第一节 假定成交法
【场景适用】
在客户还没有采取购买行为前。
【应对技巧】
为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益。
【经典案例】
电话行销人员：“李先生，你平时参加过这样的培训吗？”
客户：“参加过一个‘生涯规划’的培训。”
电话行销人员：“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展路线，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过你自己对这个课程的认识和了解，帮助你实现重大的成长和跨越，你有没有兴趣想了解一下？”
客户：“想。”
电话行销人员：“李先生，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”
客户：“非常好！”
电话行销人员：“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”
客户：“愿意。”
电话行销人员：“如果当你尝试的时候，你发现它确实有用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”
客户：“是的。”
电话行销人员：“所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对你和你的家人都有帮助，是吧？”
客户：“是的。这样吧，你把申请表格给我传真过来，我填一下。”
【方案解读】
上述介绍正是用了一套假设成交的沟通方法。那么什么是“假设成交法”？
在通话时，如果是以下情况：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久没有听到您的声音了，上次开课的时候，你每天都坐在我的对面，我看您很有精神。”(开始建立亲和力)
“最近过得怎么样？生活怎么样？有没有烦心的事情？”
“没有。”
“想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想解除烦恼？”
“想解除烦恼。”
“假如想……”
于是就跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他开始被锁定注意力，最后就会参加培训课程。
这就是“假设成交”。假设成交就是先给客户一幅成交的画面，让他想象已经购买了某产品或服务，而此产品或服务给他带来多大好处。这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益。
【实践练习】
假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益。如果你正在给某位家长推销儿童智力开发卡，请采用假设成交法说服客户。
第二节 同理心成交法
【场景适用】
当客户提出自己的顾虑和异议时。
【应对技巧】
理解和关心客户，表达同理心，因为同理心和赞美一样，是电话沟通中的“润滑剂”。
【经典案例】
电话行销人员：“您是宋经理吗？我是A公司梦里水乡房产销售处的小王，上次您来看过楼盘，说要先想想，您现在考虑得怎样了？”（这句话，我们采用的是开放性问题法，让顾客说出自己的顾虑或愿望，然后有针对性地给予解决。）
客户：“我们家商量了，考虑到有个3岁的孩子，很成问题。”
电话行销人员：“关于小孩托幼的事，对吗？”
客户：“对，是的。”
电话行销人员：“宋经理，您看，梦里水乡在城北10公里处，不说小区内的各种配套社区服务，就是附近现有的6所幼儿园在设施及管理上都是一流的，您完全不用担心，只要是在本区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。并且，不在本小区内上学的孩子，我们也有专车接送。”
……
客户：“对，不过，小姐，这房子太贵了。”
电话行销人员：“是的，但要找到这样适合的户型也不容易，而且银行将为您提供抵押贷款，您只要首付30％，就可迁入新家了，余下的70％可分10年付清贷款，抵押利息为0.8％。宋经理，您和太太是下周一早上9点还是下午3点来看你们的新家？”
客户：“这……就在早上吧。”
电话行销人员：“好的，宋经理，请您带上签约金一万元人民币，下周一早上9点我在售楼处门口等您。”
客户：“好的，再见！”
电话行销人员：“再见！”
【方案解读】
这位售楼小姐能促成这笔交易，就是利用了认同心理。在电话行销中，无论从事何种交易，表达出你的认同心理，都将有助于交易的顺利进行。
表达同理心和赞美一样，是电话沟通中的“润滑剂”，而这一点也是在电话中听到最少的，即电话行销人员说得最少的。一位电话行销方面的专家经常会问他的学员：“如果你的一个朋友来你们家串门，向你哭诉，说他的小孩子不听话，天天爬上爬下的，这不，又从楼上摔下来了，摔得脸都青了。这时，你会对你的朋友说什么？”而他大部分的学生都会说：“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达同理心。这说明不是电话行销人员不知道如何表达，而是还没有在电话中形成意识，理解和关心客户。例如，如果你是某电信运营商的电话行销人员，客户在电话中说：“我的手机丢了。”这时，你在电话中首先不是问那些原来已经设计好的问题，而是先关注客户：“啊，手机丢了，确实应该立即办理停机。”这样，客户才会真正感觉被关注。
在电话行销中，销售人员应学会使用同理心，以促进交易成功。
【实践练习】
很多情况下，一个小小的认同就能让客户感觉到足够的真诚，并且最终保证交易成功。如果你是一名电脑公司的电话行销人员，当客户抱怨电脑太容易中病毒时，你会如何表达你的认同心？
第三节 从众心理成交法
【场景适用】
当潜在客户有购买的意愿，但嫌价格贵时。
【应对技巧】
充分利用潜在客户的从众心理，通过其他有影响力的客户的认同来影响潜在客户，促使潜在客户作出购买决定。
【经典案例】
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪哪，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”
