就近观察，见微知著
相处观察是常用的知人方法，自古到今流传着车载斗量的相处知人佳话。20世纪20年代，英国首相艾登与斯里兰卡总理班达拉奈克同在牛津大学读书，当时他们都是才20多岁的青年。通过相处，艾登深知班达拉奈克的德才，他曾对同学说，班达拉奈克一定是他国家未来的总理。35年之后，艾登的预言成为事实，班达拉奈克成了自己祖国独立后的第一任总理。
相处观察法要求知人者具有眼力，善于见微知著，从行为现象看到人的本质特征。据说法国有一位银行家，年轻时因无工作曾多次去找银行董事长，去过51次，都被拒绝。第52次又被拒绝。他失魂落魄地走出银行大门时，见地上有一枚大头针，他觉得如果有人为了它而受伤就不好，于是俯身拾了起来。这事正好被董事长看见。董事长认为，如此小心的人很适合当银行职员，决定雇用他。
通过相处观察知人，还要善于从具体情境中发现人的才干，看到人的特长。唐朝的韩晃在朝廷当官后，一位远房亲友远道而来，想找他谋个事。韩晃当面对他考核一番，结果很失望，这位亲友一无所长。韩晃打算送些盘缠让他回去。在送行的宴席上，韩晃却发现他不卑不亢，品行端正，觉得这也是一个难得的特点。于是把他留下，派他去监管军队的仓库。这个人上任后，严明条律，以身作则，据说再也没人敢随便到仓库去捞取公物了。
相处观察法是传统使用的知人方法，由于时间和空间的限制，它的作用不免有局限。这种传统方法发展到今天，必须引进一些现代知人的手段和技术，以突破自身的局限。
看透别人的心
若想成功地用准人，你要做的第一件事，就是看穿别人的心。只有这样，才能分清哪些人是可以利用的，才能摸准他们有哪些地方可以被你利用，才能决定你自己应当采用什么样的办法去利用他们。否则，你将碰一个大钉子，撞晕了都不知道撞在什么上。
看穿别人的心，特别是看穿初次相识的陌生人的心，说难也不难。再高明的人也会在不知不觉中把自己的内心世界暴露出来，只不过暴露的程度、方式有所不同罢了。因此，你应当学会利用自己的眼睛和大脑，通过观察、分析形形色色的表象，抓住问题的实质。
下面介绍几种如何在第一次见面时看穿别人心灵的方法。
（1）从他打招呼的方式看他的内心
即使是一个看似简单的招呼，也能给你制造了解对方内心的机会。你可以看看，以下列举的外在表现与所分析的内心世界是否一致。当然，这种分析总会有一些例外，但大体上应该是准确的。
●一面注视对方一面行礼的人，对对方怀有警戒之心，同时也怀有想占尽优势的欲望。
●凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都是内心怀有自卑感的。
●使劲儿与对方握手的人，具有主动的性格和信心。
●握手的时候无力地握住对方的手，表示他是有气无力的性格脆弱的人。
●握手的时候手掌心冒汗的人，大多数是由于情绪激动，内心失去平衡。
●握手的时候如果目不转睛地注视着对方的人，其目的要使对方在心理上屈居下风。
●虽然不是初次见面，但始终都用老套的话向人打招呼或问候的人具有自我防卫的心理。
（2）从他的眼睛窥视他的心灵
●初次见面的时候，首先将视线朝左右瞄射者，表示他已经占据优势。
●有些人一旦被别人注视的时候，会忽然将视线躲开。这些人大体上都怀有自卑感，或有相形见绌的感受。
●抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思。
●将视线落下来看着对方，乃表示他有意对对方保持自己的威严。
●无法将视线集中于对方身上，很快地收回自己的视线的人，大多属于内向性格者。
●视线朝左右活动得很厉害，这表示他还在展开频繁的思考活动。
