在你的一生中一定很多次听说过暗示的力量，并且听说暗示的力量是多么容易对人造成影响。比如说，如果不断暗示一个人的气色不好，他的脸色就会变得非常难看。如果很多人一起暗示他，他可能就会抵抗不住，出现生病的症状。
作为一名记者，我曾多次看到侦探们是如何通过对犯罪分子进行单调而持续的审查，从心理上迫使犯罪分子主动交代。在很多“严刑逼供的法庭审讯”的现场，侦探和原告把某个人堵在墙角，不停地向他提问，直到对方感到非常紧张。正是不断通过反复的力量进行暗示，敲，敲，敲，才会迫使对方主动交代自己犯下的罪行。
优秀的推销员同样懂得如何运用暗示的力量，他们无时无刻不在运用这种力量。让客户相信你的话，这样就可以让你完成一单交易。如果你连自己都不相信自己推销的产品非常好，你是无法让其他人相信它的。
这是再浅显不过的道理了。所以，对待那些客户时，你要记住此前我所说的充分了解自身产品、努力推销自己的忠告。这样你就有99％的把握成功推销自己的产品，剩下的1％则依靠你是否能够不断争取与客户接触的机会了。
你一定知道，让他人听从你的意见或者让他们按照你所希望的方式去做事，实质上只是让他人像你一样思考而已，这一点并不难。至少学会怎样让他人和你同样思考这一点并不困难。
我这一生中遇到的最优秀的推销员是来自印第安纳州马里恩市的埃尔默·葛文。不管是什么产品、项目或者是想法，他都能够推销出去，甚至可以说埃尔默可以推销出任何东西。
曾经有一家城市俱乐部修建了一条马路，可是没有社区买下这条马路，所以，马路无法运营，也就不能取得任何经济效益。大家为此想尽了办法，终于有一个人喊道：“请埃尔默来。”不久之后，这位身材瘦长、相貌平平、和蔼可亲的中年男子就来到了商议的会场。埃尔默仔细倾听了这个项目的优点，并且在临走的时候问道：“还有需要补充的吗？难道你们不能给我更难的项目吗？”说完之后，埃尔默就迅速离开了那里。几个小时之后，埃尔默已经带着一大群想要购买这个项目的人回来，很快事情就敲定了。至于埃尔默是如何做到的，没有任何人知道，他自己始终也没有说。
还有一次，当地的青年商会要组织一场国内明星演出。由于门票印刷得比较晚，而且宣传海报做得也不是很好，所以，直到演出前一天的下午，门票还剩下很多张。
“埃尔默在哪？”商会副会长焦急地问道：“看来眼前我们只能依靠他了，可是，到了这种时候，可能就连埃尔默也无力回天吧！”
暗示的强大力量
埃尔默马上被叫来了，商会给了他一捆500张的门票，门票上的标价是1美元一张。所有人都期待地问道：“明天晚上之前，你能够把这些门票全都卖掉吗？”
埃尔默看了看这一捆门票，又看了看天空，肯定地回答说：“我能够把这些都卖出去，不过你们需要和我的老板说一下，为我请个事假。”埃尔默所在的保险公司的负责人很快同意了大家的请求。第二天下午四点的时候，埃尔默走进了青年商会的办公室，他的口袋里装满了现金和支票。他笑着说：“看来你们今晚的票房会非常好的，他们都会去的。其实，我本来能够卖得更多的。”
这件事情对我来说，显得过于不可思议。我非常想要掌握埃尔默的秘密，于是，我决定去拜访他。“明天中午在斯宾塞一起吃个午饭怎么样？”我对他说，“我会请你吃这个城里最美味的食物，不过你需要把你销售能力背后的秘密告诉我作为回报，你看怎么样？”
“这非常简单，”埃尔默说：“不过看起来就像是我在蒙你一样，但是美食的诱惑一向是我无法抗拒的。”
第二天，我们刚刚吃完午餐。我就非常期待地看着他并对他说：“好吧，埃尔默，我已经履行了我的承诺，现在该轮到你了。”埃尔默似乎根本没有听清楚我在说什么，只是玩弄着手里的餐刀。他一遍遍看着手里的餐刀：“以前我可没有注意到，不过这是在酒店中很难看到的非常上乘的银器。也许我没有看准，不过它看上去的确是像戈哈姆制造的，它的设计非常独特。我猜想，这家酒店是不是在某次拍卖会的时候买下了它。下次如果我遇到这里的经理索恩伯格时，我一定会好好问问他的。”然后，他把餐刀递给我，“你看这把餐刀的光泽多漂亮啊，而且它还是纯银制造的，这种原料的质地一定是一流的……”
我拿着餐刀，有些反感埃尔默的做法。因为我并不是来听他谈论一把餐刀的，而是希望听他讲授他的推销能力背后的秘密的。
“如果能够廉价购买一套这样的银器，你知道我一定会试一试的。”埃尔默看着我拿着餐刀并且十分认真地看着它，继续说道，“你觉得怎么样呢？”
“这个主意的确让人心动。”我只好随便敷衍一下，“这套银器的确像你说的那样，无论是光泽还是设计都很不错，我也很奇怪这家饭店竟然会有如此优质的银器。”
