谈判过程是利益博弈的过程，需要双方都做出某种程度的让步，如果谈判的双方，互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无法得到满足，谈判必定失败。因此可以说，没有让步，就没有合作，也就没有谈判。那如何才能做到合理的让步呢？下面就介绍几种谈判中让步的形式：
假设有一位卖主，他准备谈判时产品单价最多降低60元，那在谈判过程中，可以用这样几种种不同的让步形式。
坚定的语气
这种让步方式需要在最初就以坚定的语气来谈判，让对方感觉妥协的希望很小，如果遇到坚强的买主，可能会试探性的要求你来让步，这样你价格让步的空间就能够自己把握，从而获得更多利益。比如在前期谈判时就说明：“我们的产品不论从工艺还是技术，不管是实用性还是性价比都是比较客观的，所以这个价格是很公道的。”如果对方仍然锲而不舍要求减价，可以说：“如果你们能够大量采购或长期合作的话，价格倒是可以稍微降一些，不过最多只能15元。”这样对方会不断试探，然后争取最高让步，而这时你就可以将价位定在底线之上很多，从而获得更多利润。
渐进式让步
这种方法需要卖主能够把谈判的时间拖的更长些，先将要价开得高些，然后根据谈判对手的反应逐渐让步，直到最后双方达到一个平衡。这种方法有很强的试探性和回旋余地，在对对手信息掌握不够充分时，采用这种方法就可以避免造成无法挽回的损失。
1945年重庆谈判有一个重要议题是讨论中共军队的整编数目问题。谈判前，我方曾设想确保军队五十三个师。在谈判中，周恩来最初让为四十八个师，国民党方面不同意，认为中共军队编为十二个师在中央已为可允许之最高限度。其代表张群还说：“今即允为十二个师，已实为顾及中共之困难。而今兄等提出仍要四十八个师，与政府相距实在太远。”周恩来征求毛泽东的意见后，决定再作出让步，即国共双方军队由原来六比一改为七比一的比例进行同步缩编，同意国民党军队为二百六十三个师，我方军队数目由四十八个师减少到四十三个师，但国民党仍不同意。直到最后签订《双十协定》前夕，又一次作出让步，即在政府确保公平合理地整编全国军队、确定分期实施计划，并重划省区，确定征补制度的前提下，“中共愿将其所领导的抗日军队中现有数目缩编至二十个师，国民党军队编至一百四十个师。”，国民党这才表示可以考虑。
这种让步方式使用久了，会让对方谈判者感到厌倦，从而失去耐心让我们获得更大的利益，所以可以把让步分成很小的部分，而每作一点让步，拖的时间越长越好。
表现强烈妥协意愿
在谈判过程中，卖主可以在价格方面表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能做的让步非常有限。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。从而让聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。
先礼后兵
这种让步形式就是要开始先做大让步，从而大幅度地提高买主的期望，接下来就需要拒绝让步和最后做很小的让步，这种方式比较有挑战性，因为如果一开始就做大让步，可能会因此不知道买主是否愿意付更高的价钱。比如你可以说：“这样吧，在我原来的价格上再削减49元，不知道这个价格你是否满意？”随后的谈判就需要让对方知道，这个价钱已经是最低界限，进一步的让步是绝不可能的：“这个价钱已经是即将血本无归了，所以希望你们可以体谅！”
失误性让步
这种让步形式是在对方对我们没有充分了解时使用，可以在谈判到一定阶段时，先让步降价，然后再轻微涨价，表现出因为失误而刚刚发现计算所悟，然后再表示更坚持的立场，这样会让对方深感满意。比如在让步40元后，可以向对方说：“哎呀，真是不好意思，刚刚是我一时口误，如果真的降价40元我们可就没利润了！价格还需要向上调整一些，真对不起！”这时对方肯定会坚持自己的价位，在一定的口舌后，你可以说：“哎，算我倒霉好了，既然已经说出来了，那就按降价40元吧，不过希望你们能够多购进我们的产品以减少些我们的损失！”
在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。对卖主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小，让对方经过反复努力力争，再让，这样对方才会倍加珍惜。
谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。唯其如此，才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。
