刚见面时可以通过一些诱导性的谈话开始，慢慢客户就会对他自己的情况不打自招。如以一个问题开始“成功对您来说有什么重要性？”客户通常会先思考一下，接着就会像歌手找到舞台似的，开始尽情演出，大谈他的人生目标、理想、期望，和现在的处境。这样可以不费吹灰之力就撤除客户的心防，又掌握他的概况，很顺利地就把销售的话题带入对话中。
说服术要点
●合理诱导
●分析客户真实心理
●含蓄不偏激
特效实例
例一：
麦克：“比尔，你穿多大的西装？”麦克打量着比尔的身材。
麦克：“比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的？”
（麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。）
比尔：“近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。”
麦克：“梅尔兄弟公司的信誉不错。”
（麦克从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。）
比尔：“我很喜欢这家公司。但是，麦克，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
麦克；“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”
（麦克强调，卖成衣不如订做的好。）
麦克：“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”
（麦克觉得现在该是提价钱的时候了。）
比尔：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱？”
麦克：“从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。”
（麦克说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。）
麦克：“我能给顾客带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我。”
（麦克强调他能为顾客解决烦恼，带来方便。麦克的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。）
麦克：“比尔；你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务顾客很彻底，彻底到使顾客不好意思找其它的厂商，而这也是我殷勤服务顾客的目的。比尔，你同意我的看法吗？”
（麦克强调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，麦克在谈话末了以“你同意我的看法吗”这句话来引导比尔的回答，麦克有把握让比尔做出肯定的回答。）
比尔；“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
（麦克觉得比尔的想法逐渐和自己的想法一致。）
麦克：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形，你只要打电话，我立即上门服务。”
（由于比尔重视服务，所以麦克向比尔提起公司有一套很好的服务计划，能解决比尔的烦恼。）
比尔：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”
（麦克记住了比尔的话：比尔有一套海蓝色的西装需要修改。）
麦克：“比尔，我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。”
（麦克不再犹豫，直接了当地向比尔表示，希望比尔“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。）
比尔：“麦克，什么时候让我看看样品？”（比尔看了看手胸上的表，向麦克暗示他的时间有限。）
（比尔想看麦克的样品，麦克虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解比尔的真正需要。在了解比尔的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。）
麦克：“你对衣服是否还有其它的偏爱？”
（麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。）
比尔：“我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的，我也希望剑桥出品的西服。”
麦克：“剑桥的衣服不错。比尔，以你目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装？”
（由于比尔没有主动说出他所拥有的西装，麦克只好逐一询问比尔的每一套西装。麦克想了解比尔的真正需求。）
比尔：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。”
麦克：“比尔，谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装？”
比尔：“我有一套，很少穿。”
麦克：“你还有其他西装吗？”
比尔：没有了。
麦克：我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我。麦克边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
（到目前为止，麦克一直以诱导发问的方式寻求比尔真正的需要，让比尔不打自招，同时也在诱导发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使比尔在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。）
例二：
一位业绩非凡的化妆品推销高手谈到他的经验时说：我的前辈常教导我，要了解化妆品的作为一种商品的性质。化妆品不是生活必需品，不是大众化的便宜货，甚至可以归为奢侈品。所以，在推销的工作时就要狠下功夫，利用赞美的语言，拉家常的方式，让顾客生起爱美之心，燃起对美的羡慕之情。
有一次，我向一位打扮光鲜的太太推销化妆品，她开始当然拒绝，说她只是看起来有钱罢了，她总不能买太多奢侈品的，我突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻计上心头，话锋一转：
‘这球袋是您的？’
‘哦，是啊！’
‘呵！好漂亮。国内似乎没有这种样式的？’
‘这是我去欧洲旅游时在巴黎买的。’
‘原来如此，我还没见过这么漂亮的球袋呢！’
‘可不是，为此我花了不少钱。’
‘高尔夫球是得有一定资金支持的娱乐活动’，我听着她眉飞色舞地谈论，找到一个适当时机便说：‘是的，这种化妆品不便宜，甚至贵了点，一般工薪阶层用不起，使用的女士都是高收入者。’一句话正中下怀，使她心里高兴，嘴上再也没有说出没钱的借口。
例三：
客：“还是太贵了点。”
行：“林太太，问句失礼的话，请问您家的冰箱干不干净？”
客：“这个……”
行：“是这样子的，前一阵子，无意间我发现我家的冰箱里，一些陈年的，已经不能吃的东西一大堆，只因为特卖时贪便宜买了好多，结果吃不完而造成浪费，您呢？”
客：“嗯……”
行：“所以我就告诉自己以后不要再贪便宜乱买，只买真正需要的东西，您说对不对！？”
在见面的一开始就要诱导准客户说实话，有些顾客不一定同推销员讲真话，但他往往同朋友、亲属讲实话，有时托亲友购买某些商品。所以，推销员要善于利用交际手腕了解顾客的购买力，从而促销。
一桩生意的成功与否不一定完全取决于货真价实，有时买卖双方的交情有很大的影响力，交际便是交易的催化剂，而且效果显著。
往往有这样的情形，在办公室谈不成的事，却在餐厅请客户吃一顿美味佳肴或仅仅请客户喝一杯咖啡，事情就会变得顺利得多。难怪有人说，商场上的交往无道理可讲，交情便是重要的因素。这里的交情并不是指什么空洞的东西，而是实实在在的“物质财富”。有了实惠就能从顾客嘴里套出真话。
俗话说：“吃人的嘴软，拿人的手短。”他今天请你吃饭喝酒，明天请你游山玩水，后天一便伸手向你借钱，你不想借也难。推销员有时也必须运用一下这种拉交情、走后门的绝招。有时顾客说：“好，有机会去参观你的商品。”这种外交辞令说穿了便是“不要你的货”。这是顾客的真话不假。但通过交际手腕可转化他的态度，改变他的“真话”。如果好菜往他口里送，好酒往他肚里灌，态度就会转变：“哦！好说，请这里坐，咱们好好谈谈。”这个转变就是交际手腕的妙处。
万用说服话术——
万用“假如。”
这是买方的一个策略，由此，买方可以从卖方那里取得平常不易获得的资料。因为你若对成本，价格，品质诸方面了解得越多，你拥有的选择余地也就越多。
以下方式，可帮你取得大量有价值的资料。
1.假如我们订货的数量加倍，或者减半呢
2.假如我们和你签订一年的合同呢
3.假如我们将保证金减少或增加呢
4.假如我们自己供给材料呢
5.假如我们自己供给工具呢
6.假如我们要买好几种产品，不只购买一种呢
7.假如我们让你在淡季接下这项订单呢
8.假如我们自己提供技术援助呢
9.假如我们改变合同的形式呢
10.假如我们改变一下规格，就像这个样子呢
11.假如我们要分期付款呢
任何一个“假如”都能使买方刺探出卖方的商业习惯和动机。但是，聪明的卖主在买方提出“假如”问题时，都要仔细考虑后再作答复，以下劝告可作为卖方对付买方“假如”要求的对策：
1.找出买方真正想要购买的东西，因为他不可能作那多选择并购买那么多产品。
2.永远不要对“假如……”马上作出回答。
3.如果对方投出一个“假如……”，最好以立刻要求对方订货为条件。
4.要知道并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”。
5.有些问题应等一段时间再作回答，也许比限制买主的截止日期还要有效。
6.反问买主是否准备马上订货，当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会，针对买方这种想知道更多资料的要求，他可以乘机向买主建议三年的合同最有利，也可采取所谓“请你考虑”的策略等。
