在销售中，销售员与客户就好像医生与病人。医生给病人看病，要对症下药，才能药到病除。销售员进行推销，要透过客户表现出来的情绪直击客户内心最真实的需求和欲望，找到客户的购买特点，然后去伪存真，找出问题之所在，并采取恰当的推销方式，推销才能成功。所以，对于对销售员来说，掌握恰当的攻心术是必做的一门功课。
禁果效应：要想广而告之，就要先遮盖好
在心理学上曾经有这么一个故事：
法国著名农学家巴蒙蒂埃在德国期间对那里的马铃薯很喜欢，于是打算将其引种到法国，并进行推广种植，但遭到了人们的抵制。牧师将马铃薯称为魔鬼的苹果，医生认为它对身体健康有害，而其他农学家们认为种植马铃薯会使土壤枯竭，以至于很长时间都过去了也没有什么进展。
为了推广马铃薯，巴蒙蒂埃去拜访了法国国王，请国王给他一块贫瘠土地种植马铃薯，并请国王派武士天天在田边守卫，等到晚上再撤兵。后来人们发现这件事，都很好奇那块土地上到底种了什么。但巴蒙蒂埃更是加强了戒备，禁止人们去看。人们的好奇心越来越强了，巴蒙蒂埃越是不让他们去，他们越是想看。在强烈的好奇心的驱使下，人们终于抓住机会将马铃薯偷了回来，并种在了自家的田地上。不久之后，马铃薯传遍了法国，而这正是巴蒙蒂埃的目的之所在。这就是心理学上著名的禁果效应。
在现实生活中，这样的事情有很多，你越是将某件事遮掩得严密，人们就越是想看看到底是怎么回事，当好奇心被吊到极致的时候，人们就是不惜代价，也要看一看的。销售工作也是这样。只要采取点措施，吊起对方的好奇心，事情就会容易得多。
一名空调销售员对自己的客户说：“王先生，您知道什么是世界上最懒的东西吗？”顾客答不上来，好奇心顿时被吊起来，很想知道答案。
这位销售员笑笑，继续说：“就是您存在银行里不用的钱。它们原本可以拿来买一台空调让您舒舒服服地度过一个夏天的。”客户听到这里忍不住笑起来。
这位销售员就是通过制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后巧妙地把产品介绍给了客户。
绝大多数人都有这种心理：越是得不到的东西，就越想要；越是看不到的东西，就越想看清楚。在现代商业领域，希望自己的公司、产品美名远扬，为打开产品销路，是很多企业都想做到的，于是他们打广告、搞宣传；而那些聪明的企业经营者却对人们的这种禁果心理大加利用，原本想广而告之，却有意隐藏自己的信息，给人留下神秘的印象。在推销中，当你发现客户对你或你的产品不感兴趣的时候，也不妨先遮盖一下，给对方留点想象的余地。
有一次，丁向林去拜访一位十分傲慢的客户。此人是一家公司的经理，没什么嗜好，但脾气特别大，偶尔会去打高尔夫球，据说他打高尔夫球时都旁若无人，傲慢自大。这种人物是最令推销员头痛的，不过对这一类人物，丁向林倒是胸有成竹，他怀着轻松的心情去拜访。
“您好！我是丁向林，已经跟贵公司的老板约好了，麻烦您通报一声。”丁向林先向接待人员介绍道。
“好的，请稍等。”
接着，丁向林被带进客户室。客户正背对丁向林坐在转椅上看公文。过了许久，他才转过身，瞧了丁向林一眼，又转身处理他的公文，一副不屑一顾的样子。
就在那一刹那，丁向林想好了一个对付这位客户的办法，他大声地说：“您好，我是丁向林，今天您很忙，我改天再来拜访。”
丁向林一面说着，一面从椅子上站起来，客户顿时愣住了。
“您说什么？”
“我告辞了，再见！”丁向林转身向门口走去。
对方显得有点莫名其妙：“喂！你这个人怎么了，到底是来干什么的，一来就走了？”
“哦，是这样的，刚才接待人员告诉我您很忙，所以我特地请求接待人员，哪怕给我一分钟也好，让我来向您问声好。如今任务完成了，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访，再见！”
他面带笑容，走出客户室，向接待人员道谢，然后匆忙走出那家公司。按常规，与客户见面，一来就走，这是一种非常不礼貌的行为。但是，丁向林这一举动对“傲慢自大”型的客户常有意想不到的效果。在匆匆告辞后几天，丁向林又去作第二次访问。
“嘿！又来啦，你这个人蛮有趣的。前几天怎么一来就走了呢？”
“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”
“请坐！请坐！不要客气。”
这次，这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。
