什么是金屋藏娇型客户呢？金屋藏娇型客户是指这样一群客户，他们是购买主体，但不一定是决策主体，也就是说，他们只是表面上名义上的客户，而真正影响他决策的人一般都在其左右。很明显，对待这样的客户，我们势必要把所有关节都打通，才能获得成功。
一、性格档案
金屋藏娇型客户就好像古代不爱江山爱美人的君王，“千金为博红颜欢”，他们大多数都是具有购买能力的人，有很强势的身份地位，但他们对产品、生意并没有太大的兴趣，只不过他很在意身边人的想法，受“红颜”的影响很大。
金屋藏娇型客户就好像古代不爱江山爱美人的君王，“千金为博红颜欢”，他们大多数都是具有购买能力的人，有很强势的身份地位，但他们对产品、生意并没有太大的兴趣，只不过他很在意身边人的想法，受“红颜”的影响很大。
有一个局长，在单位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么会是四把手呢？他说：“我们家还有一个小狗，它是三把手，我是四把手。”
他说在自己家，他连小狗都不如，因为每次小狗要出门，他老婆就说，快去领狗出去转一转。局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。金屋藏娇型客户，在日常生活里还是比较常见的。有这样一种说法，说金屋藏娇型客户是“傀儡”，意思是金屋藏娇型客户没有主见，他们有时候甚至只是掏钱的机器，真正做主的是藏在金屋里的“娇”。但事实上并不是完全这样，金屋藏娇型客户具有真正的决策权，只是容易接受亲近之人的意见而已。
不管怎样，对这类客户有一番清晰的认识和了解是很有必要的。金屋藏娇型客户大都是内心充满爱意的人，他们很尊重和考虑他的亲人、友人的感受，他们最终下了决定肯定是综合各方的意见，争取大家的想法能够一致。
二、案例分析
金屋藏娇型客户很“听话”，但他听谁的话，就需要我们用心挖掘。不管怎么样，针对金屋藏娇型客户的特征，势必要考虑各方面的感受，所以在细节上做到位，照顾到各方面的利益，是成交的一个基本前提。
案例1
一位老太太每天去菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子去菜市场，遇到一个卖水果的小贩，小贩问老太太：“你要不要买一些水果？”老太太说：“你有什么水果？”小贩说：“有李子，你要买吗？”老太太说她正要买李子。小贩赶忙介绍：“我的李子，又红又甜又大，特好吃。”老太太仔细看了一会儿，摇了摇头，没买就走了。
老太太继续在菜市场上转，遇到了第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太要买什么水果，老太太说：“李子。”小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的、有小的、有酸一点的、有甜一点的，你要什么样的呢？”老太太说要买酸李子，小贩说：“我这堆李子特别酸，你尝尝吗？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太酸得受不了的样子，但好像越酸越高兴，马上买了一斤李子。
老太太继续在市场里逛。遇到第三个小贩同样的问题问过之后，小贩问老太太：“别人都要甜李子，你为什么买酸李子呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，爱吃酸的。”小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养品？”老太太不懂，小贩说：“其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”他接着说：“您知不知道什么水果含维生素最丰富？水果中含维生素最多的是猕猴桃！”老太太一听高兴得不得了，马上买了一斤猕猴桃。
分析
其实，顾客购买产品，实质上是购买产品背后的利益。所以，弄清楚顾客想要些什么，是销售成功的第一步。从上面的案例中，我们可以看出，第一个销售员是很失败的，他根本不知道顾客想买什么；第二个推销员意识到了客户需求的多样性，卖出了符合顾客要求的产品；第三个推销员比第二个推销员优秀的原因是，他知道挖掘客户的潜在决策者，多做出了一笔生意。
