登陆注册
31867300000021

第21章 理查德·苏泽

(美国百思买公司董事长兼CEO)

【公司简介】

百思买是全球最大的家用电器和电子产品的零售和分销及服务集团。百思买企业集团包括百思买零售、音乐之苑集团、未来商场公司、Magnolia Hi-Fi 以及热线娱乐公司。百思买在北美同行业中处于领先地位。百思买名列全美《财富》200强第66位,全球500强企业第179位。百思买的发展宗旨是:百思买公司以物美价廉、易于使用的高科技娱乐产品提高生活品质。百思买坚信:遵循企业展望,执行企业使命“帮助顾客将科技与生活完美结合”。本着这一宗旨,从2002年下半年起,百思买零售不仅在全美境内,而且在加拿大开设了分店;音乐之苑集团公司的分店遍布全美,波多黎各以及美属维尔京群岛;未来商场公司在加拿大各省都有分店;Magnolia Hi-Fi 是立足美国本土的顶级名牌电子产品专营店,其中热线娱乐是百思买音乐和娱乐产品汇总的品牌名称。

【个人档案】

在做了6年厂商代理、负责销售品牌音响器材后,1966年,理查德·苏泽决定创立一个名为音乐之声的小商店。起初,小店只销售音响配件,后来逐渐开始经营其他电子产品。1981年,一场龙卷风让整个公司毁于一旦,只剩下了公司最大的一家商店的库房。这场突如其来的横祸之后,理查德·苏泽在停车场开办了一个盛大的卖场。就是这一卖场,引发了他创建一个超级市场的想法。1983年,理查德·苏泽将公司更名为百思买,并开了第一家百思买商店。经过多年发展,百思买已经成为全球最大的零售企业之一,主营消费电子产品、家居办公用品、软件等。

【管理技巧】

为什么百思买在理查德·苏泽的带领下能取得如此巨大的成就,理查德·苏泽在管理方面有着什么与众不同的地方呢?

(1)业态模式单一,不断降低成本。

理查德·苏泽创造了家电销售的一种新型业态模式:大型家电专业店+连锁经营。大型家电专业店与传统专业店不同,其规模可达数千平方米,选址一般远离店铺租金昂贵的中心商业区,商品采取仓储式陈列或样品陈列,这样既可以汇集众多品牌的商品,为顾客提供选择上的便利,又大大降低了经营成本,取得了竞争上的价格优势。作为新的业态,它从一开始就做到了与微利时代相适应。同时大型家电专业店的连锁化经营,很容易实现规模效益,取得最为优惠的采购价格,同时大规模运作可使单位经营成本降低。

百思买在单一业态模式的基础上实施成本领先的战略,保证顾客以最低廉的价格买到家电产品。在商品购进、卖场布局、人员安排等多方面努力降低成本,同时降低利润率,其销售利润率和纯利率分别保持在16%和1%左右,显示出了长久的竞争力。

(2)服务和在线交易是制胜的法宝。

打开百思买的网站,你很容易就能找到各种产品的购买指导。在家电、计算机、数码等板块下都有独立的研究中心,为消费者提供系统化的方案建议。要是买了新房,或者需要重新装修房子,你只要走进百思买的概念店,很容易就能找到GeekSquad的服务咨询专家,帮你拟定家庭娱乐中心布线、安装和应用方案。只需花150美元标准咨询费,专家就会去顾客家里登门拜访,现场制订方案。当你最终决定在百思买采购时,咨询费将冲账免除。

这是理查德·苏泽为百思买指定的商业模式,也是其为加强和开拓家庭服务安装业务推出的新举措,他还为此专门收购了计算机维修安装公司GeekSquad。这些新颖服务将为百思买创造20%的增长,确保百思买一贯的20%以上的投资回报率。

此外,百思买通过调查得知,顾客购买家电产品最关注的三个要素是:亲切可信赖的导购员,快速购物,售后服务等。因此,百思买的导购员不进行推销活动,只进行服务活动,在顾客需要时出现。同时建立顾客信息系统提供充分的商品信息,回答顾客询问。这样大大减少了导购人员数量,也提高了服务的标准化程度。

