情感是生活中永恒的主题，如果推销人员能够把这流动在人间的真挚的情感运用在自己的营销活动当中，一定会产生新的营销的力量。消费者在受情感因素影响下做出的决定比受理智影响所做出的决定更深切，持续的更长久。
推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。
——美国推销大王乔·坎多尔
有这样一个真实的小故事。一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差。飞机降落之后，他提着随身带的一捆资料，走到了机舱门口。空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方步，说：“先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手。”人非草木，孰能无情！这位先生倍受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航。一句话两块小方布，换来了一生的光顾，真是划算。这就是情感优势的价值，它能够达到润物细无声的效果。
很多人强调情感营销，但他们平时实施的都不过是些貌合神离的做法。真正的情感营销是一种真情的关怀，一种心灵的感动，决不是那种眼睛紧紧地盯着人家手里的钱，说些寒暄的套话，连自己都不甚清楚。在这愈发冷淡的科技时代，情感变成了一种稀有资源，正是在这种背景下，谁拥有了这种资源，拥有了这种优势，谁就能成为真正伟大的推销员！
让客户感受到你的关心
几乎所有的培训资料都告诉销售人员要关心客户的需求，但是及少有人强调关心客户本身。而事实是，那些伟大的推销员总是表现得比客户更关心客户自己。关心客户，就是推销自己的精义！
某公司新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“李烨（hua）。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。
一个员工站起来，怯生生地说：“我叫李烨（ye），不叫李烨（hua）。”
人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。
没多久，打字员被提升为公关部经理，叫李烨的那个员工则被解雇了。
有人说这完全是开玩笑，可是著名的人力资源专家却盛赞了这家公司的做法：提升这样的员工做公关经理理所当然！在这个社会上，推销自己良机难逢，但打字员抓住了它！而叫“李烨”的那位员工而犯下大忌：在公开场合使人难堪，当然不该有好的前途。
某大企业开讲座，参加人员多达100人，其中有许多女性。讲师来到讲台上，轮值的人喊了：“起立！”“坐下！”
忽然，一个响亮的怪声发出，显然是有人放屁了。
这一声，有如晴天霹雳，大伙不约而同地把视线投向发出声音的方向。原来声音来自有“蒙娜丽莎”之称的玛丽小组。她是全公司最漂亮的部门经理，娴雅、文静，不少男同事对她都怀有爱意。
事实上，那是玛丽小姐的裤子绷得太紧而发生的“裂帛之声”，大家误以为是她放屁了。
就在尴尬的气氛还笼罩在整个会场时候，坐在玛丽小组邻近的一位名叫亨利的男同事，倏然而起，他向大家恭恭敬敬地行了个礼，说：“失礼之处，务请原谅，我这几天的肠胃有点消化不良，真抱歉。”
可以想像，亨利在玛丽心目中的形象是如何的高大完美。营销无时不在，营销无处不在。亨利在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己，其中最关键的因素是他“为客户着想”的态度和机敏的头脑。
大多数推销员都知道，我们应该将顾客摆在第一位的道理，但我们总是有意无意地忘记这件事，为了一直保持良好的业绩，每天都请想一想：“你想要别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”
你要经常问自己：“我到底喜欢一个什么样的人？”假如你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人，那你就应该先把自己变成这样的人。
许多人为什么喜欢养狗？因为狗喜欢人。不管你是什么人，是贫是富，它都不嫌弃，它总是向你摇尾巴，甚至与你调皮，在你身边穿来穿去，其次才是人喜欢狗。
一个好的推销员是天性上就会倾向喜爱他人，也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在顾客感觉到，你是真心喜欢他们，真正地关心他们，那么你的推销将会无往不胜。
怎样让客户对你的关心表现出极大的感激呢？斯加丽·凯化妆品公司创始人斯加丽·凯·艾施说：“每个人都与众不同！真的应该相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，让别人也这么想同样重要。无论见到什么人，都应该竭力想像他身上显现一种看不见的信号：让其感觉自己很重要！并对此做出反应和表示，于是奇迹出现了。”
这就是斯加丽·凯能够成为美国历史上最成功的女商人的原因之一，她懂得如何让别人自我感觉良好，使客户体验到非和你打交道不能体验到的自信和快乐。
