范例一：商场圣诞节促销策划方案
（一）促销时间：12月21日（星期六）～12月25日（星期三）
（二）促销目标：通过有效的促销活动使假日营业额比平时增长50%，提升本企业在消费者心目中的形象，增强本企业的市场竞争力。
（三）促销主题：相约圣诞之夜（圣诞狂欢夜、欢乐优惠在圣诞）
（四）促销活动安排
1.卖场圣诞氛围营造。
A。门前广场可设置这样一个场景造型：在雪地上矗立着一座别墅式的房子，房子周围是浓郁的圣诞树，并有着一个美丽的花园，整个房屋透着黄色的温暖的灯光，透过窗户可看到一家人的身影，正在欢快忙碌着准备圣诞晚会，精心布置圣诞树，圣诞老人正悄悄爬上烟囱，悠扬的音乐从圣诞屋飘出来。整个场景静谧而欢快，有动有静，栩栩如生，充满情趣（注：音乐是必不可少的，给整个场景增加动感，可以播放一些经典的曲子）。
B。营业员和收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子，衬托节日气氛，刺激顾客消费。
C。划出圣诞商品区域，陈列各种圣诞礼品，圣诞树排成一排，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、音乐等来渲染圣诞氛围，将商场变成圣诞晚会的天堂。
2.促销活动。
（1）狂欢帽子节！展出款式新颖、色彩鲜丽的各款男女老少帽子！部分帽子、手套半价销售！让您在享受暖冬的同时，增添一抹靓丽的风采！（操作说明：在寒冷的冬天，帽子是不可少的御寒用品，也越来越成为时尚年轻人着装的一大点缀。在帽子展出陈列上，可以突出红色的圣诞帽，一方面渲染节日氛围，另一方面也通过圣诞帽带动其他帽子的销售）。
（2）购物送手套，还有连环大惊喜商场购物满1200元，凭购物小票，赠送一双手套（手套价值5～10元），在手套里还藏有奖券。同期可开展“手套节”，展出销售不同款式的各类手套。
奖券奖项设置：
一等奖：1名，29寸彩电一台
二等奖：3名，VCD一台
三等奖：20名，圣诞音乐CD一张
四等奖：100名，圣诞贺卡一张
所有奖券上都应该写上祝福语：圣诞快乐、新年快乐。
操作说明：手套也是人们不可少的防寒用品，购物送手套，对顾客来说比较实在，将奖券藏在手套里又是一个新颖的促销方式，跟西方的小孩在过圣诞节时在长袜子里得到礼物有异曲同工之妙。作为赠品的手套可为同一价位不同款式不同颜色的手套，顾客在选定一副手套后，不可再次挑选更换。奖券制作尺寸大小不宜太大，以方便藏在手套里不致掉出来。[注：购物赠品还可为一些时尚台历、圣诞礼品、平安符（平安夜赠送平安符）等。]
（3）圣诞大蛋糕。定制一个圣诞大蛋糕，直径可长达几米，上面写“圣诞快乐”几个字，并插满蜡烛，在晚上八点，大家一起许愿，然后一起吹灭蜡烛，整个场景周围用圣诞树、彩灯等装饰，并配以音乐营造氛围，凡25日当晚18点至20点在商场购物满1000元的顾客，凭购物小票即可分得一块蛋糕，分完为止。
活动说明：在国外，为圣诞节添姿增色的往往还有美味圣诞蛋糕。人们常常把圣诞蛋糕做得新奇漂亮。上面用奶油或果酱浇成“圣诞快乐”的字样，四周插上特制的圣诞蜡烛。蜡烛形状小巧，只有三四寸长，但用料精致，五颜六色，有的还做成螺旋形。点燃之后，由主人吹熄，然后大家分吃蛋糕。人们有时还在蛋糕里放进三粒豆子，以此代表圣经故事中的三个东方贤士，谁吃着豆子谁就当上了“三王”，令人感到十分有趣。
（操作注意事项：可在中央大厅划出一专区摆放蛋糕，注意维持现场秩序，以免阻塞客流；蛋糕可以做得尽量大，也可以分为几个大蛋糕，准备切蛋糕之用具。在圣诞夜晚20点，顾客凭规定时间内的购物小票领取一份蛋糕。同时准备好盛放蛋糕之用品，如塑料盘和塑料叉，同时放置垃圾桶，以免顾客乱扔垃圾破坏环境。）
