与客户间的利益关系，决定了要获得客户的青睐和信赖必须先满足客户的需要。但你的需要不一定是客户的需要，只有站在客户的立场上，才能知道并理解客户的需要。当客户的需要被理解和满足时，才能获得客户的理解和接纳。
欲得客户的尊重，必先尊重客户；欲得客户的理解，必先理解客户；欲使客户接受你的立场，必须首先站在客户的立场上。
站在客户的立场上考虑问题，就是在向客户表示：我尊重你，我理解你，我是在帮助你。在社会上谁会拒绝别人对自己的尊重、理解和帮助呢？事实是，不仅是接受，还会心生感激。
一位策划人员对此深有体会，他讲述了一件他亲身经历，并对他自身产生深远影响的事情：
当时我正在一家建筑机械制造公司向业务推广部经理介绍支援代理店策划方案。当时，该经理丝毫没有听我讲话的兴趣。我暗想：糟了，照这样下去，他会一直这么马马虎虎地应付我，结果肯定是做不成这笔交易了。我得想些办法，首先必须让经理听一听我的提案。而要想唤醒他沉睡的耳朵，我必须把自己的认真劲传达给他。
为了让他清醒地听我说话，不知从哪儿来的勇气，我敲着桌子，对着昏昏欲睡的经理喊叫起来：“经理，我知道你们公司大部分的销售利润都是通过代理店赚取的。但是，想必您也知道，这些代理店已经开始销售贵公司的竞争对手的产品了。很明显，这样发展下去对贵公司不利。作为业务部经理，您能放任局势这样发展下去吗？而且据我所知，问题就出在贵公司与代理店之间信息交流不畅上。我这次跟您提到的方案，就是要利用传真来提高信息交流的效率。我是希望贵公司的销售业绩能够提高才提出这个方案的。如果您不感兴趣的话，我马上就离开。怎么样？”
我一口气喋喋不休地说了这么多。当然，我也觉得自己说的是有些过分了。但是很明显，经理的眼神已经跟刚才不一样了，变得很敏锐了。我知道，在这种情况下，即使他跟我说“你走吧”我也没有办法；但是我感觉到如果不这么做，就没有希望将商谈继续进行下去。所以我横下心来，抱着“总能想出挽救办法”的态度来试探一下他的态度。
最后经理这样回答我：
“我真的佩服你的认真劲儿。最近有很多推销员来我公司推销，但是他们一点都不动脑筋，只会照着说明书读，我都烦了。我已经很久没有见过像你这样站在我们公司的立场上考虑问题并为我们准备提案的推销员了。我很抱歉，刚才听你讲话时态度不认真。我们会研究你的方案的，首先请把你的方案给我仔细介绍一下。”
这样，交谈的气氛发生了很大变化。于是，我也为自己的放肆道了歉。后来，在我介绍自己的提案时，经理从椅子上探起身来认真地倾听，在倾听过程中还不时点头，并且对方案提出了几点疑问。
他表示，这种方法操作起来比较简单，而且看起来效果也不错，所以他们会尽快讨论。五天过后，他们公司通知我把申请书送过去。
站在客户的立场上建议或计划，本身就是在表达以客户为中心的精神，表达对客户尊重和忠诚的态度。
没有人会容忍别人忽视自己的立场，也没有人会拒绝别人重视、理解自己的立场。站在客户的立场上，能赢得客户的尊重、感激和接纳。
东西都是一样的东西，人们都愿意从他们喜欢的人那里购买。站在客户的立场上，不只表示一切为客户着想，为客户解决实在的问题，还包括理解、尊重客户的事业，对客户的事业真诚地感兴趣。这样，当你从客户的角度去理解客户，客户自然就会喜欢你，愿意与你合作。
好多年来，克纳弗一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。但是该连锁公司则继续从另一个镇上买煤，继续对克纳弗的推销视而不见，听而不闻。为此，克纳弗一直在怨恨这家连锁公司，说他们是美国的一个毒瘤。
然而，在卡耐基学习班组织的一次辩论赛中，克纳弗答应了为肯定连锁商店的作用而进行辩护。为了得到有关资料，他只好到那家他痛恨的连锁公司去。他以请求给一分钟的会见时间为条件，获准去见这家连锁公司的经理。见面后，他向经理说明来由，他说：“我不是来这儿推销煤的。我是来请你帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说，“我是来找你帮忙的，因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，你的任何帮助我都会非常感激。”
听明白了克纳弗的来意之后，经理请克纳弗坐下来，跟他谈了1小时又47分钟。经理请一位曾写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，将他介绍给克纳弗认识；又写信给全国连锁组织公会，为克纳弗要了一份有关这方面的辩论文件。经理觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他以自己能为数百个地区的人民服务而感到非常骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。克纳弗后来不得不向经理承认：“你使我看到了一些我以前连想都不会想到的事，你的话改变了我整个的想法。”
当克纳弗要走的时候，经理把他送到门口，用手臂环绕着克纳弗的肩膀，祝克纳弗辩论得胜，并请克纳弗再来做客，把辩论的结果告诉他。最后，经理对克纳弗说：“请在春末的时候再来找我。我想签下一份订单，买你的煤。”
对客户的事业深深地感兴趣，站在客户的立场上理解客户，为客户着想，这比任何一件事更能打动客户的心。
