在推销过程中，销售员要始终把主动权掌握在自己的手里，用赞美的语言给予客户积极性的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要从客户的立场来谈论问题，在潜移默化中使客户接受你的商品。
心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本质中最殷切的要求是渴望被肯定。”的确，赞美对任何人来说都是必不可少的。从社会心理学角度来说，赞美也是一种有效的推销技巧，能有效地缩短推销员与客户之间的人际心理距离。心理学家研究发现，人们的行为受着动机的支配，而动机又是随着人们的心理需要而产生的。人们的心理需要一旦得到满足，便会成为其积极向上的原动力。
赞美是推销员发自人类内心深处的对客户的欣赏，然后回馈给对方的过程。赞美能使客户的情绪平静，感受到被关爱的感觉。每一个人，包括那些潜在客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
这天，酒店包厢里来了一位大款，宴请生意上的朋友。正吃得高兴的时，服务员给每位端上了鱼翅羹。那位大款吃了一口，马上就吐了出来，大声抱怨说：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅怎么是这种味道啊？又硬又没有口感，你们的厨师是怎么做的啊！”
服务员见客人脸色难看，吓得大气也不敢出，赶紧去找销售经理前来应付。销售经理走了进来，笑容可掬，大声地说：“这位老板真不愧是吃鱼翅的行家啊。实不相瞒，今天的鱼翅在泡发和火工上确实稍微欠缺了一点点时间。这么点小差别，您都能吃出来，真不愧为美食家。”说完就招手把服务员叫过来，接着说：“老板您看，您对鱼翅不满意，是换，还是取消？取消的话，损失算我们的。”
大款受到了销售经理的称赞，心里很是得意。他挥了挥手说：“算了，这次就算了，以后要多注重质量。你们蒙别人可以，但骗不过我的眼睛。”大款趁机又向那些朋友炫耀了一番。
销售经理见他已经消气，于是又说道：“老板，您真是宽宏大量。我看这一顿就给您打个八折吧。为了表明我们酒店的诚意，我会扣除厨师这个月的奖金。”
销售经理这么一说，大款反而不追究了：“难道我是为了省这20%的钱吗？还有厨师一个月挣不了多少钱的，你就不要为难他了。下次注意就行。”
一场风波就在销售经理的几句赞美声中被平息了。
这就是赞美的力量，它能使一场即将发生的风波及时地平息。所以说，赞美可以减少很多的麻烦。因为，在每一个人的潜意识中，都渴望得到别人真诚的赞美。原一平是日本寿险业一个声名显赫的人物。他认为，以赞美对方开始访谈的方法能增加成交的可能性。
小丽是一家时尚服装店的销售员，虽然她刚参加工作不久，但是她勤奋好学，很快就深谙待人接物之道，因此很受客户的欢迎，业绩也相当不错。
这天，一位打扮得雍容华贵的女士走进小丽所在的服装专卖店，转了两圈后，在高档时装区的一套时装前停下了脚步。她忙走向前去招呼：“小姐，您眼光真好！这套时装既高雅又时尚，很适合您的气质，穿在您身上肯定会使你的气质更加出众的。您若是喜欢的话可以试试。”女士试了试，脸上露出满意的笑容，并询问价钱。小丽说：“780元，我们商店正在店庆，如果您真的喜欢的话，我们可以给您打九五折，这件衣服很适合您，建议您买一件吧！”女士很爽快就掏钱了说：“好吧，我要了。”
就在女士准备离开的时候，小丽又半开玩笑地指着旁边橱窗的一双靴子说：“小姐若是穿上这双时髦的靴子，回头率肯定不用说了。”没想到那位女士马上停下来，试穿后感觉不错，又掏出了400元把靴子买走了。
在上面的案例中，女士就是用购买高档服饰来体现自己的高贵，得到别人的羡慕或赞美后，就会获得某种心理的愉悦。销售员小丽正是抓住了这样的心理，适时地恭维和赞美，极大地满足了女士的虚荣心，从而成功地让客户购买了自己的商品。
记住，下次见到客户，以赞美对方开始访谈。每个人都有自尊心，都喜欢听好话，都渴望得到别人的尊重和喜欢，所以，得到他人的恭维和赞美是满足客户这种心理的重要途径。在推销过程中，若能听到推销员的赞美和恭维，客户一定觉得很有成就感，会得到一种心理上满足，就会乐意掏钱了。
无论是谁，当他被他人奉承时心情必定是愉悦的，因为对方隐藏于内心的虚荣心得到了满足。但是，“奉承”必须“确有其事”，理由充分，若毫无根据地奉承一个人，他不仅会感到反感，还会觉得莫名其妙，觉得你油嘴滑舌，肯定有奸计，进而引起他对你设防。
在推销过程中，销售员要始终把主动权掌握在自己的手里，用赞美的语言给予客户积极性的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要从客户的立场来谈论问题，在潜移默化中使客户接受你的商品。