（4）购物送C打。C打（CIDER）是一种不含酒精的，从苹果汁当中提取出来的饮料，有点像香槟，国外人过圣诞的时候，晚上习惯将2升的C打和2根桂皮枝，还有黄糖一起放在锅里煮15分钟，于是整个房间里都充满了圣诞的味道，联合厂家共同举行此促销活动，购物满500元送一瓶C打，满1000送2瓶，以此类推。
（操作说明：可以事先通过报纸广告、海报、DM等来宣传西方庆祝圣诞的这一方式，将西方圣诞习俗介绍给顾客，通过增强顾客的文化意识来引导顾客的消费习惯，从而促进商品销售。）
（5）购物送免费餐券！兑换地点：总服务台。商场消费满1000元，可获甲天下免费券一张100元，满2000送两张，限单张小票，不可累计。
（操作说明：对于年轻顾客和小孩来说，过圣诞节总是免不了吃的，而在甲天下里过圣诞节更具圣诞味道。）
（6）圣诞节火鸡大餐。圣诞节作为一个隆重节日庆祝，不能少了好吃美味食品。在国外，圣诞节火鸡大餐就是例牌主菜了，而对于火鸡，国内的顾客了解较少，因此在现场制作销售火鸡必定能激起顾客的好奇心和购买欲。
（操作说明：可在现场用图片海报对火鸡的产地、营养特性、如何制作等加以说明，并强调这是西方圣诞节不可缺少的主要食品，同时火鸡货源必须准备充足。）
（7）其他促销活动。圣诞服装大特卖：冬季休闲服装、西装、风衣、羽绒服、保暖内衣等。
圣诞限时特卖，开设圣诞疯狂抢购区，可分为一元抢购区、五元抢购区、十元抢购区等，抢购商品为一些小商品，如圣诞小礼品、袜子、手套、毛巾、巧克力、饼干等。
圣诞玩具节：玩具对于年轻消费群体特别是小孩总是最具吸引力的商品之一，展出销售不同类别、各种款式的玩具，对于促进圣诞销售会有很大帮助。
（五）促销宣传方案（略）
（六）促销费用预算（略）
（七）促销实施进度安排（略）
福州是福建省最大也最成熟的家具市场，而在福州市场中，又以星罗家具城、月亮河家具城和百得家居广场为代表，呈现东（星罗家具城）、南（月亮河家具城）、北（百得家居广场）三足鼎立之势，在这三家领导者中，以星罗家具城的面积最大，月亮河家具城历史最久，现为福州家具市场的领导者，而百得家居广场以其时尚和低价位成为后起之秀。
自古以来王者之气皆聚于北，要一统天下，由南往北难，由北往南易。百得家居广场处于北方，应充分利用地理上的优势，发动一系列的攻势，以各种促销活动和广告作为武器，抢占市场，争取更大的市场份额，提升自身的市场地位。
活动概述
本次百得家居广场的活动计划分为三步，时间分别定为7月、9月和12月。7月份的活动以提高知名度，直接刺激消费为主；9月份的活动以提高美誉度，抢占市场份额为主；12月份的活动则是一场总攻，通过全方位的宣传，全面提升市场份额，争取销售额上到一个新的台阶。
7月份计划
一、环境分析
1.在7月份，其他的家具销售商都没有促销活动或是大面积的广告，只有星罗家具城在交通音乐频道有做半点报时的冠名广告。市场呈现出较平静的状态，在这个时候，我们异军突起，利用活动和广告影响市场，将会是一枝独秀，最大限度地吸引消费者的注意力。
2.由于7月份的天气炎热，人们在白天一般不愿意出门，我们在安排活动时间的时候要充分考虑到消费者的消费习惯。
二、活动主题
1.“百得之夏”百得家居广场商品特卖会
2.“百得之家”家居摄影大赛
三、活动内容
1.在百得家居广场设立一层特卖品展示以超低价的商品来吸引顾客。
2.通过向社会征集以家居为主题的摄影作品进行比赛，然后进行专家评比，选出优秀作品进行奖励。