销售员：“哦，那个车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）
销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
【方案解读】
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到销售中，是推销员影响潜在客户的又一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像这个案例中的汽车推销员小汪，他就是使用了这个方法成功销售了一辆价格不菲的汽车。
当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。
当潜在客户刘总给小汪打来电话时，小汪通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。
先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，通过他人认同影响潜在客户，促使潜在客户作出购买决定。
结果正如小汪预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
可见，在销售中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
【实践练习】
陈太太是位比较节俭的家庭主妇，现在她对你推销的化妆品挺感兴趣，但听到价格后她有点犹豫了。而你在前几天刚好卖了一套相同的化妆品给她的邻居，你认为该如何利用这一点来打动陈太太购买？
第四节 误听试探成交法
【场景适用】
在谈判进入胶着状态时。
【应对技巧】
开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。
【经典案例】
电话行销人员：“喂，你好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李慧，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧？”
客户：“噢，李慧，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
电话行销人员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
电话行销人员：“你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答作出解释，以伺机采用误听试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”
电话行销人员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲作出购买决定。）
电话行销人员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“好的。”
电话行销人员：“那好，不耽误你的时间了，两小时后见。”
【方案解读】
在销售过程中，电话行销人员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行电话行销。有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不防采用误听试探法。它能有效地促进成交。案例中的李慧就是利用误听试探法做成了交易。
在电话行销中，销售人员应该充分运用这种方法，给客户来个小小的误导。比如说，在谈判进入胶着状态时，电话行销人员就要开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。这样一来，很有可能会打破谈判的僵局，收获意外的惊喜。
【实践练习】
结合自己的业务情况，以“误听试探法”为模本，写下几句话反复揣摩演练。
第五节 最后期限成交法
【场景适用】
当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时。
【应对技巧】
让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
【经典案例】
广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘作了一番准备后，又打电话给马经理。
小刘：“喂，马经理您好，我是××公司的小刘。”
马经理：“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”
小刘：“马经理，您看还有什么问题？”
马经理：“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘：“马经理，您的产品的市场范围我们是作过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品是最适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能作出决定的话，我们就不再等下去了。”
马经理：“你说的也有一定的道理。”（沉默了一会儿）“这样吧，你改天过来，咱们谈谈具体的合作事项。”
【方案解读】
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天、那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话行销人员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
在使用这种方法的时候，销售人员要做到下面几点：
1.告诉客户优惠期限是多久；
2.告诉客户为什么优惠；
3.分析优惠期内购买带来的好处；
4.分析非优惠期内购买带来的损失。
