良好的沟通是营销过程中的重要环节，“能说会道”则是良好沟通的重要手段。销售人员如果能把基本的专业素质与能说会道紧密结合起来，就一定能成为一名优秀的营销高手。
1.良好的口才是营销的利器
营销工作的实质就是人际交往。因为要同顾客打交道，思维的敏锐性、广阔的知识面、即兴应变能力等要素都是必备的，尤其是语言表达能力。俗话说：言为心声，语言表达能力的高低从某种意义上说，也是其敏锐思维的反映。
从事营销工作，语言首先要过关，推介产品的同时，实际上也是向顾客推介自己。曾有大学应届毕业生，在某电讯公司的招聘台前，被问到一些“非专业”的问题时因无应变能力而败下阵来。
成功的营销人员需要具有丰富的头脑，同时他必须是一个出色的营销谈判高手。良好的口才是营销的利器。在市场经济发达的今天，营销人员要想事业成功，必需有良好的口才。
进行销售工作更多的是面对不了解自己所营销的商品的对象，如果缺乏营销口才，那就很难进入工作环境，纵有极高的工作热情，也没有可以发挥的机会，所谓“成功”恐怕也是个梦想。
营销人员的魅力，关键就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在营销的过程中，只能通过短时间的接触和谈话来博得对方的好感，要想征服顾客，达到营销目的，口才起到了重要作用。
S君和T君都是营销人员。T君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，他有一种气质，能使顾客对他不心怀戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。虽然他的业绩也不错，但总是没有做成大生意，总是比不过S君。与他相比，S君是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话，能以口才征服别人。
一天，S君说：“经理，大顾客马先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”
“呀，我这次倒要领教一下你的口才了。”经理对他说，并一起来到顾客的办公室。
在办公室里，使经理感到惊讶的是S君能与主人以飞碟射击为话题热火朝天地谈论。经理与S君共事已经两年了，关于飞碟射击的理论，经理一次也没听他说过，他一直认为S君对飞碟射击不感兴趣。而那天的订单很顺利地签下来了，事后经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜努力，S君准备好了这番话题。
自如地与顾客就各种话题进行交谈，这就是营销人员良好口才的关键。
2.妙用口才，与顾客建立和谐的关系
在营销过程中，与顾客建立和谐的关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想。这样做的目的是为了让顾客能够敞开心扉接受你的讯息。而在建立和谐关系的过程中，谈话是必须的，口才的作用就表现在这里了。
一个百货公司的老板去考察一个新售货员：“你今天服务了多少顾客？”
“一个。”小伙子回答。
“只有一个？”老板说，“你的营业额是多少呢？”
售货员回答：“58334美元！”
老板大吃一惊，让他解释一下。
“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线。接着我问他在哪儿钓鱼，他说在海滨，于是我建议他应该有只小汽艇，于是他买了一条20英尺长的快艇。当他说他的轿车可能无法带走快艇时，我又带他到机动车部买了一辆福特小卡车……”
老板惊讶地说：“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？”
售货员回答：“不，他只是为治他妻子的头痛来买一瓶阿司匹林的。”我告诉他，“夫人的头痛，除了服药外，似乎更应该注意放松。周末快到了，你可以考虑去钓鱼！”
成功的营销员大都掌握了营销的一个要诀：不是我们硬向顾客“卖”我们的产品或服务，而是顾客真想“买”。
也许有人会有疑问：“买和卖是相对的行为，对我们来说是卖，对顾客来说则是买，上述的说法不是诡辩吗？”
的确，如果笼统地谈买卖双方，他们是相对的，但是我们的目的是让顾客买我们的东西，生意能否成功，全在于对方乐不乐意购买。
因此，如果强调我们的卖，顾客就是被动的买，如果我们把推销的重点放在“买”字上，那么顾客在这场交易中就处于主动的地位。由于他们处于主动，那么，“买”就是他们自己的意思，他们从中获得了自尊心的满足。
3.好口才帮你赢得顾客的信任
一项成功的营销要使顾客对产品首先建立信心，然后再对营销人员建立信任，只有在信任沟通下的营销才有可能成功，而好口才能够帮助营销人员与顾客之间建立信任的沟通。
让我们来看看一位台湾商人李兢的故事：
在李兢刚刚开始推销产品时，他便十分重视获得顾客的信任。李兢的工作是推销男士高级职业套装。他的服务优势是上门推销，顾客可以不必去商店采购，从而节省时间。
李兢的推销对象一般都是有社会地位的人，他对顾客最先说的话是：“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我有信心，首先我想向您简单地介绍一下自己。”