（3）从他的举动看他的潜台词
人的一举一动，特别是下意识的形体动作，也能向你泄密。
●交臂的姿势表示保护自己，同样，这种动作也表示可以随时反击。
●举手敲敲自己的脑袋，或用手摸着头顶，即表示正在思考。
●摸头的手颤动得很厉害，即表示全心全力地思考。
●用双手支撑着下腭，大多数情况下都表示正在茫然的思考中。
●用拳头击手掌，或者把手指折曲得咔咔作响，就表示要威吓对方，而不是在进行思考的活动。
（4）从他的癖习看他的特性
●搔弄头发的癖习是一种神经质的表现。凡是涉及自己的事情时，他们马上会显得特别敏感。
●一面说话，一面拉着头发的女性，大体上是很任性的女人。
●说话时常常用手掩住自己嘴巴的女人是有意要吸引对方。
●拿手托腮成癖的人往往要掩盖自己的弱点。
●不断摇晃身体乃是焦灼的表现，这是为了要解除紧张而表现出来的动作。
●双足不断交叉后分开，这种癖习表示不稳定。如果女性具有这一癖习，就表示她对某位男性怀有强烈的关心之意。
善于观察行动背后的意思
一个成功的演讲家不但需要演讲口才，而且需要敏锐的观察能力，也就是说，他应该观察听众对他的讲话是否感兴趣。听众感兴趣时注意力很集中，并且伴随演讲内容表现出兴奋、愤怒、惋惜等神情。当听众对讲话厌烦时，一般出于礼貌和其他原因比较克制，但也能从其形体语言中表现出来，如捂耳朵、交头接耳、打瞌睡等。有人在听讲时常常用手掌支撑着脑袋，这也是一种暗示厌烦心理的手势。支撑脑袋的形式也和一个人的厌烦程度有关。比如，当某人对另一个人的讲话不太感兴趣时，他可能会用一只手支撑着下巴。但是，当他对此完全失去兴趣或感到极度厌烦时，他就会用整个手掌支撑着半个脑袋。当然，听众打瞌睡所表示的厌烦程度就不言而喻了。
还有一种表示厌烦的人体显示信号。比如，在开会时，有人坐在一旁，低着头看书看报，或者二郎腿一跷，双臂交叉，眼睛不住地相视别处。这也是一种十分普遍的厌烦信号。我们发现，当讲话者突然扭转话题，并宣布一条与每个人的切身利益密切相关的消息时，持有这些姿态的人就会立刻改变姿势，放下手中的报纸，打开交叉的双臂，并且身体向前倾，洗耳恭听。
一次，有位人体语言专家在美国召开了一次特别会议，在会上，他故意诬蔑听众所熟知和敬佩的几位显要人物的人格。当他的有声攻击持续一段时间之后，他突然停止了讲话并要求与会者保持他们正在采用的姿势。他发现，有百分之九十的人采用了这种标准的双臂交叉姿势。还有一次，有人在两位领导人面前，针对他们工作中的方式方法故意发了脾气，并气冲冲地向他们讲述了个人的意见。后来发现，在讲述意见的过程中，自始至终领导们都坐在沙发上，双腿相搭，双臂紧紧地交叉在胸前。由此可见，当人们听到他们不喜欢或对他们不利的讲话时，就会将双臂交叉。相反，当他们听到感兴趣的事情时，他们就会身向前倾，而且很少使用双臂交叉姿势。常见到有的会议中许多发言者不能成功地将他们的意思传递给听众，主要是因为他们对听众的这种姿势不甚理解。对于有经验的发言者来说，每当他们注意到听众呈双臂交叉姿势，他们就会立刻改变讲话方式，力求解除听众的这种消极信号。
在人们表示愤怒时，常有下面体态出现。
眉毛：上耸表现惊恐、惊讶，有时也表现欣喜；下拉或者倒竖表现愤怒、气恼；皱眉表现不愉快、不痛快。
嘴唇：嘴唇颤动是激动的表现。若伴有面部肌肉僵硬或痉挛，常表示内心强烈愤怒。
呼吸：遇到兴奋或愤怒的时刻，呼吸会变得急促，腹部会起伏不停；反之亦然。腹部极度起伏，意味着抑制即将爆发的兴奋或激动状态而导致的呼吸困难。呼吸急促时，胸部或腹部会起伏不停（女子为胸式呼吸，所以胸部起伏；男子为腹式呼吸，大多表现为腹部起伏）。这是极度的兴奋、激动或愤怒受到抑制时的表现。
