犹太商人交谈策略九：对方不满，对己不利最高明的谈生意法则是：学会把不利变为有利。犹太商人遵循这样的交谈兵法：“顾客的一切意见和建议都应该成为商业活动的行动指南，卖方为买方服务，交易随购买而变化。”犹太商人心里清楚，一旦让客户产生丝毫不快的感觉，要让他们购买自己的产品会比登天还难。因此，对于顾客提出的抱怨，商人不能逃避，而应表示竭诚的欢迎。
只要抱着客户永远都是对的这种观念，就能冷静地认真加以研究，及时妥善处理，极力避免因消极事态的更大发展而失去一位常客或一笔交易。
决不可赢了嘴巴丢了金钱犹太商人交谈策略要诀争论是说服客户的大忌，占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。一旦让客户产生丝毫不快的感觉，要让他们购买自己的产品会比登天还难。当他们遇到将要引起争执的场合时，往往会巧妙地转移话题，促使整个交易过程朝向有利于自己的方向发展。
犹太法典 《塔木德》上说：“顾客就是上帝，顾客永远是对的。这种观念应成为全世界商人的共识。顾客的一切意见和建议都应该成为商业活动的行动指南，卖方为买方服务，交易随购买而变化。”
《塔木德》告诉犹太商人：顾客总是对的，对于顾客提出的抱怨，商人不能逃避，而应表示竭诚的欢迎。要记住顾客的抱怨是最佳的情报资料，即使花代价也值得。
在生意场上，可能会遇到各种各样的客户，难免会受到批评、指责、冷遇、刁难等不公正待遇，在这种情况下，犹太商人往往会抱着客户永远都是对的这种观念去对待。只要这个观念存在于胸，他们就能冷静地找出有针对性的解决办法。
成功的犹太商人都能够把握住这一点，因此他们不跟客户较劲。他们心里清楚，一旦让客户产生丝毫不快的感觉，要让他们购买自己的产品会比登天还难。当他们遇到将要引起争执的场合时，往往会巧妙地转移话题，促使整个交易过程朝向有利于自己的方向发展。
争执往往是因为客户对商人所代表的公司的种种缺点而引发的。大量的经验表明，在导致交易失败的诸多原因中，由买卖双方无谓争论而引起的失败率高居首位。争论是说服客户的大忌，针对这一点犹太人告诫说：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”然而在经商实践中，犯此大忌的事例非常多，许多商人不是不懂得这个道理，而是不懂得怎样有效地解决这类问题。
在商业活动中，对65% 的客户异议可以听之任之，不加理会，而对相当一部分客户提出的反对意见，没有必要一本正经的答复，应设法回避各种无关的反对意见。
克制与回避是减少争论的最好办法，犹太商人常用下列几种方法能有效地克制与客户的争论：
微笑着保持沉默，试着改善双方洽谈的气氛。
打断客户的话题，给他们展示一件与此时争论无关的物品，转移他们的视线。
趁机与对手谈论别的问题，表示某种歉意，扰乱对方希望争论的兴趣，有时候，可以转过身去做一件小事，以消除剑拔弩张的紧张气氛。
在犹太商人的观念中，顾客总是有理的，不等于承认自己没有理，作为商人完全没有必要感到自尊心受损而抬不起头来，或者千方百计地寻求反驳对方的机会，以证实顾客抱怨的谬误所在；同样，唯唯诺诺地听着或忍气吞声地低头认错，也会引起顾客更多的不满，反而把事情搞得更糟。
犹太商人抱着顾客总是有理的观念，并不是说在交易中顾客是正确的，这是两个不同的概念。在实际洽谈过程中，有些顾客的抱怨往往是错误的，但是并非说顾客不能抱怨，试想一下，在为了满足需求的前提下，谁最有理由抱怨需求没有得到充分满足呢？当然是顾客。犹太商人认为，作为购买者的顾客完全有理由提出抱怨，哪怕他们的抱怨并不那么正确。顾客总是有理的，这是对待和处理顾客抱怨的出发点。
顾客一旦有了抱怨，有时会要求给予退赔、退换或补偿，这些都是销售过程中比较棘手的问题。碰到此类顾客，犹太商人总是认真加以研究，及时妥善处理，极力避免因消极事态的更大发展而失去一位常客或一笔交易。
精明的犹太商人总是回避直接讨论退、赔等问题，而是从分析入手，逐步明了购销双方的责任，剔除其中抱怨夸大的因素，最后得出双方都能接受的条件，以此表明顾客提出的过分要求，绝大多数是因为对方不了解具体情况，而不是有意的敲诈。
有时，退换退赔的要求超出了实际界限，犹太商人尽管不愿接受这种过分的要求，但也不会当面表示断然拒绝，甚至流露出是对方有意敲自己的竹杠，这样可以避免导致购销双方当事人的情绪对立，保持自己不受损失。
