最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。销售员一定会尽全力去赢得客户的满意，因为周围一定也有不少竞争对手和你一样迫切地想要赢得客户的芳心。千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。
保持必胜的竞争信心
销售员就像在战火中出生入死的士兵一样，幸运的是，在这个战场中没有一个人会身殉沙场。但这并不表示销售员可以不用必胜的竞争心理来武装自己，或者是其本身或公司当局可以不讲求战场策略与技巧。
大多数销售员都觉得自己在孤军奋斗，事实上，公司已经在你身上投下了巨额投资。商场上的胜败，大部分取决于你和工作伙伴的绩效，你们都有一项共同的奋斗目标：为公司争取胜利。公司的成败与你的成败休戚相关，要有这种和公司共存共荣的意识。其实销售员并不是在孤军作战，你在前线为争取客户而奋战，这是一场关键性的战争。如果你或公司掉以轻心，将会把客户拱手让给竞争对手，最后身殉商场——亦即未争取到业务。
你一定会尽全力去赢得客户的满意，因为周围一定也有不少竞争对手和你一样迫切地想要赢得客户的芳心。其他公司的销售员也会奋力一搏，争夺生意机会。你一定要积极面对，避免成为商场上的败将。
每当我提及此观点时，别人总会责怪我的说法太夸张、太戏剧化了。不管他们有何想法，我只是向他们声明，如果戏剧化这一招对某客户行得通，我们为何不试试看？
如何激发自己必胜的竞争心理呢？以下是一些可行之道。
1.设法搜集有关竞争对手的资讯
从客户那儿打听竞争对手的动态。此外，也将竞争对手对你的看法列为资讯搜集项目之一，将重要资讯传给顶头上司。
2.发生问题，立即向上呈报
一旦得知客户在产品使用方面有问题，而且问题的严重性足以促成客户重新考虑其采购决策，一定要赶快把这个“烫手的山芋”丢给上司，以便采取及时的补救措施。
3.培养团队精神
公司的其他人员，包括行政人员、生产人员、业务部门的其他人员，都在和你一样为一项共同的目标——公司的成功——而奋斗。避免在同事之间挑起无意义的争端，和他们分享能让公司更上一层楼的关键资讯，以乐观、积极的心态去从事工作。
4.设定目标，全力以赴
把每天的行事表当做一份作战计划，然后全力以赴去达成自己设定的目标。绝对不要有志得意满或自甘平庸的心态。
不少公司也在积极维系销售员的高昂战斗心理，他们的做法包括建立良好的沟通管道、确立明确的公司目标，以及永续经营的决心，这样，他们手下的销售员一定会奋力向前。
如果你在这类公司做事，那就恭喜你了。如果不是这样，我将遗憾地说，贵公司尚待改进，请尽全力帮助她达成这些标准。如果你无法为自己所属的军队奋战，就另外找一支值得效力的军队吧，然后为之奉献一切。
训练自己的竞争力
现代社会竞争激烈，要想在竞争中立于不败之地，就要在下述六个方面训练自己：
1.在工作中磨炼自己
“不进步，就退步”。一个人各方面能力的磨炼，都可以作如是观。商人在工作上所受到的磨炼往往是多方面的，所以他们常识的丰富，远非一般从事专门工作者可比。如今一般毕业生，多半投入商业，虽然用非所学，他们却在工作中得到磨炼。
2.适时抓住机会
经营商业，在一百年以前，被认为是不高尚的事，但时至今日，跟着世界文明的进步，各国的商业都已呈突飞猛进之势，其地位之重要，已占全部行业的第一把交椅。
要从事销售工作，一个知识广博、经验丰富的人，远比那些庸庸碌碌的人容易获得机会。当然，在事业经营之前，能够准备得越充足越好，经验积蓄得越多越好。一个初入社会的青年，当他的地位逐渐升迁时，他一定有不少机会，可以从各方面学得一件事情的精髓。如果他能抓住这些宝贵的机会，他迟早必会获得成功。有位商业界的先辈说：“我的职员，没有一个不是从最基层依次升迁的。俗语说，“有益于职务，就是有益于自己”。任何青年，如能在开始服务时就记住这句话，他的前途一定希望无穷。凡经我们考试及格而任用的青年，只要自己肯上进，都不难逐步获得良好位置。
3.不能浅尝辄止
一个熟悉商情、经验丰富的青年，在商业界里，无处不可立足。那些企业家随时都在向各处访求勤勉刻苦、敏捷伶俐、意志坚强的青年。因为这种人，一旦到手，必千方百计地求得完美，求得发展，求得成功。
一个初出茅庐的年轻人，对于商业情形，必须随时体察，处处注意，必须研究得十分透彻才好。千万不可粗忽疏失、学得一知半解就罢手。须知虽小至微尘，也应仔细观察，虽千辛万苦，也应努力经营，这样一来，一切中途的障碍，无不可以一扫而尽。
4.要有不畏险阻的勇气
我们随处可以看见许多青年人，做起事来，都喜欢避繁就简，对于其中麻烦、困难、乏味的部分，随意趋避，不愿接触。好像那些打算占领敌人阵地的士兵，却不愿麻烦手脚去破坏敌人的炮台，结果，必然被敌人轰得东躲西窜、无处安身。所以一个希望成功获胜的人，必须不分巨细，悉数决心征服，不畏艰险，勇往直前去做才行。
这里有一句很好的格言，可以写在无数可怜的失败者的墓碑上：“只因没有好好地准备，所以糊里糊涂地失败。”有些人，虽然很努力，但因他们事先没有准备妥当，因此，不得不大兜圈子，以致一生都走不到目的地，达不到成功的境界。
5.做事要用心
有不少人，对于眼前的事物，往往不知不觉。即使有人在一家商店里已经服务多年，对于经商营业仍是一个门外汉，原因是他们做事总是睁一只眼、闭一只眼，从不留心任何与他接触的事物。但那些精明干练的青年只做上两三个月，对于店中大小事物就了如指掌了。
6.不断充实自己
有些青年人，对于自己的工作能力随时都在磨炼，任何事他都要做得高人一筹；他总是睁大眼睛望着一切接触到的事物，务必观察思考得完全明白才罢休。他无时无刻不抓住机会学习、磨炼、研究。他对有关自己前途的学习机会，看得非常重要，远在财富之上。
他随时都学习工作的方法和待人的技巧。一件极小的事情，在他眼里，总觉得有学好的必要；对于任何方法，他都要详细研究考虑，探求成功的奥秘。当他把这许多事情都一一学会之后，他所获得的，比起有限的薪金，真不知要可贵多少。他的工作兴趣，完全系于学习与磨炼上。
那些才智卓越的青年，一定会利用晚上的闲暇时间，把白天所见闻所思考的工作方法与应对、技巧从头研究一番。这样一来，他所获得的益处，真比白天工作所得的薪金多多了。他很明白，这些学识是他将来成功的基础，是人生的无价之宝！
不要妄自贬低对手
“同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售员这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低诽谤竞争对手的产品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
销售员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑别的商品。销售员圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把客户的需求转入了自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果销售员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车销售员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。如果客户的回答是“××赛车”，那你再向他销售员稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指向他的女朋友求婚——真正的钻石戒指。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，在这同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”
“当然可以，但是你可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