这样，给客户限定了一个日期，就会给客户带来一种紧迫感，情急之下就会和你成交的。
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，销售员都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，所谓“设限”，对你的客户就发挥不了什么作用。
【实践练习】
使用最后期限成交法时，你应该注意哪些问题？试举出两例，对最后期限成交法进行演练。
第六节 步步为营成交法
【场景适用】
客户对行销人员提供的产品不太满意，提出自己的设想时。
【应对技巧】
牢牢掌握客户提出的设想，提供可行的方案来促使洽谈成功。
【经典案例】
一个电话行销人员打电话给一位客户销售汽车。
客户：“这部车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种红黑比例配调的。”
电话行销人员：“我能为您找到一辆红黑比例配调的，怎么样？”
客户：“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
电话行销人员：“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，您同意吗？”
客户：“哎呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
电话行销人员：“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到您认为合适的程度，您看行吗？”
【方案解读】
这种方法的技巧就是牢牢掌握客户所说过的话，来促使洽谈成功。例如，一客户这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
销售人员可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对电话销售有很大好处。就上面一段话，客户是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，销售人员抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在电话销售过程中时常发生。
【实践练习】
如果客户对你提供的产品不满意而提出自己的设想时，例如，客户说：“我喜欢颜色亮一点的，而你们的家俱颜色都比较暗。你怎么抓住他的设想做文章，最终达成交易？
第七节 哀兵策略成交法
【场景适用】
当电话销售人员山穷水尽，无法成交时。
【应对技巧】
利用客户在年龄上或者头衔上超过销售人员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。
【经典案例】
电话销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”
白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”
电话销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
白总：“喔！的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”
【方案解读】
当电话销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的电话拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售人员时，可采用这种策略，以让客户说出真正的异议。
而销售人员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，了解了客户的真正异议，只要能化解这个真正的异议，销售人员的处境将有180度的戏剧性大转变，订单也将唾手可得。
通常来说，使用哀兵策略，要遵循以下步骤进行：
１.态度诚恳，说出请托的言辞；
２.感谢客户，并真切恳请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误；
３.诱使客户说出不购买的真正原因；
４.了解原因后，再度销售。
【实践练习】
据消息得知某公司的老总想买一辆高档轿车，但你使用了很多办法都无法达成交易，现在请你用本节所讲的哀兵策略与他再进行一次电话沟通。
第八节 从客户的言谈中捕捉成交信号
【场景适用】
当客户态度变化趋向于积极的方面，通过言谈发出一些购买信号时。
【应对技巧】
此时电话行销人员要善于捕捉客户的购买信号，适时成交。
【经典案例】
客户：“好极了，看起来正是我们想要的整体解决方案。”
小张：“这套方案的确非常适合你们。”
客户：“一旦发生了问题，你们真的会随时上门维修吗？”
小张：“当然，只要打一个电话。”
客户：“以前我们总是担心供应商的服务，但现在我放心了。”
小张：“我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。”
客户：“这个我也知道了，而且价格也很合理。”
小张：“您放心吧，我们已经给出了最低的价格，还是找总经理特批的呢！”
客户(沉默了一会儿)：“我们能签合同吗？”
小张(松了一口气)：“太好了，我早准备好了。”
【方案解读】
在电话沟通中，当客户有心购买时，我们从他的语言中就可以判定。
上面案例中销售员小张向客户推荐整体解决方案时，就是在语言中捕捉到了客户的购买信号，从而很快达成了交易。
所谓购买信号，是指客户在你沟通过程中所表现出来的各种成交意向。有利的成交机会，往往稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。客户有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，客户自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他做买卖了。