一般说来，顾客的要求并非像人们想象的那么苛刻，与已达成的协议或交易来说，退换退赔的数量与项目是十分有限的，不近情理的耍赖型顾客毕竟属于极少数。犹太商人总是从大局出发，不妨自己吃一点小亏，退一步是为了进两步，接受顾客提出的合理要求。他们非常清楚，如果拒绝对方的某些合理要求，有时会给人以不通情理、吝啬小气的感觉，于自己不利。
犹太商人交谈策略的启示顾客的一切意见和建议都应该成为商业活动的行动指南，要极力避免与顾客发生争执。占争论的便宜越多，吃销售的亏越大，决不可赢了嘴巴丢了金钱。
用补偿消费来化解顾客的成见犹太商人交谈策略要诀要想在日趋激烈的商场角逐中争取一席之地，就必须学会应付各种各样的顾客的成见。当客户提出的成见有事实依据时，应该承认并欣然接受，极力否认是不明智的举动。给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。这是一个解决顾客异议的好办法。
一位女士正开着一辆刚买了半年的车，突然车尾冒出一缕烟，竟在路边抛锚了。那位女士急的怨气满腹，向汽车公司服务部打了电话。
没过多久，一位男士开车在离她汽车的前轮不到一英尺的地方停下来，对她说： “很抱歉发生这种事情，但请您回过头看一看，后边的一台运输机正朝您开过来，上面载着我们最新款的汽车。在我们把这一辆修好之前，您可以先开那一辆车。”
当这位女士傍晚回到家中时，她自己那辆车已经停在车棚里了，不仅修理得完好如初，还冲洗得焕然一新，当她透过车窗看进去时，还发现前座上有一大束鲜花，还有一张卡片，上面写着：
亲爱的詹姆斯太太，非常抱歉让您在路上抛锚了。请收下这束鲜花和这张电影票，以表示我们的敬意，请相信，您以后都将获得我们最好的服务。
这就是一个用补偿来处理顾客成见的成功例子，下面再看看犹太商人纳克·昌德处理顾客成见的高招吧！
有一次，一位来自英国的客人来到纳克·昌德的抽纱商店，他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了一刻多钟，看完之后，才回过头对售货员说：“对不起，小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯？”“当然可以。”售货员爽快地答道，接着她就对客人介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。客人专心致志地听着介绍，脸上挂着一丝微笑。当售货员介绍完丝毯之后，这位英国客人若有所思地沉默了一会儿，忽然很严肃地对售货员说：“小姐，我对你们商场不满意，如果不圆满地帮我解决问题，我就向你们经理投诉了！”
突然的变化，使售货员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：“先生，很对不起，您能告诉我，究竟是怎么一回事，我能帮您做点什么？”这时客人拿出一张丝毯，说：“在上届交易会，我来这里帮朋友买了一张 4伊6米的丝毯，跟你们现在摆着的一样，价格也是相同的，但上面标明的道数就不一样了，经一些内行人鉴定，丝毯所标的道数和实际有差别，弄得我在朋友面前很难堪。所以我今天将它带来，希望退货。”
售货员知道这件事她处理不了，就请来了商场部经理纳克·昌德。纳克·昌德了解了事情经过之后，就对他说：“先生，真是很对不起，给您添了这么多不便，因为您的丝毯是半年前买的，若要退货，手续上会给您添很多麻烦，会浪费您许多宝贵的时间。如果您对这里的丝毯有兴趣，而又想多买一张的话，我可以给您八五折做补偿，这是进货价，比起现价要便宜300多美元，不知您意下如何？”
客人想了好一会儿后自言自语地说：“要花一年半的时间才能织成一张这样的丝毯，八五折划得来，反正我家也正需要，……好，我就把它买下了！”瞧，纳克·昌德做的多棒，不仅没有让顾客退货，而且还多卖出了一件，虽然少赚了点钱，但是平衡了顾客的心理。
犹太商人交谈策略的启示客户的不满有时仅仅是利益之争，答应给客户适当的额外补偿，让他心理平衡一些，怨气自然也就消了。
扬长避短化解顾客异议犹太商人交谈策略要诀直接提示产品的优点，实施重点推销，抵消顾客的反对意见，使顾客从另一个角度去肯定产品。掌握对方真正的需求，多说多提该产品的优点攻其要处，对该产品的缺点一掠而过，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则就会越描越黑。
