现实现象
沟通是一个互动过程，交流越深刻，询问就得越讲究、越到位。然而，现实生活中我们提的问题却常常存在着很多模糊的概念。你也许会认为问个话谁不会，于是没有做充分准备、没有注意技巧就开始采访、询问，结果沟通效果大不如人意。
问题解析
采访的目的就是揭开新近发生的事实的真相。采访的过程其实是一个不断询问、质疑的过程。有这样一则小幽默，题目为《不得要领》。电话响起，接话员拿起电话，里面传出紧急而恐慌的呼救声，“救人！救人！”“在哪里？”消防队急救部门的接话员问。“在我家！”“我是说失火的地点！”“在厨房！”“我知道，可是我们该怎样去你家嘛？”“你们不是有消防车吗？！”接话员问题问得不好，也是对方回答不得要领的原因之一。
有的人问问题却很巧妙。有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒也去问神父，说：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到了允许，他悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是语言表达方式不同，但得到的回答却完全相反。
如何才能做到巧妙地提问？需做到以下几点：
第一，善于观察与倾听。这就要求我们要有观察力，要选择正确的视角进行细致入微的观察并采用最合适的采访沟通方法。同时，要做一个有心的听众，积极思考，从采访中及时获得最新消息。
第二，抓住核心问题，开门见山，切中要害。这种方法是一开始就提出硬性的、紧扣主题的问题，然后扩展为比较笼统的问题。它适用于采访那些善于言辞、敏于思考、非常自信的对象。开门见山会让对方觉得你坦率有效率，切中要害可以使对方觉得你懂行，值得交谈。提问要遵循以下原则：一是问题要具体，二是问题要简洁，三是问题要特别，四是问题要有新意，五是要问到关键点，六是提问要讲策略，七是要提对方感兴趣的问题。提问的方式因人而异，采访那些健谈的人可以开门见山地问，采访那些不善言辞的人可以用激将法反问。
第三，由浅入深地追问问题，发掘未知的细节。提问者必须具备追问的毅力和技巧，可以先用一些宽泛的话题缓解气氛，逐渐引入正题，然后旁敲侧击，追本溯源，引出未知的细节。要像剥洋葱一样层层深入。要想剥得好，就要问得好，要问出辣味来。
第四，诱导性地提问，引出生动活泼、论点鲜明的话题。在诱导性提问中，被采访对象要比较敏感，善于争辩，愿意讲出真话实话。
第五，捕捉采访过程中的细节。大致说来，采访、询问主要有五种方式：开放式提问、闭合式提问、诱导式提问、迂回式提问和激发式提问。
1.开放式提问开放式提问是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方充分自由阐述看法及陈述事实的提问方式。如“你对保险有什么看法？”“首相先生，您是第一次，也是第一位来中国访问的瑞典首相，您对中国最深刻的印象是什么？”这类提问会使双方都比较放松，一般用于时间较长的询问采访当中，特别适合于访谈的开头，这样可以拉近双方之间的心理距离，引导访谈在比较轻松的氛围下顺利进行。
2.闭合式提问闭合式提问是指提出比较具体、明确、范围较窄的提问，要求对方只能就提问的具体内容进行回答，对方只需回答“是”或“不是”。比如：“您喜欢白酒还是红酒？”回答只能是“红酒”或“白酒”，答复非常明确。
闭合式提问易突破，常用于深入追问、查证、核实以及转换话题，适合运用于重大且时间短促的采访中，这样既可以阻止对方没完没了地表达，又便于澄清一些事实。采访不善言辞的对象时，还可以化整为零，把大问题化成若干小问题来问。
3.诱导式提问工作和生活中我们经常需要向别人了解信息，但很多有价值的信息别人很可能不愿意告诉你。有些信息必须诱导才能问出来，并且你不能让别人知道你的动机，这就需要一些小技巧。看看下面的对话，你可以发现诱导式提问的效果更理想。
MM：昨天下午你出去过吗？
GG：没有，我一直在家里。
分析：容易引起对方警觉，效果不佳。
MM：昨天下午你去过小玲那里么？
GG：没有，我一直和小芳在一起。
分析：利用人性的弱点之一——纠错，进行诱导式提问，获得了想要的信息。
4.激发式提问俗话说：“点将不如激将”，对于对方不愿意回答的问题，我们可以使用激将法提问。从对方反感的一面提出问题，或者有意误解对方的意思，以刺激对方，激发其情绪，使其感觉不吐不快，或认识到不说出来反而会对自己不利，从而达到良好的访谈效果。
