把他人的利益话在明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以卖给对方人情。卖乖的至上功夫莫过于此:明明是在占便宜,而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人,而是将其饰成其他人的利益,使他在受益时看起来好像是在帮别人的忙。
美国口才专家卡耐基的一次经历,可以作为卖乖的经典案例。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:
我每季度均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。
有一季度,我刚开始授课时,忽然接到通知,要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已经办妥。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,我去找经理。
“我接到你们的通知时,有点震惊。”我说,“不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难以保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”我说:“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”
“现在,来考虑一下‘不利’的一面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后,我告辞了,“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。
在整个交涉的过程中,你要注意到,获得成功的关键在于没有谈到一句关于我要什么的话,而是时刻都站在对方的角度来想问题的。把他人利益说在明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以卖给对方人情,会说卖乖话的确是最为精明的操纵之术。
在某些特定的场合,如果把话说得太直、太透,可能会引起对方的不满,或者对自己产生不利的影响,但意思又不能不表达。这时,如果采用“借他人之言,传我腹中之事”的方法,借用一个并不在场的第三者之口说出,便可以弱化对方的不满和对我方的不利影响。这种方法就是近话远说。问题的深处总要牵涉到本质,就本质问题争执不下,容易构成僵局,问题搞僵了,不但关系到彼此的利害,也关系到彼此的面子和尊严。这时就应该从深的问题中爬出来,绕过本质,在浅明的问题上导引变通。这样就可以使深的问题被掩盖起来,让对方产生积极的行动。
当对方在较深的问题上固执己见时,我们可以故意把对方捧到优势的位置上去,表明决定权在对手手上,我方则处于“附庸”顺从的地位,使对方在心理上获得一定的满足。然后,我们可以以弱者、小者的身份表明自己的态度,并且软中带硬地指出对方如一味固执己见,则我方迫于无奈只好采取某种消极行为,甚至退出合作,终止关系。让对方站在“强者”的位置上,一方面碍于面子,一方面也要考虑现实后果,因而不得不有所变通,接受对方的意见。
好处不能占绝,干事情不能吃干抹净,一点后路都不留给别人。人总得替人家想想,自己没损失什么,却颇能让别人领情,何乐而不为呢!说话办事不分家。
我们说一个人会办事,同时意味着这人会说话,尤其意味着这个人会说圆通话。大商人胡雪岩就是这样一个办事说话的卖乖高手,并借此在晚清的商场、官场留下好人缘。
胡雪岩做生意,把人缘放在第一位,“人缘”,对内指员工对企业忠心耿耿,一心不二;
对外指同行的相互扶持、体贴。如开阜康钱庄时,为了消除信和钱庄的疑虑,他声明:自己的钱庄将不会挤占信和钱庄的生意,而是另外新辟门路,浙江海运局的钱款往来将按原来的约定由信和钱庄经营。这样一来,信和钱庄不是多了一个对手,而是多了一个伙伴,自然疑虑顿消,转而真心实意支持阜康钱庄。在胡雪岩以后的经商生涯中,信和给了他很大的帮助,这还要归功于他当初没有抢了信和生意的那分情谊。
甚至对于利润极丰的军火生意,胡雪岩也奉行宁可抛弃银子,也不得罪同行的准则。军火生意利润不薄,但风险也特别大,要想吃这碗“军火”饭也不是一件容易的事。胡雪岩凭借他已有的商业基础,依靠他在漕帮的势力,很快在军火生意上走上了正轨,着实做了几笔大生意。这样,胡雪岩在军火界也成了一个有头有脸的人物了。
一次,胡雪岩打听到一个消息说运进了一批先进、精良的军火。消息马上得到进一步的确定,胡雪岩知道这又是一笔好生意,做成一定大有赚头。他便找外商联系,凭借他老道的经验,高明的手腕,以及他在军火界的信誉和声望,胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。
正当春风得意之时,他听商界的朋友说,有人在指责他做生意不仁道。原来外商已把这批军火以低于胡雪岩出的价格,拟定卖给军火界的另一位同行,只是在那位同行还没有付款取贷时,就又被胡雪岩以较高的价格买走,使那位同行丧失了赚钱的好机会。
胡雪岩听说这事后,对自己的贸然行事感到惭愧。他随即找来那位同行,商量如何处理这事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响,怕胡雪岩在以后的生意中与自己为难,所以就不好列出条件,只好推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了,只希望以后留碗饭给他们吃。
事情似乎就可以这么轻易地解决了,但胡雪岩不然,他主动要求那位同行把这批军火“卖”给他,同样以外商的价格,这样那位同行就吃个差价,而不需出钱,更不用担风险。事情一谈妥,胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行。那位同行甚为佩服胡雪岩的商业道德。
如此协商一举三得,胡雪岩照样做成了这笔好买卖;没有得罪那位同行;又博得了那位同行衷心的好感,在同业中声誉更高。这种通达的手腕日益巩固着他在商界的地位,成为了他在商界纵横驰骋的法宝。