要让你的客户愿意聆听你讲话，甚至你不讲话，他们还不愿意！这样，你就能够成为一个好的营销员。要想感化客户，不在于话讲多少，而在于讲的技巧——吐露客户愿意听的话。
在洽谈的时候要考虑客户的反应，应坦白直率，细心谨慎，说话时间也不宜太长。说话的时候不可惟我独尊，把客户排除在外，因为话说的目的是想向客户说明一些事情，使客户发生兴趣。
谈话不能总是讲自己喜欢的，而是要讲别人爱听的。没有这种习惯。任何洽谈都可能失败。
1863年7月1日，美国南北战争中的一场决定性战役在华盛顿附近的葛底斯堡打响了。经过三天的鏖战，北方部队大获全胜。战后，宾夕法尼亚等几个州决定合资在葛底斯堡建立国家烈士公墓，公葬在此牺牲的全体将士。1863年11月9日公墓举行落成典礼，美国总统林肯应邀到会演讲。这对林肯来说，有很大难度，因为这次仪式的主讲人是艾弗雷特，林肯只是由于总统的身份，才被邀请在艾之后“随便讲几句适当的话”。艾弗雷特不仅是个著名的政治家和教授，而且是当时被公认为美国最有演说能力的人，尤其擅长在纪念仪式上演讲，典礼上他那长达两个小时的演讲，确实精彩极了。在这种情况下，怎样才能和听众建立良好的沟通关系，并最终赢得他们呢？林肯决定，以简洁取胜。结果林肯大获全胜。尽管他的演讲只有十句话，从上台到下台不过两分钟，可掌声却持续了十分钟。林肯的演讲不仅赢得了在场一万多名听众的热烈欢迎，而且轰动了全国。当时的报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措辞精练，字字句句都很朴实、优雅。”就是艾弗雷特本人第二天也写信给林肯道：“我用了两个小时总算接触到了你所阐明的那个中心思想，而你只用了两分钟就说得明明白白。”后来，林肯的这次出色的演讲手稿被收藏在图书馆，演讲词被铸成金文，存入牛津大学，作为英语演讲的最高典范。
林肯这次演讲获得巨大的成功，给了我们一个启示：简洁精练的语言会使说话更具魅力。
而深懂礼仪之美的美国前总统罗纳德·里根，则完全不同。
里根总统的良好形象并非与生俱来。在他竞选总统及任职期间，就有一整套人马在尽职尽责地为他服务，精心设计着他的服装、发型、表情、动作、手势等所有与他的形象有联系的因素。因此，他那谈笑风生、幽默平易的形象也使美国公众为之倾倒，为他当选及连任总统赢得了选票。
1984年，里根决定在他第一任总统期满、即将开始竞选连任时访问中国。
针对中国是一个以平民为主体的东方大国，里根决意要在中国公众面前树立一个平民总统的形象。于是，在来华之前，总统的顾问们为他进行了精心的策划与设计，决定了访华的内容除了正式的国事活动外，总统还将携夫人在北京街头散步一小时，并以平等的姿态与北京市民随意交谈，以及访问上海时到复旦大学作一次演讲。
北京的活动结束后，里根总统来到了上海复旦大学。演讲前，里根微笑着说道：“我来中国之前，碰到了一位你们复旦大学去美国的留学生，她要我代她向谢希德校长问好。”说着，他把身体转向站在旁边的谢希德女士说：“现在这个口信我带到了，请您打个电话告诉那位女同学，她的电话号码是……”
这个精彩的开场白，赢得了全场百余名师生代表的热烈掌声，也赢得了人们对平民总统里根乃至美国政府的好感。
在人际交往中，要想得到别人的好感，语言必须简洁、精练，要能使听者在较短的时间里获取较多而有用的信息。反之，空话连篇，言之无物，必然误人时光。说话是一种艺术，也是有诀窍的，我们必须掌握这种巧妙的方法，以获得成功。
摸透客户的心思
我们不妨好好深思其中道理。当我们和别人相处时，也一定要能够满足对方的企盼，如此我们才能充分掌握客户的心思和行动。
有一个营销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范：把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。但是他为了获得客户的好感，拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
结果大大出乎客户们的意料，因为他们原先已相信了营销员的演讲，只不过想亲眼看看，得到—个证明罢了，结果却出了如此尴尬的事情。
此时，如果营销员让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会也将因此遭到惨败。但是这位营销员非常幽默地说了一句话，不仅引起客户们哄堂大笑，化解了心中的尴尬，而且博得了客户的好感，交易会顺利进行。
原来，当杯子摔碎之后，他没有和客户一样流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我是不会卖给你们的。”人们禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个营销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任。
解说：每个人都盼望自己受人注目、受人欢迎。我们应该设法满足别人的这些企盼，才能办好要办的事。杯子摔破以后，营销员完成了角色的转换。他已经成为客户注目的焦点。已经被赋予重任，他必须机智地应付这种局面。
倾听顾客的声音
不要老想着分享别人的蛋糕，如果有条件，最好是烘烤出一块新的馅饼。
一名女孩逛街买衣服，在繁华的商业区中穿行于各式各样的时装店。她觉得又热又渴，买了一个甜筒冰激凌。当女孩把冰激凌上的包装纸撕去一半的时候，她有点儿犹豫，她不知道应该把冰激凌上的纸全部撕掉，还是应该先撕一半。如果把包装纸全部撕掉，手指难免弄脏，逛服装店的时候就不能用手去触摸衣服了，而且逛街时洗手不方便，显然不大卫生。但是不全部撕掉，待会儿若一时找不到果皮箱，还得把粘乎乎的包装纸拿在手里，想想都难受。她开始后悔买了甜筒冰激凌。“也许，我该买瓶汽水的。”她想。