动作：挥动一只拳头或双手握拳，表示生气、愤怒或胜利的喜悦和决心。前者常伴有表示愤怒的其他体语。
在生活中，几乎每个人都遇到过两人吵架的场面：两个人摩拳擦掌，怒目相对，目光透出挑衅的意味；随着两人距离的缩短，激烈的“战斗”就开始了。挑衅性的目光大都是直视，甚至盯住不放。世界上大多数国家的人墨守一条不成文的成规，那就是不能直视你不认识的人，否则就会被认为是没有礼貌，甚至被人看作一种故意挑衅的行为。美国加利福尼亚大学曾做过一项实验：让参加实验的男女站在十字路口，目不转睛地盯着等绿灯信号过马路的行人。结果，当出现绿灯信号时，行人为了逃避盯住自己的目光，都像逃命似地加快步伐，很快冲过马路。这个实验说明，人们是多么讨厌别人用眼睛盯住自己，因为被别人死盯住自己就会产生一种威胁和不安。
对于谈判者来说，为了捕捉对方的需要，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声的信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”
人们往往容易产生这样的误解，认为信息传播主要是依靠语言。然而，传播学的研究告诉我们，当人们交谈时，他们之间所交换的信息仅有一小部分是由语言传播的。世界著名非语言传播专家伯德·威斯泰尔指出：两个人之间一次普通的交谈中，语言传播的部分还不到35%，而非语言成分则传递了65%以上的信息。
作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。
要通过察言观色来揣磨对方，你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣磨对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。
运用这种方法不仅可以判断对方的思想，决定己方的政策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。
美国谈判专家尼仑伯格和其他一些学者从谈判现场拍摄了大量录像资料，并对这些资料进行反复的研究、分析，从中归纳出许多姿态的含义。比如：
（1）交叉着双手，眼睛紧盯着对方，身躯挺得笔直，双腿交叠，这是谈判一方对另一方持怀疑的姿态。
（2）一个人很快走进屋里，却没有立即坐下；在别人请他坐下时，他却选了一个尽可能远离众人的位置，然后翘起脚，两手交叉望着窗外。这一连串的动作都是焦虑不安、紧张担忧、心神不宁的反映。
面部表情在谈判中传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了极大的比例。
（1）表示有兴趣：
眼睛轻轻一瞥。
（2）表示疑虑、批评直至敌意：
眼睛轻轻一瞥；
皱眉；
嘴角向下。
（3）表示不置可否，无所谓的表情：
眼睛平视；
眉毛持平；
面带微笑。
（4）发怒、生气或气愤的表情：
眼睛睁大；
下拉型眉（眉毛倒竖）；
嘴角向两边拉开。
（5）表示快乐、高兴，呈现笑的表情：
眼睛睁大（瞳孔放大）；
嘴张开；
眉毛上扬。
（6）表示兴奋、心中暗喜的表情：
眼睛睁得很大；
眉毛向上扬起；
嘴角持平或微微向上。
谈判中，对方有时陷入思考状态；只要仔细观察，就可以透过外表，看出对方的内心活动。
当人陷入思考状态时，一般表现出以下几种神态。
