举例来说，向你询问价钱时，如果你说：“哦，这件很贵，橱窗还有别的，你要不要看看？”你想，客户听到这样的说法，心中会有怎样的感受，也许他会因识破弱点而恼羞成怒，拂袖而去，但也可能因此而买下。这种方法正是给客户施压的例子。
16.谈谈第三者
和客户谈有关第三者的事，也是间接施压的方法。所谓第三者，你可以举出真人真事，也可以凭自己杜撰，但基本上，他必须跟眼前的人、事、物有所关联，用以提供解决问题的途径与方向。这种推销方式非常有效，不过万一穿帮了，则可能会有反效果。
17.利用眼睛的错觉
当交易接近完成阶段时，可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。因此，客户必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。
18.以幽默化解客户的不满
客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。
当你将自己的座位调高时，便能促使交易成功，但万一被拒绝时，你应当克制自己，不必将情绪完全泄露在脸上。
此时，你必须收敛自己的举动，回复与客户平行的位置，让客户自觉他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。
上述18条原则只是推销过程中的常见情形，实际情况会更加复杂，运用起来也得灵活多变。只要销售员善于把握这些原则，就会更进一步地接近目标。
客户对商品产生需求，并不意味着客户就会购买，在这个时候销售员绝对不可掉以轻心。因为，选择权始终还都是握在客户手里的，客户完全可以选择其他的同类产品来满足自己的购买需求。这时客户的需求已经产生，销售员必需要把客户需求的关注点牢牢锁定在你所销售的产品上。
产品示范力求印象深刻
若要客户对产品产生兴趣，就必须使他们清楚地意识到他们在接受你所销售的产品以后会得到好处。这一说法是相当富有哲理的，所以人们很容易接受。但在实际销售工作中，它又往往被人们所忽略。为了尽快引起客户的兴趣，销售员可以在业务洽谈一开始就向客户介绍产品到底有哪些具体优点，同时，还必须向客户证明产品确实具有这些优点。
陈述某一事实与证实某一事实不能画等号。同样，重复说过的话是一回事，用事实证实说的话则是另外一回事，这两者之间不能画等号。做示范是向客户证实所提供的产品确实只有某些优点的极好方法。熟练地示范产品能够吸引客户的注意力，使他对产品直接产生兴趣。有时候销售的产品是不能随身携带的，在这种情况下，销售员可以借助产品的宣传、资料、数据和其他一些器具，向客户宣传介绍产品。销售员应尽量少谈论产品而是尽可能快地让客户亲自检验产品的质量。让客户亲眼看一看、亲手摸一摸，比其他任何一种方法都更具有说服力。
让客户把千斤顶举起来，用力摔在坚硬的路面上，看他是否能把千斤顶摔坏。这种方法比任何口头宣传都更有说服力。如果你想说服客户安装空调设备，让他到两间不同的办公室走走，体验一下。其中一间安装了空调设备，室内空气清新，凉爽宜人，而另一间没有安装空调设备，室内空气混浊，大有令人窒息之感。
因此，示范是销售员向客户提供一种证据。在进行客户拜访的准备工作时，销售员不妨这样问一问自己：你要向客户示范些什么呢？只有对这个问题作出了正确回答，做示范的目的才更明确，效果才会更好。
有时为了使你的产品更具有吸引力，做示范时可采用一些特别的方式，能令人印象深刻，过目难忘。
下面就是一些较好的产品示范示例。
一个油污清洗剂销售员所采用的示范方法是用他销售的清洗剂把一块脏布洗净，借以说明他的产品效果好。后来，他改变了示范方法，他把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他的油污清洗剂洗净。这样做示范的效果同以前就大不一样了。
一家胶水生产企业的销售员，让客户在一页纸的一端上涂抹胶水，然后把带胶水的一端贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这页纸把号码簿提起来。他以这种方法向客户示范胶水的黏合力。
在向客户介绍、推广一种新的速干墨水的时候，销售员让客户把自己的姓名写在一张纸上，然后马上用手在纸上揩擦，证明字迹牢固。
一个强化玻璃销售员身边总是带着一把大榔头。在向客户做示范时，他用榔头猛力敲打玻璃。
为了显示帆布结实耐用，有个销售员总是把一把剪刀和一块帆布样品递给客户，让他们亲身体验把帆布剪成碎块是如何困难。
一个起重机生产商，为了向客户说明他的超重机操作简单，曾让一个小学生操作他的机器。
一家跨国公司的销售员，为了向客户证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度强，他们用一根香烟触摸按键。
因此，要想使客户接受你的商品，销售员在对商品进行示范时，要特别注意商品要给客户留下深刻的印象。即使客户暂时没有购买需要，这次的销售可能没有成功。但是，当客户对此类产品产生需要的时候，那么，他首先就会记起你曾经向他介绍过的产品，这样，你的产品与其他同类产品相比，在客户心里就占据了优先选择的位置。
在使用中帮助客户得出结论