当然，有时对客户的关心是靠无声的行动来表现的，曾经有一个化妆品的渠道销售代表，仅仅在她工作以后一个半月就取得了非常好的业绩，同事们向她取经，她说：“我并没有什么特别的技巧，如果说有什么地方做得比较好的话，那就是我能够让客户感受到我对他们的关心，感受到我对他们生意的关注。”同事们不理明白，后来，公司上级在访问客户后，很认真地对她说：“我在你的区域里看了，分销非常不错！我想问你一个问题，你为什么会去客户的店里擦柜台呢，我们并没有让你干这种事呀？”她紧张地说：“我只是想用更好的方法来增加客户的信赖感！”上级突然笑了：“很好！我去一家商店里，店主告诉我，你们公司天天有个年青的业务代表给我擦柜台，服务很好，人也很诚恳。公司给了你很多理论方面的培训，有时需要活学活用，而不是机械照搬。你给客户擦柜台就是关心客户、拉近双方距离的一种体现，有个店主说：‘柜台就是专卖店的脸面，卖化妆品的连自己的脸都不干净不漂亮，怎么能做好生意呢？我们这里雇的销售太懒，你们的销售代表给她们上了一课，我很高兴。’信赖你这个人，也就信赖你所要推销的产品了，所以你做的是对的。”
装修材料推销员张林到湖南某地开拓市场，了解到在当地比较大的一个客户需要增加一个品牌操作，他就整理好行装，带好了资料，登门拜访，就去到那个客户的店里，老板当时也没有在，通过店员了解一下，老板平时很少在店里的，也说不准什么时候在。于是他就在那个店里仔细观察了一下，当时几乎就没有什么勇气了。因为，从这个店面的装修和现有的品牌来看，这个客户的实力应该很大，而且店员也说到了他们的老板希望找个比较大的企业来合作。那时对张林公司那样的中小型企业来说，洽谈这种客户是很困难的，他们的要求也多，条件也会比那些小客户要的高很多。
后来，他还是想：不如通过侧面来试一试吧，也许有机会呢？所以他就每天都去他的门市，去帮他们搬货，送货，最终花费了整整七天的时间来接触他们。慢慢的和店员也熟悉了，当然老板还不是很熟悉的，他也不知道张林是谁，还以为他是新请来的售货员，后来还是一个经理说了，他们才见面，当时他简直不相信。认为外地来的业务员，怎么会帮我的店里做这些事情呢？就这样他们聊了很久，包括市场、品牌，他都做了很详细的分析，认为还是可以操作的！细节问题需要考察。听到这句话，张林知道，至少有了8成了。
几天后，接到这个老板的电话，说要到张林的公司考察，他就立即赶回公司，通过与公司高层的洽谈和几轮谈判，终于签订了合作合同，首批就进了他们20多万。随后席间这位老板和公司老总说：“我之所有选择你们公司，主要是你们的业务员的那种坚韧的销售精神感动我，我相信如果他能赚钱，就一定会让我赚到钱，他让我对自己的生意更有信心。”张林就讲了他在客户那里的几天经历，说实在的，当时还不好意思呢。当然高兴的也是他，因为这个客户一直合作到现在……
有的人一味地讲好听的话，却不愿意以实实在在的行动来传达自己的关心和诚意，当然不能获得客户的信任。
小兰刚到一家房地产公司时，业绩为零，工作完全无法展开。
终于某天，有一先生嫌市区吵闹，空气不好，打算在开发区买一套房给老两口住，但他在多家售楼公司中摇摆不定。
这位先生的母亲得了胃病，这给了小兰一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门，但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套，老太太便让小兰帮忙。当晚小兰便打电话给父亲，让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。父亲说用猪胃、通心根、白节藕、连米等炖汤喝有特效。
第二天，小兰买了中药给老太太送上门，第三天一早，又买了新鲜猪肚子送去。此后，每隔4天小兰就送一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两位老人拉着儿子和小兰说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧。”
这个案例告诉我们，在向顾客传递关心的情意的时候，不妨把目光放远一点，不要忽视客户的亲人。
日本推销大师松下岩男曾经前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对冷血动物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但松下一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，松下介绍百科全书时带的就是有冷血动物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，结果很快得到了这笔订单。事后松下知道，同事们也不乏了解那位医生喜好的，但是很多人不得其门而入，问题的关键就在于他们不知道从对方的母亲那里找突破口。
交易之外自有真情
有些销售人员懂得关心别人的重要性，但是按照他们的思维定式，他们只能关心正处于合作或交易中的客户，如果离开谈生意，一切的交流都只是应酬。
