“欲擒故纵”是矛盾的统一，“纵”正是为了“擒”，“擒”需借助于“纵”，有“纵”才有“擒”，才能使顾客乐于购买产品。
“欲擒故纵法”正是利用了消费者普遍存在的一种抢购心理。人们往往难以从价格和外形中得知多数商品的使用价值、质量优劣等。所以，人们一般会从三个方面去猜测：一是商品广告和说明书；二是销售的快慢情况；三是销售人员的态度。根据顾客这种心理现象，巧妙运用此法定能使促销旗开得胜。
有一家专门销售煤油和煤油炉的公司，创立之初大量刊登广告，极力宣扬煤油炉的好处，收效却微乎其微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司处于困境。
有一天，老板突然萌发灵机，请来手下职员，让他们登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们对此疑惑不解，还以为老板发了疯。
住户们得到无偿赠送的煤油炉后，简直欣喜万分，岂能拒绝接受？他们纷纷向公司打电话，要求购买煤油炉。没过多久，公司的煤油炉就被赠者抢购一空。
当时，炉具还没有现代化，煤气、电饭锅、微波炉都没有，人们做饭只能用煤和木柴。这时，煤油炉的优越性便逐渐体现出来，成为人们不可或缺的工具。等到人们将煤油烧完后，只能自己去市场中购买。当时煤油价格不低，但已离不开煤油炉的人们只好掏腰包了。天长日久，煤油炉逐渐老化、用坏了，于是只好更换新的。经过如此循环，这家公司的煤油炉便从此长销不衰了。
促销产品时，采用“欲擒故纵”的战术，先将诱饵抛出，以此引起人们的兴趣，然后再开始宣传销售。至于先前的付出，自然是“羊毛出在羊身上”，即使送给顾客，也只是相当于一部分广告费，而其宣传产品的效果远远比这些广告收到的经济效益多得多。
