推销自己,是所有成功的推销员必须具备的技能。推销自己有许多形式,但总结起来只有一句话——喜欢你自己,你将更受人欢迎。把自己推销给别人是你成功推销的第一步,你要特别注意的是你给别人留下的第一印象是不是足够好。你一定看到过经过拙劣处理的包裹,它们或许掉在地上过,结也松了,纸也破了,当你看到这样的包裹时,可能马上想到里面的东西是否坏了。人的情形也是一样。为了成功地推销自己,你必须使自己成为大家最想要的样子,要想办法让人家照着你的方式做事,让他人保持与你同样的看法。在你改变他们的观点时,使他们喜欢或尊敬你。任何东西,只要卖出去就有个买主,把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置,试问自己:有人愿意买你吗?只有客户打心底里喜欢你,信任你,才更愿意接受你的产品,你的建议。
销售人员推销自己也就是要留给客户良好的印象。有关如何建立良好的第一印象,我们在后面的章节会有更详尽的叙述。但在这里,我们还是要强调两点。
第一点,要以笑脸迎人。汉初刘邦去世后,匈奴单于觊觎汉朝疆土,更致信吕后:“孤偾之君,生于沮泽之中,长于平野牛马之域,数至边境,愿游中国。陛下独立,孤偾独居。两主不乐,无以自虞,愿以所有,易其所无。”意思是说陛下你现在孤身一人,和我一样都是独居。两主失去了配偶,都不快乐,也没有什么可以用来娱乐的,我愿意拿我所有的,换取您没有的。“愿以所有,易其所无”是性关系的隐语。显然,冒顿单于真的以弟自居,愿意帮助兄长的妻子解决独居寂寞的问题。吕后看信后大怒。但她仍然采取了微笑外交,送了单于一个年轻貌美的宫女和番,这才化解了这场灾难。吕后并没有负气动武,而是采取微笑外交,使江山社稷获得平安。例子表明,微笑外交是弱者应该采取的外交策略,它可以创造一种好的生存发展环境。
微笑创造人际关系的和谐和快乐,建立人与人之间的好感。当成千上万的销售人员时刻用微笑去迎接客户,然后回来看看收获,就会清晰看到微笑的价值。不论是初次见面,还是买卖达成,或是已经被客户拒绝,都应该保持微笑,给客户一个轻松的氛围。
第二点,要时刻注重“姿势”的影响。一个销售人员要有优雅的坐姿、站姿和走路姿势。入座时要注意轻柔和缓,至少坐满椅子的2/3,轻靠椅背,身体微向前倾,以表示对客户的尊敬,不可猛起猛坐,弄出声响。坐下后不要频繁更换坐姿,上身要自然挺立,两脚应平落在地,交谈过程中勿以手臂交叉放于胸前或身体后仰,这样会给人漫不经心的感觉。正确的站姿要挺直、稳重、灵活。一忌双腿交叉站立,二忌双手或单手叉腰,三忌双手背于身后,四忌弯腰驼背,五忌双手插入口袋。走路姿势也同样重要。走路时要挺胸,步履轻盈,目光前视,步幅适中,切忌驼背、低头、扭肩,走路时要注意形象、风度的问题。
以上两点都是营造一种轻松、舒适的交谈氛围,使客户觉得和你交谈是一种享受,这样你说的话,你推销的产品才有可能获得认可。要推销自己,还可以充分发挥自己的长处,以闲谈的形式展现自我,但要保持自己的本色,不要做作,善于使用眼神进行交流,以个人魅力征服客户,赢取客户。