私营公司如何进入市场
在市场竞争日益激烈的今天，竞争已渗透到了各个领域，左右着公司的生产经营。公司只有将自己的商品卖出去，进入市场，才算取得了胜利。
进入市场是每一家公司成立后必须做的事情，而且只有仔细做好这件事，公司才能良好地生存下去。
新公司要进入市场，首先要认识和把握市场。
（一）仔细研究市场
公司创办人必须先对市场进行分析和研究。具体来说，主要包括市场细分、分析市场机会、目标市场选择、给市场定位这几个方面。
1.市场细分
市场细分是指创业者通过市场调研，依据消费者的需要、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把某一产品的市场划分为若干个消费者群的分类过程。它对于公司开拓和进入市场，实现企业预期利润具有重要意义，主要表现在以下几个方面：
（1）市场细分有利于企业发掘新的市场机会，形成富有吸引力的目标市场。
通过市场细分，创业者可以有效地分析和了解各个消费群的需求、满足程度和市场的竞争状况。满足水平低的市场，通常存在着极好的市场机会，不仅销售潜力大，也较少竞争者。抓住这样的市场机会，结合公司资源状况，形成宜于自身发展的目标市场，以此为出发点设计营销战略，就可以迅速取得市场优势地位。
（2）市场细分有利于提高公司的竞争力，取得投入少、产出多的良好经济效益。
主要原因是：一方面，市场细分能够增强企业的应变能力，在较小的细分市场上开展营销活动，易于掌握消费需求及其变化，这有利于正确规划和调整产品结构、价格、销售渠道，使产品适销对路，扩大销售；另一方面，建立在市场细分基础上的企业营销，避免了在整体市场上分散使用力量。新公司有限的人力、财力、物力能够集中用于一个或几个细分市场，开展针对性经营，不仅费用低，竞争能力也会得到提高；再一方面，进行市场细分易于看清每个细分市场上各个竞争者的优势和弱点，有利于新公司确立自己的目标市场，有利于增强竞争能力，提高经济效益。
（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化、千差万别的社会消费的需要。
越来越多的企业奉行市场细分策略，尚未满足的消费需求就会逐渐成为不同企业的市场机会和目标市场。这样，新产品就会层出不穷，同类产品的品种也会丰富繁多，消费者也就能在市场上购买到称心如意的商品。
2.分析市场机会
市场机会是指市场上存在的未被满足的消费需求。当今的时代，任何公司都不能保证自己的产品会永远畅销，只有不断寻找新的市场机会，才能保证公司得以长久地生存和发展。分析市场机会，是正确制订企业营销战略、保证企业成功发展的关键问题。
新公司寻找市场机会可以按照以下次序进行：首先应当在现有市场挖掘潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场中去；如果现有市场已无潜力可挖，则应开发新市场，也就是用现有产品扩大目标市场范围；当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，就是通过改进现有产品或开发相关新产品吸引现有顾客；当产品开发潜力也不大时，则可根据自身条件考虑多样化经营，开创完全不同于目前产品的新商品。
3.选择目标市场
所谓目标市场，是指目标顾客，也就是公司准备为之提供产品和服务的顾客群。
公司可以使用两种方法来确定目标市场：
（1）先进行市场细分，然后选择一个以上子市场即细分市场作为自己的目标市场。
（2）不搞市场细分，直接以产品的整体市场作为自己的目标市场。
显然，以市场细分为基础来选择目标市场比较复杂。在细分了的市场上选择目标市场，一般有五种策略：
（1）产品市场集中化
即目标市场限定于一个单一的细分市场，亦即公司决定生产一种规格或样式的产品专门为一个细分市场服务。小公司常常采用这种目标市场范围策略。
（2）产品专业化
即公司向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品。这种策略使公司可以集中力量满足某一类特定的消费需要。
（3）市场专业化
即公司为同一个顾客群提供数种不同规格或样式的同类产品，以满足他们的不同需要。
（4）选择性专业化
即公司提供有限几个不同规格或样式的产品，相应满足几个不同顾客群的需要。
（5）全面进入
即公司全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各个顾客群的需要。这通常只有大中型公司才能做到。大中型公司以产品的所有细分市场作为目标市场，通常也有一个由少到多的渐进过程。
（6）进行市场定位
所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上的位置，针对消费者对该种产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品给人印象鲜明的形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当位置。
市场定位是通过为产品创立鲜明的特色，从而塑造出独特的市场形象来实现的。对于产品的特色，有的可以从产品中体现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；有的表现为价格水平；有的表现为质量水准。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色；另一方面要研究顾客对该产品各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的独特形象。
现有产品在其原有定位已经不再具有生命力时，也需要重新定位，可以应用以下五种方法：
A.根据产品的特色定位。
B.根据为顾客带来的利益和解决问题的方式定位。