正所谓越想推广传播，越要闭口不说，丁向林之所以能够扭转客户的态度，就是因为“禁果效应”在发生作用。他故意留一点小缝，不一下子将全景推到客户面前，给对方留下巨大的想象空间，客户的好奇也就是自然而然的了。这与那些名家在设计园林的时候往往会这里设置一道回廊，那里设置一道屏障的做法有异曲同工之处。
表现欲望：倾听也是一种双赢
每个人都有不同程度的表现欲望，他们希望获得他人的关注、尊重，希望成为众人中的明星，当你满足了他人的这种表现欲望，你可以不置一语而赢得他人的好感。这就是倾听的魅力。著名的记者马可逊曾说过：“许多人之所以不能给人留下好印象，是由于他们不注意倾听别人的谈话。这些人只关心自己要说的是什么，却从不打开耳朵听听别人所说的……”著名励志大师卡耐基也说过：“专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人最大的赞美，也是赢得别人欢迎的最佳途径。”事实证明，人们对那些能够尊重自己和关注自己的人更容易形成好感，会乐于以热情和感激来回报对方的真诚。在推销中，我们也要能够利用人们的这种心理来促进推销。
其实，不仅仅是那些表现欲望强烈的客户或者大人物，即使是那些性情温婉内向、地位较低的客户，都需要一个聆听自己的声音的人，当你认真倾听对方说话的时候，他也会体会到你对他的关注和你对他的话的兴趣，这样他就会有被尊重和赏识的感受。
一家装修公司曾碰到一个很难对付的客户，这位客户对装修公司的服务非常不满，对相关工作人员破口大骂。他怒火中烧，威胁要拆毁电话；他拒绝付某种装修费用，因为他说那是不公正的；他写信给报社，到消费者协会去申诉，到处讲装修公司的坏话……装修公司想尽快解决这一麻烦，于是派人去和那位客户交涉。说是交涉，其实就是想劝服对方不要继续闹下去。尽管被派去的那个人口才很好、思维敏捷，尽管他摆事实讲道理，把对方说得无言以对，但他并没有达到目的，而且那个客户闹得更加厉害。
接着，装修公司又派了一个公司部门主管去，这个部门主管在处理这类问题上很有经验。他在了解了客户的情况以后，心里就有了计策。当客户怒斥装修公司及相关人员时，他只是静静地听着，说着简短的“是”，对客户的遭遇表示同情，让他尽量把不满发泄出来。部门主管整整听客户唠叨了3个小时。此后，部门主管还上过两次门，继续听他的不满和抱怨。当部门主管第四次上门倾听时，客户非常热情地接待他，表示不会继续追究下去，并且撤销了向有关部门的申诉。
毫无疑问，这位客户表面上是为了维护自己的权益，实际上是想获得他人的重视和尊重。因此，当他从部门主管那里获得这份尊重后，他的委屈与不满也就消失了。在这里，部门主管运用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒客户的不满，使对方感到受到了尊重，并成了客户的朋友。
说得太多未必就能征服人心。很多销售员在推销产品时滔滔不绝，非但没有赢得客户的认可，反而让对方觉得非常反感。从销售员自身来说，能言善辩自然是一种优势，但也正是这种口才上的优势让他们在签单上失去了优势。因为销售员说得多，客户势必就要失去很多表现自己的机会，谁会对一个滔滔不绝而让自己没有机会开口的人有好感？所以，在销售的时候与其自己累得口吐白沫，倒不如把说话权多给客户一些，让对方说话，对方说得越多，销售员了解得就越多，进而就能采取更有效的销售策略。
但是这里的听是倾听，是用心听、耐心听、认真听、有诚意地听、注意力专注地听，不是仅仅支上一只耳朵就可以的，更不是假装勉强去听，或者假装在听。也许你觉得自己已经伪装得很好了，但是你的身体语言会在无形中泄露你的秘密，你的不由自主地左顾右盼的眼睛、不停地摆弄东西的手、不自觉地晃动的身体都会向对方传达出你的心不在焉，自然不会获得好感。
倾听需要安静地听，面对说话者，眼睛看着说话人的眼睛或者手势，以理解说话人的身体辅助语言。但如果呆若木鸡般地听别人讲话而没有任何反应，同样不会取得好的倾听效果。
正确的做法是，倾听别人说话的同时，要用简短的语言如“对”、“是的”、“嗯”等或点头、微笑之类的身体语言来回应对方，表达你的理解或共鸣。让说话人知道，你在认真听，并且听懂了。如果有些话你没听懂，不妨要求对方再重复一遍，或解释一下，这样说话的人能把话顺利地说下去。
同时，在听的时候也要表现出极大的耐心。当对方话说一半时，要鼓励他把话说完，这样你才能听懂他全部的意思。有些人在表达自己的观点时，可能言语零散、混乱，没有什么逻辑性，但只要你保持足够的耐心，就可以把任何一个人说的话理解清楚。
当你遇到不能接受的观点，甚至是有些伤人感情的话时，你应该保持冷静，耐心听完别人的话。不要随便插话，不要改变别人的思路和话题、任意评论和表态、把话题拉到自己的事情上来、一心二用做其他事等。这样，虽然你不一定同意对方的观点，但是你的耐心倾听能给人留下好感。
