理都略逊他一筹。他是个天生的工作狂，精力旺盛，几乎连把椅子坐热的空闲也没有，整天拿着传呼机，手提大哥大来回登门拜访，次数一多，就会被客户讨厌。
“我是李XX……”
还没等他把话说完，就听见对方已把电话放下了。
我们提供好的服务，并不是要不厌其烦地登门拜访，而是你如何向顾客介绍自己的产品提供实质性的服务。
只有顾客感到满意了，你才会得到应有的回报，并且依靠对方的信任来推广自己产品的销售渠道。
而在另一公司的业务员小张却又与李科长有所不同了。
小张在公司十分勤劳，赢得了经理的一再表扬，并拥有大批老客户，这主要是因为他给客户提供了优质的服务。
一次，一位老大爷要从他这儿买个热水器，其实，只一个热水器才：多少钱？而小张却十分耐心地给这位老大爷讲解热水器的使用方法，注意事项。
小张甚至拿了一个热水瓶，将里面装上水，给这位老大爷当场示范。
老大爷连连点头，并赞扬了小张的服务态度，向小张保证，他以后只来这儿买东西，哪儿也不去。
小张心中当然高兴了，并向老大爷说：“大爷，以后这东西如出现问题，就叫我去给你维修，这是我们公司豹电话号码。”
小张把电话号码抄给了老大爷。
老大爷高兴地回了家，到家后，他一传百、百传千地帮助小张宣传。这样，该公司收到了巨大的效益，并拥有了一大批老客户。对比小张与那位手提大哥大、腰带传呼机的李课长，你就会不难发现：
真正的服务才会赢得客户的信任与回头，而那些只靠电话等询问别人要不要是不会敲开客户的大门的。
这儿，我们不得不提醒那位李课长向小张好好学习。
实战技巧
1.要有耐心
①当一个客户仔细地研究该项产品时，你不可烦躁，因为他们产生了购买的动机。
②克制自己的情绪。
③耐心地帮助客户挑选。
④耐心地给客户讲解。
⑤详细地和客户研究货物的特点、好处、效能、价钱和成本。
⑥坚持把每一件事做完，做好。
2.要时常设身处地地多为客户想想。
①对客户的情况进行调查、分析。
②站在这各户的位置上想想。
③问客户需要什么服务才好。
④不可强迫他人去购买。
⑤采取悉听尊便的态度。
⑥切不要只想佣金。
3.要为自己的形象着想。
4.切勿批评客户的东西。
5.不要把自己的产品与客户手中的产品做比较。
6.抓住客户的心理弱点。
①怎样才能使客户高兴。
②怎样才能使客户说：“我下次还会到你这儿来。”
③给他们降一点价。
④提供细致的服务。
可是最近几个月，孙先生身上却发生了一系列变化。
他将大部分的大客户转交给手下的人负责，而自己却以中小企业，特别是自营商为对象，从事推销业务。
“以自营商为对象的推销工作，因为是搞人与人之间的接触，所以只要一谈起来，就能感受对方的为人。这一点令人感到十分愉快，并且他们多能对商品做深入的研究。因此，往往被他们问到一些想都没想的问题，你反而会从他们那儿学到很多东西。”
w认为推销最基本的对象应该是个人企业或个人，而交易行为正好是调和对方与自己个性之后的产物。
对于迫切需要的东西表示关心，对不需要的东西则不屑一顾，此乃人之常情。因而，需要与否，往往与此有直接的关连，因此，如何缔造一个使客户感受到商品需要性的环境，对推销员而言十分重要。
孙先生认为大公司的情形多半有公司作为担保，因而只要按时进货，其余有关回扣与接待等事宜，则可凭与负责人之间的交情获得解决；但是假如以个人企业或个人为交易对象，就得纯粹看其是否真需要这项产品，不然即使费尽心思也是徒劳无功。
换言之，如何使其认知商品的真正价值，便全得靠业务员的努力了。孙这样说道：
“努力从事推销工作，惟有以个人为对象，才能真正体会个中滋味，如今我正努力重新学习与个人交接的基本态度。”
孙及时地给对方提供优良的服务：创造一个使对方愿意购买产品的环境。
“只要有了一个优良的环境，就可使对方购买你的产品，否则他们只是看看而已。”孙这样说道。
果然，孙能招到许多客户，并为公司赚到许多利益。
对孙寄予厚望的M公司的董事长的眼光，可真说是不同凡响。
实战技巧
1.设法创造一个使客户察觉该产品所需要的环境。
①环境卫生要打扫干净。
②招牌设计要吸引顾客，有创意。
③企业内部装饰要有吸引力。
④灯光、色彩要具有大众性。
⑤营业设备要先进。
⑥商品摆布要整齐、明显。
⑦给顾客一个轻松的气氛。
2.注意服务态度。
①热情对待客户。
②积极主动地迎接客户。
③不可有半点怠慢之处。
④要言行大方，衣装整洁。
