在销售过程中往往会出现突如其来的变化，进而打乱深思熟虑后决定的计划。高超的口才技巧却可以帮助销售员一路随机应变，化“险”为“夷”。这时候，说话也是成就事业的一个转折点。
修炼自己的口才技巧是帮助你克服恐惧、培养自信和勇气的最佳捷径，是在众人面前表达意见，只要有勇气在众人面前说话，就有勇气私下与陌生人进行谈话，不论对方是何许达官显要。说话也的确是很多人成就事业的一个转折点。
好口才让你产生自信
著名销售大师乔·吉拉德在从事销售员的第一年里，他的收入相当微薄，他需要靠做其他兼职才能维持生活。有一天，他突然收到宾州切斯特镇YMCA寄来的一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，当他读到这封信时，诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀请，事实上，他当时连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说有勇气面对一百位听众说话了。
由此他突然认识到，如果自己想要在任何方面有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。第二天，乔·吉拉德拜访了费城的YMCA，见到了该中心的指导员后，把自己恐惧面对陌生人说话的弱点告诉对方，并请教他是否有什么课程可以帮助改正，那位指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程，请跟我来。”
于是乔·吉拉德跟着那位指导员走过长廊，来到一间教室里，里面坐满了人，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来，对刚才的演讲提出种种批评、指导。我坐在教室后面，指导员低声地告诉他：“现在上的是大众演讲课程。”
在此之前，乔·吉拉德从未听说过“大众演讲课程”。接着，轮到另一位学员演讲，他看起来非常害怕。但是，这位学员却非常卖力地演讲，不时有指手画脚的精彩画面，这一演讲完全吸引了听众的注意，乔·吉拉德因此感到莫大的震撼，也产生了无比的信心：“既然他能，我为何不能？”
轮到乔·吉拉德上台演讲，虽然当时他非常紧张，但他还是完成了演讲。站在讲台上，乔·吉拉德拼命地把自己想到的事全说出来，并且得到了观众热烈的掌声。
这次演讲对乔·吉拉德而言是一项空前的成就，它使她克服了懦弱的性格，在此之前，他甚至站在众人面前时说一句“各位好”都很困难。
乔·吉拉德报名参加了卡耐基的“说话教室”，每周固定的训练从不缺席。两个月后，他到切斯特镇演讲，那时他对于叙述自己的经验已是游刃有余，听众们也深受感染并分享他的快乐。
如果你留心一下就不难发现，你的周围的那些领导者与成功者，无不充满自信和勇气，而且他们非常了解对方的心理，善于表达自己，说服别人。
修炼自己的口才技巧是帮助你克服恐惧、培养自信和勇气的最佳捷径，是在众人面前表达意见，只要有勇气在众人面前说话，就有勇气私下与陌生人进行谈话，不论对方是何许达官显要。说话也的确是很多人成就事业的一个转折点。
好口才是排除障碍的利器
因为不同的客户不同的心态，所以要想把商品销售出去，将会遇到各种不同的情况。口才的作用就在于探知客户心理，将客户对你及你所推荐的产品的排斥心理消除掉，使销售工作圆满完成。销售员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药、排除销售员障碍。而了解客户心理的基本手段就是语言艺术的运用，即通过各种有效的口才技巧，探知客户的心理类型，洞悉客户的心理活动，了解销售员障碍的形成原因，从而为使用正确的销售技巧、促使客户发生购买行为奠定基础。从下面的案例中，可以发现口才技巧对销售工作顺利进行的重要作用。
一位销售员向客户销售煤气炉，经过宣传、解释，客户有了购买的意向。但在最后一刹那，客户变了卦，说：“你卖的煤气炉310元一个，太贵了。”销售员不慌不忙地说：“310元也许是贵了一点儿。您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”销售员这样说，首先是承认客户的立场，然后把对方抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是很直观的，是可以检验的。同时，商品价格的高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准，否则，怎样分析贵贱呢？
客户接着说：“……点火还算方便，但我看它会消耗很多煤气。”从客户的话里可以看出，他的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“煤气消耗太多”上来了。
销售员进一步解释说：“任何一个用煤气炉的人，都希望能用最少的煤气，办最多的事。因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到客户的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，能使火苗大小均匀；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种‘炉子’比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。您也是这样想的吗？”
销售员针对客户“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。
客户觉得销售员说的有道理，点头不语。
销售员看出客户心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”
客户的疑虑完全打消了，再也说不出拒绝购买的理由，随即说道：“看来这种煤气炉的优越性很多，那我就要一台吧！”
由于销售员注意在谈话中洞悉客户的心理，巧妙地解除了客户的顾虑，排除了销售员与客户之间的最大障碍，终于谈成了这笔生意。
好口才是摆脱困境的良方
在销售过程中往往会出现突如其来的变化，进而打乱深思熟虑后决定的计划。这种“计划赶不上变化”的情况常常会令销售员出乎意料，尴尬困窘。然而，高超的口才技巧却可以助销售员一路随机应变，化“险”为“夷”。
一名销售员当着一大群客户销售钢化玻璃酒杯。他先是向客户进行商品介绍，接着开始示范表演，就是一只钢化玻璃杯被扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。可是，他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的销售员生涯中还未曾有过，真是始料未及，他自己也感到吃惊。而客户更是目瞪口呆。因为他们已经信服销售员的说明，只不过是想再验证一下。
面对如此尴尬的局面。销售员灵机一动，他压住心中的惊慌，反而对客户笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”
大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。销售员乘机又扔了几个杯子，都取得了成功，一下子博得了客户的信任，售出几十打产品。更富于喜剧效果的是，对于销售员中的那个“失误”，客户都以为是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。口才就是这样在紧要关头帮助销售员摆脱了困境。
好口才可以促进交易
有一位机动系统公司的销售员，在交易中总是很顺利。下面我们看一下他是如何运用口才技巧顺利达成交易的。
销售员：“早上好，我是机动系统公司的销售员。”
客户：“早上好。”
销售员：“您这是一家新公司吧？”
客户：“我们是刚刚开业。我的合伙人和我原来在一家法律事务所工作了五年。我们觉得需要有一个投递公司为法律事务服务，所以我们决定试一试。”
销售员：“你们的服务范围只局限于法律圈子之内吗？”
客户：“是的，是这样。律师和他们的当事人，还有法官、原告，以及地方、省和政府的官员。”
销售员：“有意思。您觉得，你们能给潜在客户提供的最大的好处是什么？”
客户：“我要说，归结起来主要是我们的专业性和可靠性。我们了解法律系统和文件的处理过程。法律是靠文案工作和文件的分发、归档和注册来运转的。”
销售员：“你觉得准时和效率对你们是不是很重要？”
客户：“这是毫无疑义的。我们总是听委托人对我们说，由于文件发晚了15分钟而发生的那些事情。”
销售员：“嗯，我想我有些想法也许对你的生意会有所帮助。”
客户：“是吗？”
销售员：“只要你回答几个问题就行。首先，你们车队的汽车上装了对讲机或分支电话没有？”
客户：“我们没有装。”
销售员：“那你们有没有碰到过投递人员已经上路，却非得跟他们联系的事情？”
客户：“偶尔碰到。”
销售员：“如果你们没有办法跟他们联系，那你们怎么办呢？”