犹太法典 《塔木德》上说： “世上没有一样十全十美的东西。当有人对物品的某一方面提出成见时，你就要用这种物品的十个长处去说服他。”
扬长避短是犹太人在商品推销中惯用的手法，他们认为这一方法的一大优点在于，生意人可以直接提示产品的优点，实施重点推销，抵消顾客的反对意见，使顾客从另一个角度去肯定产品。
比如：当顾客抱怨商品的质量不太好时，他们就从价格方面去劝慰他： “是的，这是处理品，质量不大好，可是价格便宜多了，而且这种质量问题对它的使用影响不大，只是外观上有点碍眼。这一点点的小毛病相对这样低的价格来说，买它划算多了！”
在这种情况下，承认产品质量不佳，提示产品价格便宜，肯定顾客的反对意见，同时也抵消了顾客的意见。
又比如，当顾客埋怨商品配件不全时，商人可以这么说：“先生你说对了，这种收录机是不带耳机，但是要买带耳机的就要多花些钱，其实耳机用的时间也不太多，你何必花这些钱呢？再说这种收录机上已经装有耳机插座，万一要用，你可以买一个称心如意的立体声的耳机呢！”
使用这种话术时要掌握对方真正的需求，多说多提该产品的优点攻其要处，对该产品的缺点一掠而过，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则就会越描越黑。
如果商人没有针对顾客的需求提出一些产品的优点，而这些优点对顾客来说不能补偿你所承认的缺点，那么你就会失去成交的机会。
在使用这种推销术时，首先是同意顾客提出的意见，你可以说：“是的……可是……”这样就可以阻止某些自以为是的顾客纠缠不放，甚至提出更多的意见。顾客对你的产品关注得越多，购买的可能性就越大，你成功的机会也就越多。
一家笔记本电脑公司的犹太推销员杰拉德去拜访一位工程师，这位工程师想买一批重量比较轻的电脑好出差用，在与杰拉德面谈时，这位顾客提出了他的抱怨：“我觉得你们的笔记本有点重。”
“哦？为什么您会觉得重呢？”杰拉德问。
“你看，有一家公司的笔记本重量只有两公斤，你的笔记本却有两点六公斤。”
“为什么重量对您这么重要呢？”
“因为我们使用电脑的工程师总是在外面出差，他们希望重量能够轻一些，尺寸小一些。”
“我明白了。工程师在外面工作，笔记本电脑是他们的工作工具，非常重要。对于这些工程师来讲，您觉得还有什么指标比较重要呢？”
“除了重量，还有可靠性和耐用性，当然还有配置，例如 CPU速度、内存和硬盘的容量。”
“您觉得哪一点最重要呢？”
“当然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”
“每个公司设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如，如果装笔记本的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们对客户的研究，我们发现可靠性和配置是客户最关心的，这样不免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金，虽然铝镁合金重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”
“有道理。”
“基于这种设计思路，我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有问题吗？”
“鱼与熊掌不能兼得了。”
“您的比喻非常形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置，这一点影响了重量。但这个初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重 0.6 公斤而已，不是个大数字，是吗？”
“对，你说的很有道理。”
在杰拉德的劝说下，客户订购了15台手提电脑。
美国著名的犹太商人温克勒指出：“如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果客户在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果客户在服务上挑剔你，就和他们谈条件；如果客户在条件上逼迫你，就和他们谈价格。”温克勒说出了扬长避短化解顾客异议的真谛。
犹太商人交谈策略的启示扬长避短，用商品的优点攻其不足之处，使顾客更多关注优点忽略缺点。让顾客觉得商品的缺点对于优点来说，只是微乎其微时，也就不会再计较了。
