今天晨会，由赵清文主任担任讲师，讲题为“证据是取得信任的法宝”。在营销业务活动中，信任真的必要吗？能否不需要信任还能够做生意呢？作为开场白，赵主任开口说道：“韩剧《大长今》风靡亚洲各地，为什么能跨越年龄和阶层，创下韩国60%、香港50%的超高历史收视率？除了一般认为的演员、编剧、导演、摄影、音乐等各项配合外，使得各地观众，不分男女老幼，一致感动的，正是剧中角色间的情谊与信任。因为，在《大长今》中，不仅描绘爱情，更多的是亲子、师生、同学、朋友、上司与下属、医生与病人间的信任关系，这也是营销人员与客户双赢的核心。”赵主任继续道：“史蒂芬·柯维博士说：‘信任是所有关系、所有交易的生命力，更是生命中一切的基础。’一个人要先有自信，能处世事、善待他人，才能真的信任别人。若一个人有修养，受人尊敬，亦需要长时间被信任以后，在别人眼中才能成为值得信任的人……”下课后，高明找到汪总，针对心中的疑问，道：“汪总，我认同保险的功能与价值，才转行从事保险营销工作。但是，我每次面对客户时，总不免还是觉得被以另类的眼光看待，有时感觉真的好受挫！”
“高明，你怎么会有这样的想法呢？”汪总安慰他道。
高明说：“有一次，我拜访了在小学担任教务主任的王裕泰，我推荐了一份20年期缴的储蓄保险。当时王主任看了以后，抬头说道：‘高明，你所推荐的保险，好处已经说得很详细了，我是很相信你的，可惜，对于现时的保险，我依然持怀疑态度！’”高明叹了一口气，说：“汪总，遇到这种情况，我该怎么办才好？王主任到底是不信任保险还是不信任营销人员？”“除了提供证据，恐怕也别无他法。所以，保险营销人员必须事先准备好证据，例如理赔等相关数据，以取得客户对你的信任。”汪总语带鼓励地说道：“高明，刚入行的保险营销人员，需要从建立客户对你的信任开始。若客户不能够信任你，你必须拿出破釜沉舟的态度，否则，客户就会马上筑起警戒的高墙，不敢将保险合同托付给你。”高明缺乏自信地问道：“汪总，那我该如何消除客户的疑虑？尤其是刚入行的保险营销人员如何才能够增加信心并消除客户对保险理赔的不信任？”“高明，客户要将积蓄交到你的手上，当然也得评估保险是不是值得购买，是吗？因此，赢家的关建就是适时‘运用营销证据’，以赢取客户的信任。”汪总笑着说：“其实，客户如果都主动买保险，那这行业就不需要营销人员了。当然，我们的保险事业还有好长一段路要走，自然辛苦些，要学习赢家精神——‘要为成功找方法，不要为失败找理由’。”高明继续问道：“汪总，那我们该如何准备营销证据，让自己及客户能够觉得放心自在？”“首先，你要准备四样工具作为证据，在平时就要不断地搜集：第一，提出推销重点的证据；第二，推荐函或介绍信；第三，统计资料与剪报；第四，成功的实例。”汪总看着高明，耐心地回答。说完后，汪总从文件夹中拿出四份有表格的数据，一边递给高明，一边解释道：“一个人是否值得信任，证据来源包括口碑、意图及能力。高明，你看看第一份表格。这是我刚提到的第一点‘提出推销重点的证据’。”
汪总继续说道：“其实，客户在露出怀疑的神情时，你就必须立刻提出证据，让对方信服，而这个表格，就是推销重点的证据体现。表格内的项目包含个人的介绍、公司的介绍、商品的介绍（如剪报、图表等）、其他客户的证明、客户的推荐信及专家的证明、电话推荐、统计数据、保单（最好是营销人员本人的保单）、媒体的报道等项目。”汪总停了一下，继续说：“当然，如果你想到了更好的项目，也可以自己添加上去。其次，根据每一次销售重点证据，评估你是否已准备好证据。若项目已准备完善则以‘√’表示，当然打‘√’的项目愈多，表示证据准备得愈妥善。”高明点头回应，问道：“汪总，你提到将推荐函或介绍信作为推销证据，该如何处理呢？”汪总回道：“若营销人员能够携带推荐函或介绍信，这是取得客户信任的最佳武器。当你准备拜访新客户时，可请推荐者撰写推荐函或者在介绍信上签名。介绍信的内容可参考我给你的数据。而推荐函主要解决两个问题：第一，客户希望从哪些人的口中听到对你的商品与服务所做出的评价；第二，成交客户中哪些人可以帮你写推荐信。”
“那么，第三个‘统计资料与剪报’呢？”高明问。汪总答道：“高明，人类吸收信息的方式，一般分为视觉型、听觉型与逻辑型三种。若遇到视觉型客户，除非他们看到数字数据或新闻剪报等证据，否则他们就不肯相信你说的话。针对视觉型的人，你要多方搜集准确的资料，而且愈多愈好。你可以将搜集到的数据分为三类，由左至右分别标示为‘你想说明的重点证据’、‘证明这一事实的统计资料’以及‘统计资料的来源’。”之后，汪总继续说道：“而第四个‘成功的实例’就是将你推销的商品以前曾为别人带来什么好处与客户分享。譬如理赔案例，这是你做商品特点说明时最有力的营销证词，客户基本上对这类信息都会发生兴趣。因此，你可以将搜集到的销售成功实例标上‘销售成功实例的运用’，并附上理赔数据，同时按姓名等分类归档，这样你就不用担心会忘记了。”“除此之外，你也可以将准客户听到这些实例时所反应的客户的情况填入表内。那么，在下一次面谈时，你就能提供这些实例与他们分享，从而提高保单签约的成功几率。”汪总笑着说。
