不同的需要和不同的谈判场合，与不同的谈判方法相结合，也就产生了千变万化的谈判策略和技巧。
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中，购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流都离不开商务谈判。然而，不同的需要和不同的谈判场合，与不同的谈判方法相结合，也就产生了千变万化的谈判策略和技巧。因此，我们既要把谈判看作是一个严肃的事，又要把谈判当作一门科学来研究。
一、商务谈判开局阶段的策略
谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。下面将介绍谈判开局阶段所包括的几个策略。
1.协商式开局策略。它是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。它比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略。是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。一般比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。它有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3.慎重式开局策略。是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
4.进攻式开局策略。是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
二、商务谈判磋商阶段讲究的策略
1.让步实施策略
①于己无损策略。所谓于己无损策略，是指己方所做出的让步不给己方造成任何伤害任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。当谈判对手就其中一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来其要求确实有一定道理，但是己方又不愿在这个问题上做出实质性的让步，可以采用一些无损让步方式，设定让步的限度。②以攻对攻策略。是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。③强硬式让步策略。是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。④坦率式让步策略。是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益。⑤稳健式让步策略。是指以稳健的姿态和缓和的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。
2.商务谈判僵局的处理
谈判之中的僵局是难以避免的。任何谈判中，让步都是双方为达成一致而必须承担的义务。拥有着不同立场、怀着不同的目的、追求不同的利益的人坐在一起，要经过艰难的讨价还价才能达成共识。而这个阶段，大家都不情愿让步，都希望尽可能地多得到一些，并且认为这是理所当然的，这就为谈判种下了冲突和矛盾的种子。有了冲突，摩擦就会增多，积累的矛盾就会使无论多么重要的谈判都陷入僵局。这对双方来说，都是不利的。那么如何处理僵局呢？可以参考以下的办法。20世纪90年代，上海华实制鞋厂与日本一家株式会社做成一笔布鞋生意。因日方预测失误，加上海上运期长，布鞋运到日本后错过了销售的黄金季节，大量积压。日方提出退货，按惯例这显然是行不通的。但中方原则上却同意了。此事一传开，中方有关部门及一些国际上的朋友立即哗然，认为这是自找麻烦。因为那是价值260万日元的大笔生意呀！但华实制鞋厂还是坚持退货。后来，中方在出口替代的一批货时，不但保质保量，而且迅速按时发货，使日方大赚一笔，救了他们。当然，中方也相应地获利不少，而且名声大振，信誉大增。此事在日本见报后，马上就有几家大公司来人来函要求与华实制鞋厂合作。华实制鞋厂不但没有赔钱，反而由此身价百倍，产品供不应求，而日方某株式会社，经过这次风浪后越发感到华实是个忠实的合作伙伴，提出愿当中方在日销售的总代理，华实的产品全部包销，一订就是10年合同，而且还积极向中方提供国际市场上的有关信息。两家的竞争伙伴关系更加稳固。