帮助客户从示范中得出正确的结论。每次示范都应该有具体的目的。未做示范前，要扪心自问：这次示范要证明些什么呢？判断你的示范成功与否，要视客户对你的信服程度而定。许多销售员忽略了一个很重要的工作：即检查示范对客户所产生的影响。因此，即使他们的示范动作做得十分出色，到头来也只能收到微乎其微的效果。如果你想通过示范使客户相信你的产品或是柔中带刚，或是经久耐用，或是高效能，或是易操作，那么，做完示范以后就应该直截了当地向客户提出这样一个问题：“你现在是否相信这种产品确实像示范所证实的那样呢？”这时，客户的回答可能有下列几种。
1.“不，这种示范说明不了问题”
如果回答是这样的，那就清楚地表明：你的示范一败涂地。假如你没有向客户提问，对示范的效果茫然不知，那你就会永远蒙在鼓里。
2.“看起来倒挺好，但是……”
这种回答表明：虽然不能说你的示范是失败的，但起码可以说，它不能令人信服。这是因为客户还在怀疑你的产品质量。究其原因，可能是你把客户的要求估计得过高，或者你过高地估计了示范的结果。如果不是你自己在那里示范，而是客户自己亲手做示范，那他们就很可能折服。有时候，客户会这样认为，你向他们介绍的产品是专供做示范用的，而且这种产品的质量肯定比日后交货的产品好。有个汽车制造商做出这样的决定：自即日起，凡做示范的汽车必须是跑了一万英里的旧车。
3.“您的示范使人印象深刻”
只有听到客户这种回答时，才能说明产品示范达到了预期效果，也可以说大功将成。客户对你成功的示范表示信服，这就为你的销售工作提供了一个良好的机会。你应该抓住良机，进一步唤起客户的购买欲望，一举达到销售产品的目的。
把握客户的关注点
掌握客户的关心点，并证明您能满足他。
同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。
因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。
无论销售哪一种产品，都要做示范。客户可能已经了解你的产品，或者对你的示范不感兴趣。即使在这种情况下，你也要做示范，而且示范得越早效果就会越好。这是达成交易的一种保证。这一方法也同样适用于各种类别产品的销售员。产品越复杂、技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化。如果你不充分利用已掌握的资料，或者不把这些资料的使用与你预期达到的目标有机地结合起来，那么你就会事倍功半。
如果你所销售的产品不能随身携带，可以利用模型、样品、照片和图片做示范。不要忘记带纸笔，你可以通过写写画画进一步向客户介绍你的产品。要把所有的数据都铭刻在心、灵活运用，并不是一件容易的事情。你应该把数据写在纸上或者让客户把数据记下来。你可以用简单的图表，如方形和圆圈，使客户清楚地看到两组数据之间的区别。你画的图表有助于使客户产生一种形象的概念。譬如，你要说明产品的使用寿命比竞争对手的产品长两倍，可以画两个长方形并加以简单说明，其中一个长方形比另一个长方形大两倍。你不必担心画得不好。大胆尝试画出来的圆圈要比一个老练的绘图员画的标准圆圈更能吸引客户的注意。只要充分发挥你的聪明才智和丰富的想象力，用图表几乎可以说明你销售员的所有产品，给客户留下一种栩栩如生的感观印象。
销售员必须要记住，“眼见为实，耳听为虚。”一次成功的示范等同于20次的语言推荐。空口说白话，容易然客户产生听觉上的疲劳。为了让客户对产品进一步认可，销售员需要对产品进行完美的示范，将产品的优势淋漓尽致地表现出来。
客户的兴趣向购买欲望的转化过程
欲望是人们对满足需要的愿望，是一种积极的，能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
客户一般产生兴趣后，就会很快转化为购买欲望，这是因为：
首先，产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。
其次，销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要。如购买的安全感、方便与否，售后服务是否良好、方便等，销售员在这方面是有优势的，销售员在宣传时如能恰到好处地指出来，客户是会很快产生购买行为的。
第三，销售员能满足客户购买的感情需要。购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销中的98%是人情，是销售员对人情的理解，2%才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，有利于客户产生购买欲望。
第四，销售员的充分说理，并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理，才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。
当然，销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能，真正的转化，还需要销售员的努力，下面介绍几种方法：
