从泰国饭店的做法中我们也可以看到，记住客户的名字看上去很难，其实很简单，这和记性好不好没有关系，重要的是你是否认真去记。不管什么事情，只要你真的放在心上，而且认真地去做了，你就可以做好，记住客户的名字也是一样的。
如果客户已经说了自己的名字，而你没有记住或听清，你要及时确认：“您能再说一遍吗？”也可以要对方的名字的拼写方法。不要以为这样对方会不高兴，事实上，如果有人想认真地记住自己的名字，大多数人都是乐意说明的。
必要的时候，你也可以在心里重复这个人的样子，如头发长短、脸部特征等，并不断地复习和联想，巩固对他的印象，直到能顺利说出对方的名字。
同时，经久不用的东西很容易被遗忘，而常常用到的则不容易被遗忘。记住他人的名字也是一样，要想避免遗忘，最有效的方式就是经常念叨或使用他的名字。
惯性思维：迎合对方，让对方说“是”
人的行为常常有很大的惯性。一旦某种行为方式形成习惯，在遇到同样的事情的时候，他就会不自觉地在惯性的作用下做出相同的事情，而且很容易对类似的事情作出肯定的答复。很多脑筋急转弯就是对于这种惯性思维的利用，让人先陷入一种惯性的回答问题的模式中去，然后再提出一个令人猝不及防的问题，这时候，脑子转得慢的人就会掉进陷阱里去。有人对这种现象进行了详细而生动的描述：“我们越能让他人说‘是’，就越能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”事实也证明，让客户说“是”要比单纯地说服客户简单得多。
原一平在向客户推销保险时，就常常对此加以利用，有意识地设计一些能让客户下意识地答“是”的问题。等到问过几个客户都回答了“是”的问题以后，他会将话题转向保险上的知识，这时，惯性使然，客户仍然会不由自主地点头，最后，原一平就很容易地签单了。
其实，推销从某种程度上来说就是用问题去引导客户思考，让客户接受推销员的说法和产品。要做到这一点，推销员就要能够逐步引导客户同意你的观点，进而引发出其内心中的渴望。比如，你可以先询问客户的情况、期望、目标、障碍、难题以及问题不解决的后果，然后就可以慢慢地提出自己的方法和建议。
换而言之，推销不是推销员的单方面表演，推销员也不是主角，客户才是。在这个过程中，推销员所做的不过是引导，真正要多讲的是客户。他说得越多，你就越能了解他，也越容易说服对方、接近对方。
一个推销员敲开了一扇半掩的门，开门的是女主人。
他笑吟吟地问：“你有一个可爱的孩子正在读书吧？”他看得出来，女主人有30多岁的样子，这种年纪的女子应该有孩子了。
女主人有些戒备地回答：“是啊！”
他又问：“小孩子要多读一些书，你的孩子一定很喜欢读书了？”因为他发现房间里有一个书柜，上面有一些小孩子看的故事书。
女主人回答：“是的。”
在不知不觉中，他已经接近了女主人，当然，最后他获得了一张订单。
其实，很多时候，推销员之所以无法获得订单，不是因为他们不够努力，而是因为他们搞错了自己在推销中的位置，总是按照自己的想法和思路来阐述自己的观点，极力地想证明自己的口才和能力，但是对方的反应和会不会作出购买决定的决定因素是双方的交流，而不是单方面的灌输，只有对方认同你的看法、见解的时候，合作才可能达成。当对方说“不是”或者心里在拒绝之时，事情就不一样了，当你的问话看似与他一点关系都没有时，他会觉得你并不知道也不想知道他想要什么，生气就是必然的。他不再觉得自己有必要和你谈下去。所以，即使你不能让对方说是，也不能让对方有机会说“不是”。
美国纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森有一天在上班时遇到一位客户，那位客户一进来就说要开一个户头。
艾伯森给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
艾伯森意识到，如果这样下去，那么这笔生意是很可能要泡汤的，于是对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
“是的，当然。”客户回答说。
“你难道不认为，”艾伯森继续说，“把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”
客户又说：“是的。”他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了银行本身，而是为了他的时候，他改变了态度。在离开银行之前，那位客户不只告诉了艾伯森所有关于他自己的资料，而且还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地填写了所有关于他母亲的资料。
