如果你没有办法知道他们是否真正的拒绝，就别拐弯抹角了，不如向客户坦率发问，这其实没什么大不了的。比如：
“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”
大多数人都会说“当然，您说吧！”
“我相信我的回答已经令您较满意了，而且我觉得您好像还有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑不决的真正原因是什么。”
“真的不为什么，我只是需要时间来想想。”
“不，您今天一定要告诉我，究竟是什么原因让您感觉还有点不好。”
“……嗯，好吧，我说实话，是……”——终于他们说出了真正的想法。
当您获得这条信息后，您要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，我很欣赏您对我的坦率态度……”
这样，一桩很可能失去的生意又有希望缔结了。
所以，针对客户的拒绝，你可以提一些问题，做一些督促和引导，来试探出他真正的想法。
“您觉得这个产品哪一点像假的？”
“你认为合理的定价应该是多少呢？”
“你不喜欢它哪一方面呢？是颜色，还是式样？”
“既然你承认这产品很好，为什么不想现在就买呢？”
客户提出的拒绝越是没有依据，他就越觉得难以回答你的问题；从客户的谈话中了解的情况越多，你就越有可能发现拒绝背后隐藏的真正反对动机。
你一定要学会发问的方法。当你运用熟练以后，你会觉得很从容：一来可以发现真正的拒绝，二来赢得思考应变的时间，以便对症下药。
客户：这一套计划看起来令人觉得印象非常深刻。你一定要留一张名片给我，过几天我会打电话给你。
销售员：我了解您的立场，为什么您想等一等，过几天才打电话给我呢？
客户：我做任何决定之前，总是要事先考虑清楚。
销售员：这是很正常的反应，为什么您总是事先详加考虑呢？
客户：大约10年前，有一个人向我销售房屋的外壁板及防风窗户，我不假思索地立刻签了合同，那是一次非常可悲的错误，我本来应该可以避免这种错误的。
销售员：我了解您的处境，为什么您认为10年前跟一位外壁板销售员打交道的惨痛经验，会使您如今不能立刻展开这一套计划呢？
客户：嗯，那一次的经验使我变成一个谨慎的人，我就是想慢慢来，以便确定我所做的是正确的决定。
销售员：我能够体会您的感受。除了这一点之外，还有没有其他任何原因，使您不能今天就展开这一套计划？
客户：没有，就只有这一点。
现在你可以知道真正的拒绝是什么了：客户反对立刻给你订单的真正的理由就是，由于以往曾经被不道德的销售员欺骗过，因而造成他过度谨慎的心理。
在和客户交谈的时候，一定不要让客户带着你兜圈子，这个办法很简单，你只要抓住“关键”字眼就行：把客户的前一个借口所透露的关键字眼，作为你的下一个问题就可以了，这样会使他无法引导你脱离主题。
客户：过几天再打电话给你吧。
销售员：为什么你想过几天再打电话呢？
客户：我想再考虑考虑。
销售员：为什么您要考虑考虑呢？
客户：是的，我在做任何决定之前，总是在事先要详加考虑的。
销售员：为什么你总是要详加考虑呢？