（1）一手托腮，手掌撑住下巴，食指沿面颊伸直，其余手指放在嘴巴下方，身体微向前倾，头稍往后仰，眼皮下垂。这种神态表示正在做决断性思考。
（2）不时用手摸摸头顶，或用手敲敲脑袋，有时摸着头顶的手颤动得很频繁，这说明正在积极地思考。
（3）视线左右活动得很激烈，而且有规律性，表示正在展开频繁的思考。如果忽然将视线垂下，表示有某件事引得他陷入自我思考之中。
（4）在言谈中时常夹杂“而且……”、“那么……”，表示说话者在边说话边思考，或者还没有思考清楚，没有得出应有的结论。
（5）将眼镜摘下，放在桌上或拿在手里观察，两眼木然平视，表示想寻求思考的机会。若对方不戴眼镜，他可能会拿起笔或其他类似的东西，神情亦相同。
如果你注意到了对方陷入思考的状态，这说明对方相当重视这次谈判，并且态度谨慎。面对这类谈判对手，切不可太直率地表露自己的愿望或动机，而应保持冷静，耐心等待。
如何能知道谈判对手是否在说谎呢？
（1）嘴部的掩饰
当人们撒谎时，大脑会下意识地指使人们去竭力控制谎言出口。因此，人们就会不由自主地用手去捂自己的嘴巴，并且用拇指按住面颊。有时，这种动作可能会出现不同的形式：
用指头轻轻触摸一下嘴唇；
将手握成拳状，将嘴遮住；
用手捂住嘴巴，故意咳嗽几下。
（2）触摸鼻子
当一个人说谎后，会有一种不好的想法进入大脑，于是会下意识地指示手去遮捂嘴，但是到了最后的关头，又害怕别人看出他在说谎，因此只是很快地在鼻子上摸一下，马上就把手放下来。
当一个人不是在说谎，那么，他触摸鼻子时，一般是要用手在鼻子上磨擦一会儿，或抓搔一下，而不是只轻轻触一下。
（3）磨擦眼睛
人们在说谎时，往往会去磨擦眼睛以避免与人的目光接触。
从男人来讲，磨擦眼睛通常较用力；如果是说大谎时，他常常把眼睛看往别处，大多数是看地板。
磨擦眼睛的女人一般都是在眼的下方轻轻地揉，一是为了避免动作粗鲁，二是怕弄坏了自己的化妆。为了避开对方注视，她们常常眼看天花板。
（4）拉衣领
专家研究发现，当一个人说谎时，往往会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，因而就必须用手来揉或搔抓。
说谎的人感到对方怀疑他时，脖子似乎都会冒汗，这时他要拉一拉衣领。
一个说谎者除了以上几种表现外，还有其他一些表现，如：
平时沉默寡言，突然变得口若悬河；
不自觉地流露出惊恐的神态，但仍故作镇定；
言辞模棱两可，音调较高，似是而非；
答非所问或夸大其词；
对于你的讲话，点头同意的次数较少；
故意闪烁其词，口误较多……
辨认谈判对手的非语言欺骗姿势是一项非常重要的技巧。掌握这一技巧有助于识破对方的谎言。
观察对手要仔细
在交涉进行过程中，最要紧的就是能“看人说话”。
我们可以把交涉对手大致分成下列五种类型：（1）能说善道型；（2）三缄其口型；（3）反驳型；（4）毫不关心型；（5）过激型。
能说善道型之人，话匣子一打开，你就能够注意到，对方所说的话有哪些是和自己意见相同的。对三缄其口型的人，一旦与他有商业往来，你最好事先准备好样品，让他从中选择接近自己意见的商品。对付反驳型的人，你要尽量找出与对方相同之点，使其与己妥协。对于毫不关心型的人，应恳切说明自己的想法，以征求其同意。对于过激型的人，先要深入了解对方偏激的原因，再用事实进行反驳。
日本社交专家长尾光雄先生曾经提出对付不同类型的人应采用以下具体方案。
（1）坚持己见的人
对付这种人，你可以具体地用数字来反驳他，因为他往往只是坚持自己的意见和主张，决不听信别人的意见。必要时，你也可以联合意见相同或者感受相同的人共同作战。
（2）喜欢议论的人