让对方说“是”是一种非常有用的推销技巧，掌握它，你的业绩会取得突飞猛进的增长。要达到这个目的，首先你就要把话说对，让对方觉得你说的是对的，并尽可能用启示或询问的交流方式，多提问，而不要多陈述。必要的时候，还要能够投其所好，迎合对方。
布里丹的驴子：选择越多，就越不容易作出决定在决策过程中，犹豫不定、迟疑不决的现象被称为“布里丹毛驴效应”。心理学家研究发现，当人们面临很多个选择的时候往往更不容易作出选择，相反，如果选择很少，甚至只有一个选择的时候，人们就会自然而然地接受已有的模式。这种现象在生活中很常见。
有两家卖早餐的小店同时开业，店里的食物一样，都是鸡蛋、粥、油条、大饼，种类单一，好在很干净。刚开始，两家的客人数量差不多，但月底一结算，西边这家店的老板发现自己的营业额很少，刚够本钱，而东边的那家已经添了一个服务员。西边店的老板好奇，就决定一探究竟。
他走进了西边那个小店，一进去，那个新来的服务员就微笑着给他盛好一碗粥，然后问他：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”他一愣，然后笑着说要一个鸡蛋。
从店里走出来以后，他明白了为什么这家店比自己的店赚钱。因为顾客无论作出什么样的选择，这家店都会卖出鸡蛋，天长日久就是一笔不菲的收入。
在推销中，“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”的成功之处在于，它减少了客户的选择，让客户迅速地走出了买与不买、买多买少的纠结，直接面对“买”这样一个结果。这样，客户失去了拒绝的机会，店家的机会自然就多了。
这也告诉我们，进行推销的时候，与其让客户因为面临太多的选择而不知道该选择哪一个，以至于犹豫不决，最终放弃购买，不如将提供给客户的选择尽可能地减少，并将之限制在购买的范围内。
有一位姓何的销售员就成功地运用了这个技巧。当时何先生的工资和佣金非常微薄，仅够养家糊口。他衣衫破旧，就连领带也是皱皱巴巴的。但他当时主要的困难并不是生活的拮据，而是推销的失败。他与客户的第一次会谈经常得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。”当他按时再去和客户见面时，他发现自己不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，他已经把所有的话都说完了。当然他等到的回答又是这样的：“对不起，今年我不想买保险，明年再说吧。”
有一天他突发奇想，有了主意。
第二天早晨，何先生给一位建筑商打了电话预约第二次会谈，十天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。
在会谈前，何先生把订单表格上该客户应填的姓名、住址、职业等替客户填好，还填上客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏重重地做上标记。然后他来到了客户的办公室，门开着，秘书没在。那位客户还坐在办公桌前。客户认出了何先生，就摇着头说：“我还不想考虑你的建议，再见吧。”
何先生并不在乎，依然神情严肃地向客户走去。客户又一次无可商量地说道：“我现在不想买你推荐的保险，以后再说吧，过半年再说。”
就在客户说话的时候，何先生拿出了事先准备好的表格继续向客户走去，不由分说把表格放在客户面前。
“这样可以吗？先生。”
就在客户看着那份表格的时候，何先生拿出了钢笔，平静地站在那儿。客户抬起头问何先生：“这是一份申请表？”
何先生说：“不是。”
客户说：“这不是申请表又是什么呢？”
何先生说：“在你签上名字之前，这还不算是一份申请表。”说着何先生把钢笔递给客户，用手指着做了标记的那一份。
一切如预料当中的一样，客户接过笔下意识地更认真地看着表格，最后客户站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格，一切都悄然无声。过了五分钟，客户回到桌前拿起了笔边签名边说：“我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢。”
何先生尽力控制着自己的兴奋，说道：“您是愿意交一年的呢，还是先交一半？”
客户问：“一年要多少钱？”
何先生说：“只要800元。”
客户说：“我交一年的吧。”当客户把支票和钢笔递给何先生的时候，何先生兴奋得简直要叫出来。
何先生这单生意之所以成功就是因为他巧妙地把客户逼到了购买这个唯一的选择中去，把客户的注意力吸引到订单上，使客户没有机会再考虑其他的选择而只能选择马上行动。
所以，你在购物的过程中就会发现，很多推销员在向你推销产品的时候，他们会说：“您是要红色的还是要蓝色的？”这时，你就会很自然地打量起他所说的那两种商品。相反，如果他们说“您要不要”，相信你的反应十有八九就是不要。事情就是这么简单。人们常说事情要简单做，越是重要的事情就越是要简单做，这种限制客户选择范围的做法从本质上来说其实就是一种简单推销的方法。
