在“想方设法搞定客户芳心”之前，大家请先回答我一个问题：你也会渴求被人赏识、被人赞同吗？而大名鼎鼎的皮西·P·布克斯博士之所以将他的保险公司经营得那么成功，他的秘诀就在于那句座右铭：“我们欣赏我们的代理商。”当有人请教他如此简易的座右铭，是如何造成这么宏大的奇迹——在报道布克斯保险公司的成长时，一家具有业内领导地位的保险杂志，将该公司的成长称为“神奇不可思议的成就”。布克斯博士得意地回答：“我们把代理商捧得高高的，我们让代理商知道，我们非常重视他们，要知道任何成功的公司，所依赖的都是成功的代理商，他们对我们非常重要。我认为他们是一个事业中最优秀的一环——我们与他们相处的一切，全奠基在这上面。当你赏识一个人的时候，你确实会使他更具有价值，更容易成功。”
学会赞美你的客户，不仅会为你带来好的人缘，而且也能为事业带来更大的商机。“赞美”这等愉悦事，人人都喜欢，客户也不例外。真诚地“赞美”是人际沟通中的润滑剂，可以快速拉近你与客户的距离。销售人员常常抱怨“客户好难搞定”！面对面用诚恳的眼神、温煦的微笑来打动客户尚属不易了，更别提“只闻声不见面”的电话销售了，但某电信公司的“王牌销售员”郑爽，却将这“不可能的任务”变得“轻松可行”了，下面我们就来看看她是怎么推销业务的吧？
接听电话的准客户在听到郑爽关于宽带业务的推荐后，认为意义不大，因此干脆利落地拒绝。郑爽并没有因此而在言语中流露出一点点不快或沮丧的意思，反而说起题外话来：“没有关系，朱小姐，我很好奇您是不是播音员啊？声音听起来特别舒服。”准客户吃了一惊：“你怎么知道的？我真的是在电视台工作。”郑爽用轻快的声音回答：“没有啊，只是感觉朱小姐您普通话好标准，和您通电话感觉好怪的。您看还有其他什么方面需要我帮忙吗？”朱小姐嗯了一声，愿意和郑爽接着聊下去：“我前段时间看到你们宣传的3G手机，可不可以给我介绍一下？”郑爽当然愿意为准客户详细介绍3G手机，从而完成一笔“意外的业务”。而郑爽之所以会在大家都觉得成功率极低的电话销售中超额完成任务，都要归功于她在电话中真诚地赞美客户，通过赞美，赢得了客户的好感和接受，建立起瞬间的朋友关系，客户当然信任郑爽所推荐的产品啦！
交流沟通的大师卡内基说过，人人都渴望得到赞美，在赞美对方时，应当把话说得明确而自然。我们想想自己，看看周围的人，就会赞同卡内基的话。可以说，善于交流的人士都深谙这一技巧。他们在适当的场合，对于特定的对象，从来不会吝惜自己的赞美。赞美是一种艺术。真正懂得赞美艺术的人，不见得非得看到对方真的做得特别出色的时候才去赞美，而是看到对方有潜在能力时，看到对方身上好的苗头的时候，就来赞美，好像伯乐发现了千里马一样。
营销界流行着一则“赞美接近法”的经典案例：一次，一个推销员向一位律师推销保险，律师年轻气盛，对购买保险没有半点兴趣，但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。推销员在告别时诚恳地说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他，让律师放下手中的事，饶有兴趣地望着推销员，做出了洗耳恭听的姿态。
推销员微笑着回答：“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说，所以我坚信您将来一定会取得比现在大得多的成就！”
听了这番话，律师竟有点喜形于色了。当推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时律师还一反对上门推销者冷淡厌恶的常态，殷切地对推销员说：“欢迎随时来访。”于是，推销员和他保持联系，最后成了好朋友，律师还介绍很多亲朋好友、达官贵人给推销员，在律师帮助下，推销员的保险生意自然越做越好。
可见一个聪明的推销员，是能准确把握客户心理、恰当赞美客户的高手，在融洽的交谈中，自然能寻找最好的机会捕获客户“芳心”，顺利完成任务。“赞美”虽好用，但也有不少人抱怨自己“拍客户马屁拍到马蹄子上”，甚至“赞美不当”，弄巧成拙，反而坏了大事。
徐娇最近就因为“赞美不当”而苦恼万分，她是一家品牌女装专卖店的店员，昨天有一位体型偏胖的中年女士来试穿一件粉红色收腰连身裙，徐娇站在镜子旁边一直夸奖称赞中年女士：“这裙子穿在您身上，把您衬托得好瘦！这款裙子腰部的紧收设计，很适合您这种身材……而且颜色十分青春靓丽，粉粉嫩嫩的，将您显得好年轻哦！”具有自知之明的女士一听这话，原本只是怀疑自己选这件紧身青春款的衣服不合适，现在更认定了徐娇是在讽刺她又老又胖！当即为这“反话”沉下脸孔，不但没在店里消费，还在“顾客留言簿”上记下徐娇工号，狠狠批评她的“嘲讽顾客身材年纪”。徐娇真是百口莫辩啊，她不过是想通过“赞美”而让顾客心情愉悦，乘兴而来满意而归，但却不知道恰当的赞美才会拉近自己和顾客的距离，促进销售业绩。而不合适的赞美只能让顾客觉得你好虚伪、好做作、心生不适与怒气。那么大家该如何掌握好“赞美”这门必杀技的尺度呢？
真诚发自内心，赞美对方的闪光点
有个故事，说某国王是独眼龙，还有一只脚是瘸的，他找很多人来给他画像，第一个画家按写生的画法照实画，国王看到自己真实的样子很生气，就杀了画家；第二个画家战战兢兢的，把国王画得英明神武，国王却觉得这是对他的嘲讽，也砍了画家脑袋；第三个画家画的却是：国王拉弓射箭，只展现出国王一条腿和一只眼，却显得很有英雄气概，国王大大褒奖了画家。所以赞美，一定要避开雷区，找到对方闪光点，这样才会得到共鸣。
第一时间送上赞美
赞美是有有效期的，过期作废。比如客户的儿子刚刚考上大学，或者出国留学，或者客户过生日，如果拖很长时间，半年之后，你再祝福他，就没有什么意义了。所以一定要及时，对方才会很感动。
背后赞美别人效果更好
这是处世高人的绝招——如果你想多一个朋友，试着在背后去夸别人，好话也会传递，你要相信这句话迟早要传到当事人耳中，从另外一个人口中听到第三者赞美自己，他会更加高兴，并且会牢牢记住你这个人情。
赞美不要听起来过于生硬，更不能“一视同仁，千篇一律”
比如你上门拜访客户，在明知客户的领带是其夫人“钦定”的情况下，再夸上一句“某老板，您这条领带搭配得实在太棒了！”简短一句话，就能收到一举两得的效果，既夸奖了客户穿着得体，又称赞了客户夫人挑选东西的眼光和品位。再举一个反例，在某大客户联谊会上，若客户经理对两位女客户都说“皮肤保养得真好”之类的称赞话，可能旁人就会忍不住观察她俩，满腹疑问：“她们俩都保养得好，谁的更好呢？”若女客户感觉到是客户经理将自己推入“尴尬的对比”，说不定会恼羞成怒。
赞美是一门艺术，如果你能用真诚的心、平实的语言、一点点小技巧赞美客户，相信客我之间的关系会得到更好的提升，为你事业赢来更旺的人气！
