销售员使用最多的一个借口就是：我没有经验。的确如此，缺少经验让许多人退缩了。但我们也都清楚一个令人烦恼的事实：要获得经验，你就需要一份工作；而获得一份工作，你又需要经验，这形成了一种恶性循环。说有经验就能做好销售，这是有可能的。经验越多，销售成功的可能性也越高，但经验是积累起来的。任何人从事销售工作都是从没有经验开始的，所以，没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由，没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。
我们来看看美国Tibco公司的开创者张若玫博士，关于她拿到第一份订单的回忆吧：
在创业的过程中，我经受的考验很多，很多人觉得做一件事情越有经验越好，但我认为，一件事从来没有做过，其实是一种优势。假如从来没有做过这件事情，你通常会从一个很客观的角度去考虑，会看到一些别人看不到的盲点。你没有“这个不能做、那个不能做”的顾虑，没有那么多老生常谈，没有畏惧和束缚，很多事情反而可以做成。
1986年，我和友人一同创办了Teknekron Software公司（现在Tibco公司的前身），从一个科技人员转型为创业者，当时34岁。在此之前，我一直是做技术的，对商业没有概念。那时我是第5个加入公司的人，前面4个人都非常有经验，他们把一个最不重要的小项目交给我，给我配了一名助手。
这个项目是开发投资交易工作站股价变动软件，但做到一半，客户意外地把合约取消了。这对我是极大的打击，同事说这个项目没有了没关系，你去做别的吧。我当时深信自己的产品很有价值，固执地要求再给30天的时间，自己去找一个客户，要继续做完这个项目。正好富达基金公司（Fidelity Mutual Fund美国最大的互惠基金公司）要换“投资交易工作站”，在一个好友的帮助下，我得到一次与之洽谈的机会。
第一次会面，我告诉富达基金自己的产品有什么好处，他们听后觉得有一定的吸引力，于是继续追问，“过去有什么经验？”我回答，“没有经验”，又问，“公司过去做过哪些案例？”我说，“没有做过”。富达基金当时800亿美元的资产要在投资交易工作站的平台上运转，他们选择产品非常慎重。出乎所有人意料，没有经验的我还是赢了这一单，打败强大的对手——路透社。
我是怎样赢得这一单的？我先对富达基金讲了一些“歪理”。“假如我有10～20个客户，你只是其中之一，即使项目失败了，我也不会因为你一个客户的失败而否定自己；假如你是我的第一个客户，事情做不成，我的前途就完了。所以这对你非常安全，因为我非要做成不可。对我来讲，你是我唯一的希望。另外，所有软件都有问题，但我们不回避，而是针对问题来一一解决。我可以提供一个完全针对你们需求的产品，我是你的合作伙伴。”一通“歪理”讲下来，他们答应给我30天的时间，先做出6大应用模型来。
30天的时间就是一线生机。我使出浑身解数。助手的女朋友离家出走，他追到欧洲去了，剩下我孤军作战。我开始每天早上6点多钟就到富达公司的交易中心工作，请他们项目组的人每天花半个小时的时间看产品，征求他们的意见，如何修改，哪些能做，哪些不能做。两周之后，他们觉得我是他们当中的一员，而不是客户。更重要的是，我永远告诉他们实话，他们因此相信我。最后项目组向老板汇报时称这是他们自己的产品，可以让工作更有效率。这是一句极有分量的话，使我赢得了整个项目。后来才知道，我们产品的价格比路透社的还要贵一些。
这个项目现在想来风险确实非常之大，富达基金的老板宁可自己担这个风险，用他私人的资金来支付这一笔费用。除了没有任何经验外，6个月的开发时间也让有实际工作经验的人觉得不可思议。但产品在6个月以后上线，非常圆满。
这就是没有经验的好处。有经验的人觉得完全不可能做到，也就根本不会去想，但实际上是可以做到的。更重要的是，没有经验意味着你还年轻，而年轻常常是一笔财富，勇敢、胆量、本能或创造力可以弥补经验的不足。