必须对他采取质问的态度，同时也要多花些时间准备，来和他辩论一番。至于质问的内容，则必须是自己想要了解的，这样，通过他所发表的议论，你就可以收集到有关信息和资料。
（3）自负的人
时常会对他人高谈自己经验的人多半认为只有自己的经历特别重要，而不免流于自负。面对这种人，你不妨冷静下来，听听他的意见，虽然他有时会批评别人，但或许你也可以从中汲取宝贵的人生经验。
（4）抢先说话的人
“对不起！我也想听听别人的意见。”对于这种抢先说话的人，你可以采取此种方法应付，使其无法继续高谈阔论。对付自以为是的人，这也不失为有效的方法。
（5）腼腆害羞的人
对于这种在大众面前不擅发表自己意见的人，最好先让他谈些自己身边的事，然后，再慢慢诱导他说出过去的经验，或者内心的观感和看法。
（6）冥顽不灵的人
像这样顽固的人往往坚持自己的一套想法，你在和他交涉前，必须预先做好沟通工作，用多数人的意见来化解他的固执。
（7）孤僻的人
首先，你要引发他的兴趣——谈谈他最得意或喜欢的事情。待导入正题时，你可以这样说：“关于此点，我很希望听听你的意见和看法。”
（8）打破砂锅问到底的人
这种人问起问题来往往顾不得别人厌倦的反应，即使再三反复，他也“乐此不疲”。对付这类人，你应设法在话题告一段落时，出其不意地堵住他的嘴巴，逼得他把“最后的结论”说出来。
（9）目光凶恶的人
尽量避免一对一的辩论。尤其是牵涉到利害关系或者意见迥异、话不投机时，最好不要单独和他交涉，否则你可能流于感情用事，放弃自己原先的立场。
和这种人进行争论，你可能会被他咄咄逼人的目光所慑，而在招架不住的情况下失利，故以有人陪同为佳。
（10）要人型的人
既属要人，你就应该避免当面批评，而用较婉转、简洁的方法对付他。你不妨这样说：“这是很宝贵的意见，就让大家也来表达自己的立场吧！”采用避重就轻、一笔带过的“抽象”表现方式，也许可以化解僵局，而把问题处理得很好。
美国作家马克·吐温曾说过这么一句发人深省的话：“使对方满意的最好方法，就是把对方所说的话，重新再说一遍。”
这句话在与人交涉时，是非常值得参考和运用的。
如何观察属下的行为
一个优秀的领导干部必须能够仔细地观察部下，从部下的反应中判断自己的行动恰当与否。
李晓是晨美服装公司的经理，他资质过人，经验丰富。但是他公司里的员工却一见到他就会产生畏惧的心理。
李晓一进办公室，热闹的房里顿时鸦雀无声，大家在李经理面前噤若寒蝉。
开会的时候，只有李晓一人滔滔不绝地演讲，大家都不敢、也没机会插上一句话。
这样，由于员工的积极性没有发动起来，尽管李晓很优秀，晨美的业绩还是多年来一直徘徊不前。
李晓作为领导干部的缺点就是缺乏敏锐的观察力，不能及时发现员工对自己行为的反应，所以总是找不到公司的症结所在。
一个领导干部必须做到，当他一进入办公室时，就如同阳光普照大地一般，使大家的精神都为之一振。要做到这点，主管就要仔细观察部下的精神，适当调整自己的行为，使部下有一种如沐春风的感觉。
同时，领导干部还要意识到，部下们在时刻观察自己，所以，他必须对自己有某种程度的认识。
领导干部要成为部下的模范，要在表情、神态、举止方面加以注意。
每个领导干部都要注意观察是否有以下几种情况。
（1）部下是不是都在故意避开自己的视线？如果是这样，领导干部就要考虑，自己的表情是否过于严肃了？
（2）部下是不是在自己传达重大通知时也嘻嘻哈哈？如果是这样，领导干部就应注意，自己是不是过于散漫了？
（3）部下是不是在开会时都闭口不言？如果是这样，领导干部就应想想，自己是不是过于专制了？
总之，敏锐的观察、适时的调整是一名领导干部的必备素质。