案例中的老太太就是一名典型的金屋藏娇型客户，她买李子是给怀孕的儿媳妇的，在这样的情况下是有一点难度的，销售者要判断出老太太的“娇”是不容易的，这就需要销售者像第三个推销员那样主动去挖掘，创造成交的可能。
案例2
一位销售代表的销售报表上出现了一个新客户：西北某省的电力局。他听说了这个订单，就请经理批准出差去看一下，经理同意了。四天之后，他回来了。
“辛苦了，怎么样？”
“这是宁夏电力的农网改造项目，计划两个月后采用招标的形式。大概要买三百台电脑和十六台高端服务器。”
“我们机会大吗？”
“又是我们的老对手，客户一直都买这家公司的产品，并且他们跟这家公司在当地的经销商很熟。不过我们产品的性能价格比有优势。”
“客户的采购工作进入到了什么阶段？”
“他们正在写招标书。”
“哪些部门与这个采购有关？”
“使用部门是用电处，信息中心在帮助他们写标书，最终采购会通过物资公司。”
“他们对我们印象怎么样？”
“我见到了用电处的处长、信息中心的主任和物资公司的一些科员。计算机中心主任很推崇我们的竞争对手，认为他们产品质量很好。物资公司比较中立，用电处的处长没听说过我们公司。”
“最终由谁拍板决定？”
“应该是局长吧，但局长很难见到。”
“你下一步计划呢？”
“我打算一周后带着工程师去做一次技术交流。”
“这个单子很重要，如果需要我帮忙，你就随时和我讲。先好好休息一下吧。”
“不行，我打算去一趟北大。”
“去北大干什么？”
“用电处处长的女儿在北大读书。处长托我带了一些腊牛肉。”
第二天上午，经理见到销售代表，他兴冲冲地告诉经理，用电处处长下个月来北京开会。又说：“大学生真艰苦，女生宿舍6个女孩子用勺一分，三斤牛肉就被分光了。在我转身将包牛肉的纸扔到垃圾桶里的工夫，牛肉全进她们肚子了。我晚上带她们去能仁居吃涮羊肉，这些女孩儿比我吃得都多。”
一周后，销售代表带着工程师又去拜访了客户。技术交流后，用电处的处长带着销售代表去拜会了主管局长。不久，用电处和物资公司的经理一起来北京开会，经理和销售代表一起去拜访了他们。
不久，这个项目的需求书发出来了。物资公司和技术处已经接受了销售代表。信息中心虽然支持销售代表的竞争对手，无奈用电处坚决支持销售代表所代表的公司。最终结果销售代表赢得了这个订单。
分析
在这个电力系统的订单中，销售代表无意中听到一个重要客户的女儿在北京读书，他就帮客户带了一些食品给学生。作为一个父亲，刚好友人要去北京，顺便给爱女带一些东西是很自然的事情。当销售代表将牛肉给他的女儿，并打电话告诉客户她的女儿和同学一起狼吞虎咽地分食牛肉的情景，父亲一定会觉得有趣和开心。销售代表与客户互信的关系一下子就建立起来了。
人与人之间的关系有时很奇怪，因为一件很小的事情可能彼此之间就会产生好感。当销售代表与客户总是谈生意的时候，自己的公司只是一个供应商，如果销售代表想成为这个客户的长期合作伙伴，必须成为客户的好朋友。当销售代表能够成为客户家庭的朋友时，应该赢得的订单就可以赢得了。即使赢不了，客户也会提前告诉销售代表。
销售代表心思非常细腻，将所有细节考虑到位了，一网打尽策略应用得淋漓尽致。在这里用电处处长的爱女成为“金屋里的阿娇”，销售代表简直是深谙人心的大师，在人情上做足了功夫，彻底将用电处处长打动。
案例3
他在台湾做销售的时候，一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购。自从接触这个客户以后，他开始收集资料，准备登门拜访。他首先打电话给银行负责采购的经理约定拜访时间，他从声音上听出对方是一个女士。下面是他们的对话：
“您好，我是×××公司的销售代表。请问张经理在吗？”
“我是。”
“您好。您一定知道我们公司，我们的服务模式能够给我们的客户带来与传统模式不同的体验，尤其适合银行这样的大型客户。我们计划在下周五举办一个新产品发布会，有我们最新的产品，您可以去吗？”
“下周五？不行啊，我有事。”
“哦，真可惜。我能在电话上了解一下您的情况吗？”
