在销售员中流行着一种“为什么”的口头禅，这其实是指销售员通过对客户的拒绝提出疑问来处理拒绝的一种策略和方法。在实际销售过程中，有的客户拒绝仅仅是客户用来拒绝购买而随手拈来的一个借口；有的拒绝与客户的真实想法完全不一致；有的客户本人也无法说清楚有关购买拒绝的真实原因。总之，在某些情况下，客户拒绝的类型、性质与真实根源很难分析判断。这就是客户拒绝的不确定性。客户购买拒绝的不确定性为销售员分析客户拒绝，排除购买障碍增加了困难，也为询问处理法提供了理论依据。
例如：
客户：“我希望你价格再降百分之十！”
销售员：“××总经理，我相信你一定希望我们给你百分之百的服务，难道你希望我们给的服务也打折吗？”
客户：“我希望你能提供更多的颜色让客户选择。”
销售员：“我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道你希望有更多的颜色的产品，增加你库存的负担吗？”
询问处理法有不少优点。首先，通过询问，销售员可以进一步了解客户，获得更多的客户信息，为进一步销售奠定基础；其次，如果发问运用得好，必须带有请教的含义，既可以使客户提供信息，又可以使销售保持良好的气氛。发问使销售员有了从容不迫地进行思考及制订下一步销售策略的时间；发问还可以使销售员从被动地听客户申诉拒绝转为主动的提出问题与客户共同探讨。因此，发问是一个被广泛应用的处理客户拒绝的方法。
但是，在销售中，销售员使用询问处理法时也要注意：
第一，应采取灵活善变的方法及时追问，看准有利时机，有效地引导客户把拒绝的真正根源讲出来。
第二，要讲究销售礼仪，尊重客户。追问的手势、语气、姿态，都影响到询问的效果，应使客户在感到受尊重和被请教的情况下说出拒绝的根源。
第三，追问客户应适可而止。对于客户不愿意讲的或者根本讲不清的原因，就不要追问。
第四，应注意具体情况具体分析，灵活地运用这种方法处理拒绝。
