在谈判中，谈判双方其实都面临着不同程度的压力。为了获取更多的利益，双方要尽可能地强硬，以便向对方施加精神压力，但另一方面，为了达成谈判目的，双方又必须在合理的范围内作出一定的让步，以便达成一致。于是，双方难免会高度紧张，不断地试探、进攻、防守，了解对方的底牌，以做到知己知彼，使局势朝对自己有利的方向发展。但如果直接询问对方，自然是不可能的，试想，谁会傻到将自己的底牌袒露在对手面前呢？这时候，旁敲侧击的方式就派上了用场。
事实也证明，那种无拘无束的对家庭、社会、人生等看似与主题无关的交谈往往更容易使对方产生共鸣，拉近彼此的感情。在这样的情况下，如果趁机提出一些有关谈判的话题，对方倘若接受，则能加快谈判的进程；如果不能接受，也不会有失掉脸面的危险，更不会引起谈判的破裂。这样，谈判者就可以迂回婉转、步步递进，制造良好的气氛，使双方感到自在、轻松、温暖、亲切，并在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，加快问题的解决。
主动抛出话题
在谈判的过程中，很多人为了能够及时获得对方的情报，常常主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对方的反应判断其虚实。事实证明，这确实是非常实用的方式。
一家大型服装经营公司向厂方订购服装，为了压低价格，公司代表提出了几种不同款式的服装，并不断询问这些服装各自的提货价格。厂方代表一时搞不清楚对方的真实意图，因为对方这样问给人的感觉既像是在打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对对方的询问，厂方代表心里很矛盾，如果据实回答，而对方果真只是来摸自己的底的话，自己就会很被动；但是自己如果敷衍应付，就有可能会错过一笔好买卖，而且说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
厂方代表左右为难，拿不定主意，便决定冒一下险，刺激一下对方，使其暴露出真实意图。他说：“我们都是生意人，都知道‘一分价钱一分货’，如果一味贪图便宜，最后可能得小便宜吃大亏。我们的货我可以保证质量，这样的价格也是公平合理的，以前在做这类生意的时候，价格从来都没有低于××过。”服装公司代表一听就说出了自己的看法，厂方代表从中掌握了对方的价格底线，并制定出了适合的谈判策略，最终赢得了胜利。
绕圈子摸情况
一家公司需要进口几套设备，但是双方因为价格问题始终无法达成一致，最后，供货公司派人到这家公司专门进行谈判。供货公司的谈判代表下了飞机以后就被该公司接到了预定好的宾馆。安顿下来以后，该公司代表就热情地告诉对方先休息一下，谈判的事情改天安排。该公司没有急于安排谈判，而是安排对方在当地进行旅游观光，理由是接风洗尘。供货公司的谈判代表因为从来没有来过这里，所以也很有兴趣四处看看。在玩得尽兴的时候，该公司提出要帮助对方订返程机票。供货公司的谈判代表看对方这么热情就大方地说了自己的返程日期。该公司得知这个信息以后知道了对方的时限，就更是拉着对方游玩，于是，今天去一个地方，明天去一个地方，时间不知不觉地就过去了，供货公司代表要返程了，这才想起来正事还没办，便赶紧提出谈判，最后的结果是，双方在去机场的车上签下了合同，价格自然就是该公司希望的价格。
这种谈判方式在主客场谈判中很有效。主场谈判方会极力表现出自己的热情好客，十分周到地安排对方的生活，还盛情地邀请对方游山玩水，等到对方放松了警惕，主场谈判方就可以乘虚而入，占据主动地位。
故意出错，诱敌深入
在一次谈判中，批发商和零售商在价格方面始终无法达成共识，零售商坚持120元的价格，而批发商报价150元，心中预期价格则是不低于130元，双方谁也不愿意让步，于是，谈判陷入了僵局。沉默了一会儿后，批发商打破了沉默：“看得出你是诚心来做买卖的，这批货很合你的意，是不是？”客户没有做出任何反对行为，批发商便继续说：“这批货的成本价格是150元，这是最低价，再低的话我们就要做赔本生意。”见对方听后没有表态，批发商又说：“看你要的量很大，我们也是第一次合作，为了以后长久合作，我也想促成这个买卖，保本卖给你，140元，怎么样？”零售商觉得这个价格比自己预期的高，有些犹豫不决，批发商就接着说：“好啦，你出去以后不要跟别人说这个价格，我就以150元卖给你。”
听到这里零售商迫不及待地说：“你刚才不是说140元吗？怎么又变成150呢？”
