定价方法直接影响顾客的消费意向,不同的定价方法对顾客的刺激不同,不同的定价方法对顾客产生的心理影响也不同。
一项巧妙的定价创意,一项成功的定价策略,会给店铺带来滚滚财源;反之,不合理的定价能造成商品积压、店铺亏损。在市场竞争日益激烈的今天,可以利用价格策略占领市场,从而将竞争对手击败。
一般来说,以下五种定价方法需要掌握:
(1)批量购买诱导定价法
顾客都想在价格最便宜时购买商品,但必须保证买到。商品八、九折时顾客兴趣不太大,七折时就会担心别人将自己心爱的东西买走,五、六折时顾客会迫切需要买走产品,否则将会失掉廉价的机会。因此,商品很少在一折时被卖出。
成批量购买诱导定价法,是根据顾客购买量的差异来制定不同的价格,随着顾客购买量的增加,单位商品价格却在不断降低。
(2)成本加成定价法
这又叫毛利率定价法、加额法或标高定价法。这是多数经营者通常采用的一种定价方法。其优点是计算方便,而且在正常的情况下,即在市场环境的许多因素趋于稳定的情况下,运用这种方法能够保证商店获取正常利润,从而保证店铺正常运营。同时,同类商品在各商店的成本和加成率都比较接近,定价不会相差很大,相互间的竞争不会太激烈。此外,这种方法容易给人的心理上带来一种合理公平的感觉,很容易被顾客接受。
成本加成定价法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成(预期毛利)。具体计算公式是:
商品价格:商品进货成本×(1 毛利率)
(3)习惯定价法
这是一种按市场上已经形成的习惯来定价的方法。市场上有很多商品,销售时间已长,形成了一种定价习惯。定价偏高,销路不易打开:定价偏低,顾客会对商品品质产生怀疑,也不利于销售。这种定价方法对于稳定市场不无好处。
有许多日用品,由于顾客时常购买,形成了一种习惯价格,即顾客很习惯按此价购买,其价格大家都知道。这类商品的销售应遵照习惯定价,不能将价格轻易变动。否则,顾客则会心生不满。如果原材料涨价,需要提价时,要特别谨慎,可以通过适当减少分量等方法来解决。
(4)招徕定价法
招徕定价,也叫“特价品”定价。经营者意欲将少数商品的价格降到低于成本,以此来招揽顾客,增加对其他商品的连带式购买,以便达到销售目的。运用这种方法要采用一些多数顾客需要的“特价品”,而且市场价格要为广大顾客熟悉。这样能让顾客知道这种商品的价格比一般市价要低,从而招徕更多的顾客。
(5)安全定价法
安全定价是一种很稳妥的定价策略。商品定价适中,会减少市场风险,可在一定时期内将投资收回,并有适当的利润。顾客有能力购买,经营者也方便销售。所以,这又被称为“满意价格策略”,是介于低价策略与高价策略之间的中位价格策略。
安全定价通常是由成本加正常利润构成的。例如,一件羊毛衫的成本是100元,根据服装行业的一般利润水平,期待每件羊毛衫能赚到40元,那么,这件羊毛衫合理的定价应为140元。
其实,商品定价还有许多种方法,只要用心去观察、去钻研,就能掌握好的定价方案。