有一家效益相当好的大公司,决定进一步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。
面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳有何用?岂不是神经错乱,拿人开涮?过一会儿,应聘者接连拂袖而去,几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:小尹、小石和小钱。
负责人对剩下的这三个应聘者交待:“以10日为限,届时请各位将销售成果向我汇报。”
10日期到。负责人问小尹:“卖出多少?”答:“一把。”
“怎么卖的?”小尹讲述了历尽的辛苦,以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动,赶忙递上了木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。
负责人又问小石:“卖出多少?”答:“10把。”“怎么卖的?”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙,于是买下了10把木梳。
负责人又问小钱:“卖出多少?”答:“1000把。”负责人惊问:“怎么卖的?”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者如云,施主络绎不绝。小钱对住持说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,你道法超群,可先刻上‘积善梳’三个字,然后便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳,并请小钱小住几天,共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客,很是高兴,一传十,十传百,朝圣者更多,香火也更旺。这还不算完,好戏跟在后头。住持希望从小钱那里再多买一些不同档次的木梳,以便分层次地赠给各类型的施主与香客。
这则故事耳熟能详,它当中蕴含了一个道理:只有你比你的客户更了解他的客户,从客户的客户的角度出发,让客户的客户满意,才能让你的客户满意。故事中的小钱从进香朝拜者的角度出发,认为梳子可以送给香客,而香客是和尚的“客户”,只有香客满意了,寺庙的香火才够旺盛。
思科总裁钱伯斯认为,思科正在变身为一家彻头彻尾的互联网公司,如何帮助客户满足来自“客户的客户”的虚拟生活构建需求已经成为思科的思考重点。正是这样体贴客户的做法和思维模式,才使得思科在销售、客户支持、服务、研发、业务流程运营和IT服务外包等领域蓬勃发展。
作为销售人员,要多从客户的角度出发,考虑到客户的客户,如此体贴周到的销售人员,他们为什么要拒绝呢?