过了两天，销售人员小邵主动打电话给前两天来看燃气灶的顾客，并兴高采烈地告诉他一个好消息：“您现在可以买A系列的燃气灶了，因为今天厂家终于又生产了一批这个系列的燃气灶，而当时我发现您对这个系列的燃气灶也比较喜欢，于是就通知您一下了，您看您还需要购买吗？”
顾客听到这样的消息，十分高兴，有一种失而复得的感觉。既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与销售人员小邵完成了这次销售。
【点评分析】
场景中的消费者是一位叛逆型顾客，由于A产品缺货，这位消费者就认为是因为A产品卖得好才缺货的，所以无形之中就认为B产品一定不是好货，因此拒绝购买B产品。销售人员小邵也十分聪明，他深知，只要A产品来货且顾客还没有购买的话，那么这位顾客一定会继续购买A产品的，于是一个简单的电话提醒，就促成了一桩生意。
【方式和策略】
想一想，作为消费者，当有人向我们强行推销某种商品的时候，我们会不会很反感，第一反应便是拒绝？而作为销售人员，当我们向顾客推销的时候，怎么说他们都不买，而有时候我们决定不卖的时候，他们反而追着要买？这种情况时有发生，到底为什么？
这就是叛逆心理在起作用。人们不会拒绝自己去改变，但大多数情况下一定会拒绝被别人改变。
一般情况下，人们做任何事情都会有自己最初的理解和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，在这个过程中一切都是自主的，因为没有人会希望受到别人的指使或限制。所以，当有人想要改变一个人的想法、决定或要把他的意念强加给这个人的时候，就会引起此人强烈的逆反心理，在这种心理的促使下，他会采取相反的态度或者言行，以保证自我安全及维护自尊。在心理学中，逆反心理是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
在日常生活中，逆反心理几乎是每个人都有的，差别只在于逆反程度的不同。在销售过程中，销售人员在大多数的情况下都会遭遇顾客的逆反心理，即销售人员越是苦口婆心地推荐产品，顾客就越会拒绝，销售人员想要卖掉产品的欲望越强，顾客的逆反心理就越强。
例如，在实际销售中，有很多销售人员为了尽快签单，往往采取穷追猛打的策略，一味地介绍产品，劝导顾客购买，以为通过密集轰炸就可以搞定顾客，却不知道这恰恰会起到相反的效果，使顾客产生逆反心理，打定主意不购买。我们知道，在与销售人员接触的时候，顾客常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何好、如何实用等信息，顾客反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
相反，当顾客的兴趣点或心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要及想要得到的欲望。越是得不到的东西，人们往往越想得到；越是不能接触的东西，人们反而越想接触；越是保密不让人知道的事情，人们也会越想知道。
销售人员应紧紧抓住逆反心理强烈的顾客的心理特征，根据实际情况对自己的销售策略及沟通方式做一些调整，利用顾客的逆反心理达到销售的目的。在具体的销售过程中，顾客逆反心理一般有以下几种表现形式：
1．反驳。这是在顾客身上最常见的逆反心理表现。顾客往往会故意地针对销售人员的说辞提出反对意见，让销售人员知难而退。
2．不发表意见。这种逆反更难以应付，因为在销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中，顾客始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见，销售人员也就无从反驳或引导顾客。
3．高人一等的作风。不管销售人员说什么，顾客都会以一句“我知道”来应对，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍了。这样的顾客往往会给销售人员带来一种很大的压力。
4．断然拒绝。在销售人员向顾客推荐时，有的顾客会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”
优秀的销售人员会第一时间察觉顾客的逆反心理，从而不着痕迹地结束自己滔滔不绝的介绍，改变销售策略，从照顾顾客的内心感受开始，让顾客的心理得到放松，从而提高销售成功的几率。
【专家建议】
对于叛逆型心理的顾客，可以通过“饥饿营销”的方法来勾起顾客强烈的需要及想要得到的欲望，从而促进销售工作的顺利完成。
针对外向型顾客：说话不拖泥带水，做事干净利落
【场景】