四、活动分析
1.商场有一部分商品正在以特价的形式出售，把特价商品作为活动主题，只不过利用原有的资源，通过宣传造势，商场并不需要承受太重的负担。
2.买便宜货是公众共有的心态，特价商品以原价的50%出售，对公众来说有极大的吸引力，同时我们再通过宣传造势，给公众一个“不买也去看看”的心理，就能短时间内在公众之间快速传播。
3.在福州历史上还没有举行过以家居为主题的比赛。本次活动可算是开历史之先河，新的东西对大多数人来说还是有吸引力的。
4.现在人们对家居的设计是花了极大的心血的，而且由于人们的虚荣心，都想让大家知道自己的家是什么样的，所以参与者必定会有足够的数量。
5.现在人们的家庭中一般都有相机，征集摄影作品不是一件难事。
6.本次活动不需要动用太多的人力物力，对公司来说可以极大地节省开支，让公司有时间来准备往后的活动。
7.比赛的参与者与关注者在参与比赛的时候必定会关注到比赛的主办者，对建立公司的口碑有积极的促进作用。
8.本次活动的开展必将对公众的购买心理产生影响，本公司将借着本次活动的开展逐渐领导家具的流行趋势，为日后成为领导者作铺垫。
五、活动要点
1.特价商品要有一定的档次，不能用质量差的商品来欺骗消费者。
2.要注意维护现场秩序，保障顾客安全和商品的安全。
3.要视顾客为上帝，对顾客有良好的服务态度，在顾客进门的时候要发给顾客产品宣传单，让顾客有保留资料。
4.要找一家关系媒体（如《福州日报》）作为摄影比赛活动的主要承办单位，减少公司的工作量。
5.活动为期两个月，在开始之后不定期在媒体上刊登参赛作品，保持活动的延续性。
6.在刊登参赛作品的同时要把公司的名称标注在醒目位置。
7.在活动报名的时候要标明作品的版权属于主办单位。
8.活动奖项设：一等奖——奖金每人10000元（或等值产品），二等奖2名——奖金各5000元（或等值产品），三等奖10名——奖金各1000元（或等值产品）。其他为鼓励奖，发给纪念品及稿费。
9.比赛结果由公司组织专家评定。
10.活动的颁奖时间定在9月份，让参与者有充分的准备时间，同时也保证活动的延续性。
11.参赛者在交作品时要注明姓名、身份证号、家庭住址、联系电话、购买家具的地点等资料。
六、广告计划
1.《福州日报》（针对机关单位的人员）。在《福州日报》的《星期五导报》上一整版的家具购买指南，指明家具的流行趋势，选购家具的要点和新款家具的介绍，在最后介绍百得家居广场现在正开展的活动，动员消费者参与。（两个星期——每星期一版）
2.巴士广播网（面对普通市民）。利用公交车进行广告宣传。（为期一个月）
（1）音乐交通频道（针对榕城有车一族）。鉴于星罗家具城的冠名报时，我们在音乐交通频道则以活动宣传为主。
（2）公交车车体广告。在有经过百得家居广场的巴士公交车中选两条线路的公交车（总共20辆），在车窗上描绘“我带您去看家具”字样，作为流动的平面广告。
3.都市生活频道（FM98.7）。每隔一天报道一次活动的征稿启事。（为期四周）
4.福州电视台（面对福州全体市民）。在中午的新闻开始前（AM 11：50）和晚间新闻前（PM9：40），进行两次电视广告。
5.《福州日报》。与《福州日报》联合主办，在福州日报的休闲娱乐版开办专版，进行连续的宣传报道和作品选登。（为期一个月）
9月份计划
一、环境分析
经过7、8月份的炒作，再加上即将临近国庆的消费旺季，家具市场必将升温，其他的家具销售商肯定会有所行动，论资金和渠道，月亮河家具城和星罗家具城都极具实力。我们在经过前期的活动和宣传之后，在一定程度上已完成了目标（提高知名度），但是在这个时候要是再和他们硬碰硬，对我们没有好处：