有理必须让一步，才能办好事情犹太商人交谈策略要诀耐心听取顾客投诉，弄清责任，是顾客的错误，绝对不要正面批评顾客。即使你想纠正对方的错误，也需要在不伤害对方自尊的条件下以商讨的方式进行。因为人们都有一种好胜的心理，尤其是自己真的是有理由并且有能力占上风的时候，一般是不会放过表现的机会的，但这种做法对行销员却太不可取，这样一来客户容易在妒忌心的驱使下故意与你辩论，结果与己不利。
犹太商人说：“虽说顾客就是 ‘上帝’，但 ‘上帝’也有搞错的时候。”如果是由于顾客的责任而发生的误会又该如何处置呢？
犹太商人认为，首先，仍是耐心听取顾客投诉，弄清责任，是顾客的错误，绝对不要正面批评顾客。当顾客郑重其事向我们投诉时，即使是他发生了某种误会，我们也绝不能直截了当地对他说：“不，先生，那是您误会了，绝不会有这种事！”
或者：“先生，您有没有搞错啊！我们公司怎么能让这样的产品出厂？”
这样的话，更会加深误会与不满，扩大顾客的愤怒情绪，如果顾客发生这样的对抗心理，就糟透了。
其次，即使你想纠正对方的错误，也需要在不伤害对方自尊的条件下以商讨的方式进行。因为人们都有一种好胜的心理，尤其是自己真的是有理由并且有能力占上风的时候，一般是不会放过表现的机会的，但这种做法对行销员却太不可取，这样一来客户容易在妒忌心的驱使下故意与你辩论，结果与己不利。
最后，犹太商人建议推销厂家，对因误会而投诉的顾客应采取一种 “有理更让人”的态度，他们说：“这是一种最好的化解冲突的办法。”
犹太人克洛里是纽约泰勒木材公司的行销人员。他说：“多年来，我总尖刻地指责那些大发脾气的木材检验人员的错误，结果我赢得了辩论，可这一点好处也没有，他们绝不更改自己的错误，而且也不再与我合作了。”
下面他讲述了他是如何转变自己的态度来化解冲突的：
“虽然我在口舌上获胜了，但却使公司损失了成千上万的金钱。因此，我决定不用这种方法了。”
有一天早上，我办公室的电话响了，一位愤怒的主顾在电话那头抱怨，我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。在木材卸下1/4后他们的木材检验员报告说，55% 的木材不合规格。在这种情况下，他们拒绝接受。他们的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。
听完电话，我立刻赶去对方的工厂。在途中，我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把有理更让人的处世原则运用一番看看。
到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着辩论的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员继续把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
看了一会儿，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他只希望以后送货时能更好地满足他们公司的要求。以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到很高兴。于是，我们之间的紧张气氛消失了，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心不让他认为我是有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题。我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
“就这件事来说，讲究一点技巧，尽量不要对客户指责，采取一种忍让的态度就可以使我们的公司少损失150万美元，而我们所获得的良好的人际关系，则非金钱所能衡量。”
犹太商人交谈策略的启示每个人都会坚持自己的看法，不会轻易改变。不要企图说服客户改变他的错误，即使自己有理，为了生意成交，也要让他三分。
多谈价值强调对方得到的实惠犹太商人交谈策略要诀价格是个敏感的话题，提及价格易出现僵局。最好的方法就是多谈产品的价值，少谈产品的价格，多强调产品对顾客的实惠，能满足顾客的需求。使顾客认识了产品价值后，再谈及价格。顾客对产品的购买欲望越强，对价格考虑的就越少。
