推销员容易犯的错误无论是久经沙场的推销元老，还是初涉销售的推销新人，都往往存在着一些推销误区。有的推销员说错了话，有的推销员用错了方法，有的推销员观念出现了错误……这些推销误区使他们的很多推销个案徒劳无功。这是很可惜的，推销员只有找出自己的推销误区，并积极改正，才能迅速走向成功。
“同行是冤家”，在推销中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低诽谤竞争对手的产品是推销员的一条铁的纪律。做一名合格的推销员一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
推销员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把顾客的需求转入了自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果推销员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果客户的回答是“×赛车”，那你再向他推销稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指向他的女朋友求婚——真正的钻石戒指。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，在这同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”
“当然可以，但是你可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号。并要求推销员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。
如果客户原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店推销员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖：“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”
在不得不进行比较时，推销员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车推销员可以这样讲：“节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销。发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。
在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，推销员还可以使用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具推销员就经常会被迫回答涉及到竞争设备特点的询问，销售经理给每一个推销员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复制件。当客户问道：“这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？”推销员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，那信说：“两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。”一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由推销员自己来讲。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：
“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。”
“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制定自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”
推销员守则：千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。