“我做这份工作有五年了，这之前我上过大学，专业是时装设计，也学过纺织，我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色。”
我们的公司已经有32年的历史了。我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20%的速度在扩展，70%～80%的营销额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，我们一直努力成为本行业的佼佼者。当然我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，一旦您看到我的产品，就会发现我们确实很棒。
我公司生产职业套装、运动套装、休闲服饰、轻便大衣和家居服装等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以为您订做您喜欢的样式，所有服装都出自我们自己的公司。您不可能从别人那里买到像我们这样做工精细、价格公道的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价钱从我公司购买时，您会得到更棒的产品。这也正是本公司最具竞争力的优势。
“先生，您认为如何？”
李兢采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。在推销过程中建立信任，在建立信任过程中进行推销，这与他自信、流利的口才紧密相关。
获得一定的信任同样也会帮助顾客做出很好的决策。有一次李兢向一位教师推销几种西服，在李兢告诉他价钱之前，他一直盯着两件西服看。
想了一会儿，他问李兢：“怎么卖的？”
当李兢报出价钱后，他就不再说话了。李兢知道他是觉得贵了，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服，对他而言，是个明智的选择。要不然买卖就要完了。
突然，李兢注意到停车坪上的新凯迪拉克（车检牌上说明那是这位教师的车），便装出一副神秘的样子问他：“我能问您一个问题吗？”
“问吧。”他回答说。
“您开的什么车？”
“哦，我有辆凯迪拉克。”
“那在这辆凯迪拉克前，您开什么车？”
“也是辆凯迪拉克。”
“在您开凯迪拉克前，您还开过什么牌子的车？”
“那是辆雪铁龙。”
“您记不记得，当您从雪铁龙换到凯迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
对方很快就释然了，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。
如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨李兢产品的价格时，李兢也会说：“先生，我知道您很关心比您平时多付这1000多元是不是值得，我理解您的心情，但我相信，一旦您穿上我们生产的西服，一定会觉得自己比以前更出色。为了向您证明您该多么信任我的产品，我愿意给您一个试穿的机会。在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以随时把我叫过来，我会把那1000元给您。这样，您就不必花比平常多的钱了。”
这种做法也给李兢带来了不少成功的买卖，而且还从未有人60天后要他退货退钱。
可见，好口才能使营销员让他的顾客产生一种信任感，因为一旦顾客对他产生了这种信任，就没有什么理由再犹豫买不买他的商品了。
4.攻心为上，打破顾客的“心墙”
营销所遭遇的最大阻碍就是顾客的内心。
很多表面的借口、托辞、拒绝，其幕后主使只有一个——顾客的内心。
因此要想推销你的产品，就要把对方心中的障碍消除掉，就好像把搁在你们中间的砖墙拆除掉，对方才会与你进一步接触，进一步商谈。以纯商业化的形象商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。
在打破心墙的说话方式上，要注意勿以激烈的语气说话；勿假意讨好；勿自吹自擂只顾自己的表现而忽视双方的沟通及顾客的心理反应；勿冗长地谈话；勿打断话题；勿挖苦顾客；勿立即反驳顾客的意见。要注意人性心理的反应，顾客能接受的态度及情况……
可以提出对其有利益关系的询问以激起其兴趣与好奇，用很轻松的方式来塑造情境。
在打破心墙、建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈始于心灵接触，惟有顾客内心受到打动才容易成交。
营销或谈判并非单向地一味只谈自己方面的事物，在营销过程中不要只设定自己是营销员在贩售有实体的商品，更不要让顾客认定你只是营销员，在贩卖一项物质的商品给他，如此，顾客心中会有防线，会有压力，认为你只是来赚他的钱，而非来告诉他如何获取利益。
第一次拜访甚至可以不谈商品买卖，先攀谈认识一番，并告知一些与商品有关的新资讯新发展，使顾客感受一些小小的人情，但其中过程必须很诚恳，心态要正确，才可以拉近彼此心理的距离。