(3)自建、购并双向扩张。

理查德·苏泽初期是以自己建店为主,后来采取了自建和并购两种发展方式。百思买随着店铺数快速增加,在零售百强中的排位不断前移,1997年仅有284家店铺,1998年311家,2000年达到1742家,由位居世界零售百强第45位升至36位,2002年升至31位。销售额与店铺面积成正比,增大单体面积和多开店铺是销售额提高有效的方法。但单体面积不可能无限制的扩大,因为商店有自己限制的商圈,单体的面积扩得再大,商圈面积并不会随着单体面积的扩大而变得很大。而多店铺发展则会使商圈扩大,从而使销售额增加。

(4)与供货商关系紧密。

百思买在美国市场与供货商一直保持着比较和谐的一种“竞合关系”。

【成功秘诀】

不断降低成本;

服务和在线交易;

自建、购并双向扩张;

与供货商关系紧密。

【经典语录】

“1983年,我们调整了我们的营销策略,开始采用大众营销技巧,在‘超级门店’概念下运营各分店,提供更齐全的产品选择。1989年,我们取消了佣金制的销售模式,引入了自助式折扣店的经营理念,从而彻底改变了我们传统的零售手段,并在购物过程中为消费者提供了更多的自主权和空间。”

——理查德·苏泽

同类推荐
  • 信念为你成就一切

    信念为你成就一切

    《信念为你成就一切》旨在告诉读者,每个人的身上都有一种神奇的力量。你对它的需求越多,它对你的回应就会越热烈。
  • 交对人 做对事

    交对人 做对事

    做对事赢一次,交对人赢一生做事是一种个体行为,能够体现个人能力和水平,但是在生活中,一个人光靠能力是无法解决所有问题的,也无法将所有的事情都做好,你可以做好一次,但是没有办法将这种良好的势头永远保持下去。其实,做事除了要依靠能力,还需要依靠人脉,需要借助别人的力量来帮助自己,有时候跟随一个有价值的人,能够帮助我们赢得一生的成功。
  • 做懂得感恩的员工

    做懂得感恩的员工

    感恩不仅是一种职场心态,更是一种工作动力。在本书中,我们结合员工的工作实际,用大量生动翔实的故事和案例,阐述了现代职场为什么需要感恩精神,以及如何践行感恩,从而将自身塑造为一名受企业欢迎的优秀员工,进而成就属于自己的一番事业。
  • 青少年人生规划(你在为谁读书系列)

    青少年人生规划(你在为谁读书系列)

    对于青少年而言,文理分科,大学专业填报,毕业选择工作,青少年往往不知所措,作家余闲面对这个迫切的时代命题,磨剑六年,再推力作,对青少年人生规划给出了与时俱进、更加清晰的指导,本书的主人公杨略意外遭遇车祸,人生随之陷入迷茫:是优游卒岁,得过且过,还是重整志向,重新出发?爱子心切的杨父用了十堂课告诉他:人生意义在于实现自身价值,实现自身价值需要人生目标。通过了解自我的优势、兴趣、价值观和个性,了解社会的需求,知己知彼,合理规划人生,加以坚韧的意志、和谐的心态,才能成为最好的自己。父亲的谆谆教诲,让杨略和身边的朋友收益匪浅。通过测试与实践,他们逐渐确定了人生目标,为日后大学专业的选择做好了充分准备。
  • 低调做人的智慧

    低调做人的智慧

    《低调做人的智慧(精华版)》分为“低调为人,智者之道”、“低调有术,自成尊贵”这两篇,书中将告诉你枪打出头鸟,高调惹祸端;低人一时者,尊荣一世;糊涂者,方为真聪明;要想出头,先学低头;欲有所得,先学放弃;端正姿态,中庸做人;管住嘴巴,沉默是金;忍得住气,吃得了亏……把“一等一”的东西,放在“三等三”的位置,是非常大的学问。你即使是“一等一”的人,如果懂得处世,有时候也该“故意”把自己放在“三等三”的位置。
热门推荐
  • 你不要说爱我

