营销人员的活动，大部分是在公司所在地以外的场所进行的，也就是离开了主管可以直接控制的领域和范围，而投入客户所在的区域单兵作战、独立工作。因此，每位销售人员必须具备自我管理即自律、自我约束的能力。并应高度认识自我行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法，目标能否达成，效率的高低以及执行力等完全视销售行为的品质而定，换言之，销售人员行为自我管理的目的是提高销售业绩和效率。因此，每位销售人员必须按公司要求做到以下几方面：
一、管理内容
1.时间管理
（1）个人时间管理。
时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，“销售是一件24小时的工作”。要成为专业的销售人员，就必须认真学习时间管理的方法。
（2）销售及拜访客户的时间管理。
销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考：
①设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。
②做好计划工作：事先做好计划可避免在压力下工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。
③对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；要能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才行，何人应先去拜访等。
④对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以分出完成的时间及期限。
⑤权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。
⑥可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要留出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。
⑦珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员要引导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。
⑧训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误时的原因。
⑨避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。
⑩设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。
2.客户管理
顾客管理的内容：
①客户选择。信用评价；盈利评价。
②客户档案。客户概况：客户姓名、年龄、学历、兴趣爱好、社会关系、联系方式等；客户的资金状况：往来银行、账号、兑现情况等；客户的财务状况：资金运用、资金来源、财务背景等；付款情况：以往有无拖欠、每次付款的态度；客户的经营状况：经营方针、业务状况、销售种类、销售范围、价格、营业性质等；客户的交易情况：每笔交易的日期、数量、特殊要求、产品型号等；客户的信用等级：一般分为A、B、C、D四等级；客户的变更：客户资料的变更和客户的流失记录；销售人员投入记录：与客户联系的时间、地点、方式（如访问、电话）和费用开支，以及给予过哪些优惠（价格、购物券）。
③客户反馈。客户满意程度调查；客户投诉。
④合同管理。
⑤预警管理。包括：外欠款预警、销售进度预警、客户流失预警和客户重大变故预警。
⑥贡献评估。评估的指标有：投入与回报率、销售目标达成率、月销售增长率、销售份额增长率、忠诚度、信誉度、销售促进配合度、支持度等。
⑦客户奖励。奖励措施有：价格优惠、折让、季奖、年奖、特别奖、专销奖、返利等。
⑧沟通管理。
⑨价格管理。
⑩区域管理。
二、销售业务人员自我管理的十个好办法
旁观者清，入局者迷，业务人员，特别是管理层的人员，在管理别人时头头是道，到自己时就倍感难受或不会了。管理的发动一般都是由己及人，就是皇帝也如此，他要早朝，别人到了，他也应该到的，何况他人，明了此理，就要加强自我管理了。
（1）目标管理法。
此法为著名管理大师德鲁克所发明，是对企业管理而言的，但每个销售个体都是小宇宙，当然也是小企业了，用此法是应该的。自己定了我们每个人的工作目标，为自己的目标工作，在心理上解决了劳资矛盾，加入了职业规划。目标管理的要点是清晰、明确、与时俱进，按时间考核。
（2）座右铭管理法。
座右铭是你对人生阶段性意义的内心认同，有了认同，就会自觉，所以，你的座右铭可以选择销售方面的至理名言，这一点不会影响你的理想，只会促进。比如：“天下没有任何事应该如此”，“你离客户有多远，离成功就有多远”等。
（3）自我处罚法。
自己犯了别人没发现的错，或者别人没有处罚你时，自己要对自己狠一点，罚自己面壁，罚自己给公司打扫卫生，不要遮掩错误，这样的成本一般会更高。自我如此认识错误，你一定会在别人处罚你时，更泰然，更从容，也会有机会做更大的事。
（4）比较劣势法。
我们要追求比较优势，所以，我们要找到比较劣势以弥补，管理自己不是只找优点，一定要找到可以改变的缺点，然后改变，找到不可以改变的缺点，然后冻结之。目前好像没什么不可改变的缺点存在。
（5）充分利用公司制度法。
这是职场的基本管理法，但重点说明的是，不是利用公司制度的空子，而是通过制度更好地进行自我规划，知道什么是我们应该做到的，哪些要加强管理，是出勤，是沟通，是语言，是行动。不同公司的制度反映着企业文化，有了企业文化认同才会融入企业，才会进一步与企业共同发展，说白一点，才会更好地利用企业平台跳出自己的舞步。
（6）阶梯管理法。
把自我管理分成一些层次，一个层次一个层次地进行设定，比如，不能迟到早退这是第一层次，不能出工不出力，这是第二层次，每周要提一个合理化建议，这是第三层次，要为公司做一点别人不愿做的力所能及的事儿，这是第四层次。循序渐进，不要在“忙——茫——盲——莽——亡”这些层次中管理自己。
（7）学习管理法。
自我学习自我充实中，会化解很多自我管理的难题，心态方面的、励志方面的、技能方面的、沟通方面的，都可以通过学习来解决，而且学习是重要的解决之道，不断的学习自然会不断的提升，周恩来总理的自我管理水平之高，世间罕见，为什么？当然是学习的结果。
（8）换位思考法。
如果你是老板，会如何管理？是总经理呢？是项目负责人呢？多思多想，换换位，有助于开阔视野，加强理解，自我提高。反之，在与客户换换位，客户最需要的是我的哪些方面，是资源，是能力，是关系，是人品，是实实在在的协助出货？多问自己，并且主动找答案。
（9）因果管理法。
找逻辑关系，找实践结果，把好的一些行为习惯保留，去除不利因素，并强化之。这是积累，这是财富。事情在找原因的过程当中才会知道所以然，才会明白利弊得失，才知道今后改变与创新。
（10）他人管理法。
这里虽然讲自我管理，但他人的监督建议还是十分必要的，要想管好自己，还要朋友、亲人的提醒，还要领导上司的鞭策，还要对手的攻击。要充分利用他人，把这一切都作为自我提升的重要动力，这样的自我管理才有实际意义，才不会是水中月、镜中花，只可远观不可近视。
有了这十法，你的进步有了保证，用了这十法，你的成功成了必然。