犹太商人认为，在与顾客打交道中，价格是关系到利润的基数。价格问题直接涉及买卖双方的实际利益，是影响售销的重要因素。
犹太商人在处理价格异议时，通常采取以下原则：
以防为主，先发制人。根据事先掌握的顾客资料，对顾客可能提出的价格异议做出正确判断，不等顾客讲出来，就先把顾客提出的异议给予化解。
先价值，后价格。为防顾客提出价格异议，应先向顾客讲清产品的价值，即能给顾客带来哪些利益和实惠，使顾客认识了产品价值后，再谈及价格。顾客对产品的购买欲望越强，对价格考虑的就越少。
多谈价值，少谈价格。价格是个敏感的话题，提及价格易出现僵局。最好的方法就是多谈产品的价值，少谈产品的价格，多强调产品对顾客的实惠，能满足顾客的需求。
掌握好提出价格的时机。若不主动提出价格问题，当顾客提出价格问题时，尽量拖延。
例如，顾客在购买皮件时，因对所用材料缺乏了解，产生价格异议。销售人员在解释时，就应说明材料上的差异，及其如何辨别真假。
顾客说：“我在别的商店看到一模一样的手提包，只卖25元。”
营销人员： “当然卖 25 元了，那是合成革的。皮件材料有真皮，也有合成革的，从表面上看两者极为相像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论。”
犹太商人在处理价格异议时通常爱用一种叫作 “缩小单价”的方法。他们将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的昂贵性，使顾客认为所差不多，这样就有利于成交。例如，一箱饮料 36 美元（每箱20小瓶），可将报价缩小为每瓶 1.8 美元，这是缩小了数量单位。
犹太商人齐格勒在应对顾客的价格异议时，有一套巧妙的分析法。齐格勒曾营销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚，它的结实程度是令人难以置信的，当然价格也比普通的锅要贵一些。所以在齐格勒销售过程中客户经常表示异议：
“价格太贵了。”
这时，他就会问：“先生，您认为贵多少呢？”
“贵200美元吧”。
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下：“200美元”。然后就又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吧？”
“这口锅经久耐用是没有问题的吗？”
“那么，以最短的10年为例来说，作为客户来看，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”
“嗯，是这样的。”
“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”
齐格勒边说边在纸上写下了算式。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”
“是的，可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“1天要做两三回吧。”
“好，1天只按两回算，那您家中 1月就要做 60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均加上 1 美元 75 美分，和市场上卖的质量最好的套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒总是一边说一边把数写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让客户不知不觉地摒弃 “太贵了”这个理由促成购买。
犹太商人在处理价格异议时还惯用一种 “强调受益”的方法。他们对于顾客提出的价格异议，把着眼点放在使用价值上，比如：可以节省费用、增加收入、可以对身体健康有好处等方面来劝说。
犹太商人马库斯在华盛顿开了一个家具店，一天，有一位客户到家具店想购买一把办公椅子。马库斯带客户看了一圈后，客户问：“那两把椅子价钱怎么算？”
马库斯说：“那个较大的是250美元，另外一把是600美元。”
客户说：“这一把为什么比较贵，我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！”