作为一名推销员，一定要掌握赞美的技巧，让客户喜欢你，相信你，接受你，从而接受你的产品。适当地向客户传递你的赞美和钦佩之意，使客户感觉到你的重视和欣赏，这样很容易捕获客户的心。告诉客户你欣赏他的地方，有时候可能客户都没有注意到这些地方，但是由你说出，客户就会对你十分感激和青睐。
老客户，是一座金矿
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了著名的“250法则”。他认为每一位顾客身后大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。所以，若想把推销工作做好，就要与客户成为朋友。
对推销员来说，一些朋友表面看上去对你的推销事业没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个推销员的潜在客户是“无穷无尽”的。
“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”有调查显示，一个人赚的钱，12、5%来自知识，87、5%来自关系。优秀的推销员就深谙此道，因为老客户的介绍就是寻找新客户的最佳来源，老客户的一句话胜过推销员自己的十句话。
介绍寻找法是一种比较普遍的寻找顾客的方法，更是一种基本的有效的顾客寻找方法，它可以大大地避免推销人员的盲目性。通过朋友的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。
鉴于顾客之间的共同特点与相互之间的联系，一般情况下，现有顾客所提供的潜在顾客的信息内容准确、详细，因此寻找顾客与推销的成功率很高。老顾客的介绍不仅使推销人员找到了新顾客的线索，而且也是推销人员了解未来顾客情况的好方法，更是推销人员接近新顾客的好途径。由于是老顾客的介绍，可以使推销人员节省大量的费用、时间、精力和推销成本等。因此，介绍寻找法被推销界认为是最好的顾客寻觅方法。
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了著名的“250法则”。他认为每一位顾客身后大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
乔·吉拉德在35岁以前是个彻头彻尾的失败者，他患有严重的口吃，当过小偷、开过赌场，背了一身债务。但就是这个谁也不看好，而且是几乎无可救药的人，竟成为世界上最伟大的销售员。
乔·吉拉德曾连续12年荣登世界吉尼斯纪录世界销售第一的宝座，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯世界大全，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。因此，他被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。
问及他是怎么做到这些的，他的回答是：“虚心学习、努力执著、注重服务、真诚分享”。这十六字的箴言道出了乔·吉拉德成功的关键。对于客户，他是用“心”在为他们服务，正是因为这样，他所服务的客户才源源不断地为他带来了更多的新客户。他的很多生意都是那些老顾客帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”
乔·吉拉德会在生意成交之后交给顾客一叠名片，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。每隔一段时间，乔·吉拉德就会寄给顾客感谢卡和一叠名片，提醒他那个承诺仍然有效。如此一来，老客户对乔·吉拉德的印象也会加深。1976年，老客户推荐来的生意约占总交易额的三分之一，他虽付出了1400美元的酬劳，却收获了75000美元的利润。
可见，每一个人都是一座藏金的宝库，因为在每一个人身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就会起连锁反应，他将为你带来更多的客户，所以每一个人都不能忽视。
得到一个客户之后，聪明的推销员不是把他们置于脑后，而是会去维护和经营。及时为客户提供市场信息，关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
推销员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话。
小马：“郝院长，您好！好长时间没见了，今晚有空吗？我请您吃饭。”
郝院长：“不，谢谢。”
小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。”
郝院长：“有业务想起找我啦？”
小马：“当然，我们是老朋友了嘛。”
郝院长：“我恐怕让你失望了。”
小马：“为什么？”
郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。”
