日内瓦一家饭店被选中为两国领导人会晤的地点。饭店总经理在安排两国领导人住宿上颇具匠心，房间的设置尽可能增加他们私下的频繁接触，而又不为外人知晓。他幽默地说：“让他们俩住在同一幢房子里，这样他们都会喝上同样的咖啡。”战争的爆发并不影响和谈的继续进行。尽管美伊两国谈判最后还是破裂了，但双方始终认为，在同一幢房子里双方可以无拘无束地谈话，加深双方了解，双方的立场也可能比正式谈判场合要灵活，态度也要缓和得多。无独有偶，在二次世界大战中，美国总统智囊团的核心人物哈里·霍普金斯与丘吉尔同住一幢房子，为谈判成功奠定了良好的基础。为了迎接美国总统特使霍普金斯，丘吉尔颇费心机，在伦敦近郊安排了一幢十分幽静的别墅。在这幢房子里，丘吉尔可以和霍普金斯就战争、武器、历史、文学以至钓鱼、拳击进行无所不包的会谈。
在丘吉尔与霍普金斯相处的日子里，丘吉尔每天早晨都去霍的房间，邀他共进早餐，一直要到他们二人临睡前喝完最后一杯酒才去休息。丘吉尔尽可能寻找话题，与霍普金斯取得一致的意见，霍普金斯也深为丘吉尔的殷切招待和共同见解而高兴，双方取得了完全的一致。以至霍普金斯说：“这是战争期间最愉快的一段日子，丘吉尔是与我达成完全一致看法的唯一人物。”
霍普金斯回到美国后，便向罗斯福提出全面报告，要求大规模供应英国陆海空三军所需的14项武器。这些援助极大加强了英国空军的战斗能力。
以上例子不难看出，创造良好的谈判环境，设置和谐的谈判气氛，对谈判取得成功来说意义非凡。
十六、先苛刻再退让
在日常生活中，人们对来自外界的刺激信号，总把先入的信号作为标准来衡量后入的信号。如果先入的信号是甜，再加上一点苦则为极苦，如果先入信号是苦，稍加一点甜即为极甜。先苦后甜的策略正是建立在人们这种心理变化的基础上的。
在谈判中先给对方提出全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再做出退让，使对方感到欣慰和满足。这就是该策略的基本含义。先苦后甜的策略在经济谈判中经常被人们运用。
比如，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但估计到如果自己不增加数量，对方难以接受这个要求，而自己又不想在购买数量上做出让步。于是买方在价格，数量，包装，运输，条件，交货等一系列问题上都提出了较为苛刻的要求，作为谈判的蓝本。在讨价还价的过程中，再逐步让步。卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。而事实上，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。可见，先苦后甜的策略会使自己获得更多的利益，也使对方感到互有得失，公平合理，使主要目标不受丝毫损失。但是这里需要指出的是，先苦后甜的策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。同时，在具体运用该策略时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻，否则，对方就会退出谈判。
十七、釜底抽薪
美国亿万富翁哈默博士的一生中，除了引人注目的才能——充分利用政府政策和政府官员之外，还有一个特别的才能，就是和人交往谈判时的精明果断、机智灵活。
例如，以前哈默的公司主要生产酒类、铅笔、搞进出口贸易，经营采矿业，他的石油公司规模却很小，销售额和利润只占生意中的极小一部分，后来，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最大的天然气田，这个气田的价值估计至少2亿美元。
几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻探出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值可望达到5亿美元，如果立即找到需要天然气的顾客，并立即投入生产，这时对哈默公司的前途无疑是一个极大的促进。哈默把他的几个亲密助手请来，商讨如何将产品打入市场，他们共同的愿望是与太平洋煤气与电力公司签订为期20年的天然气出售合同，这样便可以长期稳定地保证生产和销售的最佳进行。
主意拿定后，哈默没有充分地作好商谈的准备：如何引入此话题，如何明确这一合同将对双方的利害关系等等，他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，没想到却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司这个时候是非常神气的，因为他们已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格、供货服务等方面让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变计划，而是三言两语把哈默打发走了。
这无疑给哈默当头泼了一盆冷水，哈默一时竟不知所措，但他毕竟是从事多年经营的老企业家，经验丰富，心理承受能力强，不久之后，他就平静下来了，他构思了几种制服太平洋公司的办法，并且在短时期内，通过权衡，决定采纳一条他认为能最快见效的，最有力量的办法——即所谓“釜底抽薪”。
哈默立即乘机前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的最大最稳定的买主，天然气的直接接受单位，只要动摇了这一最大的客户，必定要改变太平洋公司的计划，他很快找到了该市的市议会，绘声绘色地向议员们描述他的公司在什么地方开出了两口质量多么好的天然气，他为洛杉矶市的经济发展和市民们考虑，计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矶市，他将以比太平洋煤气与电力公司以及其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程速度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员们中很多人听后便动了心，他们准备接受哈默石油公司的计划，而放弃了太平洋煤气与电力公司的天然气。