马库斯说：“先生，请您过来把两把椅子都坐一下比较比较。”
客户依着他的话，把两把椅子都坐了一下，一把较软一把稍微硬一些，坐起来都还蛮舒服的。
马库斯看客户试坐完两把椅子后，说：“250美元的这把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而600美元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，600美元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近100美元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体科学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。老实说，那把250美元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客户的。”
客户听了马库斯的说明后，说： “还好只贵 350美元，为了保护我的脊椎，就是贵1000美元我也会购买这把较贵的椅子。”
犹太商人交谈策略的启示如果客户认为你推销的产品价格太高，要向客户仔细地分析价格与产品使用周期的对等值，使客户认同产品价格虽高，但与其使用值相比，还是很划算的。
是自己的错就立即弥补修正犹太商人交谈策略要诀在销售中商人有时也会犯错，难免会出现失误，也难免会遇到一些不测之事，这时应首先考虑客户的利益，采取一切可行方案，把客户因此而遭到的损失降到最低点。只有这样，我们才能 “将功赎罪”，再一次赢得顾客的信任。
犹太商人这样看待在商业交往中自己所犯的过失：任何企业在与顾客接触的过程中，难免会出现失误，也难免会遇到一些不测之事，这时应首先考虑客户的利益，采取一切可行方案，把客户因此而遭到的损失降到最低点。
金无足赤，人无完人。人生在世，孰能无过。在销售中商人有时也会犯错：服务做的不到位；由于疏忽而导致的对顾客种种不利的后果；或是由于产品质量问题而引起的顾客的投诉等。对于这种种失误所引发的不良后果，销售厂家应勇于承担，而且还应做出完善的处理，只有这样，我们才能 “将功赎罪”，再一次赢得顾客的信任。
在日本东京奥达克余百货公司，一天下午，售货员彬彬有礼地接待了一位来买唱机的女顾客。售货员为她挑了一台未启封的 “索尼”牌唱机。事后，售货员清理商品发现，原来是错将一个空心唱机货样卖给了那位女顾客。于是，立即向公司警卫做了报告。警卫四处寻找那位女顾客，但不见踪影。经理接到报告后，觉得事关顾客利益和公司信誉，非同小可，马上召集有关人员研究。当时只知道那位女顾客叫姬泰丝，是一位美国记者，还有她留下的一张 “美国快递公司”的名片。据此仅有的线索，奥达克余公司公关部连夜开始了一连串接近于大海捞针的寻找。先是打电话，得知姬泰丝在东京的住址和电话号码。几个人忙了一夜，总共打了 35 个紧急电话。
第二天一早，奥达克余公司给姬泰丝打了道歉电话。几十分钟后，奥达克余公司的副经理和提着大皮箱的公关人员，乘着一辆小轿车赶到姬泰丝的住处。两人进了客厅，见到姬泰丝就深深鞠躬，表示歉意。除了送来一台新的合格的 “索尼”唱机外，又加送著名唱片一张、蛋糕一盒和毛巾一套。接着副经理打开记事簿，宣读了怎样通宵达旦查询姬泰丝住址及电话号码，及时纠正这一失误的全部记录。
这时，姬泰丝深受感动，她坦率地陈述了买这台唱机，是准备作为见面礼，送给东京外婆家的。回到住所后，她打开唱机试用时发现，唱机没有装机心，根本不能用。当时，她火冒三丈，觉得自己上当受骗了，立即写了一篇题为 《笑脸背后的真面目》的批评稿，并准备第二天一早就到奥达克余公司兴师问罪。没想到，奥达克余公司纠正失误如同救火，为了一台唱机，花费了这么多的精力。这些做法，使姬泰丝深为敬佩，她撕掉了批评稿，重写了一篇题为 《35次紧急电话》的特写稿。
《35次紧急电话》稿件见报后，反响强烈，奥达克余公司因一心为顾客而名声鹊起，门庭若市。后来，这个故事被美国公共关系协会推荐为世界性公共关系的典范案例。
这就是一个典型的发现错误及时改正的最好事例。无独有偶，在1994年，美国可口可乐公司总部接到一位女士的投诉电话。这位女士怒气冲冲地说：“在我买的可口可乐里发现一支别针！如果你们不能给我一个令人信服的解释，我将向联邦法院起诉你们，并将这件事向媒体公布！”