小杨是北京中关村XX电子城的一位LED电视机销售人员，一天上午他接到一位顾客方先生的电话，咨询是否有XX型号的电视机，待小杨确认有货并报了一个价格之后，顾客约定下午3点前来看货，如果一切正常，就将电视机买走，并留了小杨的手机。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利，前来卖场的很多顾客都是只看不买，打电话预定的顾客更是不断地放鸽子，他不知道这次能不能成功，心里忐忑不安。
下午2：50分，小杨的手机响了，竟然就是上午打电话要前来看电视机的那位方先生！他意外地发现，方先生已经到XX电子城的楼下，只是小杨店面不是很好找，这让小杨感到受宠若惊，异常欢喜，他想这应该是位比较和善而且很守信用的顾客。
果然，方先生对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方先生沟通的过程中，仔细观察方先生的言行举止，并做出判断：方先生是一个不拘小节、性格外向的人，应该很容易交流。于是小杨也不再拘谨，而是顺着方先生的话题，迎合方先生，侃侃而谈，并巧妙地把他引到LED电视机的话题上。
中间小杨还穿插了几个自己做销售过程中比较有趣的故事，使方先生把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方先生关于电视机产品的一些提问，小杨总是很清晰准确简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方先生留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方先生将自己对于LED电视机的想法向小杨说明，小杨很快就针对他的想法推荐了另一款比较适合方先生的LED液晶电视，让方先生很是满意。最后，方先生很痛快地购买了那台LED液晶电视，当然，这也给小杨带来了不小的收益。
【点评分析】
场景中的方先生是一位很乐观的外向型顾客，做事干净利索，小杨的专业能力比较强，说话不拖泥带水，此时二人的性格比较一致，因此很容易就促成了这次销售工作。外向型的顾客就是这样，只要自己喜欢、心情舒畅，就很容易达成交易。
【方式和策略】
在一般情况下，相对于沉默内敛的内向型顾客，大部分的销售人员更喜欢与开朗健谈的外向型顾客打交道，但在成交的时候，却发现外向型顾客也并不好“对付”，往往是销售人员还在介绍产品，顾客就直接离开了。为什么会这样？
因为，外向型顾客怕啰唆，正是你喋喋不休或滔滔不绝的介绍吓走了顾客。
著名的心理学家荣格，以人的心态是指向主观内部世界还是客观外在世界为依据，将人分为内向型与外向型两种类型。一般内向型的人心理活动倾向于内部世界，他们对内部心理活动的体验深刻而持久；而外向型的人心理活动倾向于外部世界，他们最大的特点是经常对客观事物表现出超过常人的兴趣，他们不喜欢苦思冥想，因此常常要求别人帮助自己满足情感需要。
也正因为外向性格的人比较心直口快、活泼开朗，善于交际，待人也热情、诚恳，所以，他们会得到更多人的喜欢。销售人员同样很喜欢和外向型的顾客相处，因为这样的顾客非常容易交流，且不会让人感觉压抑。当销售人员在给这样的顾客介绍商品的时候，他会很乐意地听销售人员说明，并且会积极地参与进来，在谈判过程中也会创造出比较融洽的气氛。
虽然外向型的顾客通常比较有主见，能够迅速地作出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌我及有用无用等，比较极端化，不关注实务的具体情况及细节。所以，在销售过程中，如果他喜欢，他会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。
面对外向型顾客的特点，销售人员也应该以比较外向的方式来与之交往，做到说话要赶上顾客的节奏，干脆利落，回答顾客的问题要准确清晰，绝不拖泥带水，这样才会使顾客产生志趣相投的感觉，从而拉近与顾客的距离。
外向型的顾客做事爽快，决策果断。他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以事情为中心。他们很健谈，但是谈的往往都是生意以外的事情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，对销售人员更是平易近人。但他们不喜欢销售人员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，像念经一样说个没完，这样很容易引起他们的厌烦，啰唆拖拉与没完没了不符合他们爽快开朗的性格。
虽然容易对外界事物产生兴趣是外向型顾客的特点，但他们也容易对同一个话题感到厌倦。如果销售人员抱住一个话题，就啰啰唆唆地说个没完，会让他们无法忍受。销售人员应该摸清顾客的兴趣和意愿，顺着他们的话题说，并想办法引起他们的关注，巧妙地把自己的产品引到谈话当中，让顾客在不知不觉之中被吸引。