C.根据产品的专门用途定位。
D.按用户种类定位。
E.与竞争同类产品对比定位。这是与竞争对手产品相比较后而进行的市场定位，有两种方式：一是迎头定位，即与竞争对手对着干。二是避强定位，即避开竞争强手，突出宣传本产品在某一方面的特色。
（二）制定进入市场的计划
创业者要进入市场，先要制定一个完善的计划。一般而言，创业者在制定市场计划之前，需要收集如下相关资料：
1.基本情况
如在本行业及国内市场上的信誉；组织情况；成本和利润控制程序；生产计划；是否有自己的专利产品；产品现行标准如何，生产如何达到这些标准；可能采取哪些新标准。
2.利润和成本
每一产品种类的利润史和成本史；每一产品种类对其他企业成品的贡献；在生产成本、销售和经销费用方面优先于竞争者的有利条件；竞争者优于自己的有利条件；研究与开发开支与竞争者的情况的比较。根据本产品的利润和成本，确定你的产品的定价空间如何。
3.市场
制定任何营销计划都应分析每一种产品的整个潜在市场。这个潜在的市场有多大？目前有多少人使用这一产品？这一产品的竞争对手有多少？潜在的消费前景如何？市场是在扩大、平稳发展还是在萎缩？影响市场趋势的因素有哪些？一般而言，扩大的市场更可取，这会使你更容易打进市场，建立自己的销售市场。
4.商品分析
自己商品的主要用途与竞争者相比如何？商品的优缺点如何？有无替代产品？
5.用户和消费者分析
重点应该分析：什么商品最能吸引你的目标顾客？他们会拿出收入的多少来购买这一产品？他们喜欢什么样的推销手段等。
创业者制定营销计划要通过对上述资料的搜集、整理、分析，其内容包括：
第一，概要。关于计划的主要营销目标和简短说明。要言简意赅，便于创业者决策时迅速了解主旨，内容目录附在概要之后。
第二，当前市场形势分析。这是关于市场、产品、竞争、分销和客观环境的有关数据，具体有市场状况、顾客需求和行为分析、竞争状况、销售渠道、发展趋势、客观环境等。
第三，机会与问题分析。主要找出创业面临的机会与挑战，创业者的优势与劣势以及近期内可能遇到的问题。
第四，市场计划目标。
第五，市场策略内容。
第六，实施方案和预计损益。
最后，市场控制。
（三）把握好市场价位
在市场竞争中，价格无疑是最为原始的武器。为什么呢？这是因为它是最有效的。只有在价格相同或相差不大的情况下，顾客一般才会比较别的因素。因而，如何利用价格之利，也是一门很必要的学问。
定价必须要了解价格的基本组成。一般说来，价格过高将无说服力；过低又会血本无归。这个标准是什么呢？生产成本、流通费用、税金、利润四部分是它的基本构成部分。
除了极为特殊的原因，没有人会把产品的价格定在成本以下（低于成本的有目的倾销被规定为不正当竞争手段）。因而，对单位产品获利的不同预想，便成为企业不同定价策略产生的根源，以下便是几种常见的订价策略：
1.“撇奶油”定价法
这种方法一般在产品萌芽期，以高利润附加把产品投入市场，卖给那些收入高、对价格不敏感、对新产品欲求强烈的顾客。在满足此部分顾客后，经常分阶段降价，逐步把产品卖给收入不同、需求程度不同的顾客。“撇奶油”定价可以尽快收回新产品的高额研制费用和生产初期的偏高成本，获得超额利润，为企业者提供扩大再生产急需的资金。
但是，“奶油”并不是那么好“撇”的，需要有三个基本条件：
（1）新产品有很强的比较优势，为市场上许多消费者所急需。
（2）新产品价格需求弹性要小，购买者对价格并不太敏感。
（3）生产能力有限，小规模更有利，竞争者不太可能在短期内向市场投放相似产品。反之，“奶油”不仅吃不到，还要付出一些代价。
2.渗透定位策略
这种策略是把价格定得低一些，只在较低的表面上流动，但却能迅速蔓延开来，渗透到各个角落。有许多生产服装、牙膏、香皂、小食品及普通家电的厂商在把新产品投入市场时，都会把价格定得保本微利或者无利，以便用最快的速度渗入市场。如果面临的产品市场规模大、产品需求弹性大、大量生产能显著降低成本这三种情况，就适用这种策略。
3.中庸订价策略
它又称满意订价法。通常指平均成本之上附加正常利润，使价格介于高位和低位之间。此种方法应用普遍，一般为具有一定信誉的企业使用，是一种风险最小的方法。
但是，这种价格经常会有一种“高不成，低不就”的尴尬，企业要在其他销售或服务方面采取措施才行，否则极易流于平庸，在市场大潮中随波逐流。
以上三种为大方向的定价策略，具体的订价技巧还有很多，下面介绍实用性较强的几种策略：
1.以盈补缺法
以低价吸引顾客大批购买自己的产品，同时以相关系列产品获利。比如，现在许多电脑公司都把主机的价格订得很低，以吸引顾客，而在各种辅助设备上赚回利润。
2.平头低尾法
只是将价格的“龙尾”向下微调一下，给人以下降很多的感觉。标价198元和标价200元经常给人以两个水平的感觉，其实相差只有2元。
3.错觉定价法
某奶粉厂的竞争者产品为500g装，定价为9.30元。于是，该厂推出了一种450g装的产品，定价850元，结果销售看好。因为消费者对重量的敏感要远远低于价格。仔细算一下就会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一点。
4.分级订价法
这一般与系列产品相适应，例如某皮鞋厂他们的产品分别价为88.25元、71.00元、65.00元、50.80元和32.15元。这样，可使消费者感到档次明显，有助于人们发现质量差别，并为以后的价格调整作了铺垫。
5.自相矛盾法
类似产品定价于较低和超高之间，以前者保证销售，稳获收入；以后者映衬前者。如有所获，即为超额利润，故此种方法又称“两头大”或“哑铃法”。
现代的工商界一般都崇尚一种“联合式的竞争”，即在价格上要达成默契，轻易不相互压价，而把竞争重点放在非价格竞争上，如产品的特性、经营管理的效率、富有吸引力的销售手段等。因此，树立非价格的竞争意识是一种多方得益的，也是较为高级的竞争手段。
