有种说服法，就是利用人们的逆反心理而巧妙地说服对方按照自己的意愿行事，这实际上叫做：激将法。
诸葛亮(公元181～234)：字孔明，号卧龙，因此世人称其为卧龙先生。诸葛亮是三国时期杰出的政治家、军事家、外交家、战略家和散文家。
诸葛亮于181年出生于琅邪阳都(今山东沂南县)的一个官吏之家。诸葛氏是琅邪的望族，诸葛亮3岁母亲张氏病逝，诸葛亮8岁丧父，由于叔父诸葛玄被袁术任命为豫章太守，所以诸葛亮和弟弟诸葛均一起跟随叔父到豫章。后来诸葛玄就去投奔老朋友荆州牧刘表。诸葛亮于是定居荆州。后来刘备的三顾茅庐，请诸葛亮除了山，做了西蜀的军师，成就了三国的一段佳话。
诸葛亮一生主要著作有：《前出师表》、《后出师表》、《隆中对》。诸葛亮娴熟韬略，多谋善断，长于巧思，曾革新“连弩”，可同时发射10箭；还善于作“木牛”、“流马”，便于山地军事运输；还推演兵法，曾作“八阵图”。
刘备想与东吴的孙权联合杭曹，派诸葛亮到江东谈判。诸葛亮并非开门见山地谈合作，而是先后与孙权、周瑜谈曹操兵力如何强大，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵，甚至还说出了更过分的话，建议周瑜把江东最出名的两名美女大乔、小乔送给曹操，以求苟活。诸葛亮的这种做法明摆着是在侮辱他们胆小、无能，不能抵杭曹操。孙权、周瑜越听越气，简直怒发冲冠，当时便下定决心，联合刘备共同抗击曹操。诸葛亮正是恰到好处地使用了激将法完成了刘备交付他的任务。
激将法从古就有，正如以上故事中《三国演义》中诸葛亮孤身去江东谈判说服孙权、周瑜的精彩故事。可见，从古至今，激将法一直保持着它特有的魅力，成为最为有效的说服方法之一，在商战中合理应用也常常能有很好的效果。
激将法的妙用，就是利用了人们的逆反心理而巧妙地取得了说服的胜利。从心理学角度看，每个人都有逆反心理。什么是逆反心理，这里有个例子：
前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中特意提醒读者“请勿先阅读第八章第五节的故事”。绝大多数读者看到此处，都采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章第五节的内容。这种行为的心理就叫做逆反心理。
激将法正是利用了人们的逆反心理，从反面进行说服，从而激励人们产生超越自我的好胜心理。如果在说服对方的时候劈头就说：“你这样说不对。”对方一定会反感地说：“我说得对。”但是，如果采取让步的姿态说：“也许我也有错。”对方的“逆反心理”也许就会产生作用，他可能会说：“不，别这么说，其实我也有错。”
《孙子兵法》中说：“怒而挠之”这话的意思是说：对于易怒的敌将，要用挑逗的方法来激怒他(使其失去理智，轻举妄动)，事实上这就是激将法。
富兰克林曾在自己的自传中提到有关利用“逆反心理”的这样论述：“在说服别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。’如此一来，对方就会视你所提出的意见如同自己的意见一般，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来说服你。”由此可见，某些时候激将法起着很大的作用。
值得提醒的一点是，激将法也不是在任何人身上都有效的，也要因人而异。一般来说，激将法不宜用在性格内向、谨小慎微、自卑的人身上，因为他们常常受到这种冷遇，会把那些刺激性的语言视作一般性的奚落和嘲讽，从而消极悲观，丧失信心，根本起不到“激将”的作用；对那些身经百战、冷静理智的“过来人”，也不宜使用这一方法，因为他们早就看透了你的小把戏。
同时，运用激将法，掌握好分寸很重要。语言的力度不够，难以激发起对方的逆反心理；若是说话过了火，则有可能给对方带来过大的心理压力，令其做出过火的事。另外，使用激将法“时机”一定要掌握好，要在对方思想矛盾比较大时及时说出来，过早过晚都会影响其效果。
曾国藩对付别人的激将法
曾国藩养生，把惩忿与窒欲联在一起，人不贪得，就不会受挫，也就无由产生忿怒。鬼谷子教人意中存想蛇的智慧。蛇能委婉屈伸，这叫做实意。意实则心安静，心安静则神明荣，神明荣则功成无间。一面存想蛇的形象，一面做深呼吸，霎时之间，心平气和。人家叫我生气，我偏不气，就是孔明再世，也没有办法。孔明以裙钗脂粉送去羞辱司马懿，就是叫他发怒。可是司马老奸巨猾，偏不生气。孔明自己倒存不住气，以致吐血而死。
翻开历史看看，谢玄派使者用激将法使苻坚下令后退，秦军阵势大乱；朱元璋曾用激将法试探徐达的心；纪晓岚常对和绅耍“激将法”，使其常碰跟头……
