§§§第四节 具有强烈的信息意识和市场意识
一、成功经纪人的信息意识
人类诞生以来，没有任何时代像今天这样关切信息，研究信息。过去讲经营三要素是指人、财、物。现在已扩大为人、财、物、信息四要素，并且到了以信息为主要因素的时代。因此，经纪人只有掌握信息，才能发现经营机会游刃有余地开展中介活动，反之，就很难取得成功。那么，一个成功的经纪人，应该主要掌握哪些信息呢？
（一）市场信息
收集市场信息，主要了解国内外市场的分布、各市场的地理位置、运输条件、供求状况、市场容量及发展潜力；还要了解价格信息，如各类商品的批发价、零售价及价格浮动幅度；还应掌握市场竞争信息，包括主要竞争者的经营规模及产品种类、市场占有率、产品品牌，性能、质量、售后服务情况；此外，有关替代产品的数量、品质、性能等信息也是经纪人应该掌握的。
（1）科技信息。
主要掌握相关领域科学技术的发展动态，了解新技术、新工艺、新产品、新包装、新商标等方面信息。
（2）国家经济发展信息。
经纪人的中介活动必然受到宏观经济发展的影响和制约，例如经济快速发展时期，房地产的需求必然上升，市场就会十分活跃。所以经纪人应了解国家宏观经济发展的信息，包括经济增长速度、运行状况、国家财政和金融状况等。
（3）政策法规信息。
经纪人要密切关注国家政策法令的发展变化情况，详细了解与本行业务有关的经济法规及具体规定，以保证在法律允许的范围内开展中介活动。
（4）有关客户的信息。
经纪人为买卖双方牵线搭桥，必须掌握客户的有关信息，才能提高经纪活动的成功率。
（二）拓宽信息收集渠道
经纪人要想获得所需要的信息，并使之发挥效用，必须尽量拓宽信息收集的渠道，其主要方法有以下几种。
（1）加入信息网络组织。
各种形式的信息网络组织在我国许多地方都有，通过网络组织成员之间的相互交流，或者通过信息组织提供的刊物、联机服务等，可获得大量的信息。
（2）通过信息市场获取信息。
目前全国已建立信息市场几十个，既有国家级信息交流点，又有省市级信息市场，负责提供商情、项目、信息等服务，为供求双方穿针引线。
（3）通过信息咨询公司获取信息。
信息咨询公司有现代化的技术设施做后盾，掌握大量的信息，对外实行有偿信息服务。
（4）通过信息经纪人获取信息。
信息经纪人在经纪人行业中占有相当的比重，他们中有个体经营者，也有法人单位。信息经纪人专门收集各类信息，经过处理后，用于出售。
（5）通过新闻媒体获取信息。
报纸、电视、广播等新闻媒体每天都提供大量的国际国内新闻，可以从中了解国内外政治、经济形势，了解各项政策法规。而且新闻媒体一般都开辟了信息服务栏目，并有大量的商业广告，这些都是经纪人获取信息的重要途径。
（6）通过经纪人自己的调查分析获取信息。
经纪人在日常的生活和工作中会接触很多的人和事。只要具有敏锐的目光和独到的分析判断能力，随时随地可获得大量的信息。如与朋友的闲谈，和对方的谈判，以及市场上的观察都可能是信息的重要来源。有时一个不起眼的现象，被有心人发现，分析此现象发生的原因、实质，从而联想到其他可能出现的事情，也许就会得出一个非常重要的信息。
经纪人从不同渠道收集到信息后，还要进行分析研究，作出决策及早利用，使信息这一经济资源转化为物质财富。
二、准确的市场预测
经纪人要具有强烈的市场意识，尤其要具有准确预测市场的方法和能力。
所谓市场预测，就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的各种因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为制定正确的经营决策提供可能的依据。
（一）市场预测的分类
（1）按预测的范围分类。
根据市场预测范围的不同可分为广义的市场预测和狭义的市场预测。广义的市场预测又称作经济预测，其范围涉及世界经济发展趋势和整个国民经济发展状况，这项预测工作一般由经济管理部门负责。但是宏观经济的发展变化，必然会对经纪人的居间活动产生重大的影响，因此，经纪人在进行决策时，应充分掌握这方面的重要因素。狭义的市场预测一般称为销售预测，主要是对某一个产业部门的发展趋势，或某一种产品的市场需求量和销售量的预测。经纪人更为关注的是狭义的市场预测。
（2）按预测的时间分类。
根据预测时间的不同，可分为短期预测、中期预测和长期预测。短期预测主要预测一年内市场可能发生的变化，目的是指导当前的经营活动；中期预测一般指1～3年的预测，这对于经纪人调整其经营方向，改善管理有着重要的作用；长期预测是指3～5年或更长时间的预测，长期预测对于经纪人制定长远发展规划有着战略指导意义。
（二）市场预测的方法
由于市场预测的目的、内容不同，市场预测的方法也多种多样，主要可归纳为两大类：即定性预测和定量预测。
（1）定性预测方法。
定性预测方法又称为经验估计法，是由熟悉市场和产品的专家、供销人员，根据历史和现实的情况，凭借自己的经验、智慧和综合分析能力对市场供求状况进行预测。定性预测简便易行，一般不需要先进的计算设备，不需要高深的数学知识，易于推广和普及。在统计资料不全、不准，难以建立某种数学模型的情况下，定性分析具有明显的优越性。但这种方法缺乏客观标准，往往受预测者经验、认识的局限，具有主观随意性的缺点。
定性预测有以下三种具体方法：