此时，批发商装作糊涂的样子说：“真的吗？我刚才说的是140吗？但是这样我就没有什么可以赚的啦。”零售商一听就要辩解，批发商马上装作心痛地说：“算了，既然你听到我说了，那我就要有信用，不赚就不赚吧。这个价格独你一份，可不要告诉别人！”
于是，双方愉快地在合同上签了字。
在这里，批发商故意误报了高价格，使对方做出反应，诱使对方自动放弃了自己的条件，接受了这个看似优惠的条件。这也告诉我们，在谈判中，出错并不是什么可耻的事情，相反，只要运用恰当，它反而能够动摇对方的坚持，使你达到自己的目的。不过需要注意的是，在采取这种谈判方式的时候，一定要注意分寸，不要给人上当受骗的感觉。
投石问路
有时候，因为对方的不合作或其他一些因素，谈判者掌握的信息非常有限，所以很难把握谈判的主动权。在这样的情况下，投石问路就是一种很好的在对方不经意间掌握对方的心理承受底线的方式。
约翰·柯威尔在担任惠普公司销售代表的时候曾经到一家公司推销产品，但这次推销并不顺利，他还没开口，对方就说：“你不用浪费时间了，我们与××的合作很愉快，而且希望这种合作能够持续下去，对于其他公司的产品，我们是一概不信任的。”
约翰·柯威尔仍然真诚地问：“先生，你们非常信赖××公司的产品吧？”
对方毫不犹豫地说：“是的，毫无疑问。”
约翰·柯威尔继续问道：“那您觉得××公司的产品哪里最让您满意？”
对方侃侃而谈：“这可就多了，××公司的产品的质量很好，产品研究技术也很高端，信誉也好，与他们合作，我们很放心。”
约翰·柯威尔又问：“您理想中的产品肯定还有更多的优点，如果能够改进的话，您希望××公司在哪些方面做得更好？”
公司经理想了想说：“我希望他们能在某些技术的细节上做得更好，他们的某些操作太麻烦了，不好掌握，常常有员工向我抱怨这一点。当然了，如果可能的话，价格再低一些就好了，公司的需求量很大，每年都要花一大笔钱在这上面。”
约翰·柯威尔马上笑着说：“先生，您说的这两点我们都可以满足。我们公司的技术、人才是世界一流的，绝对可靠。此外，我们的技术部门还可以按照您的要求为您量身定做产品。再说，我们的目的就是用低价策略打开市场，所以价格方面会很优惠。”
经理听到这里就产生了浓厚的兴趣，马上决定先购买一批产品试用。当然，以后这家公司就顺理成章地成了惠普公司的长期客户。
在这场谈判中，约翰·柯威尔通过提问，一步步地了解了对方的真实意图，并满足了对方的心理需求，最终取得了谈判的成功。可见，在谈判中，用投石问路法试探对方的内心愿望和期望底线不失为一种很好的方式。
下面这些问题可以收到极好的效果：
“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
“你能否说明一下，这种类型商品的修理方法？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
……
只要使用得当，提问不仅可以让你了解对方的底线，同时也可以让对方对你的话产生兴趣，使谈话得以进行下去。
但需要注意的是，无论是什么问题，提问的目的都应该是探路、了解对方的虚实，而不是毫无章法地乱问。
如果你遭遇了这种策略，你就可以转而以订货做你回答他的提问的条件，达到破解对方的招式的目的。你也可以将对方投出的“石子”当成一个良机，针对对方想知道更多情况的心理有意识地进行引导，把对方扔过来的“石子”扔还给对方，重新获得谈判主动权。
卖乖术：得了便宜也卖乖
同情弱者是人之天性。在两个起冲突的人中，人们的怜悯之意会自然而然地偏向弱者。在群体利益的争执中，人们会本能地同情弱势群体。比如，面对小孩和大人，小孩的要求往往更容易得到满足；面对强硬的老板和装可怜的老板，明显是后者的境况更容易得到人们的理解。尤其是在男女之间，强势的女人之所以会在感情上遇到更多的挫折，通常都是因为她们时时刻刻都保持着强势的状态，很难让人生出同情之心。说到底，这就是一种弱势心理。
有这么一个故事：午饭前的一段时间里，有个人看到酒吧外有一个衣着褴褛的老人正在一个五厘米深的水沟旁钓鱼。这个人忍不住笑起来，以为他一定是个傻瓜。
这个人有点同情老人，就走过去对老人说：“喂，你愿意进去和我喝一杯吗？”老人高兴地答应了。坐下来后，这个人给老人买了一些饮料和吃的，然后问道：“你是不是在钓鱼？请问你今天钓到几条鱼？”老人笑了，“你是第八条。”