“不行啊，我要去开会了。”
“那好，我抓紧时间。你们银行的信息系统的现况是怎样的？”
“这样吧，你去找我们的工程师×××去了解吧。再见。”
“再见。”
他想了很多办法，这个客户一直无动于衷。几乎每隔一段时间，销售代表都用各种借口来见这个客户。有时送新的样品给客户看，有时请客户参加商务活动。客户的态度没有改变，每次见面的时间都很短。她对我们竞争对手的产品很满意，她认为没有必要改变供应商。
终于有一次，他赶在下班的时候拜访这个客户，见她手里正摆弄着一个很流行的玩具。于是他就从这个玩具开始和她攀谈，结果发现两个人的孩子都差不多大。两个人越谈越投机，从幼儿玩具谈到幼儿园，一直谈到银行的大门口。销售代表向她推荐了一种新型的玩具，并告诉她在哪里买。最后他说：“小孩子玩玩具都不会玩很久，因为他们知道总会有更新的和更好玩的玩具出来。其实新产品也一样。”
第二周，销售代表就接到这个客户的电话，说她的孩子很喜欢他推荐的新玩具，并请他来银行介绍一下产品和服务，她说她一直都使用一个厂家的产品，也许是应该换换了。
分析
销售代表必须和客户建立互信的关系，这样能影响客户的决定。在案例中，客户已经有了一个很满意的供应商，不希望改变，所以销售代表多次努力还是没办法改变客户的想法。销售代表没有放弃，终于从一个小小的玩具到孩子，销售代表在轻松的家常式交谈中抓住了机会，达成了互信的关系。这时销售代表又巧妙地用孩子的玩具影射自己的产品：当时很好的厂家现在也不一定就是最好的。客户这才真正的开始考虑和听取他的观点。
如果客户不信任销售代表，无论讲得多动听对客户都没有效果。怎样与客户建立互信的关系呢？一个办法是找到和客户的共同兴趣。客户谈到自己的兴趣和特长并得到销售代表的认可的时候，他（她）会把销售代表当作知己，双方的距离就拉近了。在客户眼里，销售代表代表了公司，如果销售代表迟到，客户会认为这家公司不准时；如果销售代表没有实现承诺，客户会认为这家公司没有信用；如果客户不喜欢销售代表，客户就会不喜欢这家公司和它的产品。反之，销售代表准时并且守信用，客户就会认为这家公司值得信赖。同样，客户喜欢与销售代表打交道，意味着客户愿意与这家公司打交道，销售代表就有机会将产品卖进去。了解客户的兴趣和爱好可以拉近销售代表与客户之间的距离。
三、制胜法则
对于理智稳健型的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
从以上案例可以分析得出，应对金屋藏娇型客户的制胜法则有以下几点：
第一，寻找“阿娇”。
一般金屋藏娇型客户很难直接看出来，他需要销售者去挖掘，这个“挖掘”是需要下一番工夫的。把“阿娇”从“金屋”里找出来，基本上就成功了一半，所以这一步非常重要。
第二，让“阿娇”为你说话。
过好“阿娇”这一关，这笔生意谈成的几率就有十之八九了，但如何让“阿娇”为你说话呢？这就需要在人情功夫上下力气，往往这个是最核心关键的，送个小礼物啊、唠唠家常什么的，都是攻破这一关节的有效武器。
第三，与客户一起分享“阿娇”。
在这里，你与客户的连接点就是“阿娇”，所以通过“阿娇”你们有了共同语言，接着你们就可以谈谈共同的生意。
四、成交攻略
在与客户建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称之为“关系的四步曲”。
在客户拥有对你初步的信任感之后，就要开始着手进一步的交往和深入接触，建立更加稳定的合作关系。树立这样的关系一般来说有四个步骤，我们称之为发展关系的“四步走战略”。
1.创造机会，积极接触。
建立良好关系的第一步，就是要想办法接触招标方有关人员。但是，一个普通的销售人员或者经理想接触到对方的高层并不容易，他们可能几分钟就把你打发走了。
但是，机会是创造出来的。这就要深入了解客户决策者身后的团队。你可以通过这个圈子中的人引见、安排，得到与高层管理者相识的机会。
2.动之以情，引起共鸣。
与你的客户相识后，建立友谊最适宜的办法就是在“五缘”上下功夫，即“血缘”、“地缘”、“志缘”、“业缘”和“趣缘”关系。