如果你真的没有时间，不能认真地倾听对方讲话，就要礼貌地表达歉意，并告诉对方改天再谈。
积极回应：关心对方关心的，他会给你你关心的每个人都有自己的需求和情感认知，人与人之间的关系从某种程度上来说就是这种心理需求相互满足的过程，缺失了这一点，人们就无法建立起良好的人际关系。相反，如果你关心对方关心的，在乎对方在乎的，他就会给你积极的回应，给你你关心和在乎的。这就是心理学上的积极回应现象。
戴尔·卡耐基就曾经说过：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友多。”客户与销售员之间的关系也是如此。在销售的开始阶段，适当地关心客户可以有效地唤起客户的注意。在销售的过程中，适当地关心客户，可以迅速拉近彼此的距离，促使客户提前掏出腰包。
一家大型旅社重新开张前，需要进行大规模的内部装修。这是一个大生意，很多家装修公司都去抢生意。可他们不但没有做成生意，反而一个个灰溜溜地撤退了，原来那家旅社的老板开价非常低，而且没有商量的余地，按照这个价格去做，装修公司没有利润空间。莫北听到这个消息后，一个人寻思着怎样才能让对方心甘情愿地把价格提高。
莫北没有立即去找旅店老板上门推销，而是和旅社里的一名员工拉拢关系，并很快成为朋友。有一天该员工和莫北谈到了老板的儿子，说老板的妻子待产，想请一位保姆，但是对朋友介绍的几个保姆都不满意，自己去家政公司找又不放心，而老板自己因为旅店要开张，要做的事很多，一天到头在外奔波，根本没有足够的时间回家去照顾妻子，家里老人的身体也不好。说者无意，听者有心，莫北意识到自己已经找到了那把打开老板的心门的钥匙。他有位亲戚因为要到外地去，暂时不需要保姆，想辞退保姆，而那位保姆性情很好，做事认真，非常尽职尽责。莫北就通过这位员工告诉老板自己可以帮他的忙。
保姆来后，把老板的妻子照顾得很好，家人也很高兴，常常夸保姆很好。老板见自己的家人如此开心，也由衷高兴起来。
他感激地对莫北说；“真是谢谢你，你帮我解决了一个大难题。如果你有什么需要我帮忙的就尽管说，请不要客气。”
于是，莫北很自然地说起自己的来意。老板一听，主动询问起装修的事情，最后，双方敲定了生意，价格比老板原来的报价高出了15个百分点。
当其他人在无功而返后，莫北转变战术，从老板迫在眉睫需要解决的问题入手去帮助客户，也在暗中得到了顺水人情，使对方心甘情愿地为莫北的这份关心埋单。
要想打动客户，就要让客户觉得自己很重要，那些能够想客户之所想、把客户放在心上的销售员，客户也会给他他想要的。
王晨约好到一个客户家里推销保险，但是当时客户正在进行房屋装修，王晨到的时候，客户的家里还很乱，客户有些不高兴，但还是让他进去了。王晨一看情形不对，马上圆场说：“您的房子装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，不禁有了感触，于是开始发牢骚，抱怨装修进展太慢，材料也不满意，前前后后已经忙了一个多月都没有完工。王晨表示理解，并安慰客户不要着急，说装修本来就是费心费力的事情，尽力就好了。
这时王晨发现客户因为忙碌没有顾上穿鞋子，只穿了一双露脚趾的拖鞋，而此时是冬天，房间里还很冷，忙碌的时候不觉得，一停下来就很容易着凉，于是王晨便关心地提醒客户说：“装修房子的确很重要，但是也不要忘记照顾自己，我建议您可以先‘保护’一下它们，免得受冻，向主人抗议。”客户这时也意识到脚上有点冷，听对方提醒自己，心里一热，语气就温和起来：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”
王晨点头说：“没关系，您请便。”
在接下来的交谈中，气氛非常愉快，最后客户当场决定买下了他的一份十万元的保险。
人人都需要并希望获得他人的关心，所以，无论推销什么，关心客户都是打动客户的一个非常有利的武器。当你能够及时且真诚地关心客户，与你的客户经常保持联系，客户就愿意和你一起去面对问题和解决问题，但是，如果你亡羊补牢，遇到问题时才想到客户，常常是无法达到目的的。其实，不仅仅是客户，朋友之间也是这样，想一下，如果你的朋友总是在需要你帮助的时候才出现，你的心中难道不会有排斥感和厌恶感吗？
总之，要想做好销售，就要做好感情投资，尽己所能地去关心客户，当你获得客户的信任的时候，你的销售工作自然就会是水到渠成的事情了。
首因效应：说好第一句话，才有机会说话