可乐里面有别针？此事非同小可。可口可乐高层对此事非常重视，特别成立了一支调查组。
调查组根据那位女士的介绍，找到了生产可口可乐的分厂。结果发现这家工厂生产条件极佳，干净卫生，工人也极为负责，根本不可能将别针放进可乐里。问题出在哪里呢？查出来是不可能的了。调查组向那位女士道歉，请她原谅，并且真诚地说：
“您看，我们的生产条件极好，工作纪律非常严格。尤其是各位员工对顾客绝对负责，发生这样的事肯定是个意外。遗憾的是，我们不能查出其中的缘故。但是，请您相信，我们将会进一步加强管理，保证类似的事绝不再发生。作为对您所受的惊吓的补偿，我们将赔偿您1万美元的精神损失费。同时，为了感谢您对可口可乐的信任和忠诚，我们邀请您到可口可乐公司总部免费参观旅游。如果您对我们还有什么不满意的地方，请您尽管说，我们一定竭力满足。”
那位女士见可口可乐公司如此真诚，怒意全消，最后高高兴兴地去可口可乐公司总部参观去了。
两天后，美国的一家大报纸刊登了一篇介绍可口可乐公司产品质量是如何的优良、服务是如何的人性化的文章。文章写得具体生动，在社会各界产生了很大的影响，给可口可乐做了一个非常有效的广告。原来，这篇文章是那位向可口可乐投诉的女士写的，她是该报的资深记者。
人们常说：“知错能改，善莫大焉。”如果说在销售活动中错误在所难勉，那么错后的 “将功补过”则需要我们做得更好、更到位。
犹太商人交谈策略的启示工作中难免有失误，有了错就要勇于改正，而且还要善于改正，这不是仅仅表现在口头上，更要表现在行动上。
循序渐进消除顾客的偏见犹太商人交谈策略要诀遇到顾客对产品误解或操作失误，不应该与他争辩，要用理智去战胜顾客的错误感觉。强行辩论只能越辩越僵，于是决定避其锋芒，采取循序渐进的方法，进而一步步说服顾客。
在推销中，推销员也许会经常遇到这样一种情况：由于顾客对产品误解或操作失误，客户会对推销员大加训斥。这时我们不应该与他争辩，要用理智去战胜顾客的错误感觉。要避其锋芒，采取循序渐进的方法，一步步的将问题的答案展示在客户面前。
利用这种循序渐进的话术最好是先选择一个启发性的提问进行铺垫。如果发问者和回答者明显处于同一 “交流波段”，并且让对方明白这一点，那么提问就会变得更有效。这样就建立了一种认同感和和谐的交流氛围，能营造出使接下来所提问题更加有效的环境。
犹太人阿里森普是美国一家电器公司的推销员，有一次他去拜访一家不久前才发展的新客户，打算向他推销一批新型电机。一到这家公司，总工程师劈头就问：“阿里森普，你还指望我们能多买你的电机吗？”一经了解原来公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常标准。
阿里森普知道强行辩论只能越辩越僵，于是决定避其锋芒，采取循序渐进的方法，进而一步步说服顾客。
他了解情况后，先故意说：“好吧，总工程师先生，我的看法和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的货也要退回，不是吗？”
“是的。”总工程师果然做出预料中的反应。
“自然，电机会发热的，但是你不希望它的热超过正常标准，是吗？”
“是的。”
然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问：“标准电机的温度可比室温高33.5益，是吗？”
“是的，”总工程师说：“但你们的产品比这高出很多，简直叫人没法用手去摸，难道这不是事实吗？”
阿里森普也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”
总工程师略一思索，回答说：“大约25益。”
阿里森普高兴起来，说：“好极了！车间是25益，加上有可能超出的33.5益，一共是 60益左右，如果把你的手放进 60益的热水里，是否会把手烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森普接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了。放心！那完全是正常的。”
推销结果，阿里森普不仅弄清楚了情况和原因，而且还坚持了原则和标准。结果说服了对方，消除了对方的偏见，而且又做成了一笔生意。
犹太商人交谈策略的启示一步一步地将问题的答案展示在顾客面前，当水落石出，最后一个答案出来时，问题也就解决了。