一开始要先培养双方有交情的气氛，营销的气息味道不宜太浓厚，先把自己营销出去，再配合整体营销及促销重点的强调，才易使顾客有正面深刻的好印象及产生购买之情绪与气氛。
营销工作的顺利与否，前提要先有创意、有人情，在这方面，可使用小礼物、纪念品等方式；在打破心墙的同时也要格外重视顾客的反应，对其所表达的事项也要认真地记录或主动向他询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其有兴趣、有嗜好专长的话题为主，展开彼此交流沟通的良好互动。
打破心墙，消除顾客的戒心，这些都会因气氛活跃而轻松实现。
5.针对顾客，会说顾客爱听的话
在竞争的时代，对于商家来说，广告宣传工作非常重要，无论是繁华都市还是穷乡僻壤，皆有广告的印迹。然而，在这些宣传中最大的毛病，是一些广告制作人对消费者的生活环境和兴趣缺乏深入的了解。做商品的宣传广告一定要能鼓动人，这样才能产生好的效果，但许多广告词却不管受众了解不了解，也不管受众有无兴趣。说者虽然很热情，但能鼓动听者的热情吗？说者虽然准备了一篇很好的广告词，但它能为听众所了解吗？所以，凡是做营销工作的人，必须对以下几点有所认识。
（1）说顾客所要听的，而不一定是你想要说的
当你在图书馆里找了许多参考材料，写好了一篇宣传提纲时，你自以为是得意之作，可是你想一想，这些东西别人是否很高兴去听呢？请记住，你的目的不是在顾客面前炫耀你的才学。你必须先以顾客的切身利益为前提（这是他们最感兴趣的问题），然后再慢慢地转入你想达到的目的。
（2）熟悉当地的民情风俗以及地方轶事
在你准备材料时，要尽量插入一些可以博得顾客好感的素材。以他们的生活做比喻，以他们的习惯做话题，使他们觉得事事和他们有关，句句都能理解。切记，人们最感兴趣的是他们身边的事情。
（3）以顾客的利益为前提
前面我们说过，每个人最关注的是自己的事情。
美国每四年一度的总统竞选，各党候选人要到全国各地作竞选演说，他们所说的莫不以听众的利益为前提。福特说：“你们的儿子和朋友，你们的丈夫和父亲，都常常酗酒闹事，以致丧失社会地位，扰乱家庭，直接妨碍了工作的收入，使家庭幸福消失。如果我做了总统，我要禁酒。”这话说到了许多人的心坎上，于是他当选了。尼克松竞选时对美国民众说：“现在大家失业得太多。让我来做总统，我的复兴方案一定可以繁荣美国，使大家更幸福。”于是尼克松就当选了。
同理，营销口才的关键是：为顾客的利益着想，说顾客爱听的话。这样的话才能使顾客感兴趣。
6.避免误解，把话说到点子上
在与顾客交流时，营销员要掌握好分寸，把话说到点子上，避免顾客误解。
要把观点表达清楚，首先要求营销员在与顾客交流之前，就要做好准备工作，理清头绪。弄清楚哪些先讲，哪些后讲，哪部分是重要内容，需要反复强调。另外也可以用实例来证明你的论述，所举的例子最好是发生在我们周围的真人真事。
但要注意，即使是举实例，语言也应简明扼要，把道理说清说透就可以了，不要啰嗦，防止画蛇添足。举大量的实例会使顾客更加信任你的产品和你这个人，而反复过多地强调便适得其反，会引起顾客的反感。
在营销员向顾客推销产品过程中，如果要介绍的内容很多，就先强调重点，根据对方的情况来裁剪谈话内容。对方如果没有时间，领悟能力强，就不要讲得太多；如果对方非常感兴趣，而且没有时间限制，就不要讲得太简短，而要“不厌其烦”，短话长说，甚至反复讲解。
在与顾客洽谈的过程中，营销员通常要进行若干陈述，但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。要根据情况把重要的信息分成几次陈述，即使是那些顾客最感兴趣的信息，也不应全部安排在一次陈述中，这样才能保证顾客正确理解陈述的内容。再次，要求营销员语调要准确，抑扬顿挫要合理。总之，要确保陈述的内容被顾客正确地理解。
要把话说到点子上，当然还需要营销员在营销过程中集中注意力，抓住与营销商品有关的问题，而不是去讨论枝节问题和一些不着边际的问题，以免失去谈主要问题的机会。同时避开不必要的烦恼，减少与顾客相左的想法及话语，找到共同点，探讨双方感兴趣的事，最好是与产品有关的事，而将其他事暂时放一放。
无论你是一对一地与人交谈还是小组讨论，最重要的是一开始就阐明你的意见，然后才作补充解释。这样做不但可以节省大家的时间，而且可免去听众猜测你究竟想要说什么，或者一下子得出错误结论。
在营销员与顾客交谈时，应紧扣有关营销这个中心。随便拉些家常，活跃一下气氛是可以的，但不应扯得太远，要注意适可而止，积极地导入正题。
对于营销员来说，更多的交谈形式是一对一的，在这种情况下，“重复”是强调某个观点或突出某个主题的极好方法。
除此之外，我们还要注意：在营销过程中，要挑选对手最感兴趣的主题，假如你要说有关改进营销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要劝说某项任务的执行者，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个营销对象的想法都一样，他们总希望从商务洽谈中知道能得到什么好处。