哈默的这一招确实收效不小，因为太平洋公司的人知道这一消息后，十分惊慌，他们有可能面临破产。于是，他们赶紧来到哈默公司，找到哈默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时，哈默可神气了，不过他是一个有经验、有涵养的老企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地抬高了自己的位子，找机会提出了一系列有利于自己的条件。
反过来，太平洋煤气与电力公司却是被动，他们不敢提出任何异议，乖乖地同哈默签了合同。在生意谈判中，有时会谈崩，这时应不再继续谈下去，而应该冷静分析阻碍谈判的主要原因是什么。哈默在这里就直接找到与对方经济利益联系非常密切的另一方，造成威胁对方的态势，最终使事情发生转机。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中站到了有利的地位，因而取得了胜利。
十八、巧妙制造“既成事实”
“生米煮成熟饭”是大家都熟悉的一句话，“既成事实的策略”就是采取某些对方意料之外的行动使你处于有利的地位。“既成的事实”的策略并不能决定交易的完成，不过可以影响最后的结果。一个塑胶厂商曾用电报通知他所有的顾客，塑胶价格将要上涨5角，不久以后，这个厂商便开始和每一个顾客谈判，大部分的顾客都很高兴地接受了5角的涨幅，这个“既成事实”的战略就成功了。
一般来讲，已造成的事实是很难再更改的。谈判者一方会说：“我已经做了，现在让我们谈一谈吧！”对方便无可奈何。以经济谈判为例以下乃是有些典型的买主和卖主在运用这种策略时，所使出的绝招，由此可以看出这个策略已如何普遍地用于21世纪今天的谈判场上。
1.价钱没讲好以前，就先动手修理——卖主。
2.付给卖主一张金额比账单少的支票——买主。
3.稍迟再运出略有瑕疵的产品，使买主不得不赶快用到生产中，而无法退货——卖主。
4.先让卖主根据他所期望的订单动工生产，然后再把订单扣下不发——买主。
5.先和对方打官司，然后再谈和——买主和卖主。
6.先停止生产，再和对方谈判一个新的价钱——卖主。
7.盗用专利，然后再和对方于法院外和解——买主和卖主。
8.和对方先谈妥一套条件，可是送去的订单或确认书，却是另外一套——买主和卖主。
9.等机器已装置或已装船后，再拒绝接受对方的产品或者要求允许赊账——买主。
10.先违反法律，再和对方谈判——买主和卖主。
11.讲好甲等品质，却运去乙等品质的产品——卖主。
12.讲好购买乙等产品，可是却把验货的标准升到只有甲等品质的产品才能通过的程度——买主。
13.公开印行一份调查或查账报告，再就其中的要点和对方谈判——买主和卖主。
14.以不正常的方式来往，另辟蹊径来传递信息——买主和卖主。
15.告诉他，这笔交易已经告吹——买主和卖主。
16.我被捉到了，我们必须一起掩饰罪过——买主和卖主。
17.破坏规则后再谈——买主和卖主。
18.原料都已经用光了。我无法退回你的原料，可是我也没有钱可以付给你——买主和卖主。
19.我的钱已经用在别的地方，我需要更多的钱来维持工作的进行，否则你的损失更大——买主和卖主。
20.我不愿意让交易破裂，请你帮我的忙——买主和卖主。
21.草稿已经拟好，我们不能再改变了——买主和卖主。
22.很抱歉只能够付给你这一点钱。因为我实在无能为力了——买主。
23.我已经做了，你要怎么办呢？——买主和卖主。
24.我已经破产了，你愿不愿意接受十分之一的还款呢？——买主。
当然，所有上述这些既成事实的“策略”体现不出谈判家应有的风度，而往往会成为狡猾多端之人的小技，与人交往、谈判中，要小心。
十九、更换谈判者消除让步
车轮战术策略就是指在谈判过程中，更换谈判者，从而有机会抹去以前所作的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者是更换讨论的话题，而使对方努力让新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的，从而加大对方的谈判难度。一旦我们习惯和某人谈生意时，如果突然换了对象，使得一切必须重新开始，自然会引起不快的。所以这种策略不太容易实行，因为对方的“抵抗力”往往很大。
有一位购货经理，他便常常使用这种策略。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要
求使讨论陷于低潮，双方都筋疲力尽了，且双方快要形成相持不下的僵局时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去这笔生意，又不敢触怒买主，这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务。那个已经被搞得晕头转向的卖主就很可能让步了。但是，对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利的地位；这也可能是一个扭转谈判僵局的好的开端。因为这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。如果对方采用这种战略时，你该怎样应付呢？这里提供大家几点建设：
1.你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭而已。
2.如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意的。
3.你可以用很好的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。
4.不论对方是否更换谈判者，你最好要有心理准备。
5.如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。