华实制鞋厂运用什么技巧避免了与日本株式会社之间出现的谈判僵局？从以上的案例可以看出，此次谈判涉及到的利益是非常重要的，华实制鞋厂运用适当的让步是聪明之举，避免了与日本株式会社之间出现的谈判僵局，从而也为以后的长远利益奠定基础。其实处理谈判僵局的技巧不仅只有适当让步，还有包括：找人调解。谈判中尽量不借助外力来解决矛盾是最好的，能用谈判成员自己解决，那最好是谈判成员们内部协调。换个讨论方式。在谈判中，如果大家对处理问题的方法各持己见而陷入僵局的话，可以采用换方式策略。具体条款的表达方式。谈判中的僵局多数是因为大家就某个条款的意见不统一。这样就可以采用转变具体条款的方法，争取在字面上获得一致。更换小组成员或领导。如果谈判的中断是因为双方的谈判员的态度僵持不下的话，可以考虑换人的策略，这样既能缓和对方的情绪，又给己方很好的缓冲机会。幽默化解尴尬。坦率、幽默而机智的妙语可以充当润滑机，有力地缓和紧张的局面。故意否定己见，让对方赞同。这是一个比较需要技巧的方法，因为很容易弄巧成拙。但是有些时候也有扭转僵局的作用。强调双方已达成的效果。谈判中我们都会先把容易的问题放到前面来谈，那么一旦出现僵局，可以通过强调已经取得了部分成果，只要双方努力，一定能够最后达成共识。强调僵局将造成的严重后果。如果僵局是对方的固执作风所引起的，那么在其他的方法没有奏效的情况下，可以严肃地向对方说明再僵持下去对双方都不好。下最后通牒。这是在谈判快结束的时候使用的一种改变僵局的方法。什么时候用何种技巧要依具体情况而定。
3.施加压力技巧和抵御压力技巧
压力就像空气一样遍布在谈判桌的每一个角落，谈判各方都在或明或暗地给对手施加着各种压力，每个参与者都很清楚，顶不住压力的一方将失去大部分利益。在谈判中，一般得不到想要的答案，但为了特殊的目的，就需要向对方施加压力。压力的施加是有风险的，施加得过度可能适得其反，对方的反抗情绪会高涨。施加的不够力度，既得不到想要的效果，又暴露了自己的想法。
1.施加压力可以使用三种方法：以退为进、小让获大利、操纵对方。
就在2009年的《财富》全球论坛上，商务部部长薄熙来还在态度强硬地指责欧美对中国纺织品设限不公道，两天之后，中国政府却突然宣布提高纺织品出口关税，这着实令人费解。是迫于压力还是另有深意？一时间，市场上充满了疑问之声。此次中国政府主动提高纺织品出口关税税率，表面上是对外界压力作出了让步，实际上却是一招以退为进的妙棋。表面上看，是中国政府顶不住外界压力而被迫让步，实际此次关税调整不完全是这个原因。对中国政府而言，此次关税税率调整，除了减轻国际压力外，还有更深的打算。中国纺织品虽然出口量很大，但是产品附加值却很低，在出口的纺织产品中，很大一部分利润被品牌商和欧美的进口商拿走了，我们只是赚得了很少的一部分。换句话说，就是我国纺织业处于产业链的低端。由于低端领域竞争激烈，我国的纺织出口企业在国外市场上竞相压价，实际上是在拼谁的人工成本低。这种情况不仅损害了我国纺织业的长远发展利益，而且还容易授人以“倾销”的口实。其实我们应该看到，在整体调高了纺织品出口关税税率的同时，中国也降低了3种产品的关税税率，取消了2种产品的关税税率。中国政府并不是一味地退步，而是采取了有进有退，以退为进的策略。相对于牺牲的短期利益来说，中国获取的长期利益更大，所以说，中国政府此次下了一招妙棋。这个例子正是巧妙地运用了以退为进的技巧，使我国摆脱了困境。
2.抵御压力。谈判中施压和被施压是常用的手段，当对方向己方施加压力时，我们不能被动接受，应该申明自己的立场，用自己的方式进行抵御，巧妙地将压力转移给施压者：拖延战术、范文战术、旁敲侧击策略、第三者策略。“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分为四种：清除障碍、消磨意志、等待时机、赢得好感。清除障碍是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
三、商务谈判结束阶段的技巧
商务谈判如何终结？从谈判策略来判定可分为：最后立场策略；折中进退策略；总体条件策略。此外，谈判中，还应该注意一些语言技巧以及看准时机。1.陈述的技巧。陈述时尽量使用愉快用语；陈述时要考虑对方的感受；简明扼要、准确且有条理；发言紧扣主题。2.发问的技巧。谈判的过程是一个争取统一答案的过程，而在这个过程中，只有巧妙地说出问题，才能最大限度地获得利益。提问是一个智慧环节的体现，有技巧的谈判人员在谈判时往往都会有目的地提出问题，得到想要的答案。3.说服的技巧。压力与反压力；折中处理；换种思维方式；想办法使对方深信他们已经获得最佳的条件。4.答复的技巧。回答问题时，为稳妥起见，可参考以下建议：在尚未了解问题之前，千万不可以贸然回答。对待问题不要马上给出正确答案，也许正是这个正确的答案使自己陷入僵局。回答问题的一部分，不一定要回答得太圆满。面对问题先思考这个问题是否值得回答，如果不值得回答，则可以不答。如果问题过于苛刻，可以用“不了解”或者“不是特别清楚”来搪塞。回答问题时肯定的词语尽量少用，可以使用一些含蓄的答法。在感情因素很重要的谈判场合，说话的语气可能成为不利谈判的导火线，所以这时候可以让别人翻译或者解释你的回答。5.利用时机的技巧。谈判除了使用各种技巧之外，还有一点是需要掌握的，那就是时机。很多谈判之所以失败，并不是因为谈判的问题本身出现的矛盾，而是因为提出问题的时机不对。时机的选择要把握得刚刚好，不是那么容易的。如何抓住时机呢？它包括：按常识判断；按部就班；消磨对手的意志。可利用的时机。它包括：利用愉快的时机；利用对方做错事的时机；利用对方身份的时机；利用时间压力法。
