有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售员必须事前努力准备的工作与策略。接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。真诚是销售的基础，你在做销售时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，尊重客户，相信自己所销售的产品的质量。
接近客户的八种方式
1.使用礼物接近法
销售员接近客户的时间十分短暂，利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。该方法尤其适合新型产品的销售员，在各大商场客流密集处更能发挥其效能。例如，在日常生活中，我们发现许多上门来的销售员为了很快与对方熟识，往往借助递给对方一支香烟，引起双方的亲近，这就是最常见最典型的送礼接近法。使用这种方法时，销售员应注意，馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，使用的语言要热情、主动。
2.直接拜访接近法
直接拜访通常有两种形式，一种是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。
直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
直接拜访的作用非常强大。一位有经验的销售员到潜在客户的处所，完成直接拜访，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到很多的约见。
直接拜访运用得当能带给销售员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售员的区域特性；同时也是锻炼销售员的最好办法。
直接拜访的好处虽然多，但往往新入行的销售员却视为畏途。因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外。太多的拒绝容易摧毁一个销售员的意志。不少销售员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其他的行业而无法成为一流的销售员。
成功的直接拜访能带给销售员许多益处。如可以借助这一机会判断客户的购买潜力，能在极短的时间内收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用，能有效地了解销售员们的区域特性，同时也能锻炼销售员们的销售技巧。
3.利用产品接近法
这是销售员直接利用销售员品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。
让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，让产品实现自我销售员，这是产品接近法的最大优点。例如，服装的珠宝饰物销售员可以一言不发地把产品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
乔治是芝加哥的一个打字机销售员。一天，他去拜访一家公司的总裁，目的是向该公司的办公室销售一套新打字机。总裁去了外地，乔治便主动请求总裁的秘书花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。乔治抓住她提到的一个缺点赶紧邀请她到下面的汽车里去看一看和试一试自己销售的新型打字机。他成功地向秘书从头到尾地展示了一番。他离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了谢意。
几个星期之后，乔治赴约再次造访，女秘书热情地安排他与老板见了面，结果他成交了。
运用产品接近客户时应注意的以下几点事项。
第一，产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使销售员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。在实际销售工作中，不同的客户会对不同的方面比较注意，会有各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，销售员应发挥产品优势，选用适当的接近方法。
第二，产品本身必须精美轻巧，便于销售员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床销售员、房地产销售员、推土机销售员就不好利用产品接近法。但是，销售员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
第三，销售的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
第四，产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。销售员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响销售效果。
4.现场演示接近法
销售员通过对商品的展览、演示，以引起客户的注意和兴趣。这是一种古老的销售员术，最早如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕客户。在现代销售员中，此方法仍有重要的利用价值。例如，某一销售声控魔方玩具的销售员，坐定之后，并不急于开口说话，而是取出一个小巧玲珑、色彩艳丽的正四方体“木箱”放到客户的面前，随着销售员的一声拍掌，小木箱不但摇晃起来，同时还用几种语言发出“让我出去”的叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的魔鬼。这场生动形象、直观的展示，胜过销售员绘声绘色的描述，使客户公正地获得一个直觉印象。销售员如能不失时机地发挥销售员语言艺术的作用，热诚为客户答疑解惑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，能为最后的成交打下一个良好的基础。
演示销售是一种传统的销售术。销售员用夸张性的手法来展示产品的特点，从而达到接近客户的目的。在现代销售环境中，这种技巧仍有重要的使用价值。
5.利用好奇心接近法
这是利用客户的好奇心达到接近目的的方法。销售员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心，引导客户的注意和兴趣，达到销售员的目的。例如，一位销售新型打印纸的销售员推开客户办公室门时，就对客户说，“您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁不为之动心呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员应不失时机，巧用销售技巧和销售员语言艺术，因势利导，强化客户的注意和兴趣，进而实现销售员的目的。销售员可以利用准客户的好奇心，以达到接近客户的目的。
在实际销售工作中，当与准客户见面之初，销售员可通过各种巧妙的方法来唤起客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，转入销售面谈。唤起好奇心的方法多种多样，但销售员应做到得心应手，运用自如。
下面一个例子就是利用客户的好奇心来接近客户的。
一位英国皮鞋厂的销售员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售员向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的销售员。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决定有时也多受好奇心理的驱使。因此，销售员利用好奇心来接近客户、招徕买家是一种行之有效的好方法。
6.提问接近法
提问法，是指销售员直接向准客户提问，利用所提的问题引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促成销售面谈的接近方法。
提问时，销售员可以先提一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。
例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是经理最关心的问题，销售员这一提问，可能会引起销售员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导客户逐步进入销售面谈。
销售员也可以一开始就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，美国某图书公司的一位女销售员，总是从容不迫、平心静气地提出下述问题来接近客户：“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”此销售女士的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
通过提问，销售员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用提问法的关键，是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，销售员所提问题应是客户最为关心的问题。
销售员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的销售方法。
7.介绍接近法
这种方法是销售员通过自我介绍或经过他人介绍而接近销售员服务对象的办法。主要目的在于销售员向客户介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为销售员创造宽松的气氛。自我介绍，主要通过口头介绍以及身份证件与名片来达到接近客户的目的。他人介绍，是借助与客户关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的。
另外，介绍还包括口头介绍和书面介绍等形式。
在现代销售员环境里，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，因而在口头介绍的同时销售员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、销售员介绍信或其他有关证件，尤其是在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到客户的拒绝，或使客户产生疑心，缺乏合作诚意。
8.陈述利益接近法
产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。销售员可以利用客户追求利益的心理，在产品销售员上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。
这种方法符合客户消费中的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识产品，从而增强购买信心。
在实际销售过程中，许多客户掩饰求利心理，有时不了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，妨碍了对产品能提供利益的认识，而销售员点破这方面的问题，可以突出商品的销售重点，迅速达到接近的目的。
销售员首先强调产品给客户带来的利益，以引起客户的注意和兴趣，达到接近的目的。例如：“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以合起来放到枕边床头，非常实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，既可以定时，还可以选定某月、某年的某时闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以满足不同客户的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算、记事的功能。在推广期间，我们还有价格优惠，可以给您打九五折。”
但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题。
第一，产品利益的陈述必须实事求是，不可夸大。夸大会导致两种结果：一是失去客户的信任；二是销售员随意夸大给客户的利益可能导致销售员本身没有实际效益。因此，必须如实讲明各自的利益所在，以增加客户的信任感。
第二，产品利益要具有可比性。销售员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品所能产生的实际效益，能有效引导消费。
接近客户的原则
1.销售员必须以不同的方式接近不同的客户群体
实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售员人的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，销售员人应学会适应客户。在实际接近时，销售员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2.销售员必须做好各种心理准备
因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3.销售员必须减轻客户的压力
多年的推销实践表明，当销售员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：
销售员可以选择故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。因此，在上述情况下，销售员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践可采用以下几种方法供销售员借鉴：
（1）情景虚构法。销售员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售员不是向自己而是向他人推销。
（2）非推销减压法。如提供产品信息，向客户提供帮助等。
（3）征求意见法。销售员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反映，而非推销。
（4）直接减压法。销售员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