那么在电话沟通中客户会怎样向我们传达他们的购买信号呢？
1.当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时
客户发出的购买信号为：
“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗？”
“你们的产品优势在哪里？”
“能重新说一下吗？我拿支笔记一下。”
“哦，××公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的负责人很熟的，我会和他通个电话，看看他们对你们的课程怎么看。”
2.当客户很关心产品或服务的细节时
客户发出的购买信号为：
“这个产品的价格是多少？有折扣吗？”
“产品的质量怎么样？”
“你们产品的保修期是多久？多长时间可以包换？”
“什么时候能交货？”
“如果我认为不满意，那怎么办呢？”
“不知道能否达到我的要求？”
“让我仔细考虑一下吧！”
“你们以前都服务过哪些公司呢？”
“有礼品赠送吗？”
3.当客户不断认同你的看法时
客户发出的购买信号为：
“对，你说得不错，我们的确需要这方面的改善。”
“对，我同意你的观点。”
“我也这么想。”
“听我们××分公司的经理说，你们的课程确实不错。”
4.当客户在电话那端保持沉默时
当你和对方通了几次电话后，关于产品或服务的很多细节都在电话里探讨过了。这时，你可以提一些问题，如：
“您还有哪些方面不太清楚呢？”
“关于我们公司的专业能力方面您还有什么不放心的地方吗？”
如果这时客户保持沉默，没有直接回答你的问题，这其实也是一个很好的促成机会，你应该果断出手。
5.在回答或解决客户的一个异议后
客户发出的购买信号为：
“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。”
“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解。”
“哦！原来是这样的，我明白了。”
在电话沟通中，准确地把握时机是相当重要的。如果客户没有发出购买信号，说明你的工作还没做到位，应该进一步跟进而不宜过早地提出交易。
【实践练习】
达成交易的时机在很大程度上取决于客户的态度。如果客户的态度变化趋向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。我们要善于捕捉客户的购买信号，因为这些购买信号预示着交易达成的时机已经到来。
客户的哪些态度可以被看作购买信号，试举出五种，并运用到实践工作中去。
第九节 不说不该说的话
【场景适用】
当客户明确表示成交时
【应对技巧】
关键时刻，谨慎为上，避免过多的话语，导致交易失败。
【经典案例】
推销员：“看到我们给你发过去的新型车的图片了吧？”
客户：“哇，真漂亮。”
推销员：“才22万美元。”
客户：“我能买到一辆黑色的吗？”
推销员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”
客户：“好。我今天有现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？”
推销员：“当然。现在我们这儿就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。”
客户：“真的？也许我还应等一等，看了那几辆再说。”
推销员：“不必了，它们全都一样。”
客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”
推销员：“绝不可能，一点问题都没有。”
客户：“嗯。”
推销员：“那我这就过来跟你签合同吧。”
客户：“我还没有拿定主意。我想先看看那几辆再说。”
推销员：“可是这一辆一点问题都没有，你可以亲眼看看嘛。”
客户：“是啊，不过我还得考虑考虑。我有事得先挂电话了。下周我再打电话跟你确定。”
【方案解读】
虽然成交要等客户的同意，但是最后的关键时刻，电话行销人员的话却至关重要，它可以使客户坚定最后的决心，促进成交，也可以使客户动摇购买的决心，放弃交易。上述案例中的电话行销人员就犯了一个致命的错误，不该在最后时多说了一句“下周我们还有四辆黑色的要到货”，这句话让客户萌生了等一等能有更多选择的念头，从而放弃当场交易，这一放弃很可能导致交易的流失。让即将到手的交易眼睁睁地失去，对电话行销人员来说，是一个很大的打击。
在客户发出成交信号时，要注意下面几种情况。
1.有的问题别直接回答
假设，当你正在对产品进行解说时，一位客户发问：“这种产品的售价是多少？”
A.直接回答：“150元。”
B.反问：“您真的想要买吗？”
C.不正面回答价格问题，而是向客户提出：“您要多少？”
如果你用第一种方法回答，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑。”如果以第二种方式回答，客户的反应往往是：“不，我随便问问。”
2.有的问题别直接问
客户常常有这样的心理：“轻易改变生意，显得自己很没主见！”所以，要注意给客户一个“台阶”。你不要生硬地问客户这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”
尽管客户已经觉得这商品值得一买，但你如果这么一问，出于自我保护，他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。
3.该沉默时就沉默
“你是喜欢甲产品，还是喜欢乙产品？”问完这句话，你就应该静静地坐在那儿，不要再说话——保持沉默。
你不要急着打破沉默，因为客户正在思考和做决定，打断他们的思路是不合适的。如果你先开口的话，那你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。
【实践练习】
经过你的解说，客户对你的产品产生了很大兴趣，向你问道：“产品价格是多少？”以下有三种回答方法，你会选哪一种？为什么？
A.直接回答产品的价格
B.反问：“你确实想要吗？”
C.不正确对价格作出回答，而是问：“你要多少？”
