到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。
另外，在交易达成后，销售员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
对于价格低廉的商品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。销售员有必要在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。销售员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。
一般认为在销售员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离开。
第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该销售员十分稳重。
第二，是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经购买产品，请公司立即登记。
第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭添了很多便利。
第四，是告诉客户有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。
第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。
耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售员本身的基本特征就是从拒绝开始。如果销售员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。
过去注重理论的销售专家们为成交规划了四步骤。
第一，是接近，取得和客户接触的机会。
第二，是销售员，既销售自己，又销售产品。
第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程。
第四，是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然销售员可以通过促成试探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式往往比较多见。
有些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？
有些销售员之所以没有耐心，往往是因为以下几个原因：
1.主动放弃
一些销售员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是当然的事情，即使是世界上最优秀的销售员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多数客户是有产品需求的，除非销售员硬是要给盲人销售员近视镜。客户有需求就可以引导，而销售员引导客户需求的方式就是通过产品介绍。
2.缺乏耐心
缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，销售员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当销售员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
3.盲目地节省时间
俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位客户的销售员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。
销售员千万不要在销售过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。
成交不是销售的终点
很多销售员都认为成交是销售的终端，以为成交了就等于划上了一个圆满的句号，就万事大吉了。其实不然，世界知名的销售员都不把成交看成是销售的终点站，原一平有句名言：“成交之后才是销售的开始。”
汽车销售员大王乔·吉拉德是怎样做的呢？
销售成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将那客户及其与买车子有关的一切情报，全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。但是很多销售员并没有如此做。所以，吉拉德特别对买主寄出感谢卡，买主对感谢卡感到十分新奇，从而印象特别深刻。
不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖的，那么，他们就应该立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气，我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的销售员。如果客户仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
吉拉德将客户当做是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的意念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车，或客户的子女已年成者，而将车子卖给其子女。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他贩卖的最终目标。
车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，开门见山便问“以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客户家里，来接电话的多半是客人的太太，她大多会回答：“车子情况很好”；他再问“有任何问题没有”？顺便向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里检修是免费的。
他也常常对客户的太太说：“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。”
吉拉德说：“我不希望只销售给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我销售出去的。”
林雪鸿小姐是个苦干实干型的销售员，经常热诚替客户做服务，但不在乎是否立即有回报。
她这种精神今天终于有了收获，一位准客户保单到期后，向她买了一张更大的保单，年缴保费50多万元。
这位客户是个生意人，很难看出他到底多有钱，10年前买了一张保单，年缴保费才4万多元。
因为经常出国需要买海外旅行平安险，原来的销售员帮他办旅行平安险时，总是嘴里抱怨：“卖旅行平安险是不够工钱的。”
林雪鸿拜访之后，这位客户转而向林雪鸿买旅行平安险，林雪鸿只是热心的跑腿，没有任何不满之言。
从此，林雪鸿和他建立了很好的关系，而前一个销售员因为少了服务的机会，就慢慢疏远。
这个事例印证了一件事，客户眼睛是雪亮的，销售员是否有服务热诚，客户看在眼里，只是不说。时机一到，热诚的销售员就得到应有的回报。
有些销售员虽然也努力地在做服务，但是，嘴里喜欢唠叨，把服务的苦劳都抵消了，得不偿失。
努力使自己保持镇定
在向客户介绍产品时，一般来讲，销售员经过很长时间的拜访、商谈、谈判到议价，最大的期望当然便是能够顺利销售出产品或者完成合约，因为在推销过程中，销售员无论用了多少心血于与客户的商谈，如果没有完成交易，亦是徒劳无功，枉费心机。但是完成一笔交易的确不简单，而销售员的优劣并不是由销售过程所花的时间而定。很多销售员在与客户洽谈的过程中发挥得很好，但是在最后的成交阶段却没能很好地发挥，最终失去了成交的机会。因此在一系列的销售活动中，最后的产品促成的确是相当重要的工作。而且，客户在决定购买之前，一定想方设法挑产品的毛病，挑剔品质与服务，不满意销售员所提出的条件。所以，在推销最后的促成阶段，销售员更要注意自己的表现，以便更好地引导客户下决心购买。
但是，有的销售员在最后的成交阶段却不够冷静，存在着这样那样的错误态度，使自己以前的努力付诸东流。现在，我们就来看看销售员在成交阶段前后的几种错误态度。
与客户商谈并将要签约或者成交时，许多销售员由于过于兴奋而不能保持严谨冷静的态度。
通常销售员进入成交阶段，可能会比较慌张或者兴奋得手忙脚乱。也许这是人在梦想成真时候的自然反应，但是，销售员在成交阶段不够冷静的态度却会给即将成交的交易带来不利的影响。因为，销售员在成交阶段表现得不冷静会让客户感到不安而再次犹豫：“这个人大概没做成过什么生意，好容易才找到个买主。我还是再仔细考虑一下，别忽略了什么。”或者会想为什么销售员这么紧张，是不是有什么不可告人的事情，是不是销售员所推销的产品存在着什么缺陷。即使他们不将犹豫说出来，也很可能找一些其他的理由来拒绝销售员的成交请求。
所以说，在成交阶段，不论与客户商谈后能否接受对方的条件，销售员都必须保持冷静，千万别过于紧张，因为客户可能随时提出各种与签约有关的问题。销售时常因为没有保持冷静的态度来思考下一步骤的进行方式，以及决定如何签约，造成许多应该特别注意的合约细节没有办法详细洽谈，这些都是由于销售员没有保持冷静的态度造成的。
销售员和客户的洽谈进展顺利，即将进入成交阶段，最重要的是销售员一定要保持态度上的从容自若，绝对不可慌里慌张，兴奋得手忙脚乱。销售员应该表现得有条不紊，把订单拿出来，请对方检查一遍，把签名的位置指给他看，说：“如果您同意我们刚才谈的，请把名字写在这里。”或者销售员手头刚好有货，则应该请对方仔细检查产品情况，然后交钱。这一切必须显得好像销售员已经做熟做惯的样子，让买主觉得你是个经常能拿到订单的人，不必担心什么。
另外，在接近成交时，销售员保持镇定还表现在这个时候不要罗里罗嗦，滔滔不绝地继续推荐产品或恭维客户，而要以信心十足的态度保持适度的沉默，表示：“该讲的我都讲完了，您考虑清楚购买的好处再做决定。”这样，既可以显示出销售员对产品的信心，又让对方有充分思考的余地，让他觉得自己有主控权，更容易做出肯定的答复；同时，也避免言多有失，节外生枝，使前期的努力白白浪费。
俗话说：“心急吃不了热豆腐”，销售员越是着急，越容易显得底气不足，反而耽误事。在最后成交的阶段，如果销售员更有耐心，更能沉着镇静，保持沉默，反而会使对方自己进行思想斗争，结果往往会更好。因此，在最后关头，千万记住不要慌乱，不要急躁，不要表白，而要沉着镇定，一定能赢得成功。