第一，经营管理人员意见法。
经营管理人员意见法就是将经理、管理人员和业务人员三方面的预测方案，加以归纳、分析、判断，从而确定企业的预测方案。首先由经理根据经营管理的需要，向所属各管理部门和业务人员提出预测项目和期限要求，然后各管理部门和业务人员提出各自的预测方案，最后将经理的预测方案、管理人员和业务人员的预测方案进行综合分析判断，定出市场预测值。
第二，专家意见法。
专家意见法就是根据市场预测的目的和要求，向有关专家提供一定的背景资料，请他们就市场未来的发展变化作出判断，提出预测值。专家意见法包括三种具体形式：一是小组讨论法，即召开专家会议，集体讨论，取长补短。二是单独预测集中法，即由每位专家单独提出预测值，然后由专项负责人将各位专家意见综合起来得出结论。三是德尔菲（Delphi）法，即通过信函征求各个专家的意见，首先由专项负责人将所要预测的问题及有关背景资料寄给专家，请他们提出个人预测意见，寄回来。然后由专项负责人综合整理后再寄给专家进行个人预测，如此循环往复多次，修改各自的预测值，得出比较一致的意见作为预测结论。这种方法的特点是专家之间不发生横向联系，既可集思广议，发挥集体智慧，又防止了因受权威人士意见影响，而不能充分发表个人见解的弊端，因此这种方法的准确性较高。
第三，领先指标预测法。
很多企业利用一种或数种领先指标，作为预测自己未来销售变化的晴雨表。这种指标随时间推移与企业销售量按同一方向、同一模式变化，其变化往往发生在企业销售量变化之前。例如管道公司的销售量常在房屋开工指数变化大约4个月后变化，因此，房屋开工指数就成为管道供应公司预测其市场需求的一个非常有用的领先指标。很多行业和企业都可找到自己的领先指标。
（2）定量预测方法。
定量预测方法是依据充足的统计资料，借用数学方法，特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。应用定量预测方法，一般需要有大量的统计资料和先进的计算手段，定量预测方法可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。
第一，时间序列预测方法。
时间序列预测法就是将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序加以排列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值，因此又把它称为历史延伸法。时间序列预测法的具体做法很多，对于不同的预测对象或预测对象的不同发展趋势，应采用不同的方法。
第二，因果分析预测方法。
因果分析预测方法是以事物之间相互联系相互依存关系为根据的预测方法，是在定性研究的基础上，确定出影响预测对象（因变量）的主要因素（自变量），从而根据这些变量的观测值建立回归方程，并由自变量的变化来推测因变量的变化。因果分析方法的主要工具是回归分析技术，因此又称为回归分析预测方法。
三、寻找更多的客户
多一个客户就多一个成功的机会，经纪人应尽一切努力通过各种途径发掘和寻找客户。寻找客户的主要途径有以下几种：
1.新闻媒介
经纪人通过浏览报纸、杂志，收听广播，收看电视，可以收集到很多工商企业的信息，得知他们的业务范围、经营状况及目前需求，有经验的经纪人可以沟通毫不相干的双方，使其成为交易伙伴。例如房地产经纪人通过新闻媒介了解到什么地方召开换房大会，什么地方新辟了开发区，什么地方的新居住区已经竣工，从而得知房地产的供求状况和价格信息，能够从中找到需要服务的客户，为之牵线搭桥，促成房地产交易。
2.利用“关系网”
每个人都有熟悉的“关系”，包括母校（小学、中学、大学）的同学和老师、工作单位的同事、同乡、街坊邻居、亲戚朋友等等。如果利用这些关系再进一步横向发展，你就可以结识更多的新朋友，如爱人的同事，孩子的同学，邻居的好友等等。这些人都可能是你的潜在客户，作为经纪人应注意发展自己的“关系网”，若能编制一本花名册就更为方便了，按照名单选择合适的对象进行拜访，便可找到更多的客户。
3.联系老客户
联系老客户是开展连环式推销的好方式。经纪人在一笔交易完成后，应与客户继续保持联系，定期回访，提供售后服务，帮助客户解决一些问题。这样可密切双方的关系，为今后继续合作打下基础，当老客户对经纪人服务感到满意时，都愿表达他们的感激之情，而最常见的回报方式就是再次合作或为经纪人介绍新客户。所以经纪人与老客户保持经常联系，提供周到细致的服务是留住老客户，发展新客户的重要途径。
4.社交活动
参加社交活动也是经纪人寻找客户的一个重要渠道。在社交场合可以结识很多的新朋友，扩大交往的范围。这样既可以获得丰富的信息，又能够找到更多的客户，一个有成就的经纪人在其业务领域中与工商业界人士保持经常的联系，在这类人员的非正式组织团体中居于重要地位，通过社交活动，建立良好的人际关系和畅通的信息渠道，才能保证客户源源不断。
5.建立经纪人的交流、协作组织
建立经纪人交流、协作组织，定期召开特定范围的交流会也是收集信息、寻找客户的一种方法。随着市场经济的发展，交换关系越来越复杂，单干的时代已经一去不复返了，经纪人之间需要更多的合作，特别是一些不动产的交易都是通过多个经纪人的合作完成的。
