商场上说到底就是买方和卖方的市场，卖方的最终目的就是让买方买自己的产品，买方会选择什么样的卖方呢？选择的依据是什么？信任！什么是人与人之间最重要的关系纽带？信任！试想，你会跟一个在路上突然叫住你的人买东西吗？绝对不会，因为你不信任他。你为什么总是相信品牌？因为品牌有信誉的保障。所以，要在商业中获得成功的方法数不胜数，而赢得客户的信任是制胜法宝，也是终极的秘密武器。
两人之间如果有深厚的信任基础，不管你说什么，做什么，对方大多都会往好的方面去理解。反之，如果双方信任基础薄弱，对方就很容易把你的言语、动作往坏的方向解读。
学会冷读术的技巧，你将很容易地通过对方的肢体动作便能洞悉对方是信任还是防范，你们的距离是亲近还是疏离，让你闲谈之中带出产品信息，而对方也丝毫察觉不到你意在推销。
●“脚”会“说话”
我们在观察一个人的时候，往往会以从头到脚的顺序，先留意对方的面部表情，而表情带给我们的信息是很多的，常常会让我们容易忽略其他肢体表现所能传达的讯息。而且面部表情是最能伪装的，因为“相由心生”是人人都有，人尽皆知的，所以我们也最善于将最明显的部分隐藏起来。说谎、欺骗也往往是得益于面部表情。
如果说我们的脸是伪装的高手，那么我们的脚便是暴露无遗，非常诚实和坦白的了。前美国联邦调查局探员乔·纳瓦罗，在FBI进行过几千次的侦讯后，发现很少人懂得如何伪装双脚的动作。他认为，人的诚实程度是从头到脚逐渐递增的。因此，透过观察双脚，我们就可以判断出对方在无意之间流露出的真实想法。
清楚地把握住客户此时此刻对你的感觉，信任与否，你才能更好地与客户进行进一步的沟通。以下的冷读技巧将有助于你判断客户对你的感觉。
1.在初次见面时，上前寒暄握手后，你可以试着往后踏一步回来，然后观察对方的反应：
a。对方退后一步或略微转开，代表他觉得有些不自然，需要更多空间；
b。对方往前一步更靠近自己，这就代表他觉得自在，对你感到舒服；
c。对方留在原地不动，表示他可能觉得这样的距离最合适。
2.当你上前和某人说话时，如果对方只是把上半身转过来，但双脚并未正对着你，反而朝向其他方向，这就代表他在当下不太希望同你说话，或是想尽快结束这场会话。
如果两人正在对话中，而对方却突然把脚转向偏离你的方向，这可能表示你说了什么让他觉得不高兴的话或是他想走了。
3.坐在椅子上时，如果对方将身体往后移，然后翘脚而坐，就代表形势对他非常有利，因为这种动作通常是自信的表现；反之，如果对方双手抱紧膝盖，并且移动脚的重心，就表示他想要起身离开。
4.在交谈过程中，如果对方双脚脚踝交叉，就代表他觉得安全和舒适，对于你的存在当然也感到自在。为什么呢？因为从人身安全的角度来看，这样的姿势并不有利于转换。一旦周围环境出现什么威胁，就无法立即逃开，所以只有在我们觉得安全、自在的时候，才会自然而然地做出双脚交叉的动作。
当然，从脚看人的技巧并不适用于每个人，习惯性的肢体动作是因人而异的，但是把此技巧作用在大多数人身上还是很适合的。当客户脚的姿势透出信息时，请及时敏锐地捕捉到。
不仅脚有大用处，就连杯子也能为你所用，请看下面这个“杯子测试术”。
●杯子测试术
初次和客户打交道，业务人员往往难以掌握和对方的距离，有时你认为两人应该进展得不错，对方应该对自己没有戒心了，殊不知对方却不这么认为，这种忽明忽暗的距离感常常让人难以把握，也常常引起尴尬的状况。此时可考虑使用“杯子测试术”：简单透过杯子的距离，测试两人的亲疏关系。
当谈话进行到一定程度，你想知道对方究竟对你介绍的产品感觉如何，这时你就可趁双方一起喝饮料时，假装不经意地把自己的杯子稍稍移近对方的杯子，可能会出现以下两种情况：
1.如果对方没有移动杯子，可以理解为你们两人的距离缩短了，关系又进一步；
2.如果对方默默地把杯子移开，就表示他觉得你们两人还不是太熟，还是维持现状就好，并没有进一步的打算。这时你就要另想办法，以博得对方的好感和信任了。
●“学”对方
这个小技巧就像是给对方照镜子的感觉一样，他会发现你是一个和他同类型、志趣相投的“同道中人”。很简单，只要你若无其事地模仿对方的动作或是语言中的词汇。例如，你的客户是一个轻声细语的人，那么你也切不可大声喧哗，那只会招致对方的反感，你也放慢速度、降低音量来说话；相反，如果对方活泼好动，你就不要做出一副内向害羞的样子。对于客户使用的某些词语，你在回答他时，如果也用相同或相近的词语说明，对方的亲切感就会倍增。
在动作方面，当两个人面对面坐着，如果对方用右手拿起自己的咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。在对方看来，他的动作好像是投影在玻璃里，潜意识里会不由自主地对你感到亲近。
“学”对方，一定要掌握好“度”，切不可给对方留下你什么都爱模仿他的糟糕印象，要做到滴水不漏，了无痕迹。
●话，要反着说
其实，不论是何种性格的人，必然拥有两面性。一个人在某方面的个性特別明显，就会有相反的一面强烈地存在着，从而达到整体的平衡。所以，基于此，只要你说出跟对方表面呈现出来相反的部分，就一定能让对方大吃一惊，并且印象深刻。
对于活泼开朗，善于交际的人，你可以说：“你看起来好像没吃过什么苦，其实你是克服了很大的困难吧？”
例如，谈生意的对象是位个性温和，看起来没什么霸气的人，那么你可以往相反的方向说：“听了你的一席话，实在是让我感受到一股严厉的气息啊。相信平时要是遇到什么问题，你是一定能果断决定吧？”
要学会称赞客户的缺点，要用包装过的话来表达你的赞扬，假设上门的客户是个女生，看起来对电脑方面的知识并不是很清楚，对于产品的选择也没什么主见，这时候你就可以针对对方对电脑不了解的这一缺点来称赞：“产品很多，你不好选择吧，需要花些时间。不过，你平时应该很果断，对于买什么产品，都要坚持自己的选择。”
和陌生人初次见面，对方难免会有戒心，况且作为客户，他们知道我们的目的是要让他们掏出腰包，他们当然绝不会掉以轻心，避免上当受骗。想消除客户的戒心，赢得客户的信任，第一步，也是最关键的一步，就是建立良好的信任关系。