“血缘”和“地缘”关系意义相近，即人们由出生或居住在同一地域而形成的人际关系，这对销售员来讲是一笔很大的财富。善于利用地缘关系，可以迅速地缩短与客户的心理距离，成为他的好朋友。如果能和对方出生或成长于同一个地域，或者沾点亲带点故，那就会使客户与你的关系亲近很多。
“志缘”关系，是指人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。相同的志向或者信仰会使客户对你产生一种“知己”感，那么接下来的销售活动就会相应顺利很多。例如热衷慈善事业，或者都信仰某种宗教，这会比一般的相识更让客户觉得和你“有缘分”。
“业缘”是由于职业和事业而结成的一种人际关系。如果你和这位客户曾经有过某种合作，那么以前的合作经历就会让他有继续合作的想法。销售人员要仔细地思考一下自己的业缘圈，有什么关系可以利用，然后进行精心策划，让你可以迅速地拉近与客户的心理距离。在现代社会中，人与人的交往，占支配地位的就是这种以职业为纽带的业缘关系。
“趣缘”关系侧重于双方由于共同的兴趣爱好而结成的人际关系。因趣缘关系而进行的各种商业活动对于客户的身心健康、维系客户的友情关系、迅速促成生意具有重要意义。与“志缘”关系相似，与对方客户拥有某种共同的兴趣，就会很大程度上激发客户与你交流的欲望，从而打开话题，深入了解，最后建立稳定的合作关系。
一位客车销售人员小张想要提升销售量，在调查一家交通公司老总的基本情况时，她发现自己与这位管理者居然是同一所大学毕业的。这个信息的发现让她有了灵感。在她去拜访这位客户时，她就利用这一点，打开了两人交流的话题。两人谈论学校的生活、建设、趣事以及老教师等，客户也陷入了美好的回忆。在交谈中，小张又发现这位老总很喜欢登山，于是她就在自己休息的时候，联系这位客户一起去附近的山上锻炼。老总也被她的诚意打动。随后，在这位老总的帮助下，销售人员与这家公司的市场和采购部门顺利达成协议，从而提升了销售量，超出了既定的目标。这就是充分运用以上几“缘”关系的典型案例，销售人员要在销售过程中积极掌握对方信息，把握机遇，利用感情营销，这在现代营销方式中发挥着越来越重要的作用。
3.深入了解，持续交往。
有句话说，“时间会冲淡一切”，你与朋友间的感情都会慢慢变淡，更何况有利益关系的工作来往呢？销售人员一定要注意维护好工作关系，在了解了客户的简单情况后，应趁热打铁，迅速地建立起双方的信任感，保持适当的交往频率和强度。在销售计划开始付诸实施时，与客户尤其是决策者的沟通应保持连续性，及时掌握对方的动态。比如酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访之类的方法，可以使你与客户之间的关系更加融洽。
4.实意对待，提供帮助。
在推销产品或推行策略之时，吃喝玩乐并不是最重要的，关键是要让客户心里感受到你的诚意。你可以像对待自己的朋友一样关心他，在必要时提供力所能及的帮助。在客户感受到你带给他的有实际价值时，你们之间的关系就会达到牢不可破的程度。要是在此时，能够大胆地说出你的合作意愿，相信他们会十分乐意地帮助你，甚至建立起长期的合作伙伴关系。那么，你的工作就做成了一半。
五、博弈有术
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须“一网打尽”。
如果你是莘莘学子中的一员，必定要在学业上追求优异的成绩，要与老师进行合作，而且还要在与同学相互学习、共同促进的过程中将他们视为竞争对手；如果你是一位奔波于“两点一线”间的普通工作者，则在自己的工作岗位上也必定要追求良好的业绩和待遇，这就要求你不但要懂得与老板、同事和谐相处，还要时刻警惕着办公室内每天发生的钩心斗角的利益之争。
所以，你每天都在战斗，每天都在悄无声息中与自己进行着数次的思想斗争，与他人进行着利益得失上的博弈。
在经济学中有一著名的间隙理论，非常适用于中小企业的发展，因为随着企业竞争的全球化和消费者需求周期的缩短，使得新的市场会不断涌现，这对中小企业来说既是挑战也是机遇。如何在新的市场中占有一席之地，在大企业的夹缝中有生存之道便显得尤为重要。在这种情况下，中小企业采取的生存策略便是寻找大企业遗留下来的“间隙”。