    你不要说爱我

    从小学到高中,两个人一路打打闹闹,他们的关系如同藤蔓一样,纠缠不清,就如同迷雾一般,模模糊糊,她用自己的下半身赌,赌他对她的感情..她的选择使另一个人闯进了她的生活,在两难的选择中,她该怎么办?
  • 尸兵突击

    尸兵突击

    马萨卡解放组织头目,恐怖分子,狂人,阿卜杜勒-奥哈马-本-阿明控制了到阿富汗采集细菌样本的耶国著名基因科学家,妄图通过制造生化僵尸从事违法乱纪活动的方式来达到其不可告人的、反人类的,卑鄙的政治目的。华夏暗龙特种部队少尉军官项少杰,在追击恐怖分子头目本阿明的过程中,因耶国军事顾问的玩忽职守而落入本阿明的圈套,被注射了僵尸病毒。项少杰用其无比坚定的意志,在将要被控制的一刻,终于摆脱了本阿明的控制,逃离了恐怖分子的巢穴。被注射病毒后的项少杰,身体的基因结构发生了巨大的变化,拥有了超人的力量和速度的他,在某女科学家的帮助下,抑制体内的嗜杀狂暴基因,毅然和本阿明派出的僵尸杀手展开了殊死的搏斗。
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 梦回眸

    梦回眸

    她,梦越大清,成为男人之间的交易,他,出身帝王,不得已,不得想,不得恋……
  • 当冷魅公主遇上爱情

    当冷魅公主遇上爱情

    【文已弃,勿看】暂无……待思路整理好之后再写吧。相信晴天是读者们点进来就是了!
  • 快穿之养娃记事

    快穿之养娃记事

    【同人-无cp-男主视角-养娃日常】本书又名:#拆后宫我是专业的##辣鸡系统休想得逞##大猪蹄子放开我家孩子#——骆容莫名其妙绑定了一个后宫养成系统,其系统判定成功的标准线只有一条:养出眼瞎的完美小白菜,教小白菜心甘情愿看上那个有妇之夫的男主。三观正常的骆容:mmp,我家真善美的小白菜绝不会眼瞎,绝不会倒贴,更不会看上那个虚伪的渣男头子!……如果眼瞎,那便打断大猪蹄子的狗腿,捞起小白菜就是一个八百米冲刺——我惹不起还躲不起吗!
  • 叶罗丽精灵梦命运的赌局

    叶罗丽精灵梦命运的赌局

    内心的痛苦,过往的悲伤。亲人的背叛和离去,使她内心变得脆弱,原谅还是无情,她该何去何从(本书主角:冰公主、陈思思、灵公主)
  • 鬼术师

    鬼术师

    我是一名淘宝差评师,因为差评道士宝器,故而恶鬼缠身……陪着鬼爷的日子,我经历了常人所不能经历的种种快乐与磨难,一路喜忧参半,感谢那些有鬼爷的日子,让我走进那个光怪陆离的世界,感谢有鬼爷的日子,让我做了一辈子也不会做的梦。为了探寻鬼术师之间千丝万缕的关系,我探秘金沙江,潜入黄河底,深入苗疆禁地,走访大兴安岭,甚至我远至国外的哥斯达黎加丛林、犹他州沙漠、太平洋群岛、婆罗洲,探访当地的神秘部落,寻找遗失的真相。
  • 从零开始异界种田

    从零开始异界种田

    万万没想到,母胎单身二十多年的资深建材搬运师——叶泽,居然穿越了,可惜生不逢时,为了生存下去,他不得已拿起武器了……从此走向了一条驱魔无极限的不归路。PS:故事纯属虚构,如有雷同,纯属巧合!
  • 我的世界之神器归来

    我的世界之神器归来

    一个碎片让末云走上了强者之路,他能否战胜虚空,成为超越神的存在(新书已出,请看《我的世界之决战诸神之巅》)