棋手效应：贬低对手不一定就抬高自己
下棋秘诀在于实力相似、棋逢对手，如果一个是棋坛大师，而另一个不过是刚入门的新手，那么这不叫下棋，而叫消磨时间，这盘棋下不长，下棋的人也无法从中体会到那种左冲右突、柳暗花明的乐趣。事实上，一个真正的棋手往往尊重自己的对手，越是强劲的对手，就越是能够赢得他们的尊重和敬仰，因为他们知道能够和强者力拼的人本身就是一个强者，而和与自己实力相差太远的人对弈则是他们所不屑于做的，一则没有意义，二则无趣得很。也正因此，对于那些贬低自己的竞争对手的人，人们常常很难生出好感，因为他们在贬低竞争对手的同时就是在贬低自己。
有一天，张林去见一位客户，在他们谈业务的时候，好多同行打来电话给这位采购主管，其中有个同行几次打电话来说他的产品如何好，说其他厂家的产品不好，总之，言外之意就是除了他的产品其他厂家的都是质量低下的问题产品。采购主管性格耿直，很听不得这样的评价，便在电话里和对方吵了起来，电话那头百般巧言辩驳，这位主管就彻底怒了：“你说你们的最好，价格也是最高，不过我们已经把你们的产品排除在采购清单外了，你们再降价也没有，总之从我这不会再考虑你的设备了！”
等到张林和对方谈的时候，目睹了这一切的张林干脆放弃了原本的说辞，选择了实话实说，强调自己产品的好，明显的缺点也不避讳，不去议论别人家产品的好坏，更不对客户进行洗脑式推销。结果这位主管对张林的印象很好，他烦躁的心情稍微平静了下来，详细了解了张林的产品，并下了订单。
是的，贬低对手，不会抬高你自己，相反只会贬低自己。把别人的产品说得一无是处，只会让客户对你的产品更加怀疑，并产生“如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧”的想法，这最终将会使你陷于被动，甚至完全失去机会。
所以在推销中，如果可能，你可以尽量避免提到竞争对手的情况。如果实在回避不了，如客户自己提起了你的竞争对手，你不妨对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，肯定其优点，顺势赞扬他几句，然后及时转变话题：“是的，那种产品很好，发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑，聪明的客户自然会从你的话里听出你的隐含信息，这样客户的注意力就会被拉回来。如果竞争对手的产品已经在对方的脑海里根深蒂固，这时候，你不妨保持沉默，而不要用争辩或强行灌输使客户感觉到自己的偏好有问题。
当然，如果你和竞争对手在客户心中的竞争是不可避免的，你也可以引导客户谈一谈他对自己喜欢的产品的看法。精明的推销员在刚一开始谈生意时，就会弄清楚竞争对手在客户心目中的地位。比如，为了搞清客户都买过哪些手机和最喜欢哪一款手机，聪明的推销员会这样问：“到目前为止，在您见过的所有手机当中，您最喜欢哪个牌子的？”然后，针对客户的回答，推销员就可以决定采取什么样的推销策略。
占便宜心理：爱占便宜是天性，给客户便宜占
人人都会有“占便宜”心理。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫“占便宜”。一旦有便宜占，有些人的判断能力似乎就会下降。
有一天，汪先生想去服装店给女朋友买一件衣服作为生日礼物。挑好衣服后，他向老板询问价格。因为老板在忙，店员就接待了汪先生。
当时，店里人很多，闹哄哄的。这位店员把手拢在耳朵上问：“你说什么？”
“这套服装多少钱？”汪先生只好高声又问了一遍。
“噢，我问问老板。”
他转过身去，向正在忙碌的老板大声叫道：“这套衣服定价多少？”
老板站了起来，看了客户一眼，答道：“294元！”
可能是因为店里太吵了，店员听错了数，回头对汪先生说“264元”。汪先生一听就愣了，他刚才听得清清楚楚，老板说是294，但他没有声张，而是马上付了账溜之大吉了。
回到家里，他还在为自己的聪明而窃喜。他把衣服放在枕头下面，想给女朋友一个惊喜。没想到女友回来后手里拎了一件一模一样的衣服，一问价格，整整比汪先生买的便宜了一半。他知道自己上当了，但是没办法去退货，而且自己也是说不清楚的。无奈之下，汪先生只好偷偷将自己买的那件衣服藏了起来。
汪先生占便宜了吗？没有，他买的衣服的价格很显然并不公道，但是他只能哑巴吃黄连，贪小便宜吃大亏，因为，当初他觉得自己是占了便宜的，虽然并不光彩。对于消费者来说，这告诉我们，天下没有不要钱的午餐，小便宜占不得。不过从推销员的角度来说，这也是一种提示，那就是，我们可以利用人们喜欢占便宜的心理进行推销。