正所谓“智者千虑，必有一失”，再强的对手也有露出破绽的时候。一个销售代表突然来访，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒绝是理所当然的。那么，在拒绝中有没有真正的原因呢？
在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性。许多时候在洽谈刚开始时，销售人员就被泼了一盆冷水。但这一切并不是客户的错，不可否认客户拒绝销售员是有很多原因的，这其中有许多都不是销售人员或者客户能够改变的。
但在大多数情况下，销售人员的不当销售方式是遭受客户拒绝的关键因素。如果销售人员采用顾问式的销售方式，遭受客户拒绝的可能性将明显减少。但是不管怎样，销售人员在遭受拒绝的时候，都应当怎么办呢？
研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯性使然。就是说客户虽然可能对现状并不满意，但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪。由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁愿采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，在销售洽谈的过程中，销售人员要清楚地了解客户拒绝的真正原因在哪里。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须“一网打尽”。
倘若在一笔大单里，你仅仅只约见了客户方的老总，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通，并使他们达成一致的意见，那么销售也会有危险。
与这四类人进行接触时，我们要注意了解他们的需求，观察他们的态度，影响他们的评估。一旦发现问题，要及时攻克。
努力让四类人购买的态度趋于一致，你成功的几率就会增大。需求是购买的直接动机，如果关键人对于你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败。所以，我们在与客户的关键人接触时，首先要去了解他们的需求，并满足他们的需求。
这四类人的需求有相通之处，但又各有侧重。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圆满完成工作（方便、质量、服务）；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益。销售人员必须针对这四类人的不同需求给予满足，成交才有可能。
关键人是否持比较开放的态度，可以作为销售员销售进程好坏的一个“晴雨表”。尤其是当他的企业有几个供应商时，他是否对你持开放的态度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最终能否成交。倘若客户对待你的态度不够开放，应该及时找出原因，并加以改进。
与这四类人建立起良好的互动关系，是促使招标成功必不可少的环节。与决策者、使用者、技术把关者接触，一般的销售人员都会着手去做，但是发展教练这个关键环节，却往往被忽略掉，值得销售人员注意。
怎样找出四个购买影响者呢？了解客户企业的组织架构有以下几种途径：
1.客户网站。
2.企业的刊物。
3.上市公司的年报。
4.相关人员等。
对客户高层人员进行角色匹配的五点判断：
1.此人在客户企业中的角色。
2.此人对销售项目的影响度。
3.此人对销售项目的支持度。
4.自己与此人的接触度。
5.此人在自己公司中的相应对应者。
最后，还要指出一点：什么样的客户才是我们的准客户呢？
第一，他要有购买能力。
第二，他要有决策能力。
第三，他必须能够接触到。
这三个条件缺一不可。打个比方：美国总统布什有购买能力，有决策能力，可就是接触不上，那就不是准客户。所以我们在做销售时，所选择的客户一定要具备上述三个条件。