1.在销售手段上，普通商家一般采用打折或是赠送的方式，要是我们也这么做，则会消耗大量的资金，使成本增加。
2.对企业形象来说，我们本来就是要在形象上高于对手，要是用类似的方法，会让消费者觉得我们也和他们一样，会将前期做的努力白白浪费。
所以，我们在9月份的活动要与众不同，既能对往后的销售起到促进作用，又能继续提升企业的形象，同时又有一种承上启下的作用。
二、活动主题
1.首届百得家私时尚博览会——福州百得家居广场主办
2.“百得之家”摄影大赛颁奖典礼
3.百得家居广场网站推广
三、活动内容
1.联系家具生产商，在百得家居广场举办家具博览会。
2.对7月份开展的摄影大赛的获奖作品进行颁奖。
3.在博览会上对百得家居广场的网站进行宣传，鼓励消费者进行网上订购。
四、活动分析
1.家具展览会是又一创新，能在公众中引起极大的反响。
2.近年来，展会这一形式的活动在福州接连不断，公众对展会的关注也不断加强，参与度也不断提高。
3.博览会能让公众看到时下最流行的家具，公众在观看展览的同时也可以进行订购，直接刺激销售量。
4.消费者在购买家具的时候一般都要货比三家，我们举办博览会让消费者能在最短的时间内看到最适合自己的商品，为消费者着想，与消费者建立良好的关系，提高消费者的忠诚度。
5.我们举办博览会，让公众感到博览会代表的就是时下最新最流行的消费趋势，使公众心中无形地建立起我们在领导潮流的思想，达成我们成为行业的新领导者的目标。
6.我们利用展览会来吸引公众的眼球，对其他的销售商是一种无形的攻击，让他们想反击都无从下手，且不会造成恶性循环，把公司拖入价格战的泥潭。有利于树立公司的形象，利于公司的长期发展。
7.生产厂商在参与本次展会之后，若是销量有提高，必将会感谢本公司，公司便可利用这个机会与这些厂商建立长期的合作关系。
8.博览会的宣传要打上参展厂商的名称，让消费者觉得本次博览会是由厂家直接参展的，肯定是低价的心理。
9.摄影比赛需要一个准备的过程，且8月份没有什么促销和宣传，只有靠摄影比赛来联系7～9月份之间的空缺。
10.将摄影比赛的颁奖和博览会的开幕放在同一天举行，有一种衔接，且参加过摄影比赛的顾客会对公司有一种亲切感，从而积极地参加博览会。
11.网站的推出是一个长期的目标。电子商务是一个流行的趋势，我们在电子商务市场还是空白的时候推出本网站，便成为电子商务的领导。
12.现在福州的许多小区都已通了宽带网，居民上网已成为一种时尚。电子商务的硬件基础已逐步完善。网上购物已成为一种可能。
13.网站的推出与我们公司是“流行、时尚”的领导的定位完全相符，有助于引导公司的企业文化。
14.网站的维护和运作在公司现有的基础上进一步发展，开辟一个新的领域，使公司和消费者的距离更近了，消费者有任何需求和建议都可以直接通过网站反馈给公司，有利于公司及时调整发展战略。
15.网站的制作和运作成本低，但其带来的附加值却是不可估量的。
五、活动要点
1.我们在布置博览会的会场的时候，要专门布置一片地方作为摄影比赛作品的展示区。
2.我们可以以比赛的获奖作品作为蓝本，将博览会现场布置得与作品的样式一样，吸引顾客。
3.本次博览会展出的商品一定要是有代表性的，且风格要以流行、时尚的家居为主。
4.公司要成立一个专门的机构来运作本次展会，保证展会顺利地开展。
5.公司在联系生产厂商的时候要注意避免与其他经销商接触密切的公司。
6.展览会在前期筹备的时候要注意保密工作，避免出现不必要的麻烦。