惠普中国区总裁孙振耀原先是一位工程师，他依靠在大学所学的专业知识，把工作做得很出色。但当他应公司的要求，从工程师转成销售人员时，显得力不从心。“我按照工程师的方法做销售，把每一个产品规格、指标、技术讲得很清楚，信也写得很清楚。然而三个月过去了，一点进展也没有。”孙振耀的老板说：“客户是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人？要从人性开始。”
富有悟性的孙振耀马上改变了工作方法，不给那个客户写信了，下班后找到那位客户吃饭，然后开车送他回家，3个星期后，把这个项目做了下来。孙振耀从这件事获得的收获是：“产品肯定要好，但还有一个人的问题，所以每次我在工作岗位发生变化的时候，都要考虑人的因素。做工程师只要把客户的问题解决好就是老大，但做销售态度要非常好，因为你的成功不是你自己决定而是客户决定的。”
按说孙振耀给客户提供的服务确实是优质的，对于一个正规的科技型企业来说，这应该已经是最好的职场表现了，但是市场却是无情的，只要销售的对象是人，营销人员就必须过好“情”这一关。
美国汽车推销之王乔·吉拉德对此曾有过次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美圆现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，你知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子金米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”
乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。而这，根本就与交易无关，而且双方博弈的过程实际上已经结束了。不能让对方掏钱，就是感情这一关上过不去，而感情这个东西，是最不容易伪装的，无论你之前如何热情，对方即将掏钱那一刻的心不在焉就会让他知道明白一切：你只是将他看成一个把钱丢失在马路上的迫生人。如果你能在心里保证“即使对方并不愿意购买我的产品，我一样能够真情相对”，那么多数顾客都不会随便取消和你的交易。
美国有这样一个故事，一位年轻商店售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞，一直到她上了出租车。几天后，商店老板收到一封来信，是老太太的儿子写来的，感谢售货员对他老母的热情接待。然后他在商店购买了一大批昂贵的家具和其他用品，等于商店两个月的营业额。那位年轻的售货员后来怎么样了呢？他成为美国东部一家大型百货商店的总经理了。这位老太太就是美国钢铁大王安德鲁·卡内基的母亲。贵人不是天天可以遇到，但是你在交易之外表现出的善意和真情，一定可以在顾客心中种下感激的种子。
在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”
老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”
小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。
“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”
小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”
喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。
这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车马力很足哦，要不要我帮你介绍一下？”
“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”
“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。
听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”
小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”
老农夫这时语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人一块搞了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，还告诉他们没有钱买车时，常常会受到冷落甚至被赶出来，这让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”
对于这个售车小姐来说，一个衣衫破旧的老头不比一个打扮入时的年青男士价值低，但是多数人因为在工作时间拒绝向客户以外的人释放真情和善意，所以他们保不住这个客户。换了是你，你会怎么做呢？
