1953年，美国耶鲁大学对当时在校的学生进行了一个调查统计并跟踪，30年后发现，原本没有目标的60%学生，最后失业而靠救济生活；目标模糊的27%学生，最后只能勉强糊口；当时有短期目标的10%学生，最后都成了企业的高层；而那3%的有明确的短期目标、长期目标的学生，最后都成了顶尖级的企业家或行业的高层领导。
同样，要成为一个优秀的销售员，树立一个适当的目标是必不可少的。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人、每一项事业都需要有一套基本目标，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标就更是心中无数了。成功的销售员头脑里有目标，因为一个目标，而不甘心、而创业、而行动、最终成功，这是大多数成功的销售员走过的道路。
没有目标和计划的销售就好像是没有航标的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。博恩·崔西说：“成功就是目标的达成，其他的都是这句话的注解。”明确的目标能激发我们强烈的成功欲望，集中我们的注意力和精力，从而控制我们自己的生活，帮助我们做更好的决定及选择。
“我希望有很多的钱”！
“我希望有辆好车”！
愿望人人都有，但是，你希望你有多少钱？你希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
这中间的不一样是那么明显，你是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目标。每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。
那么，如何确立一个具体的、可行的、可以测量或评估的目标呢？
1.目标要具体
概念性的愿望是不能成为目标的。想要你的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，也往往是许多人绊倒的地方。如果制订一个具体的目标，你就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。你总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”
2.目标要分阶段
本季度末我要赚到一百万元，这是一个非常具体的目标。但是，如果你是个销售新手，那么你最好把你的目标降低一下。销售是能够赚到钱，但是你要赚到一百万可不是很容易。
著名销售员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名销售员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”
这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制订和提出日销售目标和周销售目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的销售量。我不认为销售量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确立了销售目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”
心理学家做过这样一个实验：把一些从未割过麦子的学生分为两组，让其中一组从麦地的东头开始割，另一组从西头开始。这块麦地很大，一眼看不到尽头，在麦地的正中间插着一杆红旗，看哪个队先割到那儿。心理学家在其中一组的前面，每隔3米就插上一面绿旗，而另一组前面什么也没插。
比赛结果正如心理学家所预料的那样，前面插旗的一组获得了胜利。之所以获胜，是因为这一组的大目标被分成了可望又可及且极易达到的小目标。
小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手对人说：“跑完42.195公里的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事先看看全程情形，比如，跑到某大楼、某座桥时几公里，然后自己先把全程分成几个终点。当跑完一个终点时，心情就轻松一些。我就是以这种方法跑完全程，并创造新纪录的。”
把大目标分成若干小目标，这是实现大目标的一种相当有效的方法。
曾经有一位雄心勃勃的青年女子向著名销售员乔·坎多尔弗请求指导，那女子刚刚踏入股票经纪人的行列，她说：“我打算两年内成为公司首屈一指的销售员。”
坎多尔弗没有对她进行长篇大论，只是向她表示，对她来说明智的做法是先建立若干短期目标，他建议说：“为什么你不去建立一些切实可行的目标，像每周给素不相识的客户打100个电话？”稍作停顿，他又说道：“这些电话的目标就是瞄准5名客户。现在，如果你一天获得一个新客户，以正确的方式与他们进行电话联系，并以你满意的客户为核心达到一定的销售量。”
坎多尔弗为她制订了日、周、月、季和年度目标，这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉，从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路，打下基础。这是一条基本的规律，即每个人都是从婴儿过来的，没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反，我们首先学会如何爬行，然后学会行走，再学会向前奔跑。
3.目标要有超越性
可行并不意味着你的目标就可以降低。目标必须超越你最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，你就不会有达到目标的信心，也就不可能达到你想达到的境界。
班·费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司。第一年结束，费德雯共成交了168张保单，但是大多数的保单都是一些不足500元的小保单，总额加起来只有25.2125万美元。
费德雯形容当时自己的做法是因为眼光短浅，当然做的业务尽是小业务。
1944年，费德雯向前迈进一大步，在过去的两个月里，他的收入超过50万美元。但是费德雯仍不满意。虽然平均保单从以前的1300美元提到近2000美元，但这离费德雯的自我要求远远不够。
费德雯请教当时他的经理安卓先生：
“安卓先生，我遇到了麻烦，想听一下你的宝贵意见。”
在仔细听完费德雯所有的麻烦之后，安卓对费德雯说：
“班，你想不想做一些事，那是我们公司在俄亥俄州从来没有人做过的事。”
“什么事？”
“12个月内成为百万圆桌的会员。”
费德雯听完后，感觉到不可思议：“12个月要达到百万圆桌的资格？”自己的准客户都快用完了，而且还不晓得下一张保单从哪儿来。但费德雯心想，反正又没什么损失，于是说：“要怎么做呢？”
“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无穷的潜力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的业务。记住，用玩具气枪杀不死大象。”
安卓先生讲完后，费德雯思考了一下，他明白自己哪儿出了差错：因为以前自己眼光一直不够远大，也没有一个远大的超越性的目标。
这就是先前困绕费德雯的难题。这次，他有了目标后，他以旺盛的精力和体力，全力朝目标迈进。他的保单增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保单，保额达110万美元，首次达到百万圆桌会员的资格。
4.目标要可以衡量
衡量目标的标准多种多样，如果你定位在每天能够收入多少钱，我想这不是你的初衷。特别对于销售来说，你的目的是寻找潜在客户，你的定位应该是投入，是你每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量。产出是投入之后的必然结果，只要你把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。
5.目标要明确安排
我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好你的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排你的生活。比如要达成目标，你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？你心里都应该清清楚楚。连续16年一直荣获某汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上事先画好20个方格，每上门销售5户在格内填上一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日计划。制订这样的计划，画有多少个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。能否实现，全靠铁一般的意志。据说，奥城良治规定自己每一天销售少于100次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行销售。有一次，直到一个行人也没有的时候，他只进行了95次销售，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察销售起来。
6.目标要可以检查
三个月赚10万是你的目标，但是你每个月的目标是什么？第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，你的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，你可以评价你的每一个进程是否合理。
7.目标要努力实现
当一个人开始认为自己的目标有所作为时，只不过是起步而已。成功是需要几个月、几年甚至几十年的不懈努力，才能克服一切困难达到的。
目标要努力实现，雷·路克就是一个典型的例子。他永远没有放弃自己的目标。而他，实际上一直到52岁才走上了成功的道路。
雷在20年代初开始出售纸杯，并且兼职弹钢琴，负起了养家的责任。他在杜莉普纸杯公司服务了17年之久，并成为该公司最好的销售员之一。然而，他后来放弃了这个安定的工作，独自经营起牛奶雪泡机器的行业。因为他十分着迷于一种同时能够混合6种牛奶雪泡的机器。
后来，他听说约翰·道格拉斯兄弟利用他的8架机器同时推出40种牛奶雪泡，于是亲自前往圣伯纳迪诺调查。他发现道格拉斯兄弟有一条很好的生产线，能够生产出高质量的汉堡包、炸薯条以及牛奶雪泡。他认为，像这样的好设备只局限在一个小地方，未免太可惜了。他问道格拉斯兄弟：“你们为什么不在其他地方也开一些像这样的餐厅？”他们表示反对，说：“这太麻烦了，”而且，他们“不知道要找什么人一起合作开设这种餐厅。”雷的脑海中却正好酝酿着这样一个人，那个人就是他自己。
雷虽然一直只是个销售员，而且一直到他52岁时才从事梦寐以求的新事业，但他却在22年之内把他所在的公司扩展成为了拥有几十亿美元的庞大企业。
