有时候，销售洽谈会出现僵局，双方都坚持己见，相持不下。如果出现这种情况，明智的销售员会设法缓和洽谈的气氛，或者改变洽谈的话题，甚至把洽谈中断，待以后再进行。总之，决不在气氛不佳的情况下进行洽谈。
进行有效地倾听
在客户面前，销售员要尽力地向他们全面介绍产品的优点，这固然是必不可少的。但是，倾听对于销售员同样有着重要的作用。销售员不但要促使客户说话，而且在客户开口说话后，还要学会倾听，这时就不要再过多说话了。有的销售员，出于先天的原因，性格内向，不爱说话，面对客户，有时心里有好多想说的话，却无从开口，只好默默倾听，可是他们的业务并不是想象中的那样无法开展，恰恰相反，他们的业绩还不错。这就是因为他能够倾听客户的想法，客户也愿意同这样的人打交道。
由此可知，销售员有多么能说并不是最重要的，关键是要学会说话。说话的技巧包括说和听，其中听比说更重要。一个善于倾听的人，一定会成为一个很好的销售者。
倾听是一项值得开发的技巧，因为，一位好的倾听者，在社交场合与事业上都会占有优势。据有关专家调查，在20种销售员经理人的特质与能力中，排在前两位的是：倾听和沟通能力。在工作时间内，销售将其70%~80%的时间用于做沟通工作，而其中的主要活动就是倾听。因此，倾听，是一名成功的销售员应该具备的最重要的素质。
倾听，往往被误解为“听见”，这是很危险的，这种误解会导致“有效的倾听是一种天生的本能”的错误看法。倾听其实是一种技巧结果，销售员很少致力于学习发展这种技巧，不知不觉地就忽略了这一重要的交流功能。平均而言，作为听者，人们只有35%的效率。有效倾听的缺乏往往导致错失良机、产生误解、冲突和拙劣的决策，或者因问题没有及时发现而导致危机。
有效的倾听是可以通过学习而获得的。认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。
倾听对销售员至关重要。当客户明白自己谈话的对象是一个倾听者而不是一个等着做成买卖的管理者时，他们会毫不隐瞒地给出建议，分享情感。这样，客户和销售员之间就创造性地解决了问题，而不是互相推诿、指责。学会有效的倾听可以使你同客户建立良好的人际关系，可以使你获得销售员所需要的重要信息，可以改善你的销售专业形象，可以缓和紧张气氛，从而使销售员得心应手，比较容易地说服客户。
倾听的三个层次
1.假装在听
听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听，其实却在考虑其他毫无关联的事情，或在想着如何进行辩驳。销售员更感兴趣的是说。这种层次上的倾听，将导致的是关系的破裂、冲突的出现和成交的无望。
2.盲目地听
实现的关键是对字词意义的理解，听者主要倾听所说的字词和内容，但在很多时候却错过了讲话者通过语调、动作表情所表达的意思。这将导致误解、时间的浪费和对细微情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为自己所说的话被完全听懂了。
3.带有思考地听
处于这种层次的倾听者喜欢在说话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取新的有用信息的契机。这种倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。他们能够设身处地看待事物，询问而不是辩解。处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。
倾听的艺术
要达到有效的倾听，销售员必须学会倾听的艺术。倾听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要“听话听音”。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。
多听客户的需求，多想客户的需求，把话说到点子上。倾听的艺术主要包括以下几个方面的体现：
1.表示出兴趣
应带着理解和相互尊重进行倾听。
2.以共鸣的态度倾听
像是一块共鸣板，让说话者觉得你是以共鸣者的姿态出现的。这样可以迅速获得客户的信任。
3.全神贯注
通过非语言行为，如眼睛接触、动人的语调、某种友好的脸部表情等，建立一种积极的氛围。这样会使客户感到受重视和值得信赖。
4.表现得已经充分理解
反馈你认为客户当时正在考虑的内容，总结对方的内容，使对方确认你已完全理解了他所说的话。
5.使用简单的口语
使用简单的口语，如“噢”、“嗯”、“我明白”、“的确是”或者“说得很对”等，来认同客户的陈述。通过说“我对你所说的很感兴趣”、“说来听听”或者“我想听听你的想法”等，来鼓励客户谈论更多内容。
6.避免先入为主
以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，这样不仅显得武断，有时也会让客户觉得你不够成熟，从而产生不信任感。
7.不可随意插话或接话
要等客户充分说完，以表示尊重。
8.重点问题要做笔记
这样可以使自己不漏掉一些重要的信息。
9.分析与评估
要对不完整或模糊的信息进行分析与评估，从中发现重要的销售员线索。
10.观察购买信息
仔细分析客户的言语，以获得其购买信息。
掌握这些技巧，并养成每天运用的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。
所以说，一个销售员的好坏，不在于他是否能够侃侃而谈，而主要是看他能否抓住客户的心。这就需要运用倾听的艺术了。
销售员要想与客户培养良好的谈话氛围，最好尽早找出双方的共同话题。
销售通常是以商谈的方式进行，但销售员和客户对话时，一直以商品为话题，其对话就显得太过严肃了。
因此，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由销售员引出话题。倘若客户对销售员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。所以，销售员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，销售员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，销售员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进人主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。天气、季节和新闻也是很好的话题，但是大约1分钟左右就可以谈完，所以很难成为共同的话题。
寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西，销售员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累，而且销售员需要进行不懈地努力充实自己。
大家都知道，原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题，没反应；立刻换嗜好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出）还没反应；那就换股票问题，如此不断更换。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道，他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来”。
原一平突然离去，客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已搔到客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
要想使客户购买你销售的产品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
