经过一番调查，布雷斯准确获知，该公司所有大政策都归尼古拉斯管辖，包括广告政策。可见，自己并没有找错方向。于是布雷斯又给尼古拉斯打了一通电话，询问自己是否能去拜访拜访他，一起聊聊约翰森公司在黑人领域进行广告宣传的政策。
尼古拉斯无奈地笑了笑，对布雷斯说：“你坚持不懈，我很欣赏。我可以见你，但要先郑重声明，一旦你提及那些让我们公司在你杂志上登广告的事，我们的谈话就立即终止。唉，与其跟你谈无趣的广告，还不如去看汉森的访谈。”
不能谈广告，那么谈点什么呢？汉森的访谈又是怎么回事呢？布雷斯把尼古拉斯的每句话都剖析了一遍，然后决定再更深入、全方位地调查一下这位“对广告不感兴趣”的广告客户。他细心察看了所有相关尼古拉斯的资料。在一本名人启示录里，布雷斯发现，尼古拉斯是一个探险爱好者，曾经还独自去过北极，而这一举动完全是步汉森的后尘。汉森是一位著名的黑人探险家，出过好几本自传体历险书籍，他曾经到达过北极点。
了解清楚尼古拉斯对汉森的喜爱后，布雷斯一下就胸有成竹了。他派自己的一个追星族手下去找到汉森，请其在刚出版的一本探险集上签了名。接着，布雷斯撤下了当月黑人杂志里的一篇随笔，换上了一篇介绍汉森的文章。
会面那天，布雷斯拿着签名书和新出的黑人杂志，走进了尼古拉斯的办公室。一进办公室，跟尼古拉斯打完招呼后，布雷斯就走向书柜边，指着上面的一双靴子说：“尼古拉斯先生，这双靴子可真漂亮呀！”他早已事先打探到：这双靴子是汉森赠送的。
尼古拉斯看着那双靴子，激动地说：“啊！这双雪地靴可是汉森送给我的！他有一本很棒的探险集，你看过没有？”
布雷斯笑着说：“呵呵，正巧看过。瞧，我这儿就有一本，上面还有汉森专门为您签的名。给！”说着，布雷斯把书递给了激动万分的尼古拉斯。
尼古拉斯一边翻看一边喃喃道：“像汉森这样了不起的黑人探险家，你们就应该在杂志上多介绍介绍嘛。”
“非常正确！您的想法跟我是一样的！这是我们的最新一期。”布雷斯又把刊登有介绍汉森文章的新杂志递给了尼古拉斯。
看了那篇汉森的介绍文后，尼古拉斯显得更高兴，他心情愉悦地说：“你们杂志的风格还真是很不错嘛！我很喜欢。”
布雷斯充满憧憬地说：“我创办这本杂志的目的，就是为了要介绍一些像汉森那样的人，一些勇于克服一切艰难险阻、努力拼搏赢得胜利的人。这样的人，值得人们尊敬！”
听到这些，尼古拉斯目光炯炯地看着布雷斯，慢慢说道：“你知道吗？我现在实在想不出任何理由，去拒绝在你们这本杂志上刊登我们公司的广告！”
为什么布雷斯能如此顺利地拿下尼古拉斯这样一个大客户的广告订单呢？因为，他从客户那毫不客气的话里（例如，与其跟你谈无趣的广告，还不如去看汉森的访谈。）找到了机会，从而投其所好！
无数成功的推销案例都证明：有效倾听，探知客户的价值观，然后拥护它，并用巧妙的方式表明自己和对方拥有一样的价值观，是成功获得客户认同，并拿下订单的一大诀窍。
客户嘴里那些不痛不痒的话，其实都是推销员的一笔大财富，从中你可以知道客户在想什么、客户在逃避什么、客户忌讳什么、客户容易被什么打动、客户与你交谈出于什么目的……总之，任何你想到的、想不到的东西都会在那些话里显露出来，而你只需要去听，听懂了，按照客户说的做了，你也就成功了。
无论何时，都不要去轻视客户嘴里的任何一句话，客户的每句话都是“金玉良言”，也许正是因为其中一句无关痛痒的话，使你抓到了机会，让你做成了一笔大生意。
优秀销售员支招：
1.客户的每句话，都蕴涵无穷信息，这些信息都大有用处。它们就好像游戏中的金币，谁抢到的越多，谁获得的奖赏就越多。一个聪明的销售员不会让客户的任何一句话从耳朵边白白溜走，不会放过任意一句看似不痛不痒的话。