7.展会前期的宣传要尽最大的力量，刺激公众观看展会。
8.可与《福州日报》联合举办。福州日报社有办车展的经验，且是前期的合作伙伴，再次合作应较容易。
六、广告计划
1.《福州日报》。与福州日报社合办。
2.巴士广播网。博览会的前两个星期，每天播出六次。时间集中在上下班的高峰期。
3.音乐交通频道。博览会的前两个星期。
12月份计划
一、环境分析
12月份之后，就是年底的销售高峰期，在经过前期的播种，现在是到了收获的时候了，在这个时候，其他的商家也会动用全部的力量来进行宣传造势，我们也要动用全部力量发动最后的攻势。在这一阶段，我们要用实际促进销售的手段来提高市场份额，完成我们成为行业新领导者的目标。
二、活动主题
“两‘旦’一星”百得家居广场欢乐嘉年华
三、活动内容
1.在圣诞节和元旦期间，凭百得家居广场的保修卡到百得家居广场购物的顾客均享受8折优惠。
2.在圣诞节和元旦两天，将在百得家居广场进行现场抽奖（在活动期间购买商品的顾客都有机会），获奖者称为“百得之星”。
3.在圣诞之夜，举行露天“圣诞party”，与顾客共同过圣诞。
4.在元旦之夜，举行露天舞会。
四、活动分析
1.以“两‘旦’一星”作为活动宣传口号，与国家的“两弹一星”工程同音，便于记忆。
2.我们以顾客凭保修卡打折的形式进行促销，其意义是利用老顾客来介绍新顾客，让公众觉得作为我们百得家居广场的顾客是很值得的。
3.我们以现场抽奖的形式选出“百得之星”，利用消费者贪小便宜的特点来吸引消费者。
4.“圣诞party”和舞会都是较新潮的活动，与我们公司倡导的“流行、时尚”的形象相吻合，有助于强化我们的企业形象。
五、活动要点
1.活动时间从12月15日～1月10日。
2.与“都市生活频道”共同举办，进行现场直播。
3.要成立专门的部门负责此次活动。
4.动员全体员工的家属、朋友来参与现场活动，增加人气。
5.抽奖的奖品要有一定吸引力，能够刺激公众的参与。
6.本次活动可作为企业文化的一部分进行宣传。
六、广告计划
1.《福州日报》。12月份活动开始前三天（15、16、17日）每天刊登，在圣诞节前和元旦前各登一次。
2.音乐交通频道。从活动开始的两个星期内每天播报。
（1）都市生活频道。主要是“圣诞party”的联合举办。
（2）巴士广播网。在活动的前两个星期播出。
（3）海峡都市报。扩大活动的影响面，选择全省发行的报刊媒体。
200030天90000广告播出时间都是在“车子·房子”节目之后，节目内容与公司商品贴近，目标顾客较明确；另外，我们可以考虑与节目组合作，拍我们公司的专题片作为节目内容，又是一次很好的宣传。
《福州日报》[7]100000本项费用为与福州日报社共同举办“我爱我家”摄影大赛。福州日报社要负责前期活动宣传，参赛作品选登，活动跟踪报道和作品评选。
《福州日报·星期五导购》C2版整版1500002刊[7]30000《福州日报·星期五导购》是一个专门为消费服务的专刊，每期都会介绍一种商品，另外还有旅游等的介绍，我们在上面做一个专栏，专门介绍家居，内容以家具的流行趋势，如何选购家具，家具的保养等为主要内容，以一种引导性的形式来扩大影响。
本章小结
促销活动的目的是期望通过人为创造社会热点，增加客流量，促进商品销售，提升业绩，进而提高店铺的知名度，使日后来店消费的顾客能持续不断地增加。本实验的目的在于经过系统训练，使学生掌握促销时间确定、促销目标设计、促销主题设计、促销活动设计、促销宣传设计、促销预算设计、促销进度安排等零售促销计划方案设计的全面内容。