可见，小马的推销失败了，虽然郝院长是熟人，但由于长时间没有与他保持联系，对老顾客的变动情况也不了解，从而导致了老顾客的流失。老顾客是推销人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系，是推销人员保证顾客队伍的稳定，取得良好推销业绩的重要条件。
建立良好的客户关系网络，与客户交往过程中以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦，他们可能还会想起给你介绍他的朋友、他的客户，这样，相信你的客户队伍将不断扩大。作为一名推销员，要善于利用自己已有的人际关系，不断地与老客户深入交往，你会发现，原来老客户也是一座金矿。
处处留心，才能发现潜在客户
客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，那么你的客户会越来越多。把每一个人都看成准客户，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。
俗话说，处处留心皆学问，从推销方面来说，“处处留心有客户”。潜在客户其实就存在于生活中的每一个角落。有时在你乘坐电车的时候，有时在你旅游的时候，坐在你身边的人就有可能是一位潜在客户，甚至是你无意中听到他人谈话的时候。
对于一名推销员来说，缺少的不是机会，而是善于发现和寻找机会的眼睛。心理学研究发现，人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力。一个人在说话、行动、思考的时候，其中95%的部分都是受到外界潜在力量的影响的。因为人们无法抵抗这种影响，身为销售人员，就可以运用这些影响力，发挥正面的效用。推销员要在现实生活中善于观察、勤于发现，通过外表、服饰、言谈来判断他是不是适合的潜在客户。推销员对客户的观察应该是全面的、仔细的，从整体以及细节来判断客户，有针对地进行推销。
美国有位叫卡特的商人曾做过这样一个实验：把半新的钱包拴在小汽车后面，在地上拖着钱包到处跑，不几天，钱包便破烂不堪。于是，他便在破旧的钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等，先后到五家绅士用品商店购买领带。在这五家商店里，领带与钱包是在一起摆放的。卡特每次掏钱买领带时，钱包总是“很偶然”地掉在了地上。而每次，这五家商店的营业员都无一例外地帮他捡起了破烂不堪的钱包并还给他，并看着他离开商店，但从来没有人建议他换个新钱包。这一实例说明，这五家商店的营业员在思想上缺乏推销钱包的强烈意识，当潜在客户出现，推销机会到来时，任其白白失去而毫无察觉。
从上面的事例我们可以看出，销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务都有可能散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。
因此，一名优秀的销售人员应随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。把每一个人都看成准客户，在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，那么你的客户会越来越多。
一年夏天，公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车的时候，原一平在一个空位上坐了下来。他注意到旁边座位上坐着一位年纪约30岁的女士，她带着两个小孩，看样子她是位家庭主妇，于是原一平便有了向她推销保险的念头。
列车临时停站的时候，原一平买了一份小礼物给她们，并和这位女士开始闲谈了起来。
“您先生一定很爱您，他现在在哪里就职呢？”
“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他是一家公司的部门负责人，所以没有多少时间陪我们。”
“这次旅行准备去哪里？”
“我们计划在轻井泽车站住一晚，第二天坐快车去草津。”
“轻井泽是避暑胜地，又逢盛夏，来的人应该会很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一说，女士就有点紧张了，“没有，如果找不到住的地方就麻烦了。”
“也许我可以帮忙。”随后他通过朋友帮她们找到了一家宾馆。
两周后，原一平和同事们旅游回来了。才刚进办公室就接到了那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子她们的帮助。如果您不介意的话，明天我请您吃顿便饭如何？”他的真诚让原一平不忍拒绝。
第二天，原一平欣然赴约，饭局结束后，原一平得到了一笔大保单：一份全家四口人的保险单。
