近因效应指交往中最后一次见面给人留下的印象,这个印象在对方的脑海中会存留很长时间。在现实交往中,我们不仅要树立良好的第一印象,在最后阶段也要争取最好的表现。如果我们给对方留下的第一印象不够深刻,那么可以利用近因效应,在最后时刻挽回局面。
近因,是指个体最近获得的信息。近因效应,是指在多种刺激一次出现的时候,印象的形成主要取决于后来出现的刺激,即交往过程中,我们对他人最近、最新的认识占了主体地位,掩盖了以往形成的对他人的评价,因此,也称为“新颖效应”。
心理学家洛钦斯做了这样一个实验。分别向两组被测试者介绍一个人的性格特点。对甲组先接受这个人的外倾特点,然后再介绍其内倾特点;对乙组则相反,先介绍内倾特点,后介绍外倾特点。最后,考察这两组被测试者给这个人留下的印象。结果与首应效应实验结果相同。随后,洛钦斯把上述实验方式加以改变,即在向两组被测试者介绍完第一部分后,插入其他作业,如做一些数学演算、听历史故事之类不相干的事,之后再介绍第二部分。实验结果表明,两组的被测试者,都是对第二部分的材料留下的印象深刻。
心理学的研究结果表明,在人与人交往的初期,即在延续期还处于较生疏的阶段,首因效应的影响重要;而在交往的后期,就是在彼此已经相当熟悉的时期,近因效应的影响也同样重要。所以我们既要重视好的开始,又要重视好的结束。
在现实生活中,近因效应的心理现象相当普遍。多年不见的朋友,在自己的脑海中的印象最深的,其实就是临别时的情景;一个朋友总是让你生气,可是谈起生气的原因,大概只能说上两、三条,这也是一种近因效应的表现。在社会交往中可以利用近因效应来整饰自己的形象,如在与朋友分别时,给予他美好的祝福,你的形象会在他的心中美化起来。
日本前首相田中角荣非常善于处理事务。对付各种请愿团,他有一个习惯,如果接受了某团体的请愿,便不会送客;但如果不接受某团体的请愿,就会客客气气地把客人送到门口,而且一一握手道别。田中角荣这样做是为了那些没有达到目的的人不会埋怨他。结果也正如他所愿,那些请愿未被接受的人,反而会因为他的礼遇而满怀感激地离去。在这里,田中角荣让“近因效应”发挥了作用。
遗憾的是,人们在重视首因效应的同时,往往忽视近因效应,最终导致虎头蛇尾、功亏一篑的事情经常发生。
某公司的一位年轻主管,负责某类产品的配件加工业务。一次,他代表公司前往某大公司洽谈一笔大的外包业务。如果能拿下这笔业务,公司可以获得很大很稳定的现金流,这对公司非常重要。为此,这位主管投入了大量的时间和精力用于前期准备。
由于准备充分,刚一接触,对方就表示了明显的好感,洽谈工作进展得非常顺利。主管心里美滋滋的:看来拿下这笔业务没什么问题了。但是,时间一天天地过去了,对方始终没有动静。主管忍不住给对方打了电话,被告知事情可能有变故,他们的合同签不了了。
主管非常奇怪:明明谈判很愉快,中间过程也没有出错,为什么结果会是这样?他再次打电话询问拒签合同的原因。原来,在最后一天谈判的时候,这位主管穿的西服袖口掉了一颗纽扣,对方外包的是精密仪器零配件,要求承包方工作细致严谨,而主管的袖扣掉了都不知道,显然不符合他们的要求。
一颗纽扣断送了一笔快到手的订单,这应验了那句话:好头不如好尾。
心理学认为,人类的记忆或印象具有“记忆的系列位置效果”,也就是说,人的记忆或印象会随着它在话语中出现的位置的不同而有深浅之分。一般来说,最有效果的是最初和最后的位置。心理学家们就举办画展、演讲、表演等做过深入研究,结果证明:开头或结尾如果很差,能抹杀中间内容70%的效果。这是因为人们的注意力一般呈马鞍型,开头和结尾给人们留下的印象更深刻、更持久。关于如何建立良好的第一印象,我们在上一节中已经阐述,那么,如何在分手时给人留下深刻美好的印象呢?可以从以下两点入手:
1.怒责之后莫忘安慰
这是一种打一巴掌之后赶紧揉揉的做法,能够使对方忘记前面的不快。
美国某职业棒球队的一个投手,由于队友犯了不该犯的失误,气得他当场把棒球手套狠狠地摔在地上。然而在比赛之后,他还是上前去拍拍犯错球员的肩膀说:“不要难过,我知道你尽力了,继续加油吧!”
如果在表现出不满后,这名投手仍然怒目而视,那么很显然,他在队中将多了一个敌人。而现在,这恰当的安慰话语,却让他无形中赚得了一个朋友。日常生活中,我们难免会碰到类似的事情,不妨向像这名聪明的棒球手学学。如果你是一名管理者,在对下属发完脾气后,可以尝试着说点安慰的话:“我刚才的火气有点大,话说得重了些,你不要放在心上。”这样,相信你的下属不会对你产生排斥情绪。如果与情人或朋友发生了不愉快,在分手的时候,你能主动向对方表示歉意,就能将之前的“阴云”化解掉。
2.受益之后莫忘感激
工作中,你对这样的情形一定不陌生:
某女性员工,长相平平,也不喜欢打扮,因此没有引起太多人的注意。可是,每当她得到别人的帮助时,都会真诚地微笑着向别人说声“谢谢”。长此以往,她成了公司里最受欢迎的人,每当她在工作中遇到棘手的问题,同事们都会无私地倾囊相助。
当你的上司长辈或同事朋友给予你帮助后,在分别时刻,一定要真诚地表示出你的感激之情,给他们留下知恩图报的好印象,又何愁他们不对你继续伸出援手呢?
我们在日常交际中,也要注意分手时的语言和动作。与朋友的分别,应该在融洽、热情的气氛中进行。不仅如此,你还应该给予对方良好的祝福,用简洁的话语表达出分别后会时常挂念之类的意思,这样,你的形象会在他人的心目中美化起来,并长久地保持一个完美的形象。