“难道你不想拥有这样一套银器吗？”埃尔默继续问道，“我是说，如果价格适中的话。”
我点了点头，说：“哦，我想我会的。”
埃尔默伸出手，把餐刀递给我，并对我说：“我会把这样的餐刀卖给你，只需要你出二十五美分就可以。”
我愣了一下，本能地去摸自己的口袋，拿那二十五美分。我猛然发现，埃尔默如此巧妙地将话题引到这种暗示上，将我的兴趣引到这上面来。当他向我要二十五美分时，我几乎不由自主地要为一把并不归埃尔默所有的餐刀付账。
“这就是全部的奥秘所在！”埃尔默微微一笑，“你想让客户认可你的产品或者是提议，或者其他什么东西，你就需要把它放到客户自己的手上，并且引导他去欣赏这件东西，让他能够认同你的看法，你应该知道，在推销之中最重要的一点就是 ‘拥有是推销法则的90％’。只要一个人的思维接受了这个产品或者观点，他就会仔细观看它、了解它，然后就不想放弃它。这时，对于客户来说，把产品还给你比从口袋里拿出钱来更难。”
我当然可以证明埃尔默所说的“不想放弃某件产品或者想法”这种感觉的真实性。这种想法虽然看起来比较愚蠢，但在我明知道这把餐刀并不属于埃尔默的时候，我仍然有不想让它离开我的想法，这种想法让我有了拥有它的冲动，有了为它付钱的冲动。我可以说，这就是最高境界的推销技巧了。
任何一名推销员或者某个企业的拥有者，都可以通过正确的思考来发展自己的业务。当有其他人对你说生意前景很差，形势很严峻，无论多么努力也不会有所收获，并且不断向你传授这种想法，如果你接受了这些消极的想法，并且将它们融入自己的思想，信以为真的话，你的努力就真的不会有任何收获。你不要对此有任何怀疑。所以，当你与他人交流时无精打采、忧心忡忡、语调低沉，你就会让他们也陷入到这种状态当中。你的话流传得越广、说得越多，尤其是你越确信并且营造的氛围越肯定，那么经过不断地敲、敲、敲，同一个故事不断地反复，给你以及身边的人所带来的损害就会越大。
你所提出的恐惧的想法会产生深远的共鸣。这些想法的传染性非常强，很容易像野火一样蔓延。但是，如果你能够在自己的头脑中，不断描绘一幅美好的精神图景，例如你的业务获得发展、销售量获得提高，赢利大幅度增长，并且你能够相信你所描绘的精神图景，同时躲避其他人不好的思维的影响，将自己的热情、精力和行动投入到你的想法中，你的业务一定会迅速发展，销售量一定会大幅提高的。
让我们将目光转向运动领域，所有曾经看过足球赛、棒球赛或者是篮球赛的人，一定也曾亲眼目睹这种暗示力量的作用。圣母队已经去世的教练努特·罗克尼非常重视暗示的作用，并且懂得不断重复，也就是敲、敲、敲的力量。同时，他也在不停地改变自己的方法，让暗示能够起到最好的效果。曾经有一次，圣母队陷入了苦战之中。上半场之后对方已经领先了自己。这时，球员们都闷闷地坐在更衣室里，等待教练的到来。过了很久，更衣室的门终于开了，罗克尼伸进头来，用好奇的目光看了一眼，说：“不好意思，我还以为这里是圣母队呢。”之后罗克尼就离开了。球员们并不理解教练的意图，之后对教练的讽刺感到非常愤怒。于是，他们用最强的实力打好下半场。当然，他们赢得了比赛。
我也曾经看到过很多企业家、商人、大银行家运用这种方法。当我去参观他们的私人办公室时，随处可见的图片、口号、雕像等给我留下了深刻的印象。我曾看到一间办公室里贴满了诸如“无论何时何地，我们都在创造奇迹”“要有主动精神，不要枯坐空想”一类的标语。据报道，被称为“商界拿破仑”的F·W·伍尔沃斯的办公室布置得和拿破仑的书房一模一样。这些都是在利用暗示的作用，通过直观形象进入房间主人的意识，暗示他可以像面前的那些人那样或者格言里面写的那样获得成功。
点燃热情的火焰
你一定要知道，如果内心燃起的热情之火能够变成一片火海，如果你能将热情之火的影响力发射出去，你就能够控制更多。你的强大激情和你的感召能力会鼓舞你周围的人，让他们振作起来，让他们帮助你发展你的业务，并且吸引来更多的业务。这就像恐惧的力量可以推开并且摧毁其他人一样。
对于那些坚信业务存在并且不断去追求的人来说，无论处在什么时候，总会有某个地方有业务可以推广。但是，对那些断定没有任何业务存在也不努力追求的人来说，无论在什么时候，无论在什么地方，都不会有任何业务存在。这是一个不容置疑的事实。
心理暗示是这个世界上最强大的力量之一，它一般被分为积极暗示和消极暗示两个方面。这两个方面拥有同等的力量，关键在于你是如何指引它的。