5.迂回式提问访问中，如果对方回答不清或不愿回答时，你就要放弃正面提问，采取迂回式提问，从侧面迂回，逐渐引入正题。
一次，一位女记者到某一医院采访一名优秀护士朱桃英。在病房办公室里，朱桃英拘谨地坐到记者的对面，结结巴巴地说：“请不要采访我，我没有先进事迹。”记者顺从了她的要求，收起了笔记本和钢笔。“好吧，我们今天不谈这个了。”记者随即转换话题：“我家有个病人……”这时，记者注意到她大大地松了一口气。
这种迂回式提问，西方人又把它叫作“漂近法”。这个过渡会使被采访对象逐渐缓解紧张情绪，解除原有的戒备心理，在不知不觉中回答对方提出的敏感性问题。
故事辅读
买土豆的故事
一家公司，同时招进两名大学毕业生。过了半年，其中一位晋升为副经理，而另一位仍是原地踏步。后者认为公司的待遇不平等，决定向总经理辞职。总经理面对着这位怒火冲天的员工，和颜悦色地说：“这样吧，如果你想证明你的能力，那你就去市场帮我看看有没有卖土豆的！”立刻，这个员工就出发了。半个小时后，他回来了，说：“市场上有卖土豆的。”“那多少钱一斤呢？”“呀，不清楚，没问。”他又飞奔而去。半小时后，又回来了，“2块一斤。”“都有哪些品种呢？”“不知道。”他又返回市场。又过半小时后回来，“有大土豆，小土豆”……。就在他气喘吁吁地回到总经理办公室时，总经理把那位晋升为副经理的员工叫过来了，“你去市场帮我看看有没有卖土豆的！”随即，这个副经理就出发了。一个小时过去了，坐在总经理办公室的那个员工心想：“办事速度那么慢！”，他正准备向总经理感叹时，晋升为副经理的员工回来了。“市场上有两个品种的土豆——大土豆和小土豆，大土豆2块一斤，小土豆2块5一斤，看总经理想要进哪种土豆，我已经把两种土豆的商贩都带过来了，就在门口等着，能随时见面商量。”这时，总经理朝着那个不满的员工望去，他已经惭愧地低下了头。任何一个问题都要做全方位的考虑，别人没想到的你要想到，别人想到了的你要先做到，要善于发现问题并解决问题。
实战实训
一、狗仔队的采访
将所有人分为A、B两组，A组是狗仔队，B组是被采访的明星。A组成员可以问B组成员任何问题，B组成员必须回答，不能沉默。问答时间为3分钟。3分钟后所有人进行角色互换。
思考：A组成员怎样才能套出想问的问题？B组成员怎样才能巧妙地解套？
二、搜集信息寻找一个任务，比如了解某产品的市场行情或者打听某个人的具体情况。然后看谁了解的情况更多，获得的信息更准确。
思考：为什么大家了解的情况差别会这么大？
三、拟采访提纲
某记者得知故宫博物院举办的展览会上展出了刚刚出土的我国2000多年前的古酒，决定进行采访，如果你是这位记者，你会拟定什么样的采访提纲？
参考答案：1.古酒由何人在何地发现？怎么发现的？2.古酒如果是在墓葬中发现的话，墓主是谁？什么朝代？什么身份？3.古酒一共有多少？装于什么容器中？颜色和口感如何？酒中有没有浸泡物？4.展出的概况。5.迄今为止，我国发现过比这更古老的酒吗？6.古酒的发现有何意义？
关键提示
询问时要学会营造氛围。
询问时要学会沉默。
询问时要激发对方的兴趣。
观察会让我们在询问中主动起来。
小贴士
李老太买李子
李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口一直不是很好，老想吃酸的。李老太想，可不能亏待了我没出世的小孙子，要让儿媳妇的胃口好起来。
于是，李老太来到了李子摊位前。李子摊主王老板一见有顾客来，马上热情地招呼：“新上市的李子，要不要？”李老太看了看，问道：
“这李子味道怎么样？”王老板马上说：“我的李子个大味儿甜，您老来二斤？”李老太左摸摸右看看，李子的确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转转。”
李老太又来到了张老板摊位前，张老板见李老太面露喜色，肯定家有喜事，便问道：“老太太，什么事这么高兴？”李老太乐呵呵地说：“就要抱孙子了，能不高兴吗？！”张老板马上说：“恭喜！恭喜！儿媳妇几个月了？”“都两个月了。”李老太笑得嘴都合不拢。“那得吃些开胃的东西，多加强营养，喜欢吃酸的吧！”“是啊是啊！这两天就想吃酸的！”张老板顺势说道：“我这儿的李子够酸，您儿媳妇吃了，一准儿给您生个大胖小子。”“是吗？那给我来二斤。”李老太高兴地买了李子，哼着小曲回家了。
由此可见，销售人员要善于把握潜在顾客的需要，在此基础之上，把产品的利益和潜在顾客的特定需要和欲望结合起来，解决其面临的问题，这就是成功销售的秘诀。