故事听上去有些滑稽，但毫无疑问的是，这个人之所以被打动，并心甘情愿地请老人喝饮料、吃饭，就是被他的可怜相给打动了。如果用在谈判上，这就是扮可怜的卖乖术，得了便宜也卖乖，明明是在请求对方降低条件，却给人在施恩的感觉；明明是在占便宜，甚至给人以致命的打击，却将自己得到的利益标榜成其他人的利益，让人不自觉地作出让步。
卡耐基为了讲授社交训练课，每个季节都要在在纽约一家大旅馆租用大礼堂20个晚上。
有一次，卡耐基刚刚开始授课就忽然接到旅馆的通知，说要将场地租金提高到原来的四倍。当时，他已经印好了入场券，而且已经发出去了，其他的准备工作都已经完成了，就剩下开始授课了。放弃授课是不可能，但是提高后的租金也是他付不起的，那么怎样才能使对方放弃涨价呢？卡耐基知道，只要给他们想要的东西，自己的目的就能够达成。
卡耐基去找了旅馆经理，“我对你们的通知感到震惊，当然，你这样做是正常的，如果是我，我也会这样做，身为旅馆的经理，你有让旅馆尽可能地多赢利的责任，否则你就保不住你的职位。如果你坚持这样做，我们不妨看看这样对你有什么好处和坏处。”
卡耐基镇定地说：“从有利的方面来说，如果你把大礼堂出租给办舞会、晚会的人，他们的活动时间都不长，租金也高，比我给你的租金高，你自然可以获大利；要是租给我，你就会吃大亏。从不利的方面来说，如果你增加我的租金，我会付不起你所要的租金，只能找新的培训场地。这样，这个训练班吸引的成千的有文化、受过教育的中上层管理人员就不会到你的旅馆来听课，这对你是一种损失。因为这些精英人士到你这里来听课可以为你做不花钱的广告，而这种广告效果是你花5000元钱在报纸上登广告也达不到的。如果我离开了，这种合算的广告你不就做不成了吗？你可以仔细考虑一下，然后再答复我。”当然，最后的结果是，卡耐基没有空手而归，经理思考后当场作出了让步。
在这个的过程中，卡耐基将自己放在了弱势的地位上，根本就没有说自己的条件，一句都没有，反而为对方考虑了一通，把对方的利益放在明处，而将自己的实惠包藏起来，既达到了自己的目的，也获得了对方的人情，可以说是典型的得了便宜还卖乖。
只是在运用这一点的时候要适可而止，要知道，扮可怜、为对方着想固然可以打动对方、获得对方的同情和让步，但如果过分弱势，反而会让对方觉得你好欺负而得寸进尺。所以你可以装可怜，但一定不要让自己看上去毫无用处。
强势效应：不战而屈人之兵
谈判有点像拉锯，不是你来就是我往，所谓的双赢很多时候并不能达到，更多的是一方获得了更多的利益，而另一方则作出了不同程度的让步。从中我们也可以看出，在大多数的谈判中必然要有一方作出让步，也就意味着另一方会得到更多的实惠，而得到实惠的一方在谈判中往往占据着强势地位。如果将这种强势发挥到极致，这种谈判方式对于胜者而言就成了强势谈判。
之所以会这样是因为，谈判的终极目的是为了获得利益，占了有利地位的强势的谈判者为了达到这个目的，便依仗自己的强势地位，在与对方谈判的过程中始终坚持自己的原则，更多地强调自己的利益，绝对不会轻易作出让步，即使作出了一点让步，也要让对方付出巨大的代价。哪怕是对方的谈判条件极为苛刻，也会摆出一副高人一等而对方是有求于己的架势，从气势上压倒对方。
当然，有的时候，你并没有足够的筹码进行强势谈判，不过你仍然可以让自己变得强势一点。
用专家的心态进行专业的谈判
别说现在的专家像砖家，没什么可信度，你要知道的是，当人们在某方面是外行的时候，在他的心里，唯一的让自己不吃亏上当的办法就是听专家的，专业的力量永远比从一个普通人嘴里说出来的话有说服力，而且人们对于专业的迷信在相当长的时间里都不会被打破的。所以，当你想靠强势取胜的时候，别忘了，让你自己看起来足够专业。
心态决定命运，在与客户进行谈判以前，你首先就要具有专家的心态，专业地进行谈判前的准备。
齐名是一家知名的装修公司的负责人，有一次，他遇到了一个大客户，刚开始，双方谈得很愉快，但是在最后拍板签合同的时候却遭到了对方的强烈抵制，理由就是价格太贵。
齐名怒了：“贵？你凭什么说我们贵？你了解我们的工作流程吗？你知道包工包料意味着什么吗？”“你知道我们的装修材料采购成本是多少吗？”“很好，表面上看大家都差不多，你知道我们的工程进度比别人快多少吗？”“你知道A类天然石材和B、C类石材的区别吗？”从装修的进度到原料采购，再到每一个装修细节，齐名一个又一个专业术语和专业问题问得客户哑口无言，直将齐名当做专家，最后心悦诚服地接受了齐名的条件。
从这个案例中我们也可以看到，要想成为一名强势谈判者，对自己的产品或项目的专业知识要非常过硬，不能客户一问三不知，说不出个所以然来。
占据谈判的领导权