这样的情景再平常不过，但意大利一家冰激凌公司的市场调查人员发现了问题并记录下来。当市场开发人员研究这一案例的时候，他们认为对于这名顾客所感到的不便，商家是有责任的。商家没有设身处地地考虑消费者可能遇到的困难，没有为消费者提供更贴心的设计。可以想像，这名女孩以后大概会慎买甜筒冰激凌，到头来受损失的还是商家。于是，这家公司重新设计了一种新的包装，冰激凌可以像挤牙膏一样一点一点地挤出来，吃多少，挤多少，既不会让手指接触到冰激凌，也不再需要没完没了地撕包装纸。结果新产品提价30％依然畅销。
解说：在当前市场竞争激烈的情况下。消费者还有很多的需求没有得到满足，若看准这些需求做文章，企业就能够营造新的经营亮点和竞争优势。营销专家曾告诫说：“不要卖你能生产或想生产的产品，而要卖顾客需要的、想买的产品。”因为顾客的需求就是商机，就是市场，就是企业的生存与发展之所在，谁真正将市场放在第一位。千方百计围绕顾客的需求做文章。谁就能得到丰厚的经营回报。
做真实的示范
营销员在营销商品时，不可避免地会遇到客户各式各样的说法，“你不认为这款式太老旧了吗？”面对客户的种种挑剔，营销员应用不同的方法来解决。最常用到的就是：“是的……但是……”。这种解决反对意见的方法，也就是利用“是的”表示接受对方的立场，而用“但是”陈述自己的意见。我们从下述各个不同的例子中可以看出，经过充分准备，再加上富有戏剧性的真实的示范动作，就会使客户产生一种新奇感，可以吸引客户的注意力。示范所产生的效果是任何语言所不能比拟的。
如果条件允许，还应让客户自己做示范。客户往往是愿意参加的，特别是对一些机械产品和小型电动机械，客户总想亲自试一试。
卓有成效的营销员在给客户做示范时，有时会像魔术师一样在示范中安插一些小插曲，例如：
一个油污清洗剂营销人员过去采用的示范方法是用他营销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品效果好。后来，他改变了示范方法，他把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他营销的油污清洗剂洗净。这样的示范更加贴近生活，其效果明显好于前者。
一个灭火剂营销人员把一定数量的特殊灭火剂泡沫喷洒在自己手上，然后用喷灯对着自己的手喷射。他认为，这种示范方法的效果比其他任何一种方法都好。
有一个营销儿童玩具的营销员体重达二百磅。为了向客户证明他的儿童玩具牢固结实，他猛地一下子跳到玩具的小座椅上，这一下，他的示范效果达到了最佳程度。
一家胶水生产企业的营销人员，让客户在一页纸的一端涂抹胶水，然后把涂有胶水的一端粘在一本厚厚的电话号码簿上，用这页纸把号码簿提起来。他以这种方法向客户示范胶水的粘合力。
一个手表制造商在向客户做示范时，把该厂生产的手表固定在一辆即将开动的火车车轮上。手表随同火车行走了四百英里，然后把手表取下来，手表丝毫无损，行走正常。
一个钢化玻璃营销员身边总是带着一把大榔头。在向客户做示范时，他用榔头猛力敲打玻璃。
为了显示帆布结实耐用，有个营销人员总是把一把剪刀和一块帆布样品递给客户，让他们亲手把帆布剪成碎块。
—个实心轮胎的营销人员总是让客户用锤子把—颗颗铁钉钉进轮胎中。
一家跨国公司的营销人员，为了向客户证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性、灵敏度强，他用一根香烟触摸按键。
为了证明科伦香水卓越的品质，营销人员把香水喷洒在空气中，然后马上用打火机把散发在空气中的香水点燃。
我们相信不仅是营销，在我们面临各种反对意见时，我们也可以运用这个方法来解决双方之间的分歧。
因此，在解决问题时，应该站在对方的立场，仔细考虑对方的想法和理由。假使你能够这么做，结果一定对你有利。你会因而了解对方、同情对方，最后也就能够因此打动对方、影响对方。
解说：做示范前要先摸准客户的心理和需求。根据客户的需要和要求展示推销的商品。展示一定要真实，对客户提出的问题一定要如实回答。否则，无论你的态度多么诚恳。你的建议多么有益，他都不会敞开心胸接纳。所以你首先必须做的是：无论何种情况，先承认对方的立场。肯定对方的提问有充分的理由。然后再掌握机会陈述你个人的意见。
让事实说话
有一个销售安全玻璃的营销员，他的业绩一直都维持在整个区域的第一名，在一次顶尖营销员的颁奖大会上，主持人问这位营销员：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”营销员说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成方形的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤。每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少？’整个过程花费的时间还不到五分钟。”后来销售安全玻璃的营销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个营销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
商品营销道具的使用，目的在于提高客户对商品兴趣并产生信心。
因为光用嘴巴来说服客户不但令人觉得心烦，甚至因此被拒绝。
营销员在进行营销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求营销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素化解为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的营销加码。
解说：让客户了解你的产品。让客户相信你的产品，仅凭产品的质量好并不能取胜，只有把产品的优势真实地展现在客户面前，让客户眼见为实。才能赢得客户，获得客户的好感。