2.客户说的话，就是一盏照亮成功之路的指明灯，只要你善加利用，并按它指引的方向走下去，就能走出茫茫迷途，看清客户的需求，从而找到商机，获得取之不尽、用之不竭的宝藏。
4.听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走
罗伯特是一位财力丰厚的投资商，有一回，他想把一大笔钱投资到飞机上。于是，他先后去飞机制造厂选定了35架飞机，其中有10架他非常中意，是势在必得的。
在刚开始洽谈这笔生意时，罗伯特亲自出马去与厂商谈判。没想到，双方都口气强硬，毫不妥协，越谈越僵，怎么谈都谈不拢。最后，厂商被气得吹胡子瞪眼，罗伯特则勃然大怒，拂袖而去。
但是，罗伯特并没有就此死心，他每天都苦思冥想，希望能找到一个好办法，用最低的价格谈成那笔生意。一天，罗伯特的一个朋友豪斯来家里拜访他，在说话过程中，罗伯特总是心不在焉。豪斯便好奇地问道：“是什么事弄得你如此烦躁不安呢？”罗伯特便把事情的原委告诉了豪斯。
豪斯听完后，笑着说：“亲爱的罗伯特，你忘了我是一个销售高手了吗？把这事交给我吧！”
罗伯特一拍脑袋，叫起来：“哎呀，我怎么就把你这个高手给忘了呢！反正其他几架谈不拢没关系，最重要的，是要把我最喜欢的那10架给搞到手，这样我就心满意足了。你觉得你行吗？”
“包在我身上！回来请我喝酒！”于是，豪斯就这样成了罗伯特的买卖代理人，帮罗伯特出面继续商谈。
第二天下午，豪斯回到了罗伯特的住所。罗伯特一看到他，就兴奋地问道：“怎么样？怎么样？豪斯！飞机的事都谈妥了吗？”
豪斯苦着脸，耸了耸肩，摇了摇头。见此，罗伯特的头一下就耷拉下来了，直叹气：“唉，连大名鼎鼎的豪斯都不行了，难道我的飞机计划就此泡汤了吗？”
谁知，豪斯突然大笑着说：“老兄，一切都搞定啦！”
“什么？你的意思是把那10架给搞定了？”
“当然不是，是35架！我把35架都买到手啦！”
“怎么可能！我的上帝！豪斯，你真是个天才！快说说你是怎么全都买来的？”
事情是这样的。那天，豪斯去工厂后，就找到那个刁钻的厂商，他自我介绍道：“您好，先生，我是罗伯特先生派来的代理人。现在开始，由我跟您谈飞机的购置事宜。”
那位厂商一听，就松了一口气说：“唉，太好了。我再也不用跟那个蛮不讲理的人谈了！您请说吧。”
听到这话，豪斯脑筋一转，就明白自己听到要害了。原来，这位厂商已经怕了罗伯特，这辈子都不想跟罗伯特打交道了。
之后，在每一次谈到某一个引起异议的条款，厂商都极力反对，或双方陷入僵局时，豪斯就一本正经地问道：“您到底是希望继续和我谈呢，还是希望我去把罗伯特先生再次请回来？”
豪斯这样一说，厂商一头虚汗，连忙乖乖地说：“呵呵，算了吧，这一点就照您的意思办吧！”
就这样，一笔大生意，就在豪斯的“恐吓”下谈成了。
豪斯是如何成功的呢？他在对方的话中听到了要害，那个要害就是“厂商不愿意与罗伯特谈生意”，一旦发现了这个要害，豪斯就能在谈判中牵住对方的“鼻子”了。一有异议产生，豪斯就搬出“要害”，从而使厂商妥协，只能跟着豪斯走。在这个过程中，豪斯扮演着“和事佬”的角色，让对方“松一口气”，然后牵制住对方。
一家电信公司为了和电信局继续保持合作，便派了多名销售员去拜访电信局的新局长，但大家全都无功而返。在公司一筹莫展之际，一位新来的销售员埃里克自告奋勇前往。
出人意料的是，埃里克竟然成功了，在他见过那位新局长的第三天，新局长就主动打来电话，要求与这家电信公司继续合作。
很多同事和这个新局长谈过后，都当场被拒绝了，而初来乍到的埃里克却马到成功，还使得新局长对他青睐有加。对此，每个人都充满了好奇，纷纷问埃里克，是如何打动新局长让其妥协的。
