想想为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，你仔细想想看，当你决定购买一些东西时，是不是有时候你很清楚你购买的理由？有些东西也许你事先也没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。
我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们的动机。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个动机才决定购买的。
因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助我们找出客户的购买动机，从而促进客户购买。
1.求实心理
这是我国消费者普遍存在的购买动机。购买物品时，首先要求产品必须具备实用价值，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。这是我国消费者普遍存在的购买动机。购买物品时，首先要求产品必须具备实用价值。
美感性能也是产品的实用价值之一。喜欢追求产品的欣赏价值，其中以青年女性和文艺界人士较多见。他们在选择产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用以及对环境的装饰作用，以便达到精神享受的目的。
2.求利心理
有这种心理的客户，以经济收入较低者为多。喜欢对同类产品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理产品。他们对一些稍有残损而减价出售的产品一般都比较感兴趣，只要价格有利，必先买为快。当然，具有这种心理动机的人，也有经济收入较高而节约成习惯的人。
折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店产品一律打9折”。有的店则打8折、7折。到底有没有打折我们不知道，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧。因为打折可以刺激消费，人们总是有一些贪图便宜的心理。这也是比较常见的一种销售术。
1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，使东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店等6家商店也加入打1折销售的行列。打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。
这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。
客户只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了。但是你想买的东西不一定会留到最后那天。
据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始有一群群的客人光临，第五天打6折时客人就像洪水涌到般开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把产品全部卖光是不用说了。
这种方法的妙处是能有效地抓住客户的购买心理——任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。
就这样，一般客户就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据“日本良好”的经验显示，打6折时客户就大量涌到开始抢购。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是不可用或是有些不足的。
3.逆反心理
人的思维很奇怪，越是不让干的事，他们就越是要干，例如越不让吃的东西越是要吃，不让看的电视或书籍，想尽办法也要看几次或读几遍，这种心理就叫逆反心理。商场中，商人们常利用这种心理行诈。
有家豆腐店，做了许多豆腐，就是卖不出去，扔掉又可惜，吃又吃不了那么多，怎么办才好呢？他们也想不出什么好办法，只好放在那里。几天后，刚好有个行乞的来到店门口，伙计们拿了几块豆腐说，好几天了，不知还能不能吃，随之闻到一股臭味。那乞丐管不了许多，狼吞虎咽吃了下去，越吃越有味，嘴里还说，真香，真好吃，吃完了几块还要吃。瞧那津津有味的样子，伙伴们便煮了几块试一下，果然味道真香。他们灵机一动，立即贴出海报：“快来买呀，最新配方，又香又美的臭豆腐哟！”消息在左邻右舍传开后，很多人都想试一试，几天前积压下来的豆腐一抢而光。此后，他们故意把新鲜豆腐藏了起来，几天后才拿出来卖，天长日久，臭豆腐便名扬四海。
为什么新鲜的豆腐无人问津，而发酵变质的臭豆腐成了抢手货？这就是逆反心理在作怪。新鲜的豆腐谁都吃过，什么味道人人皆知，而臭豆腐许多人没有尝过，都说闻起来臭，吃起来香，于是就想亲身体验一下，豆腐店的生意就此扶摇直上。
其实，臭豆腐并不是人人都喜欢吃的一种美味食物，它的口感差，而且有时会使胃感觉不适，关键是人们的逆反心理接受了它，使它成为一种神秘色彩很浓的产品，越是臭人们越愿意感受一番。
4.求新心理
有这种心理的人购买物品时重视“时髦”和“奇特”，爱赶“潮流”。在经济条件较好的城市青年男女中较为多见，在西方国家的一些客户身上更是常见。
5.安全心理
随着科学知识的普及和经济条件的改善，客户自我保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多。有这种心理的人，要求欲购的物品在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。
因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，电器使用具有无漏电现象等等。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机。
6.炫耀心理
表现为想显示自己的地位和威望。他们喜欢用名牌来“炫耀自己”。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，而且会越来越多。但多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。
7.方便心理
省力省事无疑是人们的一种自然需求。产品，尤其是技术复杂的产品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性产品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。
在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性不大的产品，就近购买、顺便购买经常发生。一应俱全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等等，正是适合了消费者的这一购买动机。所以，应当强调自己的产品购买方便。
8.从众心理
有这种心理的人总想跟着潮流走，不甘落后。他们购买某种产品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人或超过他人，借以求得心理上的满足。
因为，作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的客户群，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。
闹市中一家妇女用品商店门口，堆了一大堆散乱的货品，女客户翻来翻去，如获至宝地找出她们需用的物品。
有人问老板，何不把产品堆叠整齐，老板回答：“你以为我疯了？如果我把店面用品都弄整齐，客户们就不会对这些用品发生兴趣了。”
9.好奇心理
好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。
世界上有许许多多的商店为了满足客户的好奇心理，总是玩弄花样，招待客户。如在皮鞋店门口竖立一个大靴子，在食品店里挂一只香鸡，在海员俱乐部顶上装一艘船等等。客户的猎奇心理受到条件反射，当然径直而入，增加销售量在所难免，这是一种成功的销售术。
日本东京都铃屋是一家著名的女子服装店，当地人一提到“铃屋”，就会想到该店门口挂着的铜铃，当一阵清风吹过，那铜铃就发出清脆的响声，“铃屋”也由此闻名。不少客户就是怀着对铃屋的好奇，常常登门购货。
有家小店，销售额高出比它大三四倍的中型商店。他们的经验是，凡到店里购买东西的客户，找回的都是从银行兑换来的新钞票。店主介绍说：“虽然新钞票与旧钞票价值相等，可我们这种做法可以满足客户好奇心理的需要。”
日本有家主妇商店，当客户从商店购买产品后，可以从售货员手里得到一张精致的卡片，当客户卡片收集到一定数量时，就可以到商店里换取一件实用的礼品。这个商店利用这种心理战术，从一家小商店发展到拥有30多家分店的大商店，营业额每年达1600万日元。
人们都有一种好奇的心理，作为一个固定的销售网点，处心积虑地使出销售的招数去迎合客户的这种心理，让广大消费者前来猎奇，促进销售的增长，这无疑是一种正当的、卓有成效的销售促销术。一个工厂创出名产品，需要新款式、新性能，一个商店要成为名店，也需要具有一定的特色。外表形象、服务内容、产品种类等，都要有独到之处，才能吸引客户。
10.可靠心理
客户总是希望产品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌产品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量的前提下打开产品销路。
总之，销售员一定要对客户的购物动机进行细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对待，这样就可以促使销售工作顺利进行。
